曹升：酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)戰(zhàn)略的底層邏輯

首先回答一個(gè)問(wèn)題，為什么要講酷家樂(lè)？

互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)像一陣風(fēng)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)、2B用戶是重度決策，互聯(lián)網(wǎng)滲透率低。

酷家樂(lè)剛剛成為這個(gè)領(lǐng)域的獨(dú)角獸，商業(yè)化難度其實(shí)是比較大的。我們今天選擇了一個(gè)相對(duì)比較獨(dú)特的視角，從用戶增長(zhǎng)角度來(lái)解讀。

一、用戶價(jià)值底層邏輯

用戶價(jià)值分為三個(gè)層次。

第1種價(jià)值，商家和用戶之間有一個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，就是交易關(guān)系。

商家賣(mài)東西，用戶掏錢(qián)，實(shí)際上是一個(gè)交換過(guò)程，但是用戶和用戶之間沒(méi)有聯(lián)系，是零散的、孤立的。

第2種價(jià)值，用戶與用戶之間產(chǎn)生的分化。

比如酷家樂(lè)就分化成平臺(tái)，一部分用戶是供給方，一部分用戶是需求方，這是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的分化。

用戶分化還有其他分化形式，比如說(shuō)有一部分用戶是付費(fèi)方，另外一部分用戶是傳播方。他可能沒(méi)有付我們一分錢(qián)，但他依然是我們的客戶，因?yàn)樗麕椭覀兪∠率袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用。

還有一些是用戶跟用戶之間的互動(dòng)價(jià)值。比如KOL跟粉絲的關(guān)系，現(xiàn)在比較火的視頻帶貨，都是你喜歡一個(gè)博主，你關(guān)注他，他在那說(shuō)東說(shuō)西的，你就愿意去下單。

這都是屬于用戶跟用戶之間做分層的，用戶之間產(chǎn)生互動(dòng)價(jià)值。

第3種價(jià)值，是用戶量足夠大，涌現(xiàn)出一種新的價(jià)值，用戶變成企業(yè)的資產(chǎn)。 

比如同樣是社交軟件，我在微信上有5000個(gè)好友，另外一個(gè)軟件上只有500個(gè)好友，我愿意用誰(shuí)？當(dāng)然愿意用微信。

想要聯(lián)系第501個(gè)好友的時(shí)候，就必須從人數(shù)少的軟件上跳出來(lái)用微信，這就是網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，用戶變成微信的資產(chǎn)。

當(dāng)用戶變成企業(yè)的資產(chǎn)的時(shí)候，微信就很可怕，它可以壟斷流量，可以進(jìn)行流量分發(fā)，還擁有定價(jià)權(quán)，可以拿到很多的超額收益，這部分收益叫資產(chǎn)價(jià)值。

小結(jié)一下，用戶價(jià)值的底層邏輯分成三層：

• 第1層就是用戶和商家之間有交換價(jià)值；
• 第2層是用戶和用戶之間有互動(dòng)價(jià)值；
• 第3層是用戶量太大，一下子變成商家的資產(chǎn)，產(chǎn)生資產(chǎn)價(jià)值。

我們用酷家樂(lè)的案例來(lái)看一看，用戶價(jià)值是怎么進(jìn)行拉升的。

二、銷(xiāo)售三大痛點(diǎn)

德魯克說(shuō)過(guò)，一個(gè)企業(yè)主要的價(jià)值在于兩個(gè)方面，一個(gè)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是創(chuàng)新。

銷(xiāo)售的三大痛點(diǎn)：客戶是誰(shuí)？為什么買(mǎi)？買(mǎi)的是什么？

在酷家樂(lè)這個(gè)案例中，它也回避不了這個(gè)問(wèn)題。

1.酷家樂(lè)創(chuàng)業(yè)難點(diǎn)(重度決策，滲透率低)

互聯(lián)網(wǎng)家裝像大風(fēng)口一樣起來(lái)，很快又下去了。

互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的難度還是非常大的，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的2B用戶是重度決策，互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)滲透率低，而早期的時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)對(duì)或者投資基金對(duì)建材電商，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的關(guān)注程度更高，對(duì)于其他方面的關(guān)注程度相對(duì)低一些。 

