幸會，我智遠(yuǎn)，

很高興能在36氪企服點評與大家交流。

今天主要想跟大家聊一聊TOB賽道，尤其是針對SaaS，SCRM類產(chǎn)品如何做好私域or要不要做私域的問題，想必各位在聽的伙伴也是帶著此模塊問題而來。

在開始前先跟大家做個簡單介紹，我不知道自己算不算斜杠，自己在傳媒行業(yè)主持人不做，一頭扎進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)公司。

大概近6年的時間都在電商行業(yè)中的企業(yè)，先后擔(dān)任市場品牌總監(jiān)，以及項目負(fù)責(zé)人，中間經(jīng)歷了“微商的變革，社交電商，美團(tuán)后第二波社區(qū)團(tuán)購”等等，包含還有段創(chuàng)業(yè)履歷，擔(dān)任運營負(fù)責(zé)人，后步入TOB行業(yè)，近2年在做SaaS產(chǎn)品。

這里的電商并非“單品牌，快消類在店鋪開店類型”，而是電商平臺。可能會有很多人“有疑問”，這么年輕的人為什么能給我們分享SaaS，SCRM的打法，有什么資格？

我大概總結(jié)有四點：

其一：電商平臺的發(fā)展是國內(nèi)基于移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)后，TOC快消領(lǐng)域最前沿行業(yè)的行業(yè)。

我從基礎(chǔ)建設(shè)后電商模式創(chuàng)新階段，經(jīng)歷過并做過產(chǎn)品用戶運營，私域運營搭建，KOL社區(qū)搭建，到市場負(fù)責(zé)人，在全視角上有清晰認(rèn)知且體系化。

其二：目前眾多主流TOB產(chǎn)品都在服務(wù)B或者C端，在C端方面我經(jīng)歷過大規(guī)模的增長，以及從0-1的APP用戶，私域體系化。

對于C端用戶需求的洞察和B端企業(yè)使用產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人的痛點有較強(qiáng)的認(rèn)知。

其三：我對SaaS，SCRM流量變革有眾多方面深度研究，眾多觀點，方法論文章，在營銷圈被眾多大號轉(zhuǎn)載，同時也跟一些品牌做過私域的顧問，涉及商業(yè)隱私這里不做分享。

所有我認(rèn)為有資格在這跟大家交流下C端視角下如何看TOB，TOB（Saas,SCRM）要不要做私域，包含使用哪些方法論，以及私域版塊未來的發(fā)展。

我今天主要圍繞4個維度+1個案例+2大問題展開分享，信息爆炸時代，洞察信息背后本質(zhì)與“擁有大視角”是我們每個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該所擁有稀缺能力。

01.SaaS和SCRM

TOB是什么？有人認(rèn)為是B端服務(wù)，有人認(rèn)為是技術(shù)工具，我把它總結(jié)為兩點：技術(shù)類B端企業(yè)和服務(wù)類B端企業(yè)。

技術(shù)類有哪些呢？

市面所做CRM，ERP，智能客服，人力管理，合同管理，大數(shù)據(jù)分析，表格工具等等。

服務(wù)類有哪些呢？

按照需求從小到大排列，依次為內(nèi)容服務(wù)，運營服務(wù)；增長服務(wù)，咨詢，解決方案公司，營銷創(chuàng)意公司，戰(zhàn)略咨詢公司等，這些均偏內(nèi)容驅(qū)動，在內(nèi)容服務(wù)的同時把產(chǎn)品一起打包使用。

今天我們重點在市面主流“SCRM與SAAS”，當(dāng)然ERP與“營銷自動化”目前也是趨勢。

什么是SaaS？網(wǎng)絡(luò)給予定義的理論太多，因今天受眾參差不齊，有創(chuàng)始人，投資人，總監(jiān)，運營人等，方便理解舉個簡單例子，讓大家雨露均沾：

你想吃餃子，自己動手做叫本地化部署；去超市買速凍，它為你提供成品，這是基礎(chǔ)設(shè)施加服務(wù)，在云計算中叫l(wèi)aas。

國內(nèi)目前主流平臺有很多，如阿里云，華為云，巨量的火山等，知名的亞馬遜CSC，IBM等。

可你還是覺得比較麻煩，于是找到一款外賣APP，在上面商家中點份熱餃子送到家中，你只需要在家準(zhǔn)備好餐桌即可享用，這也是所謂的“PaaS”，平臺即服務(wù)。

