ToB數(shù)字化營銷工具(SCRM)的選型心得

前幾年產(chǎn)品經(jīng)理火之后產(chǎn)品運(yùn)營火,這兩年ToB的產(chǎn)品運(yùn)營也慢慢受到大家的關(guān)注。由于業(yè)務(wù)的特殊性,ToB的市場和運(yùn)營要比C端更復(fù)雜一些。

作為ToB市場運(yùn)營負(fù)責(zé)人,要構(gòu)建我們自己的市場運(yùn)營體系,從網(wǎng)站搭建,自媒體運(yùn)營,做推廣(SEO/SEM),搞活動(dòng)、做內(nèi)容,一步一步搭建數(shù)字化營銷的體系,做好產(chǎn)品推廣與運(yùn)營工作。

過程中的種種就不多說了,但是如何更好的開展市場推廣和宣傳,如何做好私域流量的運(yùn)營與轉(zhuǎn)化,一直是困擾我們的巨大難題。加上公域流量的獲客成本不斷增高,線索質(zhì)量下降,某度每次的算法調(diào)整都會(huì)對(duì)推廣帶來沖擊,今年的強(qiáng)制托管更是導(dǎo)致推廣線索一度將至0點(diǎn)。面對(duì)這樣的困境,在私域運(yùn)營、內(nèi)容營銷為主的當(dāng)下,我們也一直在探索和思考優(yōu)化和提升自己的市場運(yùn)營策略。

經(jīng)過一年的探索和調(diào)整,初步形成了自己的運(yùn)營規(guī)劃,為了業(yè)務(wù)更好開展,計(jì)劃選購“數(shù)字化營銷平臺(tái)”——SCRM工具,來輔助日常市場運(yùn)營工作的開展。【在此要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo),對(duì)我們工作的支持,對(duì)于市場提出的需求,都是盡可能滿足,有時(shí)還嫌我們不會(huì)花錢】

多輪調(diào)研后,發(fā)現(xiàn)工具型產(chǎn)品存在幾個(gè)通用的問題:

第一,工具的同質(zhì)化嚴(yán)重,各家基本功能差不多;

第二,純工具的采購風(fēng)險(xiǎn)很高,能不能用起來對(duì)客戶本身有很大的挑戰(zhàn)。

第三,工具的后續(xù)運(yùn)營和持續(xù)價(jià)值如何發(fā)揮。

我們自身就是一家ToB服務(wù)的公司,為客戶提供“大數(shù)據(jù)管理與分析”相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù),故而對(duì)此有較深的感觸。

那么到底該如何選擇一款合適的工具,或者選一個(gè)合適的伙伴,真正幫助業(yè)務(wù)提升呢,與您分享我的幾點(diǎn)思考。

一、同質(zhì)化嚴(yán)重,成熟產(chǎn)品之間的差別不大

拿我們本次SCRM工具選型而言,前后差不多溝通了5家廠商,除了一家初創(chuàng)公司產(chǎn)品能力不完整外,發(fā)現(xiàn)其余四款工具本身差別不大,基本都能滿足,且價(jià)格相差不大,主要就是服務(wù)模式和內(nèi)容會(huì)有差距。

所以,從工具本身而言,只要是國內(nèi)正規(guī)產(chǎn)品廠商,符合企業(yè)使用場景和需求即可。

二、工具型產(chǎn)品采購,除了產(chǎn)品更要看服務(wù)

對(duì)于數(shù)字化營銷本身而言,工具核心只是一個(gè)輔助,只是幫我們規(guī)劃流程、執(zhí)行落地與輔助決策的工具,至于數(shù)字化營銷的成效本身,取決與我們本身的營銷模式和執(zhí)行實(shí)施。

作為市場部門,本身就是“花錢的部門”,且市場推廣運(yùn)營效果很難由于一個(gè)工具的使用去量化,故而選擇工具就需要慎之又慎。雖然領(lǐng)導(dǎo)不卡預(yù)算,愿意投資,但是要成果和效果的時(shí)候,也一樣嚴(yán)厲。作為卑微的市場汪,在這種花錢的事情上,還是要三思而行啊!

