營銷方案總是被拒?深度解析杠桿借力之愿景模式

做涂料的張經(jīng)理想與做水泥的、做裝修的等關(guān)聯(lián)商家合作,通過杠桿借力的方式,達(dá)到多贏。然而,他屢次出擊,屢次失敗。今天,我們通過杠桿借力之愿景模式,來給大家拆解這個(gè)案例。

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杠桿借力表述之愿景模式

在杠桿借力過程中,大家很容易忽略了客戶,而不停地去滿足杠桿借力對(duì)象提出的一個(gè)又一個(gè)的要求,把所有的精力去滿足借力對(duì)象,結(jié)果弄得既疲憊又毫無所獲!

這是一個(gè)杠桿借力的陷阱,請(qǐng)大家一定要小心!

別人與你合作,看重的不一定是你手中的籌碼。假如你的借力對(duì)象看重的是你手中的籌碼,那么,你就糟糕了,他會(huì)想要越來越多的籌碼。

所以,在杠桿借力的時(shí)候,我們追求的是雙贏!而且我們是在幫助杠桿借力對(duì)象,讓他把自己的利益變得更大。

因此,在杠桿借力時(shí),當(dāng)你要把方案描述給借力對(duì)象時(shí),最好的方法就是愿景模式!你需要先把對(duì)方想要實(shí)現(xiàn)的愿景展示給借力對(duì)象,那么,他將心甘情愿地沿著你的借力方案的道路去走。對(duì)方想要的不是你手中的東西,對(duì)方想要的永遠(yuǎn)是屬于自己可以實(shí)現(xiàn)的愿景。

我們?cè)倩氐綇埥?jīng)理的案例中來思考:

張經(jīng)理跟我一番交流后,再去找他的借力對(duì)象,在找借力對(duì)象前,他先分析了對(duì)方目前的狀況。

張經(jīng)理找到了水電設(shè)備的銷售店,跟他們說:“你好,進(jìn)你們店的人好多啊,生意不錯(cuò)。但是我看到了一個(gè)小問題。進(jìn)店10個(gè)人,成交一般只有4個(gè)人。”

老板說:“是啊,這個(gè)我們統(tǒng)計(jì)過?!?/p>

張經(jīng)理又接著說:“假如你們可以從進(jìn)店10個(gè)人,成交6個(gè)人,你想想,一年不增加成本的情況下,多賺多少錢?(對(duì)方愿景)”

老板說:恩,是啊,我也很想。張經(jīng)理說:我看看我可不可以幫助你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),我具體的方案是把我的產(chǎn)品代金券做為你店的贈(zèng)品。進(jìn)來了就送,購買后還送!

老板開始跟著張經(jīng)理的思維一起想象……最終談成了杠桿借力合作方案,并且,那個(gè)老板心甘情愿地合作,還表示十分感謝!

看到了嗎?你理解到了嗎?愿景描述就是杠桿借力里面很重要的臨門一腳!

由此,我們得出杠桿借力重要定律:把愿景描述給別人,幫助別人實(shí)現(xiàn)愿景,從而利用別人的愿景撬動(dòng)自己的愿景。

我們來理解一下杠桿借力下的愿景模式。杠桿借力愿景:通過雙方的配合,在杠桿作用下,雙方都可以輕松實(shí)現(xiàn)的美好期待。杠桿借力愿景具有如下特征:

  • (1)美好的結(jié)果,這個(gè)結(jié)果雙方都想擁有;
  • (2)目前還沒實(shí)現(xiàn),如果實(shí)現(xiàn)了就不是愿景;
  • (3)可以輕松現(xiàn)實(shí)現(xiàn), 實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果只需要輕松地付出;沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。

那么,如何發(fā)現(xiàn)別人隱而未現(xiàn)的愿景呢?從本質(zhì)上來說,只有兩種因素,那就是:

  • (1)發(fā)現(xiàn)別人潛在的需求(如想多賺錢,想更多的客戶,更多的成交等等)
  • (2)發(fā)現(xiàn)別人潛在的痛苦(如客戶成交不利,客戶挑剔,客戶不關(guān)注等等)

由于篇輻有限,大兵老師在這里先簡(jiǎn)單地給大家三個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)方愿景的出發(fā)點(diǎn):

  • 出發(fā)點(diǎn)一:發(fā)現(xiàn)對(duì)方可以做好但沒有做或沒有做好的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。
  • 出發(fā)點(diǎn)二:發(fā)現(xiàn)對(duì)方可以運(yùn)用但沒有運(yùn)用或運(yùn)用不徹底的資源。
  • 出發(fā)點(diǎn)三:發(fā)現(xiàn)對(duì)方可以解決但沒有解決或解決很困難的困擾。

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愿景模式表述流程

杠桿借力對(duì)象的愿景你已經(jīng)挖掘出來了,那么到底怎么描述給對(duì)方才是合適的呢?

