小米就像攪動制造業(yè)的“鲇魚”，開啟了智能制造4.0時代。

任何人都明白制造業(yè)的崛起不可能一蹴而就，那到底要怎么崛起？小米的答案是“互聯(lián)網(wǎng)+制造”。十年前，在手機行業(yè)站穩(wěn)腳跟的小米進軍制造行業(yè)，按照雷軍的說法：

中國制造業(yè)并不是不能夠制造出好產(chǎn)品，關鍵是怎么改善品質(zhì)，改善效率，把簡單的價格戰(zhàn)改變成提質(zhì)增效。

身體力行的小米做出的成績也有目共睹，用投資不控股的方式聯(lián)合了一批優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團隊，并用小米獨有的方法論模式加以輔導，做出了如小米空氣凈化器、小米手環(huán)、小米電飯煲等爆款產(chǎn)品。

而小米的這一套爆品模式也成為生態(tài)鏈企業(yè)和所有創(chuàng)業(yè)公司想要學習的秘籍，雷軍在他最新的商業(yè)著作《小米創(chuàng)業(yè)思考》中強調(diào)：

爆品是打造出來的，不是營銷出來的。市場可能隨時會冒出一兩款爆品，但是鮮有持續(xù)出“爆品”的公司。出一兩款爆品可能靠運氣，而持續(xù)出爆品，一定靠得是完整的模式和體系。

爆品模式到底是什么？如何掌握系統(tǒng)的爆品模式？跟隨小米的步伐，或許我們能窺見一二。

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01.爆品的定義

商業(yè)史上第一款爆品應該是福特T型車，福特改革了汽車的生產(chǎn)方式，通過標準化和流水作業(yè)，提高了生產(chǎn)效率。第一輛成品T型車誕生于1908年，上市第一年就銷售了1萬輛，打破了當時的銷售記錄。

從福特的例子我們可以看出，高效的工業(yè)化大生產(chǎn)是爆品產(chǎn)生的先決條件。但要注意，工業(yè)化不是簡單地用機器從事生產(chǎn)，而是一整套工業(yè)思維生產(chǎn)體系。

爆品產(chǎn)生的第二個條件是大眾的消費能力。福特T型車面市時的價格是850美元，此后降至240美元，這中間固然有規(guī)模成本的降低，但更重要的符合國民消費力的定價。

所以從福特身上我們可以看到，爆品往往具有性價比高的特征，但不是絕對的低價。相反它是社會消費能力發(fā)展到一定階段后的產(chǎn)物，只有一國的經(jīng)濟生活從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向消費型時，才有可能產(chǎn)生爆品。

隨著經(jīng)濟發(fā)展到近代，技術和功能創(chuàng)新轉(zhuǎn)向以技術為支持的產(chǎn)品體驗創(chuàng)新，大大提高了爆品出現(xiàn)的概率。

以索尼為例，其第一款爆品隨身聽，解決的就是用戶體驗的問題。用戶不滿足于固定在一個地方聽音樂，而是希望隨時隨地都可以聽音樂。

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索尼的工程師發(fā)現(xiàn)這個需求，并將傳統(tǒng)的錄音機不斷輕量化，做得可以隨身攜帶，于是就開創(chuàng)了隨身聽這個全新品類。索尼也成了全球產(chǎn)品公司的偶像。

所以，什么條件下才能催生爆品？第一，高效的工業(yè)化大生產(chǎn)；第二，迎合大眾消費能力的定價；第三，產(chǎn)品體驗導向的創(chuàng)新。

而中國此時恰恰滿足這樣的條件，所以現(xiàn)在是個爆品頻出的年代，每一個行業(yè)、每一個產(chǎn)品都值得用爆品模式再做一遍。

那到底什么樣的才能算爆品呢？大家的直觀感受是出貨量大，賣得多，其實不然，有很大銷量很高的產(chǎn)品，但它們并不能稱之為爆品。

比如過去一支圓珠筆，每天的出貨量也非常大，但它不是爆品。因為消費者選擇它，不是因為產(chǎn)品好、有口碑才選擇，而是這樣的產(chǎn)品充斥著市場，他們沒得選。

