本文從商業(yè)邏輯、引流方式、精益化運(yùn)營、成交轉(zhuǎn)化、用戶旅程、案例回顧和案例總結(jié)這七個部分層層拆解,非常詳實(shí),建議收藏+轉(zhuǎn)發(fā)+評論三連,enjoy~
第一部分:案例名稱-祥禾餑餑鋪(食品行業(yè))
二)公司介紹
祥禾餑餑鋪成立于2018年,位于天津市。
經(jīng)營模式:直營連鎖
現(xiàn)有門店數(shù)量:12家(未來每年估計(jì)會有10~20家新店的開業(yè))
核心用戶人群:8090后
祥禾餑餑鋪乃天津糕點(diǎn)三絕。哪三絕? 味道絕、質(zhì)量絕、呼聲絕。主打貴妃餅、棗泥卷、沙琪瑪、蝴蝶酥、松仁奶皮酥、綠豆糕等特色小吃,店鋪有一段話,是經(jīng)營 口號,“咱們認(rèn)為,食物安全才是最重要”。擁有一項(xiàng)技能足以立足小吃市場,但同時擁有這三大優(yōu)勢的小吃品牌市場上不多,而天津祥禾餑餑鋪就是這么一個兼具多重優(yōu)勢的美食品牌。該老字號品牌也在《舌尖》上出現(xiàn),展示了其獨(dú)特、絕味和質(zhì)樸的餐飲風(fēng)格,贏得消費(fèi)者和廣大觀眾的陣陣贊許。
三)商業(yè)三要素梳理
產(chǎn)品要素:主打貴妃餅、棗泥卷、沙琪瑪、蝴蝶酥、松仁奶皮酥、綠豆糕等特色小吃
流量要素:
線上:
- 公域渠道:天貓,京東,拼多多,抖音,美團(tuán),餓了么,大眾點(diǎn)評,小紅書
- 私域渠道:小程序商城,公眾號,社群,企微,視頻號
線下:
- 12家實(shí)體門店(目前都為直營)
變現(xiàn)要素:
- C端消費(fèi)者:各類型的糕點(diǎn)類特色小吃
四)商業(yè)模式梳理
商業(yè)模式判定:
- 產(chǎn)供銷模式
- 收入公式=用戶數(shù)轉(zhuǎn)化率客單價復(fù)購率轉(zhuǎn)介紹率
商業(yè)模式鏈條:
附:目前私域成果
老字號的食品品牌,既有文化底蘊(yùn),又有粉絲沉淀,非常適合轉(zhuǎn)型,通過私域獲得新的增長。
- 祥禾餑餑鋪就是很不錯的案例。和其他食品類品牌只是關(guān)注做銷售轉(zhuǎn)化不同,他們的私域運(yùn)營的重點(diǎn),是用戶的共創(chuàng)和品牌建設(shè),讓品牌年輕化。
- 同時通過私域,祥禾餑餑鋪還實(shí)現(xiàn)線上線下的打通,并通過私域撬動和放大全域營銷的ROI。
- 過去幾年,祥禾餑餑鋪每年?duì)I收復(fù)合增長都在100%以上,今年與去年相比,增長超過300%。目前當(dāng)月的總流水在1000萬以上。其中私域的貢獻(xiàn)已經(jīng)占了50%左右。
- 祥和餑餑鋪的私域玩法可復(fù)制性很高,歡迎大家一起來學(xué)習(xí)!