還有一種，即你什么都不想準(zhǔn)備，桌子都懶得弄，就可去餃子店享用，店里所有都為你準(zhǔn)備好，這就是SaaS。

總體來說，你有四種途徑可以吃到餃子，要么準(zhǔn)備材料在家做；要么就買現(xiàn)成的回來加熱就能吃；要么就叫個外賣，要么就去店里享用。

說到這里，大家對云計算以及l(fā)aas，PaaS，SaaS也就擁有基礎(chǔ)認(rèn)知，從B端視角看SCRM和SaaS核心都只是云計算平臺上的一部分。

那么目前國內(nèi)主流SaaS平臺有哪些呢？我想你第一時間會想到有贊，微盟，小鵝通，當(dāng)然京東在去年也做了款跨境的SaaS，叫做商羚，大家也可關(guān)注下。

• 那么什么是SCRM？

我把簡單從字述拆分為社交+用戶數(shù)據(jù)管理軟件，在CRM剛崛起時代，比如金蝶，紛享銷客，銷銷幫是主流形態(tài)。

一般會用到重B端的市場，如機(jī)械制造，醫(yī)療行業(yè)醫(yī)院對用戶信息的管理，快消零售蒙牛，今麥郎這些企業(yè)，需要對代理商管理等。

而SCRM，想必大家也就擁有清晰的認(rèn)知，多了社交部分，它把數(shù)據(jù)管理，自動觸達(dá)融為一體，從而形成智慧賦能的狀態(tài)。

基于企業(yè)微信生態(tài)內(nèi)目前這種軟件也比較多，左手鏈接社交部分，右手做數(shù)據(jù)沉淀，來幫助眾多TOC的B端品牌做“數(shù)字化轉(zhuǎn)型與管理”的工作。

根據(jù)盤點，在2020年國內(nèi)SCRM賽道融資的公司有190多家，為什么這些公司在2021年似乎都沒有了動靜？其實這和工業(yè)變革覺悟有關(guān)。

1.0是什么時代，蒸汽時代；2.0是什么時代，電氣化時代；3.0是什么時代，信息化時代

而目前呢？是工業(yè)4.0后時代，信息化驅(qū)動變革萬物數(shù)字化，很多公司依舊停留在“產(chǎn)品階段”，認(rèn)為做款產(chǎn)品就能厲害，卻忽略客戶的本質(zhì)訴求是解決數(shù)字化與裂變增長，留存的問題。

• 流量1.0前身

我們先說流量1.0時代，國內(nèi)寬帶互聯(lián)網(wǎng)，移動短信剛剛崛起，當(dāng)時的我10歲，我們村門口拉起橫幅，上述中八個字“預(yù)防非典，匹夫有責(zé)”，不讓出門，學(xué)校也停課，不知道你是否有印象。

我?guī)е闷嬖儐栁野忠粋€問題，也正是這個問題讓我對互聯(lián)網(wǎng)大門的認(rèn)知正式打開。

我問我爸“匹夫”什么意思？然后他一直沒有回復(fù)，直到我正式接觸互聯(lián)網(wǎng)，運用搜索引擎輸入后才知道是“平民”的意思。

到了1997年，網(wǎng)易的創(chuàng)始人丁磊受到“瀛海威”（中國互聯(lián)網(wǎng)第一家企業(yè)傳奇人物）的影響，做了款門戶網(wǎng)站“網(wǎng)易”，同時也開始接觸收費郵箱。

1998年海歸博士張朝陽創(chuàng)立搜狐，周鴻祎做第一款中文上網(wǎng)服務(wù)，叫做3721，同年網(wǎng)易也推出免費郵箱。

此時的騰訊成立，1999年英語創(chuàng)業(yè)失敗的馬云帶領(lǐng)18人，在杭州湖畔花園創(chuàng)立一家公司，叫做阿里巴巴。

此時的互聯(lián)網(wǎng)1.0時代正式開啟，我把它總結(jié)為三駕馬車：“信息，社交，電商”。

• 流量1.0需求與打法

方便大家了解TOB行業(yè)，我著重地講一下電商，因為電商和信息始終跑在眾多行業(yè)之前的，當(dāng)時做電商很簡單就是流量思維，總結(jié)而言：“銷售額”=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

而隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，國內(nèi)眾多平臺開始崛起，比如當(dāng)時的折800，蘑菇街，聚美優(yōu)品，楚楚街等平臺，這些平臺隨著用戶量增加，就開始做精細(xì)化運營的動作。

那早期怎么運用用戶呢？基于APP的站內(nèi)PUSH，節(jié)日營銷，甚至有的平臺開始造節(jié)，比如雙11，618，黑色星期五等等，慢慢的在2004年時SaaS也開始在國內(nèi)施行。

在這里給大家說個小插曲，當(dāng)時中國最早的一款軟件應(yīng)該是八百客公司推出的即用即可托管的800CRM，而相繼在2005-2008年三年的發(fā)展中，金蝶開始入局國內(nèi)的HK會計在線，并在國內(nèi)軟件園啟動saas軟件孵化器。

