張其霖：如何給你的目標(biāo)群體做用戶畫像

用戶畫像不清晰，投入的廣告成本都會(huì)石沉大海，投入多少損失多少、

無(wú)論你是賣產(chǎn)品的，賣服務(wù)的，還是做知識(shí)付費(fèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)失敗、

很多人把用戶畫像當(dāng)成用戶分類，大錯(cuò)特錯(cuò)、、、甚至有的老師也沒(méi)有搞清楚

用戶畫像就是對(duì)你目標(biāo)用戶從多個(gè)維度的描述，比如，性別，年齡，職業(yè)，收入，居住城區(qū)，上班城區(qū)，家庭情況，興趣愛(ài)好等等

如果你沒(méi)有搞清楚用戶畫像，你會(huì)面臨以下三大問(wèn)題

1. 廣告文案轉(zhuǎn)化率極低 

你花了 1 小時(shí)對(duì)一批游客介紹你們的土豬肉多么好處，多么有營(yíng)養(yǎng)，你講的激情四射，快要口吐白沫，這批游客還是沒(méi)有一個(gè)人要買，后來(lái)有一個(gè)游客看你講的幸苦，發(fā)言說(shuō)，你別講了，再講一個(gè)小時(shí)，我們都不買

你很詫異為什么會(huì)怎樣？后來(lái)才知道，這批游客是素食主義者

當(dāng)你用戶畫像不清晰，你就會(huì)找錯(cuò)目標(biāo)客戶，你講的話，寫的文案再好也不會(huì)收獲好的結(jié)果

因?yàn)椋愀静涣私馑麄兊男枨蠛屯袋c(diǎn)，興趣愛(ài)好等，你怎么可能制定出有效的方案

2. 信心受挫 

你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話，遇到錯(cuò)的人說(shuō)再對(duì)的話也是錯(cuò)的，遇到對(duì)的人，即使話說(shuō)錯(cuò)了，說(shuō)的不好，不熟練，有可能也是對(duì)的

你是賣梳子的，你對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，有一天你來(lái)到了寺院，看到這里的和尚特別多，于是你決定未來(lái)的 1 個(gè)月你就住在附近天天來(lái)寺院里賣梳子，結(jié)果 1 個(gè)月過(guò)去了，你一把梳子也沒(méi)有賣出去

你信心受挫，開(kāi)始懷疑，是自己的梳子質(zhì)量不好，還是自己的銷售技能不行

3. 浪費(fèi)成本 

成本有 2 種，一種是金錢成本，一種是時(shí)間成本

如果你正在推廣你的產(chǎn)品，如果你不清晰你的用戶畫像，你會(huì)浪費(fèi)極大的成本，尤其是住在一線城市，出去拜訪一個(gè)客戶來(lái)回行程可能就需要幾個(gè)小時(shí)，結(jié)果和客戶講了半小時(shí)，客戶告訴你沒(méi)有需求，不感興趣，

你這不但浪費(fèi)時(shí)間，而且還浪費(fèi)金錢，很多初級(jí)選手一直在這么做，而且還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題、、、

再給你舉個(gè)例子：

你剛剛代理了一款專治高血壓的保健品，為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，你計(jì)劃每個(gè)星期組織一次飯局，每次邀請(qǐng) 20 個(gè)朋友，一個(gè)月也就是 80 個(gè)朋友，成本一個(gè)人 50 元，差不多需要 4000 多，加上禮品可能需要 6000 多元

結(jié)果 1 個(gè)月下來(lái)，忙前忙后，你最終成交了 2 個(gè)客戶，就賺了 600 元，而且還是給你面子

為什么會(huì)怎樣呢？你邀請(qǐng)來(lái)的朋友都是 30 歲左右的年輕人，這些人對(duì)高血壓藥根本就沒(méi)有需求，一個(gè)月下來(lái)，除了浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，還浪費(fèi)了金錢成本

如果你有了清晰的用戶畫像，你會(huì)有以下 3 大收獲

1. 廣告文案轉(zhuǎn)化率極高 

如果你對(duì)目標(biāo)用戶畫像很清晰，你知道他們是誰(shuí)，他們喜歡什么，他們有哪些困惑，有哪些需求，對(duì)什么內(nèi)容感興趣，他們?cè)敢庠谀姆矫婊ㄥX、、、

當(dāng)你知道了這些，你說(shuō)出的話才有效，制定的方案才有效，你寫的文案轉(zhuǎn)化率才有可能高

2. 信心不斷增強(qiáng) 