第二部分:引流方式拆解
一)拆解渠道
- 微信私域生態(tài)
二)私域流量觸點(diǎn)閉環(huán)鏈路
三)私域觸點(diǎn)引流路徑
1)公眾號
新用戶關(guān)注:通過利益點(diǎn)刺激(體驗(yàn)禾粉專屬禮),引導(dǎo)新關(guān)注用戶添加企業(yè)微信(完成從公眾號→企微的引流路徑)
底部三級菜單欄:分別展示品牌故事、微商城、會員體驗(yàn)中心,既對新用戶形成品牌理念傳播,同時也為老用戶提供微商城流量轉(zhuǎn)化入口。
內(nèi)容和活動輸出:
- 公眾號內(nèi)容大多為1篇競品推廣文,內(nèi)容把宮廷傳統(tǒng)文化+產(chǎn)品故事內(nèi)容結(jié)合,有著極強(qiáng)的品牌調(diào)性,同時具備可讀性高。
- 定期新品試吃活動,引導(dǎo)用戶參與試吃&共創(chuàng),品牌和用戶進(jìn)行深度鏈接,既讓用戶有參與感,又高效提供反饋,進(jìn)行急速產(chǎn)品迭代升級
2) 小程序商城:
小程序商城作為私域的成交轉(zhuǎn)化載體,在商品體系走“少而精”的路線,主要通過會員價,三檔優(yōu)惠券,團(tuán)購的方式來進(jìn)行成交轉(zhuǎn)化,運(yùn)營策略非常簡單聚焦,且轉(zhuǎn)化路徑清晰。
在小程序商城首頁,露出“加福利群”的入口,可將小程序流量掃碼,引導(dǎo)到企微社群
3)企業(yè)微信:
偏宮廷卡通人設(shè)@小禾作為私域IP,用戶加企微后,會自動彈出2重福利:
第一重福利:新人免費(fèi)嘗鮮:通過這樣的方式既給新用戶有福利體驗(yàn)(產(chǎn)生品牌好感),又詳細(xì)地收集了要用戶信息和購買偏好,為后續(xù)精細(xì)化運(yùn)營做信息準(zhǔn)備。
第二重福利:9.9新人專享品,作為引流品刺激用戶首單轉(zhuǎn)化,完成從潛客到新客的轉(zhuǎn)化。
關(guān)注信息,彈出“社群二維碼”,將新關(guān)注用戶沉淀到企微社群。
企微綁定視頻號,且朋友圈日常發(fā)布,就像現(xiàn)在淘系日常的粉絲買家秀、產(chǎn)品實(shí)拍圖等,以及產(chǎn)品背后的設(shè)計(jì)理念、文化故事都會發(fā)布到日常動態(tài)中去。
4)企微社群:
進(jìn)群簡潔福利型歡迎語(新品嘗鮮團(tuán)、生日禮券、新人紅包),用戶掃碼領(lǐng)券隨機(jī)紅包,刺激新用戶從社群到小程序商城的轉(zhuǎn)化鏈路。
定期試吃團(tuán)和每周團(tuán)購,刺激社群用戶轉(zhuǎn)化(剛?cè)肴?,還未參與活動)–后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)填充內(nèi)容
5)視頻號:
流量互通:
綁定&鏈接公眾號、企業(yè)微信,形成視頻號+企微+公號的私域流量閉環(huán)
掛載商品鏈接,打通用戶從視頻號→小程序商詳?shù)闹苯愚D(zhuǎn)化路徑
視頻號內(nèi)容種草,底部互動留言,宣告用戶商品購買路徑
四)亮點(diǎn)總結(jié)
搭建私域流量閉環(huán):形成小程序+公眾號+企微+社群+視頻號+線下門店的私域流量矩陣,用戶在每個私域觸點(diǎn)都能通過流暢的路徑引導(dǎo),進(jìn)入不同的私域載體,品牌將用戶沉淀到多個私域流量池,實(shí)現(xiàn)不同路徑對用戶進(jìn)行觸達(dá)。
具有吸引力的福利鉤子:當(dāng)新用戶加企微,社群,公號等觸點(diǎn)后,都會彈出新品免費(fèi)試吃,新人特權(quán)購餅福利,讓用戶在觸點(diǎn)上能得到驚喜。
品牌調(diào)性十足:將中國傳統(tǒng)的宮廷風(fēng)格文化和高顏值特色小吃結(jié)合,除了購買的商品好吃,同時是一種新奇,有認(rèn)同感的新消費(fèi)文化體驗(yàn)。
有參與用戶共創(chuàng)試吃活動:定期都會組織免費(fèi)試吃團(tuán),真正讓用戶參與到產(chǎn)品體驗(yàn)和共創(chuàng)中,既給了用戶福利,又優(yōu)化了產(chǎn)品,讓品牌更加地融入用戶,實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的私域關(guān)系化運(yùn)營。
五)發(fā)現(xiàn)問題和優(yōu)化建議
問題一:經(jīng)過幾年的快速發(fā)展,祥禾餑餑鋪已經(jīng)跑通私域運(yùn)營模型,用戶價值和商業(yè)價值得到市場認(rèn)可,那么后續(xù)如何投入資源,去持續(xù)性地放大業(yè)務(wù)模型,獲取更大的商業(yè)價值是個值得考慮的問題?