所謂爆品模式追求的一定不是某一款、某一階段產(chǎn)品的熱賣，而是企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。換句話說，如果說企業(yè)在短期內(nèi)賣爆了某款產(chǎn)品，但卻沒有形成良性循環(huán)，那只能是運氣好，而不能稱為“爆品”公司。

以上說了這么多，那么到底什么樣的產(chǎn)品才能稱為“爆品”呢？

雷軍定義：產(chǎn)品定義、性能、品質(zhì)或價格與現(xiàn)有產(chǎn)品明顯不同，大大超出用戶期望并引發(fā)口碑熱烈傳播和熱銷的現(xiàn)象級產(chǎn)品。

簡言之，產(chǎn)品力超群，具有一流口碑，最終實現(xiàn)海量長銷的產(chǎn)品。再簡單一點就是，單款、精品、海量、長周期。

值得注意得是這四點只是爆品的特征，而不是爆品產(chǎn)生的原因，很多人對爆品的錯誤認識都來自于這四個特點的錯誤理解。

02.小米的爆品模式

雷軍在《小米創(chuàng)業(yè)思考》中坦言，在創(chuàng)辦小米之前研究過很多爆品。同時也深思到底什么樣的經(jīng)營方式能夠讓一家企業(yè)持續(xù)不斷地生產(chǎn)爆品，最后他總結(jié)：

• 找準用戶需求
• 超預期的產(chǎn)品
• 驚喜的定價
• 效率制勝

下面一個一個來說，找準用戶的需求其實就是用戶的痛點洞察。任何產(chǎn)品都能滿足用戶的需求，爆品顯然要求更高，能夠擊中用戶未被滿足的需求，即痛點。

以福特汽車為例，其并不是汽車的發(fā)明者，那它為什么能成為爆品？任何一款汽車都可以滿足用戶的出行需求，但是大規(guī)模快速供給和極具親和力的定價，當時只有福特做到了。

對于痛點的洞察，難在不僅要研究用戶，還要想在用戶的前面，想得比用戶多。這就需要我們對更高層次的行業(yè)痛點、社會痛點做出判斷。

痛點的層次越高，做出爆品的可能性就越大。比如，2014年前后，空氣質(zhì)量是一個巨大的社會痛點，小米推出的高性價比空氣凈化器就成了爆品。

其次，什么是超預期的產(chǎn)品？價格便宜是超預期嗎？肯定不是，沒人單純奔著一件產(chǎn)品便宜去買它。那產(chǎn)品好用是超預期嗎？也不一定，用戶購買一個產(chǎn)品，好用是最基本的訴求。

單純的價格便宜和單純的好用都不是超預期，只有聚焦核心需求、性能出眾、設計出挑、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品才能讓人眼前一亮。

換句話說，就是“全面優(yōu)秀，外加至少一方面杰出”，才有可能做到超預期，從而形成口碑。

這種體驗可以來自全新的品類，比如索尼的隨身聽和初代iPhone帶給人的震撼。也可以來自遠超同行的綜合表現(xiàn)，比如小米移動電源。

但這樣的體驗離爆品還差一個條件，那就是令人驚喜的價格。超高的性價比是好產(chǎn)品擊穿大眾心理、成為爆品的關鍵。

令人驚喜的價格和產(chǎn)品的絕對定價基本無關，“有理由的低價”或“有理由的高價”都可以。但有一點需要注意，偉大的企業(yè)都是把好東西越做越便宜，商業(yè)發(fā)展的方向就是普惠。

因此，我們做爆品，性價比高不僅是手段，也是目的之一。

也有人顧慮，做爆品、遠超同行的體驗，需要巨大的投入，而又要堅持超高的性價比，這很難賺到錢啊？其實不然，中國有句俗語“利小量大利不小、利大量小利不大”，薄利多銷依然可以積累可觀的利潤。

在這中間，我們要謹記爆品模式的核心是提升效率，在真材實料、精工制造的同時緊貼成本定價，擁有利潤空間，這才是企業(yè)保持長久競爭力的關鍵。

而要提高效率，就需要精簡SKU并做到海量，依靠出色的產(chǎn)品力實現(xiàn)相對長的生命周期，進而有效分攤研發(fā)成本、控制生產(chǎn)成本和服務成本。