2007年是國內(nèi)SaaS第一個轉(zhuǎn)折年，神州數(shù)碼與日本公司成立合資公司“神州數(shù)碼在線”，開始聚焦以SaaS服務(wù)為核心，為中小企業(yè)打造在線軟件服務(wù)平臺。

同期6月IBM公司與雷曼兄弟注入金蝶，其最重要戰(zhàn)略就是為IBM提供技術(shù)支持，推動了金蝶在ERP+互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的理念更體現(xiàn)其地位。

2008年同徽科技的XSaaS對外運營，在軟件即服務(wù)商提供“網(wǎng)絡(luò)軟件”，即撮合農(nóng)業(yè)搜索，電子商務(wù)以及集成農(nóng)業(yè)信息軟件，像農(nóng)業(yè)企業(yè)提供綜合服務(wù)。

慢慢隨著發(fā)展2011年，這一年谷歌收購摩托羅拉，微軟SKYPE（網(wǎng)絡(luò)語音視頻電話工具），阿里巴巴推出“阿里云產(chǎn)品”。

那流量1.0時間段，B端是怎么做市場呢？

當(dāng)時眾多企業(yè)重心所推出的軟件均為內(nèi)部使用，比如金蝶，在商業(yè)化方面采用的方式為“線下展會”“線上廣告”，做個網(wǎng)站，SEM投放。

如果想快一點獲取線索，就是通過SEO,SEM，官網(wǎng)設(shè)定一套自行成交的模型，當(dāng)時運作的模式和電商相似，即“流量，轉(zhuǎn)化，復(fù)購，裂變”進(jìn)行。

在這個模式下市場中心就是拉線索，有的小企業(yè)市場銷售一起做，核心是留資料，留電話，拜訪，介紹，簽訂合同，達(dá)成合作。

02.TOBorC加速前進(jìn)

但一個行業(yè)迅速有很多玩家起來，就會有更多人入局，到2013-2015年，流量2.0時代，TOC平臺的快速發(fā)展，TOB也加速前進(jìn)。

當(dāng)年電商生意比較火，因為淘寶需要進(jìn)行一批不合格商家勸退，而同時“一家獨大的思維”讓很多競爭對手寸步難行。

于是乎也就有眾多TOB的機(jī)會，那當(dāng)時的主流TOB玩家有哪些呢？我羅列了幾家較為出名的，分別為“明道”，“紛享銷客”“口袋通”，“有贊”。

先說明道這家公司，明道的前身是“梅花網(wǎng)”，當(dāng)年創(chuàng)始人任向暉為了規(guī)?；脩簦瑖L試很多機(jī)會都沒有成功，直到研發(fā)出解決廣告行業(yè)協(xié)助問題的軟件，才正式有了機(jī)會。

同年新京報的羅旭在媒體行業(yè)辭職，創(chuàng)立的“易動紛享銷科技”，即現(xiàn)在用“紛享銷客”，當(dāng)年主要是以銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)移為銷售管理的協(xié)助解決方案。 

那一年在在阿里工作過的白鴉，經(jīng)歷人生幾處波折出來創(chuàng)立了“口袋通”，也就是有贊的前身，基于SaaS模式免費提供社會化CRM，幫助商家管理他們的用戶，并通過各種營銷手段，產(chǎn)生訂單。

而當(dāng)年與白鴉不同的是“孫濤勇”，他看到PC轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)后，微信用戶逐漸爆發(fā)，黏性高，在生活服務(wù)線下商超有很好的應(yīng)用場景，于是乎基于當(dāng)時“微信淘金”正火熱的時候，微盟創(chuàng)立，主要給企業(yè)提供軟件開發(fā)，運用，培訓(xùn)推廣。

流量2.0時代，這些B端品牌獲客邏輯是什么樣的呢？基于現(xiàn)有的線下渠道，展會（現(xiàn)場填寫表單，演講），投放，做官網(wǎng)，大會，異業(yè)合作，這些方式外，最主要一點是抓住了“微信營銷”。

用TOC的邏輯做TOB的獲客，是當(dāng)年微信生態(tài)增長最快的方式，這個邏輯也是基于微商的思維，你肯定聽過這句話：“哥，微信開店，你有需要嗎”。

這些人散落在各種社交圈，微信群中，那大家不妨思考下，2.0時代，B端的獲客邏輯是什么？

在這個時候，其實市面上知識付費，在線教育，社群電商也開始崛起，各種玩法層出不窮，比如公眾號裂變，內(nèi)容裂變，然后有些TOB玩家也開始學(xué)TOC的邏輯，把轉(zhuǎn)化放在前面。

