每個人都需要懂產(chǎn)品用戶增長｜蘭希姑娘

談到產(chǎn)品用戶增長，你認為誰應該來負責？

傳統(tǒng)模式下，研發(fā)團隊研發(fā)好產(chǎn)品，接下來營銷團隊負責營銷。所以看起來營銷人員主要負責產(chǎn)品的用戶增長。

互聯(lián)網(wǎng)時代的帶來，改變了這一切。產(chǎn)品的營銷不單單是營銷人員的事情，他甚至是產(chǎn)品的每個階段都需要關心的事情。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷，更多的是花費很多資金，投放各種廣告，或者召開發(fā)布會，而互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷，不需要花費太多資金，更多的是在產(chǎn)品設計階段就嵌入用戶增長基因，賦予產(chǎn)品本身具備病毒傳播的特性，也就是本文將要闡述的互聯(lián)網(wǎng)時代的增長黑客式思維。

比如，Hotmail 之所以能成為偉大的產(chǎn)品，除了它是首個基于網(wǎng)絡的電子服務系統(tǒng)這個原因之外，還得歸因于流行性的口碑傳播。每個用戶使用 Hotmail 收發(fā)電子郵件時，都把郵件底部自帶的：請登錄 www.hotmail.com 免費使用 Hotmail發(fā)送私人郵件，發(fā)送給潛在用戶。用戶發(fā)出的每封郵件都是在為Hotmail做宣傳。這樣做效果非常好，一年多時間里，Hotmail 的用戶超過 850?萬。

互聯(lián)網(wǎng)時代的增長黑客式思維

瑞安·霍利迪《增長黑客營銷》提到了增長黑客式思維，總結的很到位，具體分為4部分：

1. 將營銷融入到產(chǎn)品開發(fā)過程中；
2. 靠種子用戶打開銷路；
3. 在整個過程中植入病毒式增長元素；
4. 在數(shù)據(jù)化引導下，以實現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)化為目標；

不斷重復以上步驟。

今天就來聊聊互聯(lián)網(wǎng)時代，如何使用上述思維低成本快速實現(xiàn)產(chǎn)品的用戶增長。

將營銷融入到產(chǎn)品開發(fā)過程中

如本文最開始提到的，互聯(lián)網(wǎng)時代的增長黑客式思維，最明顯的特點就是將營銷融入到產(chǎn)品開發(fā)過程中，產(chǎn)品本身就是病毒本身，比如前面提到的Hotmail的例子，就充分說明了這一點。再比如各個軟件的水印功能，每一次轉(zhuǎn)發(fā)都是一種品牌宣傳。

這樣做，產(chǎn)品天然具備病毒傳播能力，成本低且效果好。

靠種子用戶打開銷路

瑞安·霍利迪《增長黑客營銷》說，抓住最核心的幾千用戶，不需要抓住所有人，只需要抓住對的人。

為什么需要這樣？

一方面，產(chǎn)品研發(fā)前期，會有很多漏洞，某個漏洞，也許會給產(chǎn)品帶來災難性結局。

另一方面，你的產(chǎn)品不可能服務于所有人，找到第一批用戶，這批用戶忠誠度，熱情很高，他們會不斷提供優(yōu)質(zhì)反饋，可以幫助你更好更快的打磨好產(chǎn)品。

在整個過程中植入病毒式增長元素

這里其實提出了最核心的東西，病毒式增長。  

關于這個的方法，喬納·伯杰《瘋傳》闡述的特別好。他提出了實現(xiàn)病毒式傳播的六原則：社交貨幣（Social Currency）、誘因（Triggers）、情緒（Emotion）、公開性（Public）、實用價值（Practical Value）、故事（Stories）。

這 六 個原則的英文首字母合在一起是 STEPPS，只要我們仔細琢磨 STEPPS 原則是如何被運用的，我們就可以把利用它們設計并制作出具有感染力的內(nèi)容。

社交貨幣

人是離不開社交的，不管是閑談還是為了工作，人們總需要去說一些東西，這些東西會讓他們更受喜歡、讓他們臉上有光。

社交貨幣是指，如果我們的產(chǎn)品自帶一些特質(zhì)，這些特點能夠滿足大家這種分享的本質(zhì)訴求，那么大家會在日常交談中積極的是宣傳，雖然大家的本意并不是幫你推銷。

某些被當成秘密的秘密會更加廣為流傳

比如，《瘋傳》里面有一個例子，一家酒吧，入口竟然是使用電話亭搭建的秘密入口，如果你知道這件事情，會不會覺得自己發(fā)現(xiàn)了寶藏，如果分享出去，會覺得自己臉上有光？某些被當成秘密的秘密會更加廣為流傳。

創(chuàng)造社交貨幣

你可能會覺得，這種特質(zhì)，只有特殊的產(chǎn)品才具備，其實并不是，舉個例子，衛(wèi)生紙是白色的，如果你在廁所發(fā)現(xiàn)黑色的衛(wèi)生紙，你覺得會怎樣？這時候你是不是特別想跟大家分享？

所以，只要你想，每個產(chǎn)品都可以具備這種特質(zhì)。

其他社交貨幣

書中還提到其他社交貨幣的特質(zhì)，比如：

1. 建立游戲機制：比如我們很喜歡曬某個游戲的通關情況，建立這種游戲機制，有助于人們宣傳自己的成就。
2. 成為內(nèi)部人士：比如，某個網(wǎng)站，只有邀請才能使用，內(nèi)部人士會讓人覺得，他們可以擁有更好的服務，這里深層原因其實是稀缺性和專屬性帶來的心理優(yōu)越。