在直營成功的基礎(chǔ)上,沉淀經(jīng)營和招商方法論,搭建加盟分銷的模式,開啟第二增長路徑。
在社群或用戶運(yùn)營中,還沒形成差異化的分層運(yùn)營機(jī)制,搭建分層社群,分層用戶,形成從
思考優(yōu)化方向:
普通用戶→會員用戶→KOC用戶的運(yùn)營成長體系。
問題二:目前有12家線下門店,且線上業(yè)務(wù)和線下是單獨(dú)的業(yè)務(wù)線條(割裂),按照如此迅猛的發(fā)展速度,后續(xù)進(jìn)一步拓展新店,勢必會走私域+新零售,線上線下結(jié)合的模式,如何實(shí)現(xiàn)線上下流量,訂單,庫存,商品,會員,銷售等模塊互通+運(yùn)營,也是一個長期關(guān)注的戰(zhàn)略方向?
思考優(yōu)化方向:
向新零售,門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型,深度沉淀產(chǎn)品力,商品力,運(yùn)營力,組織力的私域4力模型,賦能終端導(dǎo)購,作為在終端的一線品牌傳播和銷售員,導(dǎo)購+用戶1V1綁定機(jī)制,實(shí)現(xiàn)全時全域經(jīng)營。
第三部分:精細(xì)化運(yùn)營
一)用戶畫像&場景分析
二)產(chǎn)品運(yùn)營
產(chǎn)品理念:不斷把中式文化中的美感注入到產(chǎn)品中,包括南北中心的食材都融合到糕點(diǎn)里。
核心3元素:
口味屬性,也就是好不好吃;祥禾餑餑鋪的小吃商品,前期經(jīng)過用戶的深度試吃測評,再推入市場售賣,口感深深地贏得8090后等年輕人群的喜愛。
形態(tài)屬性,現(xiàn)在年輕人非常關(guān)注好不好看;形態(tài)偏精致網(wǎng)紅路徑,不僅要好看而且還得好看,勾起用戶的視覺欣賞欲,且具備傳播特性。
文化屬性,也就是用戶認(rèn)同這個品牌的深層原因,這也是能夠產(chǎn)生消費(fèi)者的粘性和溢價,是很重要的一件事,上過《舌尖上的中國》,又是非物質(zhì)文化遺憾的加持,給祥禾波波鋪增添了一絲傳統(tǒng)文化的底蘊(yùn),吃的不僅僅是一份點(diǎn)心,更是一份濃濃的文化傳承。
三)內(nèi)容運(yùn)營
公眾號
公眾號內(nèi)容每周推1次,每次推送基本都為1條,少而精,有可讀性。內(nèi)容主要為一些糕點(diǎn)的制作過程和熱點(diǎn)主題推送,偏向品牌文化的輸出,同時也會定期宣告試吃,團(tuán)購活動。
朋友圈
品牌有溫度的真實(shí)化朋友圈,主要為商品內(nèi)容輸出(高顏值)、真實(shí)工作和生活化內(nèi)容呈現(xiàn)。
朋友圈日常發(fā)布,就像現(xiàn)在淘系日常的粉絲買家秀、產(chǎn)品實(shí)拍圖等,以及產(chǎn)品背后的設(shè)計(jì)理念、文化故事都會發(fā)布到日常動態(tài)中去。
朋友圈對銷售貢獻(xiàn)占比很小,主要是跟公域拉開一個差異化,去避免產(chǎn)生內(nèi)卷競爭。
視頻號
以視頻號為載體,拍攝中華傳統(tǒng)文化調(diào)性的點(diǎn)心,持續(xù)性傳承非物質(zhì)文化的特點(diǎn),同時,也會在底部設(shè)計(jì)留言活動,通過視覺化地呈現(xiàn)來傳遞品牌價值和用戶維系
四)活動運(yùn)營
試吃團(tuán)
截至目前已經(jīng)累計(jì)招募了5期,每期近2000人,覆蓋了全國31個省。試吃團(tuán)進(jìn)來后,就像是上課一樣,兩個月三個月一期,結(jié)束之后才能畢業(yè),在這個過程中他們可能會參與到2-3次甚至更多次新品試吃。讓他們作為試吃官,來進(jìn)行點(diǎn)評與反饋,基本上在產(chǎn)品上市之前,就知道了這個產(chǎn)品的口味適應(yīng)性到底好還是不好。