這就導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，對(duì)設(shè)計(jì)+互聯(lián)網(wǎng)這一塊，設(shè)計(jì)師覺(jué)得你不如CAD，不如3Dmax這些軟件的設(shè)計(jì)功能多，不如它們渲染效果好。你的技術(shù)含量不夠，高端看不上，低端又用不起。

2.酷家樂(lè)用戶價(jià)值研發(fā)

我把酷家樂(lè)的用戶價(jià)值研發(fā)分為所見(jiàn)、所得、所為三個(gè)層次。

• 所見(jiàn)：圍繞業(yè)主方提升2C體驗(yàn)；
• 所得：圍繞企業(yè)方提升2B效率；?
• 所為：提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率。

2C是起點(diǎn)，在家居設(shè)計(jì)行業(yè)里面，你要向C端去做營(yíng)銷(xiāo)，成本是巨大的。但是用戶在這個(gè)方面又有痛點(diǎn)，誰(shuí)能解決這個(gè)痛點(diǎn)，誰(shuí)就能獲取商業(yè)價(jià)值。這兩個(gè)之間是有矛盾的。

酷家樂(lè)用2B去打2C。跟企業(yè)方談，我給你提供一個(gè)軟件，你可以方便的服務(wù)你的客戶，我可以提高你的入店轉(zhuǎn)化率。 

什么叫入店轉(zhuǎn)化率？就是當(dāng)有消費(fèi)者到店里來(lái)，希望店家能幫助他設(shè)計(jì)一個(gè)120平方米的房子。傳統(tǒng)做法要一周時(shí)間才能給他設(shè)計(jì)出3D效果圖，那個(gè)用戶體驗(yàn)就非常不好。

你要是能在很短時(shí)間就能給到他，所見(jiàn)即所得，客戶體驗(yàn)好，就容易提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，這就是用2B去打2C。

時(shí)間長(zhǎng)了，不僅僅設(shè)計(jì)得好，你還能帶動(dòng)上游跟下游。上游帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，下游帶動(dòng)生產(chǎn)和施工。

什么叫生產(chǎn)？家具品牌商我可以幫助你賣(mài)家具，施工方我還能幫助你去進(jìn)行流量分發(fā)，所以后面它就會(huì)帶動(dòng)相關(guān)利益者，就跟打群架一樣。

酷家樂(lè)的用戶價(jià)值研發(fā)就在這么三個(gè)角度。所見(jiàn)是2C，所得是2B，所為是整個(gè)產(chǎn)業(yè)很多的相關(guān)利益者。

3.酷家樂(lè)PMF(單點(diǎn)突破) 

野心和能力，往往是不能匹配的。

在2B創(chuàng)業(yè)中，最大的麻煩，就是野心太大無(wú)處下爪，而2B又是慢熱型的，經(jīng)常等不到現(xiàn)金流就死掉了。

這樣一來(lái)就不能四處開(kāi)花，只能找單點(diǎn)，所以PMF找個(gè)單點(diǎn)還是非常重要的。

所見(jiàn)：對(duì)2C端極速出圖。在非常短的時(shí)間內(nèi)把客戶想要的圖，或者想要表達(dá)的對(duì)家庭裝飾的想法，轉(zhuǎn)化成一張圖，讓你能夠可視化。這是C端單點(diǎn)突破的點(diǎn)。

所得：對(duì)2B端進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。最終落實(shí)在一個(gè)數(shù)字上，你用我這個(gè)軟件和不用我這個(gè)軟件的差別，在于客戶進(jìn)入門(mén)店的轉(zhuǎn)化率可以提升百分之多少。這是B端單點(diǎn)突破的點(diǎn)。

所為：整個(gè)產(chǎn)業(yè)端的突破點(diǎn)，圖紙變數(shù)據(jù)。其中的利益相關(guān)者設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)以前有100張?jiān)O(shè)計(jì)圖紙，現(xiàn)在我把你變成100張?jiān)O(shè)計(jì)圖紙所對(duì)應(yīng)的1萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)然對(duì)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)就更值錢(qián)了。

酷家樂(lè)的PMF單點(diǎn)突破，在所見(jiàn)所得所為上都找到了非常細(xì)的突破點(diǎn)。雖然早期產(chǎn)品不夠成熟，但是客戶認(rèn)為彌補(bǔ)了市場(chǎng)空白，還是愿意付費(fèi)的。