我們一直覺得爆品有一種神奇的杠桿效應，能夠幫助一家創(chuàng)業(yè)公司高效撬動供應鏈、團隊能力、市場、用戶資源、快速積累勢能，實現(xiàn)快速成長。

小米是這樣，希望你也是這樣。

03.打造爆品的四項關鍵能力

在過去的十年間，小米不僅用自己的爆品模式做手機，還打造了小米移動電源、小米手環(huán)、小米空氣凈化器等一系列爆品。并在這個過程中，總結(jié)了打造爆品的四項關鍵能力：

1.洞察未來：產(chǎn)品要有“明天屬性”

打造爆品，首先考量的第一要素是，產(chǎn)品是否具有“明天屬性”。

什么是“明天屬性”？就是給用戶提供代表先進趨勢、令他們向往的全新體驗，而且這種體驗用戶一旦用過就不想放手的，比如智能手機。

因為人人都向往，所以爆品擁有強大的自傳播力。以小時候的電視為例，那時候誰家買了電視，都是門庭若市的存在，成為大家爭相搶奪去看的對象。

我們常常說爆品自帶流量、強大的自傳播力，原因就在于它的明天屬性，讓人心生向往。

2.洞察用戶：精準取舍功能

這一條有兩層含義。首先，切中用戶未被滿足的需求，將產(chǎn)品做到極致，甚至大大超出預期。

其次，做產(chǎn)品本身的取舍。從產(chǎn)品定義上看，爆品的第一法則就是做減法，少即是多，只專注解決用戶最迫切的需求，把這一個需求做透。

比如小米在做第一款掃地機器人時，就只專注“掃得快、掃得干凈”這一條，其他功能如拖地等先放在一邊。

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而在品類選擇上，小米也是做精準取舍，滿足80%用戶的80%需求，集中力量滿足最大基數(shù)用戶的核心痛點。

3.創(chuàng)新實現(xiàn)：重組技術和供應鏈

在產(chǎn)品的精準定義之外，爆款要做到超預期，還需要大量的獨特創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新需要通過對技術和供應鏈資源的重組來實現(xiàn)。

比如，小米在做充電寶時，率先導入來自筆記本行業(yè)的18650電芯資源和鋁合金一體外殼工藝；小米臺燈借鑒改良了筆記本電腦的轉(zhuǎn)軸工藝，帶來了更優(yōu)雅、舒適的阻尼感和提升數(shù)倍的開合壽命。

而對供應鏈資源的理解和把握來自團隊開闊的技術視野、深厚的預研研究，和持之以恒、堅持不懈的信心。

4.精準觸達：直擊目標用戶

找到用戶的需求、做出超過用戶預期的產(chǎn)品，再給出令人用戶驚喜的價格，是不是就意味著產(chǎn)品能爆了呢？其實還差一點，把產(chǎn)品直觀、充分地送達給目標受眾。

這就需要有效率更高的營銷方法和銷售渠道。小米的“鐵人三項”模式中新零售渠道正是基于這一考量：利用新媒體矩陣建設用戶社區(qū)，將信息和產(chǎn)品快速、便捷地傳遞給用戶。

其次就是在產(chǎn)品語言上直擊目標用戶。團隊在產(chǎn)品定義和研發(fā)環(huán)節(jié)就要將自己轉(zhuǎn)換成“小白模式”，即用戶在沒有指導的情況下，也能憑直觀感覺學會使用和體驗。

結(jié)語：

網(wǎng)紅產(chǎn)品常有，而爆品不常有。很多時候我們是將網(wǎng)紅產(chǎn)品錯認為“爆品”，但其實他們不具備打造下一款爆品的能力，也沒有系統(tǒng)的爆品方法論。

另外還有一點，打造爆品還需要團隊堅守初心、精雕細琢的能力和修養(yǎng)，放下“GMV迷戀”，堅持“高質(zhì)量增長”，才有持續(xù)打造爆品的可能。

參考資料：

雷軍口述：小米創(chuàng)業(yè)思考