假如張經(jīng)理一進(jìn)門就說:老板,我發(fā)現(xiàn)了我可以幫助你實(shí)現(xiàn)進(jìn)門10個(gè)成交6個(gè),那么結(jié)果會(huì)如何呢?那個(gè)老板很可能把他當(dāng)神經(jīng)病趕出去。

那么到底該怎么描述?什么樣的描述能夠直達(dá)別人的內(nèi)心需求?我們來分析一下!

(1)引導(dǎo)借力對(duì)象進(jìn)入愿景;

你不能一見面,聊幾句話,就直接地把愿景展示給對(duì)方。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候,對(duì)方的思維還處于自己的世界里,任何人的思維在平常狀態(tài)下都是以自我為中心的。此時(shí)你需要引導(dǎo)他們進(jìn)入我們?cè)O(shè)定好的愿景。

例如張經(jīng)理說的:“你好,進(jìn)你們店的人好多啊,生意不錯(cuò)。但是我看到了一個(gè)小問題。進(jìn)店10個(gè)人,成交一般只有4個(gè)人?!边@是一個(gè)引導(dǎo)語句,前半部分是在對(duì)方的世界里,后半部分引導(dǎo)他進(jìn)入你的世界。

(2)引導(dǎo)對(duì)方想象并認(rèn)可愿景;

當(dāng)對(duì)方開始進(jìn)入愿景時(shí),你不能夠直接地去給出愿景,因?yàn)槟憬o的,永遠(yuǎn)不如他自己想象與勾劃的!所以你要做的是引導(dǎo)他自己去想象與勾劃!

例如張經(jīng)理的那句:“假如你們可以從進(jìn)店10個(gè)人,成交6個(gè)人,你想想,一年不增加成本的情況下,多賺多少錢?”張經(jīng)理并沒有說出一年會(huì)多賺多少錢,只是讓老板自己去想象。

對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入愿景時(shí),你需要清晰地把愿景展示給對(duì)方;愿景必須是可以觸摸,可以感受到的!

如何讓借力對(duì)象清晰地感受到愿景?這里有兩個(gè)重要的因素;

  • 一是數(shù)據(jù)化;只有數(shù)據(jù)的東西才會(huì)讓人有概念。比如我跟你說,我給你很多錢,你想象不到我到底給你多少錢,假如我跟你說,我給你1萬塊錢,你就會(huì)想象得到我給了你多少錢。
  • 二是對(duì)比;沒有對(duì)比,就不能突出愿景的價(jià)值。你可以看到張經(jīng)理使用的一個(gè)對(duì)比:10個(gè)進(jìn)店成交4個(gè),與10個(gè)進(jìn)店成交6個(gè)。這是一個(gè)對(duì)比。通過對(duì)比,展現(xiàn)價(jià)值。

(3)引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入愿景實(shí)現(xiàn)線路圖(杠桿借力方案)

在對(duì)方已經(jīng)在自已勾劃愿景的時(shí)候,此時(shí)你應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你的實(shí)現(xiàn)線路圖中。你必須讓對(duì)方的愿景慢慢變得可以實(shí)現(xiàn)!

如張經(jīng)理的那句:我看看我可不可以幫助你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),我具體方案是把我的產(chǎn)品代金券做為你店的贈(zèng)品。進(jìn)來了就送,購買后還送!

當(dāng)你把對(duì)方帶到愿景實(shí)現(xiàn)線路圖中時(shí),你一定要記得把自己的愿景給捆綁進(jìn)來!在這里,張經(jīng)理的潛在愿景是讓更多的客戶拿到他的代金券,并到他店里購買。

(4)引導(dǎo)對(duì)方給出杠桿借力方案。

在這里,還需要跟大家再強(qiáng)調(diào)一下,任何人都喜歡拿主意,任何人對(duì)別人的主意都會(huì)有潛在的排斥。因此,如果你想讓借力對(duì)象心甘情愿,又十分主動(dòng)地去執(zhí)行借力方案,你就不要給幫他制定方案。你所需要做的就是,把愿景提供出來,把實(shí)現(xiàn)愿景的要素提供出來,然后引導(dǎo)對(duì)方給出你已經(jīng)想好的方案。

我們來總結(jié)一下,大家可以看到這里的一個(gè)核心是:引導(dǎo)!

因此,在這里我為大家總結(jié)了三條杠桿借力方案描述時(shí)的鐵律:

  • 鐵律一:永遠(yuǎn)不要向?qū)Ψ秸故舅悸?,永遠(yuǎn)在引導(dǎo)對(duì)方自己想象!
  • 鐵律二:永遠(yuǎn)不要向?qū)Ψ秸故纠?,永遠(yuǎn)在引導(dǎo)對(duì)方自己計(jì)算!
  • 鐵律三:永遠(yuǎn)不要為對(duì)方解答困惑,永遠(yuǎn)在引導(dǎo)對(duì)方自己給出答案!

文:成智大兵俞培斌@營銷策劃與市場(chǎng)營銷(yxch528)

文:營銷癡狂者Jackie@2分鐘營銷

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