誘因

誘因是指，看到某件東西或者發(fā)生某個事情， 大家就會想到你的產(chǎn)品。

比如，一首歌“星期五”，歌曲唱的并不好，但是每到星期五，點擊量就提升很多。

再比如，之前很火的啤酒炸雞，啤酒是人們經(jīng)常喝的，這里，把炸雞與啤酒綁定，當人們喝啤酒的時候，就會想起來吃炸雞，也就促進了炸雞的銷量。

所以，你可以把自己的產(chǎn)品與生活中常見的物品或者場景綁定，這樣大家就會經(jīng)常想到你的產(chǎn)品。

情緒

情緒是指，某些情緒會促進人們分享。比如，憤怒、驚喜。但是并不是積極或者消極情緒就可以引發(fā)分享的行動，而是高喚醒的情緒促進人們分享，比如驚奇、興奮、快樂、憤怒、焦慮，而滿足、悲傷并不能很好的促進分享的行動。

比如，搜素引擎，你可能覺得是沒有情感的產(chǎn)品，但是書中就提到一個例子，谷歌通過錄制一個視頻，記錄了一個人從上學到認識另一半到寶寶的到來等一些列關鍵詞的搜素，這個視頻帶來很多的點擊量，就是因為它喚醒了人們快樂的情緒。

同樣的，我們的產(chǎn)品也需要考慮情緒帶來的負面影響，比如及時監(jiān)測產(chǎn)品的負面反饋，根據(jù)反饋及時修正產(chǎn)品，以防負面情緒帶來的傳播效應毀了產(chǎn)品。

公開性

公開性，是指，人們喜歡模仿，比如吃飯的時候，我們會根據(jù)每個店鋪的就餐人數(shù)的多少，判斷哪家飯店更好。

比如，前面提到的，Hotmail的例子，用戶發(fā)的每一封郵件都是在證明大家對他們產(chǎn)品的認可，這里其實有公開性的因素。

同樣的，我們需要注意公開性的負面影響。比如禁毒，我們會看到“禁止吸毒”的提醒，但是正是這個提醒，告訴大家，很多人可能都在吸毒，或者既然禁止，那么如果自己做了，可能是一件很酷的事情。也許很多人不知道吸毒這件事情，但是這個反到提醒了他們，可以做這件事情。 所以，想要這些事情，不被傳播，更好的做法是減少公開。

實用價值

對于商家來說，折扣、尤其是限時折扣，會讓人覺得占了很大便宜，會促進購買行為。但是折扣力度很重要。書中有個例子說的很好：一個燒烤架原價350美元，現(xiàn)在降價到250美元。另一個商店里同樣的燒烤架原價255美元，現(xiàn)在降價到240美元。你會買哪個？大部分人選擇了第一個。關于折扣的展示，最好遵循100法則，這里是指：商品價格以100元為分界點，價格低于100元時采用“%”顯示價格優(yōu)惠；高于100元時采用絕對的金額折扣顯示價格優(yōu)惠。這樣會讓價格看起來更優(yōu)惠。

從分享角度來說，實用的東西，不管是廉價的商品還是健康知識，大家都樂于分享，這樣做，會讓大家覺得自己是有價值的人。

《增長黑客營銷》中提到的激勵效應傳播，分享帶來更多的權益或者獎勵，這會促進大家去分享。

故事

故事有代入感，與信息相比，更能激發(fā)持久的印象，并且更容易傳播，比如古代流傳下來的典故，一遍遍的傳頌，再比如，你還記得，曾經(jīng)打動你的演講嗎？是不是打動你的更多的是演講者的故事呢？再比如阿里巴巴，馬云創(chuàng)業(yè)的故事，總是會被人們津津樂道。

因此，把你的產(chǎn)品包裝成故事，通過文字、視頻等各種形式去分享，可以起到很好的效果。

在數(shù)據(jù)化引導下，以實現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)化為目標

這里是說，產(chǎn)品上線后，多關注產(chǎn)品用戶使用數(shù)據(jù)，挖掘產(chǎn)品用戶增長點。

比如，運維公眾號，多關注哪些類型的文章會被關注和轉(zhuǎn)發(fā)，那么這類題材可能是你的發(fā)力點。

再比如，Twitter 為了提高用戶的留存率，做了一系列的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)：當用戶關注到 7 個用戶左右，會有相對穩(wěn)定的活躍度、一定的產(chǎn)品粘性，該用戶流失的可能性就會變小。

因此，Twitter 在新用戶注冊結束時，引入“10 個新人關注”功能。這一黑客打法，最終成功地成為 Twitter 強有力的增長引擎。

每個人都需要懂產(chǎn)品用戶增長

互聯(lián)網(wǎng)時代，為用戶增長帶來了很多可能性，我們也許不需要花費太多費用，甚至沒有任何費用，就可以達到想要的效果。

這個時代，每個人都是營銷人員，每個人也都需要具備這項能力，努力打造自己的IP，比如，最近很火的老羅直播賣貨，就是利用自己的IP實現(xiàn)了超乎尋常的帶貨能力。

相信我，你也可以，堅持不懈，相信時間的力量。

文源：蘭希姑娘

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