搶占用戶心智第一步：品牌定位

在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的背景下，品牌價值得到凸顯，新老品牌不斷更新品牌內(nèi)涵，以期更加靠近目標人群，搶占用戶心智。作為品牌經(jīng)營的第一步，品牌定位成功與否決定了后期的品牌建設，品牌定位重要性可見一斑。

品牌定位是企業(yè)建立與目標市場有關的品牌形象的過程和結果，使產(chǎn)品在用戶心中占領一個獨特位置，當產(chǎn)生某種需求時，能第一時間想到該品牌，從而使用其產(chǎn)品。

本文將通過實際案例，詳細介紹品牌定位的經(jīng)典思路STP（Segmentation市場細分，Targeting確定目標用戶群，Positioning定位），為品牌進入新市場、品牌診斷、品牌再定位等提供方法論借鑒，也能給不同階段產(chǎn)品和設計迭代提供方向牽引。STP中涉及的Segmentation即“市場細分”也同樣適用于人群/用戶細分，服務于產(chǎn)品精細化運營。

1. 什么是品牌定位？

品牌是如何做到家喻戶曉的？舉個例子，當有些用戶產(chǎn)生搜索需求時，他們的第一想法是“百度一下”，而不是“我要搜索”。百度作為一個品牌，在中國市場已經(jīng)成為搜索的替代詞，反映出品牌對用戶心智強大的作用力。

打造強品牌的第一步就是品牌定位。不管是創(chuàng)建新品牌還是更新現(xiàn)有品牌，品牌定位策略會影響業(yè)務發(fā)展的方方面面，不僅是營銷策略，還包括產(chǎn)品開發(fā)、用戶體驗等。

那么，什么是品牌定位？簡單講，品牌定位就是決定企業(yè)希望在用戶心目中是什么形象的過程。以蘋果公司為例。蘋果作為一家科技企業(yè)，在全球范圍內(nèi)被熟知，并在諸多同類科技公司中獨具魅力，受到用戶的喜愛與追捧，這不得不得益于成功的品牌定位。

蘋果賦予品牌三大內(nèi)涵：Think Different，Tech that works以及Your privacy is safe with us。這些品牌內(nèi)涵成功讓蘋果與其他科技公司形成區(qū)隔度，在用戶心智中占據(jù)獨特位置。在用戶看來，蘋果是與眾不同的、走在科技前沿的、創(chuàng)新突破的、隱私安全受保護的，這些品牌形象正是成功定位的結果，必將成為公司強大的品牌資產(chǎn)。

除了能夠讓用戶快速識別、在眾多競品中脫穎而出外，品牌定位還會對定價策略和銷量產(chǎn)生影響。如果產(chǎn)品定價更多依據(jù)高質(zhì)量、高品質(zhì)，同時品牌也將高質(zhì)量、高品質(zhì)作為定位點，那么在用戶心目中，產(chǎn)品價位會很自然地被合理化。當做購買決策時，用戶會被品牌獨特內(nèi)涵吸引，快速促成購買，幫助企業(yè)提升市場份額，同時增強用戶忠誠度。

2. 品牌定位如何做？

品牌定位的基本思路是STP（Segmentation市場細分，Targeting確定目標用戶群，Positioning定位），即將整個品類市場中的消費者劃分為不同細分人群，識別各類細分人群的特征和需求，并結合競爭情況、企業(yè)戰(zhàn)略等因素，選擇其中一個或多個細分市場進入，形成品牌定位，對每個目標細分市場進行品牌營銷。

從中可以看到，市場細分只是手段，定位才是目的，即S+T=P。

Step 1：Segmentation 市場細分

市場細分本質(zhì)上是根據(jù)消費者的差異，將整個市場切分成不同部分。用于細分的維度/標準主要有四方面：地理因素、人口學因素、心理因素和行為因素。

其中，市場細分普遍使用的維度是人口學因素，比如女性消費力、銀發(fā)經(jīng)濟等，就是按照性別、年齡等維度進行的細分。這一方法簡單高效，實用性強，但也存在一個很大的問題，即使用戶在這些方面很相似，但內(nèi)心的訴求可能是完全不同的，導致細分市場內(nèi)部差異很大，這就違背了細分的初始目的。

為了解決這一問題，市場細分會使用心理因素，從最深層的情感需求出發(fā)，確保每一細分群體內(nèi)部高度相似，而不同群體之間高度區(qū)隔。

細分用戶情感需求的常用解決方案有Needscope、Censydiam等，通過“個人-歸屬”和“釋放-壓抑”兩個維度，相互作用，將用戶情感需求劃分為6個或8個類型，從而實現(xiàn)對某個市場的人群細分。

