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其實(shí)，用戶增長是一個(gè)非常大的話題。

用戶增長不再是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)意義上，一味地追求用戶數(shù)量上的增長。

用戶增長是不斷的提出增長假設(shè)，通過做實(shí)驗(yàn)與數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證假設(shè)的正確性，以此循環(huán)往復(fù)，反復(fù)迭代，形成一個(gè)閉環(huán)。

用戶增長是產(chǎn)品運(yùn)營的第一KPI。

用戶增長是以增長為目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向，讓運(yùn)營策略能夠落地。

用戶增長屬于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，產(chǎn)品要持續(xù)增長關(guān)鍵在于提升單個(gè)用戶價(jià)值。

其中GROW模型是用戶增長過程中最常用的分析框架之一。

GROW模型包括Goal目標(biāo)設(shè)定、Reality現(xiàn)狀分析、Options方案選擇和Will行動(dòng)執(zhí)行。

GROW模型是圍繞設(shè)定目標(biāo)和尋找解決方案的有效工具。

我們可以借助GROW模型來梳理一個(gè)完整的用戶增長閉環(huán)。

目標(biāo)設(shè)定：確認(rèn)用戶增長的運(yùn)營目標(biāo)，找到期望的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)；
現(xiàn)狀分析：分析產(chǎn)品的當(dāng)前現(xiàn)狀，明確客觀事實(shí)，找到實(shí)現(xiàn)增長的指標(biāo)；
方案選擇：找到可供選擇的增長方案，并制定驅(qū)動(dòng)用戶增長的有效策略；
任務(wù)執(zhí)行：設(shè)定增長的行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，快速激勵(lì)用戶增長的執(zhí)行。

用戶增長的主線是基于AARRR閉環(huán)模型。

該模型是以產(chǎn)品用戶生命周期核心，去獲取用戶，激活用戶，提高留存，完成變現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自傳播。

新用戶留存是從產(chǎn)品啟動(dòng)到用戶行為的轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。我們就是要在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，找到實(shí)現(xiàn)用戶增長的因子。

這個(gè)“因子”就是激活一切用戶增長的閉環(huán)的推手。

用戶增長的因子主要有利益驅(qū)動(dòng)、訪問路徑與用戶行為。

如何找到用戶增長的因子，這是個(gè)系統(tǒng)性的工作，主要包括：

首先，要制定好當(dāng)前產(chǎn)品的近期或遠(yuǎn)期的增長計(jì)劃；
其次，讓可以實(shí)施的增長計(jì)劃，以需求的形式落地；
然后，梳理業(yè)務(wù)，并拆解可持續(xù)輸出價(jià)值的增長點(diǎn)；
最后，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的快速迭代，來達(dá)成用戶增長目標(biāo)。

用戶增長的最終目的是從用戶身上獲取價(jià)值，因此需要考慮特定的投放渠道、營銷策略和數(shù)據(jù)分析方法。投放渠道包括：紅包分享、好友邀請、名人效應(yīng)、打造爆款、馬甲效應(yīng)、新媒體運(yùn)營等。營銷策略包括：分銷、砍價(jià)、拼團(tuán)等。數(shù)據(jù)分析包括：AARRR模型、漏斗分析、北極星指標(biāo)、用戶忠誠度模型、八角行為分析法等。

簡而言之，就是找到實(shí)現(xiàn)用戶增長的邀請機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和策略機(jī)制。

用戶增長的核心是在方案設(shè)計(jì)、運(yùn)營策略、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和病毒傳播等環(huán)節(jié)形成一個(gè)閉環(huán)，從而打通整個(gè)用戶增長的業(yè)務(wù)流程。

用戶增長的裂變因子

找到增長因子后，就要采取裂變的手段。

裂變是整個(gè)用戶體系中快速聚集用戶和提升用戶轉(zhuǎn)化的有效方式。

裂變側(cè)重于回報(bào)、價(jià)值、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺六個(gè)要素。

利用裂變可以快速實(shí)現(xiàn)多級(jí)傳播，并獲得成指數(shù)倍增長的新用戶。

裂變增長之所以這么火爆，是因?yàn)橛脩袅炎兊谋举|(zhì)是以價(jià)值為核心。

用戶裂變可長期持續(xù)下去的是產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值才能聯(lián)系用戶。