把第1個(gè)PMF給驗(yàn)證出來(lái)，還是非常厲害的，一下就確定了整體的創(chuàng)業(yè)方向。

需求驗(yàn)證完，下一步要做什么？做MVP。

4.酷家樂(lè)MVP(單點(diǎn)突破)

看增長(zhǎng)數(shù)據(jù)這三個(gè)階段。這就是酷家樂(lè)的需求池，MVP從其中不斷地單點(diǎn)突破出來(lái)了。

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沒(méi)有介入到建筑設(shè)計(jì)之前，做一張圖需要的時(shí)間還是非常長(zhǎng)的。根據(jù)用戶的需求做3D效果圖，短的大概需要一天，長(zhǎng)的大概需要一周的時(shí)間。

如果客戶對(duì)效果圖再提意見(jiàn)修改，有可能需要兩三周，甚至一個(gè)月時(shí)間來(lái)回改。這樣需要耗費(fèi)的時(shí)間成本和用工成本是很難想象的，客戶的滿意度也極差。

酷家樂(lè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，把效果圖的渲染時(shí)間從10個(gè)小時(shí)一下子縮短到10秒，這是一個(gè)巨大的進(jìn)步。 

因?yàn)榭蛻衾娣浅Ｃ黠@，所以用戶體驗(yàn)就會(huì)特別好。C端用戶體驗(yàn)好，B端的入店銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率就能提升，所以這兩個(gè)方面他們都滿意。

酷家樂(lè)從云設(shè)計(jì)、云渲染單點(diǎn)突破，抓得還是非常準(zhǔn)的。

誰(shuí)買(mǎi)單？為什么買(mǎi)？買(mǎi)的是什么？

非常有意思，最早的一批客戶里面有一部分是中小設(shè)計(jì)師，還有一部分是自建房的業(yè)主。

早期的設(shè)計(jì)師偏中小型的，使用CAD和3Dmax成本過(guò)高，更傾向于使用酷家樂(lè)的服務(wù)。

自建房的業(yè)主就更有意思，他們往往是傳統(tǒng)裝修公司服務(wù)還沒(méi)有覆蓋到的一些地域，他們自己來(lái)設(shè)計(jì)房子，有一些自己的特殊需求，動(dòng)手能力又比較強(qiáng)，愿意用這么一款相對(duì)于比較傻瓜型的軟件來(lái)設(shè)計(jì)自己的房子。

為什么買(mǎi)？

設(shè)計(jì)師使用大型設(shè)計(jì)軟件的成本高，要付一筆高昂的使用許可費(fèi)。

具有探索精神的自建房業(yè)主，找不到合適的設(shè)計(jì)師來(lái)給設(shè)計(jì)自己的房子。

早期下沉市場(chǎng)中的一些設(shè)計(jì)師創(chuàng)新力不足，他們中的一部分是可以被一個(gè)智能化軟件替代的。 

所以客戶買(mǎi)的就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)成本，定制需求實(shí)現(xiàn)的可能性，一般設(shè)計(jì)師的低價(jià)值服務(wù)可以通過(guò)這種軟件替代。

在這一點(diǎn)上，云設(shè)計(jì)和云渲染的功能一下子變得清晰起來(lái)。

5.酷家樂(lè)MVP(單點(diǎn)突破，需求池) 

酷家樂(lè)到這一點(diǎn)上，就會(huì)面臨一個(gè)非常龐大的2B端，這是一個(gè)龐大的需求池。實(shí)際上是有的很多類(lèi)型用戶的，比如說(shuō)業(yè)主、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)單位、家具商、施工隊(duì)、包工頭等等，面向很多的需求。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你的資源是有限的，你要是多點(diǎn)出擊，你的生存就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這個(gè)需求一定是排重要性、優(yōu)先級(jí)，要解決當(dāng)前眼前最重要的問(wèn)題。