以Needscope為例。Needscope的心理學基礎是榮格的原型理論。榮格認為，原型是天生的傾向，在影響人類行為方面發(fā)揮作用?；诖?，將人類情感需求劃分為六大類：有活力的、充分自信的、有能力的、關懷的、被動的、無憂無慮的。應用于不同品類時，對類型的描述可做調(diào)整。

在用Needscope做市場細分時，通常會使用投射工具挖掘用戶對品類的需求，形成該品類下用戶的情感需求細分。以資訊類APP為例，通過投射工具，挖掘到用戶對資訊類產(chǎn)品的情感訴求，可分為：新熱/前沿的、權威/信服的、智慧/有思想的、全面/可依賴的、輕松/實用的、愉悅/釋放的。

• 新熱/前沿的：這類用戶希望獲得最新、最熱的資訊信息，第一時間快速獲取，給自己帶來“走在前沿的”“領先的”的感受，他們對資訊產(chǎn)品品牌形象的需求中強調(diào)“新熱”“前沿”“領先”等。
• 權威/公正的：這類用戶對資訊的訴求集中在立場上，希望獲得客觀公正的權威信息，給自己帶來“公正的”“客觀的”感受，具備這些內(nèi)涵的品牌形象對他們來說更有吸引力。
• 智慧/有思想的：這類用戶的核心情感訴求是“高端”“格調(diào)”，希望使用資訊產(chǎn)品帶給自己“有思想的”“有智慧的”感受，品牌形象突出“高品質(zhì)”“有深度”會對他們產(chǎn)生吸引力。
• 全面/可依賴的：這類用戶的情感需求強調(diào)“安全”“可依賴”“平和”，使用資訊產(chǎn)品與他們較固定的日常生活相匹配，獲取“全面”“安全”的信息以便更好融入周邊環(huán)境，獲取內(nèi)心的平和。
• 輕松/實用的：這類用戶看重資訊產(chǎn)品的“實用”價值，希望在“輕松”的狀態(tài)下獲取實用信息，解決問題，帶給自己“物有所值”“得力助手”的感受。
• 愉悅/釋放的：這類用戶追求“無憂無慮”“趣味釋放”，希望看資訊讓自己感到“有趣”“快樂”“釋放”，對于品牌來說，強調(diào)“娛樂”“輕松”“釋放自我”“有料有趣”對他們來說更有吸引力。

到此，我們便用Needscope對資訊類產(chǎn)品市場做了細分。

Step 2：Targeting 確定目標用戶群

在對市場做了細分后，接下來需要確定哪個/哪些細分市場可作為目標人群，主要考慮兩個因素：市場份額和競爭環(huán)境。

在進行情感需求細分時，通過量化方式可得到每一類細分人群的占比，代表著市場上有多大比例的用戶有這一類情感訴求，這就反應了市場份額的大小。還是以資訊產(chǎn)品為例，“輕松/實用的”這一細分市場占比最大，達到22%，說明在目前市場上，大多數(shù)用戶對資訊產(chǎn)品的訴求是讀完有輕松感，內(nèi)容實用有幫助。

但僅考慮市場份額是不夠的，各品牌可能都看到了大的市場份額而紛紛進入，經(jīng)過時間沉淀還會形成難以撼動的頭部品牌，競爭會異常激烈。因此，在選擇細分市場時還需考慮競爭環(huán)境，這一點可通過Brand Map來直觀體現(xiàn)。

在使用Needscope獲取用戶對品類情感需求的同時，還會了解目前市場上的資訊品牌滿足了用戶哪些訴求，因此形成每個品牌在不同情感細分領域的得分，得到品牌地圖。

通過品牌地圖，很容易看到市場份額最大的“輕松/實用的”領域競品數(shù)量多，且有今日頭條、騰訊新聞等頭部競品，對于新品牌或者小品牌來說，不再建議切入該領域。對于“愉悅/釋放的”這一領域，現(xiàn)有品牌數(shù)量適中，并且靠近圓心位置，意味著還未形成極具該特色的品牌，單從競爭角度來說，該細分市場值得考慮。