比如種子用戶、線上社群、行業(yè)KOL、自媒體大V等，都是通過裂變的形式給用戶帶來附加價(jià)值，從而源源不斷的獲取用戶流量。

裂變是一種方案啟動(dòng)快、運(yùn)營成本低、轉(zhuǎn)化效果好的營銷手段。

常見的裂變方式有：拼團(tuán)裂變、砍價(jià)裂變與分銷裂變。

用戶增長的拼團(tuán)因子

拼團(tuán)是由商家針對(duì)特定商品，在約定時(shí)間內(nèi)，以成團(tuán)人數(shù)為條件，用優(yōu)惠價(jià)格出售商品的營銷活動(dòng)。

用戶發(fā)起拼團(tuán)，通過分享讓利的方式，實(shí)現(xiàn)拼團(tuán)裂變?！?/p>

拼團(tuán)本質(zhì)上是一個(gè)商品購買流程，只是下單不再是單個(gè)用戶，而是一群用戶。

常見的拼團(tuán)類型有抽獎(jiǎng)團(tuán)、試用團(tuán)、超級(jí)團(tuán)、秒殺團(tuán)、海淘團(tuán)等。拼團(tuán)可以完成裂變，增加用戶量，同時(shí)給商家?guī)砀玫膫鞑バЧ?/p>

像連咖啡、瑞幸咖啡、禮物說、花點(diǎn)時(shí)間、快手、抖音、拼好貨、萌店、拼多多等產(chǎn)品，都在拼團(tuán)模式上做得很好。

拼多多是最典型的拼團(tuán)模式，其采用的直接拼團(tuán)、參與拼單、邀請助力、分享互惠等拼團(tuán)方式，在微信群或朋友圈瘋狂刷屏，我們只需邀請多人參與即可開團(tuán)。

拼多多的拼團(tuán)流程分為以下幾個(gè)步驟：選擇商品 > 發(fā)起拼團(tuán) > 微信分享 > 好友參團(tuán) > 拼團(tuán)成功 > 等待發(fā)貨 > 確認(rèn)收貨 > 訂單售后。

拼多多利用這個(gè)拼團(tuán)原理玩轉(zhuǎn)用戶裂變，但本質(zhì)都是圍繞用戶場景和業(yè)務(wù)落地讓拼團(tuán)形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。

短短兩年多的時(shí)間，拼多多迅速崛起，從最初的月均GMV為20億元，到現(xiàn)在的月均GMV突破400億元。

用戶增長的砍價(jià)因子

砍價(jià)是通過給商品設(shè)置砍價(jià)規(guī)則，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，購買者分享商品鏈接給好友，好友通過點(diǎn)擊鏈接幫其砍價(jià)，最終以一個(gè)相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格成交。

用戶發(fā)起砍價(jià)，通過老用戶拉新的方式，實(shí)現(xiàn)砍價(jià)裂變。

砍價(jià)可以讓用戶裂變，因?yàn)榭硟r(jià)是最常見的消費(fèi)場景，也考慮用戶的痛點(diǎn)“讓利消費(fèi)者”、癢點(diǎn)“喜歡占便宜”和爽點(diǎn)“砍價(jià)成就感”，且利用好友社交圈實(shí)現(xiàn)了病毒式傳播。

砍價(jià)模式分為兩種，即砍到底價(jià)才可購買、無需砍到底價(jià)即可購買。

每次砍價(jià)的金額是隨機(jī)的，發(fā)起砍價(jià)只能是有效用戶，但好友幫砍可以是游客。

這些砍價(jià)的流程和策略，都可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在后臺(tái)系統(tǒng)靈活配置的。

以開學(xué)大砍價(jià)活動(dòng)為例，我們可以在后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)置新增砍價(jià)的活動(dòng)名稱、活動(dòng)時(shí)間、砍價(jià)模式、砍價(jià)次數(shù)、商品低價(jià)和活動(dòng)商品等，具體的業(yè)務(wù)規(guī)則可以根據(jù)運(yùn)營策略設(shè)定。