用戶吃到了別人吃不到的東西,會有一種社交身份的優(yōu)越感。不僅如此,還有給配套一些周邊,甚至有些專屬的令牌,增強(qiáng)產(chǎn)品的文化屬性和趣味性,參與感是很重要的一部分。
團(tuán)購
每周固定一次,從周五中午12點(diǎn)到周六18點(diǎn),每次團(tuán)購限量,可能每個產(chǎn)品就200~300份,這樣讓用戶感受到在私域的待遇(私域差異化的福利),以及在私域中和品牌的關(guān)系是和公域是不一樣的。
五)用戶運(yùn)營
用戶標(biāo)簽化管理
從用戶新加企微,注冊小程序開始,祥禾就開始對用戶進(jìn)行精細(xì)化地調(diào)研和信息收集,這些信息會被納入到SCRM系統(tǒng)里面,對用戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理,以便于后續(xù)對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和觸達(dá)。
用戶成長和分層機(jī)制
成長機(jī)制:初始用戶,完成既定任務(wù)(綁定手機(jī)號+完善信息)會獲得累計(jì)180的成長值。在后續(xù)的每日簽到和購買商品這項(xiàng)升級任務(wù)中也會獲得響應(yīng)的成長值,用戶運(yùn)營規(guī)則非常簡單清晰,讓用戶的理解成本降低。
分層機(jī)制:目前的用戶分為5層,且每層級的都可獲得不同的積分+購物折扣特權(quán),值得一提的是分層標(biāo)簽采用童生-秀才-舉人-貢士-進(jìn)士的古代科舉進(jìn)階路線,讓用戶融入到科舉選拔場景中,既體驗(yàn)了傳統(tǒng)文化調(diào)性,又讓用戶體會到趣味化的專屬標(biāo)簽。
六)總結(jié)和思考
亮點(diǎn)總結(jié):
植入用戶心智的內(nèi)容調(diào)性:在內(nèi)容運(yùn)營觸點(diǎn)中,通過傳統(tǒng)文化植入,賦予品牌非物質(zhì)遺產(chǎn)的文化調(diào)性,用戶購買商品,更是對中華傳統(tǒng)文化的價值認(rèn)同。
簡單有效的活動和用戶運(yùn)營機(jī)制,祥禾的活動主要聚焦在試吃+團(tuán)購,雖然形式不算多,但是用戶有很高的參與感,以及極簡的參與路徑;用戶運(yùn)營分層規(guī)則也清晰明了,簡約有效。
優(yōu)化思考:
目前活動運(yùn)營更聚焦在線上,可通過線下門店體驗(yàn)和線上私域轉(zhuǎn)化聯(lián)動,提升用戶的體驗(yàn)感和流轉(zhuǎn)效率。
在商品體系中,可按照不同的用戶場景分類,形成用戶需求+場景匹配的推薦機(jī)制,實(shí)現(xiàn)場景運(yùn)營化運(yùn)營。
目前的用戶運(yùn)營中,更聚焦在用戶留存+轉(zhuǎn)化,如何驅(qū)動用戶進(jìn)行傳播,提升私域用戶的社交關(guān)系價值是個值得思考的問題。
第四部分:成交轉(zhuǎn)化體系
一)公眾號成交
目前公眾號的直接成交觸點(diǎn)主要為中間菜單欄→微商城的轉(zhuǎn)化鏈路,同時在部分推文中,也會通過內(nèi)容種草的方式,植入商品的介紹,為轉(zhuǎn)化用戶做心智儲備。
部分公號推文會附上線下門店的地址以及線上渠道的購買成交路徑。
公眾號模板消息發(fā)券的觸點(diǎn),也作為對用戶標(biāo)簽化觸達(dá)成交的手段。
二)小程序成交
小程序作為私域核心成交載體,除了社群,公號等觸點(diǎn),小程序的直接掃碼,下拉菜單,服務(wù)通知,附近等小程序等私域觸點(diǎn),構(gòu)成了流量入口。