2B用戶需求是龐大的是一個(gè)需求池，而不是幾個(gè)點(diǎn)上的需求，所以需求管理特別重要。

我們還是按照所見(jiàn)、所得這兩個(gè)領(lǐng)域去排它的重要性和優(yōu)先級(jí)。

所見(jiàn)第一層需求：營(yíng)銷(xiāo)獲客

所見(jiàn)在C端就是用戶體驗(yàn)。

我想設(shè)計(jì)一個(gè)房子，你跟我講概念和給我看一張效果圖，用戶體驗(yàn)是完全不一樣的。

對(duì)于B端來(lái)說(shuō)：客戶到我的店里面來(lái)，時(shí)間非常寶貴。我們跟客戶有一個(gè)非常寶貴的用戶觸點(diǎn)，客戶在這說(shuō)幾句話，看幾個(gè)樣品之后就走了，我們就浪費(fèi)一次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 我當(dāng)然希望提升入店轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，所以這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我能很快的給客戶出一張效果圖，哪怕是草圖、概念圖，給他看完之后，根據(jù)他的意見(jiàn)，我們?cè)偌皶r(shí)進(jìn)行反饋，用戶的黏性就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率就比較高。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，所見(jiàn)的第一點(diǎn)就是用戶希望有個(gè)良好的用戶體驗(yàn)，希望能看見(jiàn)自己的想法變成設(shè)計(jì)圖。

對(duì)于2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)，希望通過(guò)快速的展示、快速的反饋、快速的修改來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)的效果，降低獲客成本。

所見(jiàn)第二層需求：設(shè)計(jì)增值

所見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)前端需求，在它的后端必須得有個(gè)工具。如果沒(méi)有一個(gè)工具，怎么去設(shè)計(jì)？怎么去展示？

在B端，必須要給設(shè)計(jì)師提供一系列的工具，使他們實(shí)現(xiàn)快速展示、快速響應(yīng)。

在C端，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)立等可見(jiàn)，不管我提出需求，還是我對(duì)需求進(jìn)行修改，我想看看一種什么效果，通過(guò)設(shè)計(jì)師工具立等可見(jiàn)，所以這個(gè)方面就屬于設(shè)計(jì)增值。

所得第一層需求：海量素材

所得在后端，首先是要有海量素材。海量素材主要集中在兩個(gè)方面，一個(gè)是戶型圖，一個(gè)是家具庫(kù)。

素材自行生產(chǎn)的成本特別高，所以必須是眾包式的，需要很多設(shè)計(jì)師主動(dòng)上傳，大家資源共享。當(dāng)設(shè)計(jì)素材越來(lái)越多的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就顯現(xiàn)出來(lái)了。

當(dāng)酷家樂(lè)平臺(tái)上有10萬(wàn)個(gè)戶型圖和10萬(wàn)個(gè)家具庫(kù)的時(shí)候，其他的平臺(tái)素材數(shù)目遠(yuǎn)不及此，設(shè)計(jì)師更愿意用誰(shuí)？當(dāng)然愿意用酷家樂(lè)。他們?cè)贐端就會(huì)自動(dòng)進(jìn)行規(guī)模化的傳播和規(guī)?；墨@客。

C端希望的所得：

我不光希望你有海量的素材，能看見(jiàn)我的戶型，能針對(duì)我的戶型去設(shè)計(jì)家具，我還希望能在圖上看到家具時(shí)就能買(mǎi)到它，并且家具的尺寸非常適合我這個(gè)房子。

你不要說(shuō)在戶型圖上在圖紙上家具是100厘米，但是真正買(mǎi)的時(shí)候只能買(mǎi)到95厘米的，那就很麻煩。

對(duì)C端來(lái)說(shuō)，我真實(shí)的能夠采購(gòu)到家具；對(duì)于B端來(lái)說(shuō)，我有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在不斷降低我的生產(chǎn)成本，提升我的交付效率。

所得第二層需求：施工評(píng)價(jià)

即便把家具給選好，戶型圖也看好，效果圖也設(shè)計(jì)好，但是裝修的質(zhì)量差距可能會(huì)很大。

對(duì)于C端來(lái)說(shuō)，他當(dāng)然希望有一個(gè)價(jià)廉物美，同時(shí)保證裝修質(zhì)量的方案；

對(duì)于B端來(lái)說(shuō)，可以把相關(guān)的設(shè)計(jì)圖紙直接分發(fā)給裝修隊(duì)，裝修隊(duì)可以憑借著這個(gè)圖紙來(lái)直接工作。 

簡(jiǎn)單地說(shuō)，在你還沒(méi)有正式和用戶簽訂協(xié)議之前，你要給員工報(bào)一個(gè)用工用料的預(yù)算，而且每次用戶進(jìn)行過(guò)調(diào)整后，用料預(yù)算也能自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。這就是淺層次的B端。

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)非常明顯，MVP如果需求吃到這一步之后，實(shí)際上進(jìn)行流量分發(fā)的價(jià)值就會(huì)變得非常大，從某種程度上來(lái)說(shuō)已經(jīng)壟斷一部分的流量。 

