商業(yè)的基本邏輯，是將產(chǎn)品做出來，通過銷售渠道，賣給消費(fèi)者。

這里面每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，今天著重說下消費(fèi)者。

以前的企業(yè)，同一款產(chǎn)品，開很多模，做多個(gè)型號(hào)，總有一款產(chǎn)品適合消費(fèi)者嘛，或者將產(chǎn)品做出來后，再去找消費(fèi)者，最后的銷量好不好很難說。

費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，也很費(fèi)勁。

先有產(chǎn)品，再有用戶。跟守株待兔、瞎貓碰死耗子是不是很像？

這種商業(yè)模式已經(jīng)過時(shí)了，高效的商業(yè)模式是先有用戶，再有產(chǎn)品。

簡(jiǎn)單來說就是你先找到你的用戶，然后找到用戶的需求、痛點(diǎn)，然后再去做產(chǎn)品。

如何找到用戶，如何找到需求、痛點(diǎn)？我們建議像做“臥底”一樣去了解用戶，只有將用戶了解透，才能做出用戶喜歡的產(chǎn)品。

本文為大家分享三個(gè)案例，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

01、用戶需求的四個(gè)維度

石頭科技創(chuàng)始人 昌敬

產(chǎn)品一定是有用戶需要的，我把用戶需求分為四個(gè)維度。

第一個(gè)，痛點(diǎn)。

什么叫痛點(diǎn)？很多人說是不是剛需。我要闡明一下，剛需和痛點(diǎn)是兩回事情。什么叫剛需？剛需是說沒有這個(gè)東西不行，比如說衣食住行是剛需，沒有它不行。

那么像微信，其實(shí)就不是剛需。因?yàn)槟銢]有微信，其實(shí)還可以生活，還可以溝通。但是為什么所有的人手機(jī)上都有微信？因?yàn)樗鉀Q了手機(jī)短信溝通的一些痛點(diǎn)，用戶才會(huì)去使用它。

我們選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一定要想清楚這個(gè)產(chǎn)品解決的痛點(diǎn)是什么。那么我選掃地機(jī)器人大家就可以理解了，打掃衛(wèi)生這個(gè)事情肯定是有痛點(diǎn)的。

第二個(gè)，頻次。

痛點(diǎn)以外，頻次也很重要。比如這個(gè)痛點(diǎn)很痛，但是它其實(shí)不是經(jīng)常發(fā)生。

例如有創(chuàng)業(yè)者做一個(gè)APP或者一個(gè)硬件，來解決在地庫找不到車的問題。確實(shí)我也有過，在地庫里找不到自己的車，但為什么我沒有動(dòng)力去買這樣一個(gè)智能硬件呢？因?yàn)槲也皇敲看味紩?huì)找不到車，可能幾個(gè)月才有那么一次，它的頻次不夠高，就會(huì)影響到我的購買欲望。

第三個(gè)，人群。

就是說你的產(chǎn)品適合于哪些人群。有些產(chǎn)品適合于母嬰，有些是女生用的，有些是老人用的，有些是兒童用的，每個(gè)人群不一樣。你要把這些劃分清楚，精準(zhǔn)地找到產(chǎn)品適用的是哪些人群。

第四個(gè)，門檻。

門檻其實(shí)是在我創(chuàng)業(yè)以后，逐步意識(shí)到的。門檻非常重要，為什么？很多產(chǎn)品滿足了痛點(diǎn)、頻次、人群，但是價(jià)格很高。這就是門檻，影響用戶的購買，或者使用的前提很大。

之前有創(chuàng)業(yè)者跟我討論，想做一個(gè)寶寶之間對(duì)話的產(chǎn)品。我說這個(gè)門檻就太高了。兩個(gè)家庭都要買這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)家里連上wifi，還得這兩個(gè)寶寶同時(shí)在線，這個(gè)門檻極高，這些場(chǎng)景都是屬于想象出來的，事實(shí)上大家不會(huì)這么用。也就是門檻足夠高的時(shí)候，產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