工具本身而言是不產(chǎn)生價(jià)值的,要讓工具產(chǎn)生價(jià)值,就要把工具用好。如何把工具用好,電腦手機(jī)這些通用的工具我們個(gè)人功能使用度都不高,更何況還是這種專業(yè)軟件工具。

工具要用好,一定要結(jié)合自身的業(yè)務(wù)模式和人員特點(diǎn),把工具的使用嵌入業(yè)務(wù)流程,這樣才能讓工具發(fā)揮價(jià)值。是要結(jié)合團(tuán)隊(duì)新建、體系剛剛建立,如何更好的執(zhí)行和落地,是我們首先要考慮的問題。從我們當(dāng)前自身業(yè)務(wù)提升遇到的各種困難和挑戰(zhàn),最后產(chǎn)品選擇除了功能本身外,就需要考慮服務(wù)和支持。

ToB的市場運(yùn)營由于業(yè)務(wù)的差異性,本身開展難度就大,加上我們是剛?cè)腴T不久,除了看產(chǎn)品之外,我希望有更多的經(jīng)驗(yàn)、方法的學(xué)習(xí)和提升,能夠借助工具的實(shí)施,幫我們優(yōu)化和完善自身的市場運(yùn)營體系看哪家能更好的支撐我們的業(yè)務(wù)提升。

所以在本次選型中,我們處理考察工具本身,我們也重點(diǎn)考察供應(yīng)商自己的市場運(yùn)營水平,因?yàn)槲覀兤鋵?shí)屬于一類廠商,如果客戶自己都沒用起來,那么可信度就需要打打折扣。二是有無同類型客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),能夠?qū)⑿袠I(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和方法帶給我們。選擇合作伙伴,不是只是簡單的采購,更多是通過這個(gè)伙伴了解更廣闊的世界。

三、“魚與漁兼得”,工具才有更好的生命力

基于伙伴的產(chǎn)品+服務(wù),可以帶領(lǐng)我們快速入門,解決我們工具采購使用問題,在短時(shí)間能工具的效果就有一定顯現(xiàn)。

但是市場的需求是瞬息萬變的,市場運(yùn)營更是要結(jié)合公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略實(shí)時(shí)調(diào)整,不斷優(yōu)化。

第三方服務(wù)雖然可以解決問題,但是無法做到實(shí)時(shí)與靈活相應(yīng)。工具本身的使用與運(yùn)維,如何長遠(yuǎn)的發(fā)揮價(jià)值和左右,還需要我們自身提升個(gè)人使用能力,將工具與業(yè)務(wù)結(jié)合,深度應(yīng)用,才能獲得工具本身的長遠(yuǎn)價(jià)值收益。

而我們最后選擇的供應(yīng)商,處理產(chǎn)品+服務(wù)外,還提供系統(tǒng)的人員培訓(xùn)與考核認(rèn)證,這樣就能更好的培養(yǎng)我們團(tuán)隊(duì)自身的能力,關(guān)鍵是還有一個(gè)認(rèn)證證書提供,對(duì)于員工自身職業(yè)發(fā)展也是有所幫助,故而員工的積極性也得到提高。

歸根結(jié)底,無論是大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù),還是SCRM、CRM、ERP等工具的選型,都是一種解決問題的新方法或者輔助支撐,要讓技術(shù)或者工具發(fā)揮價(jià)值,首先要明確業(yè)務(wù)需求與工作目標(biāo),與自身業(yè)務(wù)深度結(jié)合,才能真正的賦能業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。與此同時(shí)自身業(yè)務(wù)能力的提升也很關(guān)鍵,工具+能力+意愿,才能推動(dòng)業(yè)務(wù)不斷變革提升,實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)收益。

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