三、酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)

1.酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)(戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑)

這時(shí)候我們看酷家樂(lè)的用戶增長(zhǎng)，看到一個(gè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑。

第1個(gè)就是以設(shè)計(jì)工具入手，因?yàn)樗麄儓F(tuán)隊(duì)具有這方面的軟件設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力，所以它拿設(shè)計(jì)作為一種抓手，但是這個(gè)工具本身沒(méi)辦法讓他們很好地活下來(lái)，他還得往后端去。

往下走到哪里？走到企業(yè)級(jí)服務(wù)，再往下又走到開(kāi)放式平臺(tái)。

看穿這三個(gè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑，實(shí)際上一個(gè)是第1個(gè)設(shè)計(jì)抓手是流量策略，企業(yè)級(jí)服務(wù)是轉(zhuǎn)化策略，開(kāi)放式平臺(tái)是競(jìng)爭(zhēng)策略。 

為什么這么說(shuō)？

因?yàn)樵O(shè)計(jì)是一個(gè)痛點(diǎn)，一個(gè)剛需，但是它是超低頻的。

對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)很可能還是中頻的，對(duì)業(yè)主方來(lái)說(shuō)是超低頻的。業(yè)主方畢竟是實(shí)際付費(fèi)方，他們的付費(fèi)意愿度低，所以把它做成一個(gè)流量策略是很好的。

企業(yè)級(jí)服務(wù)我們前面也介紹過(guò)，設(shè)計(jì)是一個(gè)終端的，往前端去可以到營(yíng)銷(xiāo)，可以到渠道，往后端去可以到生產(chǎn)和施工。所以，實(shí)際上設(shè)計(jì)本身不是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，它對(duì)貫穿前端和后端的商業(yè)價(jià)值還是非常大的。 

把設(shè)計(jì)這一端給做好，通過(guò)設(shè)計(jì)本身把營(yíng)銷(xiāo)渠道后端的生產(chǎn)施工給拉進(jìn)來(lái)，實(shí)際上企業(yè)級(jí)服務(wù)的時(shí)候的轉(zhuǎn)化策略和企業(yè)的支付意愿度就拉升了。

做開(kāi)放式平臺(tái)是一種競(jìng)爭(zhēng)策略。因?yàn)?B業(yè)務(wù)有個(gè)特點(diǎn)，很難一家獨(dú)大，一家壟斷這個(gè)市場(chǎng)是不可能的。

誰(shuí)先做開(kāi)放式平臺(tái)，誰(shuí)的產(chǎn)業(yè)資源就多。產(chǎn)業(yè)資源會(huì)向這一方去進(jìn)行聚集，所以這實(shí)際上是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略。

戰(zhàn)略就是用有限的能力去追逐無(wú)限的野心。戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑，就是能力與野心的一系列動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)。

酷家樂(lè)從工具到服務(wù)再到一個(gè)生態(tài)，不可能是一天內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，必然是一個(gè)逐步的戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑。 

2.酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)(行業(yè)破冰)

B端是非常重的，企業(yè)一開(kāi)始資源少，要做一個(gè)B端客戶特別滿意的產(chǎn)品出來(lái)是特別難的。

要打第1批客戶，實(shí)際上是技術(shù)含量跟用戶體驗(yàn)之間的PK。技術(shù)含量高，花的成本就多，有可能公司的現(xiàn)金流就不夠。想要用戶體驗(yàn)，又能體現(xiàn)出自己的技術(shù)含量，同時(shí)用戶愿意付費(fèi)，這是很難平衡的。

2012年的9月，酷家樂(lè)有了第1個(gè)付費(fèi)用戶。第1單交易金額很小，8萬(wàn)塊錢(qián)，是杭州的一個(gè)裝修公司，他們拿這個(gè)東西很明顯是要促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的，希望能夠給客戶一些非常好的用戶體驗(yàn)。

有了第1個(gè)付費(fèi)客戶之后，就證明PMF和MVP都是可行的?？峒覙?lè)就開(kāi)始大規(guī)模的用測(cè)試版進(jìn)行上線。

因?yàn)樵缙谝矝](méi)有錢(qián)，沒(méi)辦法進(jìn)行主動(dòng)的推廣。在這種情況之下奇怪，測(cè)試版上線4個(gè)多月后，竟然有10萬(wàn)多名注冊(cè)用戶，還有大概將近小10萬(wàn)套裝修方案出來(lái)。這個(gè)人群特別廣泛，在全國(guó)都有。這就是增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。