我把用戶需求用這四個(gè)詞去歸納，但事實(shí)上要有一個(gè)綜合考慮。像有些產(chǎn)品頻次極低，但是特別痛。比如說，有個(gè)產(chǎn)品解決了患者做手術(shù)難的問題，其實(shí)做手術(shù)的頻次很低，但是足夠痛，因?yàn)樯镭P(guān)。還有買房、買車，都是大件要花很多錢，門檻夠高，但是痛點(diǎn)足夠痛。所以當(dāng)我們?nèi)タ紤]產(chǎn)品的時(shí)候，一定是把這幾個(gè)因素綜合考慮，然后來做一個(gè)判斷。

掃地機(jī)器人還是比較好地滿足了這四個(gè)維度，它是有用戶需求的。痛點(diǎn)，掃地是痛點(diǎn)，頻次，幾天掃一次或者一天掃一次，人群，基本上潛在的家庭都會(huì)用。那么門檻，就是現(xiàn)在的價(jià)格還是非常高的，而且產(chǎn)品也做得不夠好。也就是存在門檻，無法普及到用戶。如果我能夠把價(jià)格做低，同時(shí)體驗(yàn)變好，我想是不是可以把這個(gè)門檻給消除掉。

02、用談戀愛的精神對(duì)用戶

紅豆紡織董事長(zhǎng) 周文江

庫存積壓帶來的巨大精神壓力，讓周文江在不到一年的時(shí)間里從體重一百四十多斤瘦到了不到一百一十斤。

他后來才真正意識(shí)到問題在于，工廠時(shí)代市場(chǎng)供不應(yīng)求，采購比銷售難，只要工廠生產(chǎn)效率高，做出來的東西就能比別人便宜，質(zhì)量不差就能輕松賣掉。到了渠道時(shí)代，供大于求，生產(chǎn)廠商開始建渠道、打廣告、開招商會(huì)，以銷售終端為王，跑馬圈地。

所有中間環(huán)節(jié)都是阻斷企業(yè)與消費(fèi)者之間交流、交互的信息攔路虎，同時(shí)也是利潤(rùn)的吸血鬼。

更何況，當(dāng)下已經(jīng)不僅僅是供大于求的狀態(tài)，同時(shí)消費(fèi)升級(jí)，人們向往更加美好的生活，原來的產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的需求。

怎么解決？

以用戶為中心，基于用戶去思考，到底什么沒有被滿足。

如果做產(chǎn)品的企業(yè)老板能把談戀愛追男女朋友的精神，拿出40%用在用戶身上，產(chǎn)品肯定做得好。

從很多年以前，周文江就開始親自到門店里去賣貨，最早從發(fā)傳單開始。周文江把傳單發(fā)給逛街的消費(fèi)者，但是他們拿了宣傳單就直接走掉了，也不理周文江，這讓他很郁悶。后來周文江反思，原因在于他并沒有完成自身角色上的轉(zhuǎn)換，即沒有從企業(yè)高管的身份走出來，沒有與消費(fèi)者建立起更近的關(guān)系。

他發(fā)現(xiàn)，即便是發(fā)傳單這件小事，也需要你面帶笑臉，去用心與潛在消費(fèi)者交流，“你好，我們家新店開業(yè)，歡迎到我們店里看看。”效果完全是不同的。

用戶到店以后，買內(nèi)衣都會(huì)摸一摸，軟不軟舒不舒服，用戶對(duì)內(nèi)衣最大的需求和痛點(diǎn)就體現(xiàn)出來了，根據(jù)這個(gè)需求，紅豆做出了紅豆絨內(nèi)衣。

很快，周文江對(duì)于人性的把握更加游刃有余。比如有家長(zhǎng)帶著小孩逛街，他會(huì)讓孩子去摸一摸紅豆絨柔軟型內(nèi)衣，感受一下紅豆居家的產(chǎn)品是不是很柔軟很舒服，小孩子是會(huì)講真話的，大概率會(huì)令大人直接發(fā)生購買行為。

到店賣貨這個(gè)做法，周文江直到現(xiàn)在還保持著。同時(shí)他也更加篤定一件事：一切以用戶為中心，好運(yùn)自然來，這也是紅豆居家轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在。