同時,對新客的9.9權(quán)益,促使轉(zhuǎn)化。對老客的優(yōu)惠券,會員價等策略引導(dǎo)復(fù)購。
三)企微成交
1V1成交
小禾的企微號,對新客會自動推送新手福利轉(zhuǎn)化特權(quán),對老客會定期觸點(diǎn),新品上市,團(tuán)購等信息,促使用戶的1v1場景成交。
朋友圈成交
朋友圈多為日常種草類的分享,從視覺上長期侵入用戶朋友圈心智,同時每周會少量發(fā)出團(tuán)購等二維碼海報(bào),方便用戶在朋友圈場景進(jìn)行成交轉(zhuǎn)化。
四)社群成交
目前入群一周考察,祥禾的社群并沒有做每日固定批量化推送,而是采用每周社群團(tuán)購的方式進(jìn)行宣發(fā),用戶不會因?yàn)樘嗤扑秃蜔o效信息被干擾,在社群消息轟炸的時代,祥禾這一點(diǎn)值得借鑒和思考。
五)直播成交
目前的直播主要聚焦在抖音平臺,基本上都是日播的形式,同時視頻號渠道也有11場次的直播,精選新品以及爆款商品上架,進(jìn)行直播批量化的成交。
六)視頻號成交
視頻號掛在商品欄,用戶通過短視頻種草或者視頻號直播,直接通過視頻號→商品→購買轉(zhuǎn)化。
七)總結(jié)思考
優(yōu)點(diǎn)總結(jié):
目前的私域成交核心觸點(diǎn)都已經(jīng)搭建,且在觸點(diǎn)中采用的比較柔性的轉(zhuǎn)化方式(核心策略為:團(tuán)購),平時在公號,朋友圈,視頻號都是以內(nèi)容種草,品牌調(diào)性塑造為主,不會有太多轉(zhuǎn)化類的廣告刷屏,對用戶接受度來說是比較友好的。
優(yōu)化建議:
在公眾號內(nèi)容推送上,很有優(yōu)質(zhì)有調(diào)性的種草軟文,后面沒有放置小程序轉(zhuǎn)化入口,如有此優(yōu)化,也是一種提升轉(zhuǎn)化的方式(并不會對用戶有打擾)
社群上太過佛系,只有每周團(tuán)購的時間,會發(fā)送些二維碼購買鏈接,如果在社群上在策略上設(shè)計(jì)些類傳統(tǒng)文化的游戲化互動活動,來讓用戶有參與感,對品牌塑造和用戶維系有著增強(qiáng)的效果。
第五部分:用戶旅程地圖設(shè)計(jì)
PS:以上為線下門店→線上轉(zhuǎn)化的用戶行為路徑,僅可做參考,還有純線上從公眾號的流量入口到引流企微社群的轉(zhuǎn)化路徑。
第六部分:案例回顧
一)案例拆解回顧
TIPS:回顧整個案例,做的好的地方有哪些,做的不好地方有哪些(可以每個環(huán)節(jié)每個環(huán)節(jié)去看)
1)做的好的地方:
本次對祥禾餑餑鋪案例的拆解,從商業(yè)模式到引流,運(yùn)營,成交轉(zhuǎn)化這幾個環(huán)節(jié)做了比較系統(tǒng)詳細(xì)的模塊化拆解,基本能覆蓋目前祥禾私域操盤的核心環(huán)節(jié)。
在單一模塊拆解中,拉取了大量的圖示案例做解釋,方便讀者能夠按時的更直觀的了解場景化運(yùn)營策略
2)做的不好的地方:
目前把祥禾的私域運(yùn)營鏈路做了呈現(xiàn),但是對祥禾的核心策略,以及他們用這個策略背后的底層邏輯沒有進(jìn)行深度思考,抑或思考的不夠深入,我們做案例拆解的目的,不僅是要拆解現(xiàn)有的流程,更要拆解底層運(yùn)營策略。
對于運(yùn)營模塊,社群,公號,企微等環(huán)節(jié),雖然總結(jié)了現(xiàn)有的流程,但是如果換做自己去做操盤手的話應(yīng)該如何去優(yōu)化這些策略和流程,提高觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化率和運(yùn)營效率,在本次拆解的案例中少有體現(xiàn)(希望后續(xù)拆解案例中,有更多的思考)