前面介紹過(guò)的大概百分之70%左右是中小設(shè)計(jì)師，還有30%左右是自建房的業(yè)主。

自建房業(yè)主很多人是農(nóng)村用戶，四五線城市是優(yōu)質(zhì)的裝修公司，或者有一定質(zhì)量的裝修公司沒(méi)有覆蓋的地方。

實(shí)際上酷家樂(lè)在很早的時(shí)間點(diǎn)，就有了一部分來(lái)自下沉市場(chǎng)的客戶。

我們現(xiàn)在可以說(shuō)得很輕松，其實(shí)當(dāng)時(shí)是非常難的。因?yàn)榧揖咝袠I(yè)里面還是比較注重線下體驗(yàn)，比較注重一手交錢(qián)一手交貨的，你從線上來(lái)做設(shè)計(jì)，而且設(shè)計(jì)的本身的專(zhuān)業(yè)難度在一些高端設(shè)計(jì)師口中也得不到認(rèn)可，整個(gè)起步是非常難的。 

當(dāng)時(shí)技術(shù)還非常不成熟，10秒鐘出圖是做不到的，效果圖也不是特別理想。

因?yàn)橛械?個(gè)付費(fèi)用戶，第1批的10萬(wàn)個(gè)左右的用戶，整個(gè)商業(yè)的破冰問(wèn)題，從0~1的問(wèn)題就完全解決了。

雖然這些用戶愿意使用，付費(fèi)意愿度不夠高，但是整體的流量的和節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本的效應(yīng)已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)。

3.酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)(規(guī)模化復(fù)制)

有了10萬(wàn)用戶之后，如何進(jìn)行規(guī)模化的復(fù)制，怎樣實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)？

第1個(gè)方面，去行業(yè)展會(huì)混個(gè)眼熟。各式各樣有行業(yè)資源、行業(yè)客戶在的地方，他們都去參加發(fā)傳單談客戶，交換名片等等。

第2個(gè)方面，做開(kāi)放式平臺(tái)。因?yàn)殚_(kāi)放式平臺(tái)給別人帶來(lái)的利益，人們會(huì)主動(dòng)搜尋，客戶之間會(huì)產(chǎn)生口碑。

第3個(gè)方面，結(jié)合客戶口碑的基礎(chǔ)之上做一些線上推廣。

酷家樂(lè)的用戶增長(zhǎng)還是典型的2B的方式，沒(méi)有什么特別大的創(chuàng)新，但是效果還行。

主要是因?yàn)樵趯?zhuān)業(yè)的領(lǐng)域上，在設(shè)計(jì)上面確確實(shí)實(shí)從10個(gè)小時(shí)到10秒鐘云渲染這一塊客戶利益太大，所以客戶口碑還是非常好的。相當(dāng)大的一部分用戶屬于自然增長(zhǎng)。

4.酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)(底層邏輯)

酷家樂(lè)用戶增長(zhǎng)的底層邏輯實(shí)際上在三個(gè)方面：

第一，技術(shù)驅(qū)動(dòng)與用戶體驗(yàn)的動(dòng)態(tài)平衡。用戶體驗(yàn)更多指的是用戶愿意有支付意愿度的體驗(yàn)。

他們團(tuán)隊(duì)都是偏技術(shù)的，當(dāng)然希望做一個(gè)相對(duì)完善的用戶體驗(yàn)特別好的一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)。但是對(duì)不起，你要做到用戶體驗(yàn)特別好，等到用戶愿意為此而付費(fèi)的時(shí)候，整個(gè)公司的現(xiàn)金流很可能斷掉。

第二，企業(yè)級(jí)服務(wù)的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在商務(wù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間找平衡點(diǎn)，除了行業(yè)有展會(huì)之外，還要去做行業(yè)地推，所以商務(wù)團(tuán)隊(duì)也是至關(guān)重要的。 

第三，跳出家裝公司的行業(yè)解決方案。早期酷家樂(lè)還是以家裝公司為主要服務(wù)對(duì)象，家裝公司在拿到互聯(lián)網(wǎng)投資相對(duì)也比較多。所以在那段時(shí)間，家裝公司跟他們之間也是有一個(gè)互相博弈這么一個(gè)過(guò)程，這是一方面。