03、深刻洞察消費(fèi)者

須眉科技創(chuàng)始人 陳興榮

我們做了非常細(xì)致的調(diào)研，收集了差不多10萬人次的信息。經(jīng)過深入和全面的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)幾乎100%的男人都有一個(gè)動(dòng)作，就是摸下巴，跟人家聊天時(shí)候，沒事發(fā)呆時(shí)候，開車的過程中，或者在辦公的時(shí)候，等等，幾乎所有男人都會(huì)有個(gè)這動(dòng)作。

如果一摸下巴，發(fā)現(xiàn)有幾根胡須沒剃完，那會(huì)是一件非常難受的事。于是越摸越想摸，當(dāng)時(shí)就想把它解決掉，否則坐立難安，這個(gè)時(shí)候如果手邊有一個(gè)小巧的剃須刀，解決殘留胡須，這個(gè)場(chǎng)景就成立了。

新產(chǎn)品開模之前，一定要盡量周密地做調(diào)研，花點(diǎn)小錢或者花點(diǎn)大錢的都沒關(guān)系。現(xiàn)在提供研究服務(wù)的機(jī)構(gòu)很多，我們能找到很多的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，我們一定要拿來分析。

須眉在調(diào)研過程中，一定會(huì)對(duì)某個(gè)時(shí)間段賣得最好的單品做很詳細(xì)的分析，琢磨它們賣得好的原因，我們還會(huì)購買銷售最好的前10個(gè)單品，研究它們的特點(diǎn)，琢磨它們?yōu)槭裁茨苜u得好。

多做調(diào)研，切忌自嗨。調(diào)研是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，功夫一定要下足，一定能看出趨勢(shì)或問題，這些趨勢(shì)和問題如果等產(chǎn)品出來了才看明白，就晚了。

創(chuàng)業(yè)圈子里，有一些老男人比較自嗨，總覺得自己是對(duì)的，過分依賴自己的經(jīng)驗(yàn)，不做調(diào)研，不看市場(chǎng)，不關(guān)心用戶需求，很可能要出問題的。

用戶畫像是為了回答用戶是誰的工作，須眉的用戶是白領(lǐng)、學(xué)生、公司員工和中基層管理等，他們是一群關(guān)注性價(jià)比，喜歡體驗(yàn)新鮮事物，注重實(shí)用和健康，喜歡科技和智能的一群人。

這款產(chǎn)品也經(jīng)常被黑，當(dāng)然這款產(chǎn)品還有很多不足，吐槽的人也不少，還有人故意黑它， 這個(gè)讓我很難受。

我每天晚上，都會(huì)在微博上和今日頭條，搜索米家便攜剃須刀，看看有沒有人吐槽。如果有人吐槽，我會(huì)跟他溝通，看看到底存在什么問題，用戶真實(shí)的反饋對(duì)我們來說很有用，我們可以吸取意見迭代下一款產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)小米鼓勵(lì)我們做自有品牌，在做定位自有品牌的過程中，我們發(fā)覺第一款便攜剃須刀并不能完全滿足 90 后、00 后的需求，很多高中生和大學(xué)生吐槽便攜式剃須刀。

分析原因，我們發(fā)現(xiàn)這是他們第一款剃須刀，我們不太了解傳統(tǒng)剃須刀的噪音音量，總抱怨便攜剃須刀噪音大，后來我們決定為這部分人群做一款產(chǎn)品。

我們先對(duì) 90 后、00 后做了用戶畫像，我們發(fā)現(xiàn) 90 后、00后很自我，但是他們很有決斷力，不像 70 后、80 后做購物決策時(shí)容易受別人的影響，90 后、00 后賣東西非常堅(jiān)決，而且傾向于購買與眾不同的商品。

具體到剃須刀，他們不想買爸爸媽媽那個(gè)年代用過的產(chǎn)品。我們首先想到的是，產(chǎn)品的顏值一定要符合他們的審美；另外，產(chǎn)品一定要符合他們追求自由的價(jià)值觀。