你的目標(biāo)客戶群體是中小微企業(yè)老板，你知道他們的痛點(diǎn)，需求，比如，他們對(duì)用戶增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率，成交率，以及如何拉新客戶這些內(nèi)容感興趣

當(dāng)你針對(duì)他們的痛點(diǎn)策劃文案，比如，中小微企業(yè)老板如何通過(guò)打造個(gè)人品牌從抖音每月吸引10000精準(zhǔn)客流；如何把你的產(chǎn)品快速植入1000家門店的策略，這些內(nèi)容對(duì)于品牌方，廠家老板，或者代理商才會(huì)感興趣

當(dāng)你說(shuō)出去的話，寫的文案對(duì)方是感興趣的，轉(zhuǎn)化率自然會(huì)高，轉(zhuǎn)化率高對(duì)你來(lái)說(shuō)是正向反饋，自然會(huì)提升你的信心

3. 你會(huì)節(jié)省很多成本 

當(dāng)你對(duì)目標(biāo)用戶畫像非常清晰的時(shí)候，你去拜訪客戶之前，你會(huì)做篩選，有些客戶可能就沒(méi)必要去，比如，你的目標(biāo)客戶是高血壓客戶，而你去拜訪的這位客戶才30歲，光從年齡判斷你都知道這不是你的目標(biāo)客戶群

所以，你提前就能做出篩選

當(dāng)然，用戶畫像是多個(gè)維度的，你越清晰，你做的決策失誤率自然會(huì)低，自然會(huì)節(jié)省成本、、、

那怎么對(duì)你的目標(biāo)用戶做用戶畫像呢？ 

第一步：用戶分類 

很多人認(rèn)為用戶分類就是用戶畫像，這種認(rèn)識(shí)是完全錯(cuò)誤的、、、

用戶分類指的是細(xì)分用戶，比如，你提供小程序制作服務(wù)，你可以把用戶按照規(guī)模大小進(jìn)行分類，大型企業(yè)，中型企業(yè)，小微企業(yè)，個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)就是第一級(jí)的用戶分類，完后你還可以繼續(xù)用戶分類，

比如，小微企業(yè)還可以繼續(xù)分類，通常公司就有 3-10 個(gè)人，這個(gè)群體中有很多類型的企業(yè)，比如，實(shí)體店，線上電商，小型工廠等等，假如你就聚焦到實(shí)體門店，但是實(shí)體門店還能繼續(xù)根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行分類，比如，餐飲，美容院，美甲店，服裝店，咖啡店等等，

我說(shuō)過(guò)我們一定要從自己的優(yōu)勢(shì)，興趣出發(fā)，這樣更容易成功

假如 根據(jù)對(duì)自己和市場(chǎng)的分析，你決定聚焦到咖啡店這個(gè)領(lǐng)域，你在上海，上海光咖啡店就有7000 多家，這個(gè)領(lǐng)域你非常感興趣，正好你也有幾個(gè)朋友正在開(kāi)咖啡店，你也有這方面的資源，那么你就可以從這個(gè)領(lǐng)域入手

這個(gè)就是用戶分類，而不是用戶畫像

第二步：用戶畫像 

用戶畫像指的是對(duì)目標(biāo)用戶從多個(gè)維度進(jìn)行的描述，假如你定位到了咖啡店這個(gè)領(lǐng)域，上海有7000 多家咖啡店，不可能每一家都是你的客戶，不可能每一家咖啡店你都感興趣，你都有能力服務(wù)好、、、

比如，經(jīng)過(guò)一番思考，你對(duì)想服務(wù)的咖啡店做了用戶畫像：

1. 營(yíng)業(yè)額每月 30 萬(wàn)以上，

2. 員工在 5 人以上，

3. 位置在市區(qū)的沿街門店或者商場(chǎng)里

4. 咖啡單價(jià)在 25 元以上，

5. 面積在 100 平米以上，

6. 老板重視網(wǎng)絡(luò)推廣，

7. 經(jīng)營(yíng) 1 年以上的

8. 、、、、、、

這些就是用戶畫像，當(dāng)你有了這些數(shù)據(jù)，你更加容易找到你的目標(biāo)群體，他們?cè)谀睦?，你知道他們?duì)哪些內(nèi)容感興趣，你也知道去哪里收集這部分群體的需求和問(wèn)題，這樣你就能制定出更有針對(duì)性的方案，這樣轉(zhuǎn)化率自然很高。