另一方面，家裝公司本身也面對(duì)著無(wú)數(shù)個(gè)客戶的無(wú)數(shù)個(gè)需求，所以為家裝公司服務(wù)的方案，實(shí)際上沒(méi)有直接給客戶服務(wù)，終究還是隔一層。

跳出家裝公司之后，圍繞著幾個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景和行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)不斷地做解決方案。

四、酷家樂(lè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)

對(duì)于2B公司來(lái)說(shuō)，賣(mài)解決方案比賣(mài)產(chǎn)品功能快。

1.團(tuán)隊(duì)背景：云設(shè)計(jì)云渲染

酷家樂(lè)是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，這與他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)背景有關(guān)系。云設(shè)計(jì)云渲染的背景，容易建立技術(shù)壁壘，容易設(shè)計(jì)出行業(yè)領(lǐng)先的好作品。

有一部分是并行計(jì)算、分布式計(jì)算的渲染系統(tǒng)、3D引擎、生產(chǎn)控制引擎、矢量計(jì)算引擎等等，這些核心能力跟3D動(dòng)畫(huà)是一樣的。

酷家樂(lè)在技術(shù)上解決了什么問(wèn)題？

以前是用CAD或者用3Dmax的傳統(tǒng)軟件，這些軟件安裝在本地，對(duì)電腦性能要求特別高，因?yàn)闆](méi)有云端資源，所以每次生產(chǎn)的成本也特別高，對(duì)使用者的技術(shù)要求比較高，使用時(shí)間也比較長(zhǎng)。

用戶是不在乎這個(gè)的，他們?cè)诤醯氖悄隳懿荒芰ⅠR把我想要的東西展示給我看，所以設(shè)計(jì)時(shí)長(zhǎng)與用戶期待之間產(chǎn)生比較大的一個(gè)沖突。

2.用戶體驗(yàn) ：AI、VR云全景圖

除一部分云設(shè)計(jì)云渲染之外，酷家樂(lè)在用戶體驗(yàn)上也正在沿著人工智能分成兩個(gè)方面。

一方面，人工智能是為C端服務(wù)的，能夠讓用戶的需求或者體驗(yàn)變得更好，這里面也包括大數(shù)據(jù)，包括VR等等的，使用戶體驗(yàn)得以提升。

另一方面，AI會(huì)用在B端，幫助B端節(jié)省很多重復(fù)性的勞動(dòng)，能夠進(jìn)行批量生產(chǎn)，使一些細(xì)節(jié)上能夠進(jìn)行匹配，這樣就能極大的提升B端的使用效率。

因此，用戶體驗(yàn)這一端主要是以AI、大數(shù)據(jù)、VR等等這些為主的，也是酷家樂(lè)在進(jìn)行技術(shù)研發(fā)的一個(gè)方向。 

實(shí)話實(shí)說(shuō)，云設(shè)計(jì)、云渲染也好，還有包括VR也好，在用戶端是不太關(guān)心你底層技術(shù)的。

用戶端分成兩種，一種是C端的，一種是B端的，他們更關(guān)心的是你能不能一體化來(lái)解決我的問(wèn)題，以及我能不能減少重復(fù)性的勞動(dòng)。所以實(shí)際上酷家樂(lè)的技術(shù)在行業(yè)解決方案上是一個(gè)云業(yè)務(wù)中臺(tái)。

3.行業(yè)解決方案：云業(yè)務(wù)中臺(tái)

所謂云業(yè)務(wù)中臺(tái)就是只能夠把一些東西給提煉出來(lái)，把一些可復(fù)用的東西提煉出來(lái)，然后進(jìn)行規(guī)?；闹貜?fù)使用。 

云業(yè)務(wù)中臺(tái)實(shí)際上一旦建立起來(lái)，對(duì)行業(yè)里面的粘性，對(duì)行業(yè)滲透方方面面的抓手就變得越來(lái)越實(shí)在。

它不僅僅是技術(shù)，更多的是你要懂業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)哪一部分是可復(fù)用的邏輯要能夠提純出來(lái)，同時(shí)也能通過(guò)技術(shù)性的手段能把它實(shí)現(xiàn)出來(lái)。但是用戶端很可能業(yè)務(wù)端的業(yè)務(wù)人員是感覺(jué)不到的，他們可能認(rèn)為這就是一個(gè)業(yè)務(wù)解決方案。 