二)可遷移方法論
TIPS:思考有哪些可以復(fù)用到自己的工作中(好的可以借鑒,不好的可以避免)
1)用戶共創(chuàng)產(chǎn)品:
祥禾波波鋪會不定期,招募試吃活動,試吃團(tuán)進(jìn)來后,就像是上課一樣,兩個月三個月一期,結(jié)束之后才能畢業(yè),在這個過程中他們可能會參與到2-3次甚至更多次新品試吃—通過這樣用戶試吃反饋,不僅可以讓品牌進(jìn)行快速商品迭代,更重要的是讓用戶有特權(quán)感,參與感,增強(qiáng)產(chǎn)品的文化屬性和趣味性。
小總結(jié):在其他的項(xiàng)目操盤中,也可以參考類似活動,讓用戶參與進(jìn)行來,實(shí)現(xiàn)品牌&用戶共創(chuàng)。
2)社群團(tuán)購活動:
祥禾每周從周五中午12點(diǎn)到周六18點(diǎn)進(jìn)行社群團(tuán)購,每次團(tuán)購限量,可能每個產(chǎn)品就200~300份,這樣讓大家感受到在私域的待遇,以及在私域中和品牌的關(guān)系是和公域是不一樣的。
小總結(jié):在私域操盤中,如何讓用戶感知到私域渠道和公域渠道的差異,是在商品福利上?在服務(wù)方式和效率上?從物質(zhì)刺激+情感刺激等維度來設(shè)計(jì)策略,讓用戶真正在私域上能享受“價值感”,私域才能持續(xù)地運(yùn)營下去。
3)公域沉淀到私域的轉(zhuǎn)化:
拿天貓舉例,天貓平臺的新客能夠沉淀到微信私域的大概占到35~40%,其實(shí)祥禾并沒有給非常大力度的返現(xiàn)和折扣,只是通過一次商品接觸,消費(fèi)者認(rèn)可了祥禾所傳達(dá)的價值觀和文化,就會很愿意來到私域中,愿意主動關(guān)注他們。
小總結(jié):只關(guān)注公域,用戶價值和復(fù)購率受影響;只關(guān)注私域,流量引入和運(yùn)營持續(xù)性會受到影響。未來的品牌要形成公域引流種草到私域精細(xì)化運(yùn)營,再通過私域來反哺公域的公私域聯(lián)動模式,助力品牌長效穩(wěn)定的全域運(yùn)營,讓用戶生命價值和品牌價值得到更大化的釋放。
第七部分:收尾小總結(jié)
案例拆解可以讓自己能快速熟悉一個項(xiàng)目/業(yè)務(wù)線,從商業(yè)模式到整體業(yè)務(wù)模型,局部業(yè)務(wù)模型,核心模塊的執(zhí)行策略等維度進(jìn)行呈現(xiàn),這對于當(dāng)前業(yè)務(wù)的優(yōu)化以及探索性項(xiàng)目的推進(jìn),都是一項(xiàng)很好的參考方法。
這是我第一次參與比較完整的微觀案例拆解活動,既有值得肯定的地方,同時仍然有很多優(yōu)化的點(diǎn),希望后續(xù)可以把案例拆解當(dāng)做一項(xiàng)持續(xù)性的精進(jìn)活動,持續(xù)性積累運(yùn)營彈藥庫,讓案例呈現(xiàn)有更多些深度和可復(fù)制性的方法論沉淀。
附:案例參考資料
每月流水1000萬,私域貢獻(xiàn)近半:祥禾餑餑鋪運(yùn)營的3種方式
https://mp.weixin.qq.com/s/mYUPSBZgCz6E1xN7Cihyag
作者介紹:
Jimmy同學(xué),私域運(yùn)營從業(yè)者,深耕私域/新零售/數(shù)字化轉(zhuǎn)型賽道,平時熱愛冥想,身心靈療愈(正規(guī)),國學(xué)等內(nèi)在成長療愈活動,6年深度參與踐行公益活動,希望給世界釋放多一點(diǎn)美好能量,歡迎各位優(yōu)秀的小伙伴鏈接~
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