綜合市場份額與品牌地圖，便可確定目標細分領域。對于新品牌/小品牌，可以考慮“愉悅/釋放的”這一領域，因為市場份額可觀（20%），市場還未形成滿足程度高的競品；對于打算更新定位的大品牌來說，品牌本身具備與頭部競品對抗的實力，可以優(yōu)先選擇市場份額大的市場，但需注意定位的跨度，建議選擇與現(xiàn)有定位臨近的區(qū)間。

確定好細分領域也就意味著鎖定了目標人群。在做情感需求細分時，會一并了解該用戶的人口學特征、產(chǎn)品使用行為等信息，因此，每一細分情感訴求都可以還原到對應的人群。

還是以資訊產(chǎn)品為例，“愉悅/釋放的”這一細分市場對應的人群在某些特征上顯著高于其他人群，這些明顯特征就是品牌后期要去營銷的目標群體，如以男性為主，偏年輕，年齡集中在18-24歲，更多分布在一二線城市，偏好B站、知乎等產(chǎn)品。

Step 3：Positioning 定位

按照S+T=P的公式，完成市場細分以及鎖定目標人群后，就得到了品牌定位。但這個階段的定位只是明確了方向，具體到細分領域內(nèi)部該如何定位，還需進一步深探。

結合資訊產(chǎn)品品牌定位的例子，新品牌確定了“愉悅/釋放的”這一細分市場，接下來需要對該細分領域的目標人群和競品表現(xiàn)做深入挖掘，找到用戶未被滿足或滿足狀況不佳的需求，明確本競品之間的差距與不同，從而獲得更精準的定位點。

在了解目標人群時，不再局限于他們使用資訊產(chǎn)品的習慣，還需走進日常，挖掘指導行為的價值觀念和態(tài)度。

• 畫像及態(tài)度：人口學特征（性別、年齡、城市級別、家庭月收入等）、生活態(tài)度、價值觀、品牌觀，真實立體地還原品牌營銷對象
• 資訊產(chǎn)品使用行為：使用場景、需求、使用產(chǎn)品、頻次、時長、路徑、滿足點及痛點，發(fā)現(xiàn)本品在產(chǎn)品力上與競品的差距，挖掘產(chǎn)品賣點
• 資訊產(chǎn)品品牌態(tài)度：對各品牌的認知度、喜愛度、品牌形象認知，發(fā)現(xiàn)本品在品牌力上與競品的差距，挖掘品牌利益點
• 觸媒特點：偏愛的觸媒渠道、品牌溝通方式/內(nèi)容、轉(zhuǎn)化效果，幫助品牌找到有效營銷渠道和傳播形式

到這個階段，就完成了品牌定位全流程。這些定位理念可以作為品牌發(fā)展的牽引思路，指引產(chǎn)品和設計圍繞定位的方向深入發(fā)展，為目標人群帶去更好的使用體驗。

3. 品牌再定位

市場環(huán)境時刻在發(fā)生變化，品牌必須通過不斷變革來永葆青春，品牌再定位就是實現(xiàn)品牌變革的一種重要方式。

通常來說，品牌再定位有幾種可能情況。一是原本定位錯誤，品牌定位時可能找錯了目標人群，也可能沒有挖掘到精準需求，導致在后續(xù)對品牌監(jiān)測時，發(fā)現(xiàn)品牌健康度、銷售情況等與預期差距太大，比如著名的萬寶路香煙，最初定位是針對女性，市場業(yè)績表現(xiàn)一般，后來更改策略重新定位為男士香煙，并使用了具有男子漢氣概的西部牛仔形象，使得品牌脫穎而出。

定位優(yōu)勢不復存在也是促使品牌再定位的一個因素，這主要因為競爭環(huán)境發(fā)生了較大變化，新的競品出現(xiàn)，甚至成長成強勁品牌，這就削弱了本品品牌原有的優(yōu)勢和競爭力，如果堅守原有定位，勢必會處于被動挨打的地位。

此外，目標客戶群消費動機和需求的改變，也是促使品牌再定位升級的重要動力。

總體來說，品牌定位是一個長期動態(tài)的過程，它既是品牌策略的起點，也是最終目的，即精準把握目標用戶需求，基于此推動產(chǎn)品和設計迭代，從而牢牢占據(jù)用戶心智，在與競品的競爭中脫穎而出，縮短用戶決策使用/購買產(chǎn)品路徑，促進用戶數(shù)量/銷量等產(chǎn)品核心指標的提升。

作者 | MEUX設計中臺

來源 | 百度移動生態(tài)用戶體驗設計中心，負責百度移動生態(tài)體系的用戶/商業(yè)產(chǎn)品的全鏈路體驗設計