這是一個(gè)典型的2B企業(yè)的商業(yè)模式：技術(shù)+服務(wù)+生態(tài)。

技術(shù)是工具，是抓手，是流量策略；

服務(wù)是應(yīng)用，是支付，是轉(zhuǎn)化策略；

生態(tài)是更多方的應(yīng)用，是打群架，是競(jìng)爭(zhēng)策略。

五、酷家樂(lè)商業(yè)生態(tài)

這些數(shù)字不一定完全精準(zhǔn)，但是能看到很吃驚的商業(yè)生態(tài)。我前面已經(jīng)介紹過(guò)，龐大的用戶資產(chǎn)已經(jīng)成為它的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。付費(fèi)用戶的續(xù)約率這么高，還是非常驚人的。

簡(jiǎn)單地想一想，到這一步之后，商業(yè)生態(tài)跟新零售之間有沒(méi)有結(jié)合點(diǎn)？

想想看，每天生產(chǎn)300萬(wàn)張渲染效果圖，只要把效果圖這些數(shù)據(jù)給抓出來(lái)，大概就能看出來(lái)消費(fèi)者都在買(mǎi)什么樣的家具，喜歡什么樣的裝修產(chǎn)品。

他們是什么樣的消費(fèi)風(fēng)格，哪些商品用戶一看就喜歡，哪些商品看之后他不喜歡等等。這些數(shù)據(jù)其實(shí)是新零售的范疇。

這一下豁然開(kāi)朗了，進(jìn)入新零售領(lǐng)域了。

六、酷家樂(lè)用戶價(jià)值模型

最后我們來(lái)總結(jié)一下酷家樂(lè)的用戶價(jià)值模型。

酷家樂(lè)早期的時(shí)候給C端用戶提供的交換價(jià)值是什么？

2C方面就是一張3D效果圖，讓你能夠很快地看見(jiàn)一張你的理想中的或者你想象中的家裝效果。

2B方面，當(dāng)有客戶進(jìn)你的門(mén)店的時(shí)候，你能很快地響應(yīng)他，能提升入店轉(zhuǎn)化率也是也是交換價(jià)值，這是非常淺層次的交換價(jià)值。

再往后酷家樂(lè)變成一個(gè)平臺(tái)。一方是供給方，一方是需求方，需求方里面有2000多萬(wàn)注冊(cè)用戶。業(yè)主方1500萬(wàn)，注冊(cè)設(shè)計(jì)師800萬(wàn)，其他用戶大概有200萬(wàn)。

酷家樂(lè)從一個(gè)單純的賣(mài)貨和賣(mài)服務(wù)的商家，一下就變成用戶跟用戶之間產(chǎn)生互動(dòng)平臺(tái)，互動(dòng)價(jià)值還非常大。

第1層的互動(dòng)就是設(shè)計(jì)師跟業(yè)主的互動(dòng)。

第2層的互動(dòng)往前端走，幫助整個(gè)設(shè)計(jì)單位去營(yíng)銷(xiāo)，幫助家具商去營(yíng)銷(xiāo)，幫助渠道去賣(mài)貨。

第3層的互動(dòng)往后端走，就是幫助采購(gòu)家具和建材，再往后是用哪家施工隊(duì)來(lái)施工。

這樣一下子全部打通了，用戶跟用戶之間的互動(dòng)和分層就特別清晰。品牌合作方就有16000家，數(shù)量還是非常龐大的。

它能覆蓋到全國(guó)的90%的戶型庫(kù)，也能覆蓋到全國(guó)大概50%左右的設(shè)計(jì)師，還能覆蓋到全國(guó)大概70%左右的裝修場(chǎng)景。

當(dāng)這些數(shù)據(jù)都出來(lái)的時(shí)候，就從量變到質(zhì)變，這些用戶就變成了企業(yè)資產(chǎn)。

酷家樂(lè)平臺(tái)上有海量的數(shù)據(jù)、海量的模型，所以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越來(lái)越大，大家更加依賴(lài)它。

競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是，酷家樂(lè)于2019年10月完成新一輪D+輪融資，由高瓴資本領(lǐng)投，老股東順為資本、GGV紀(jì)源資本等跟投。此輪融資過(guò)后，公司估值超10億美元。