最常見的就是“轉(zhuǎn)發(fā)海報”獲取優(yōu)惠券，或者搞個大活動，大家一起來拼團(tuán)。

但TOC能夠快速做起來的核心原因在于“利益驅(qū)動“，TOB行業(yè)如果做海報裂變就會思考“我的利益點是什么”，要么是我要這么多C端用戶和我有什么關(guān)系，久而久之也就沒盛行起來。

在流量2.0這個階段，唯一能夠扛過這段無人區(qū)的就是“有贊”“微盟”，我把它總結(jié)為四個字，叫做“共生”“共贏”。

即產(chǎn)品幫助品牌在微信中銷售商品的同時，還可以露出品牌信息，比如商城底部的LOGO，讓品牌在微信生態(tài)內(nèi)可以擁有一個商城的同時還可以裂變拼團(tuán)，這叫抓住當(dāng)時的“工具爆發(fā)時期”。

03.TOB爆發(fā)，延伸新物種

2015年-2019年針對于B端做市場也是打法最重要的一年，這一年眾多小眾SaaS，ERP等軟件爆發(fā)，而此時的微信也成為眾多用戶的社交場合，以及跟身邊人交流互動最重要的地方。

TOB在延伸1.0 2.0階段的同時，也開始注重內(nèi)容與課程，因為流量結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，自媒體當(dāng)時拔地而起也給TOB帶來眾多機(jī)會。

• B端產(chǎn)品模仿C端打法

B端企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)解決方案，課程內(nèi)容只需要“設(shè)定利益點”，一方面能解決社交貨幣高頻的問題，另一方面能把產(chǎn)品解決方案融入到內(nèi)容中。

通過KOL，大咖的曝光，也能獲取更多線索，同時還可以解決產(chǎn)品很多企業(yè)不會用普及的問題，等于一舉三得。

于是乎在眾多TOB官網(wǎng)能夠看到“解決方案”開始盛行，也是現(xiàn)在的內(nèi)容營銷學(xué)院，所以從私域角度看，TOB前幾年做微信營銷的核心在于“留住老用戶”，本質(zhì)是對已經(jīng)使用的用戶進(jìn)行運營。

通過“內(nèi)容海報裂變”當(dāng)做誘餌，在微信生態(tài)內(nèi)循環(huán)獲取新的用戶，比如那幾年的有贊，微盟，短信服務(wù)商，公司銷售基本都是微信營銷的人。

搞一幫微信銷售，像微商一樣混甲方圈子添加更多銷售線索，在朋友圈點贊，然后維護(hù)，拜訪，使用個人微信的標(biāo)簽進(jìn)行管理。

那這些內(nèi)容的設(shè)計是如何做的呢？

我大概總結(jié)了一些如下，比如：怎么做好裂變？吸引過來的全是關(guān)注裂變的人；怎么做好財務(wù)管理，吸引過來基本是財務(wù)相關(guān)的人；怎么做好市場投放，吸引過來都是市場的人。

然后把人邀請到社群，有的時候是設(shè)定規(guī)則，比如轉(zhuǎn)發(fā)給多少個社群，或給多少好友，才能聽，所以當(dāng)時的TOB是“撮合的生意”，邀請甲方給甲方做指導(dǎo)，中間捎帶產(chǎn)品，一舉三得。

• 流量3.0的閉環(huán)設(shè)計

到這里大家思考下，流量3.0時代TOB的流量設(shè)計是什么樣的？

我把它渠道總結(jié)為：線下展會，裂變需求，廣告投放，引導(dǎo)官網(wǎng)，SEO，SEM，做行業(yè)大會，異業(yè)合作，微信營銷，內(nèi)容學(xué)院。

是不是聽著比較復(fù)雜，我把它總結(jié)為魚塘模型，“拉新-養(yǎng)熟-成交-裂變”。

眾所周知TOB的獲客公式是：收入=轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率*轉(zhuǎn)介紹，其實這里面每個觀點都是和增長有關(guān)。 

比如用戶從哪里來，流量從哪里來，廣告，線下展會，引導(dǎo)官網(wǎng)，SEM，SEO，內(nèi)容學(xué)院，本質(zhì)都是拓客問題，所以公域的核心是觸手。

2.0-3.0不同的是B端企業(yè)為什么做解決方案社群內(nèi)容營銷了呢？其實因為公域太貴了，企業(yè)投放不起。

再來回顧下私域流量發(fā)展史：

我2014年時候也做段微商，當(dāng)年經(jīng)歷微電商，到2017-2018年社群電商，社交電商起來，以至于到現(xiàn)在的私域電商其實本質(zhì)都沒變，就是我經(jīng)常分享的一個邏輯“先做自己的魚塘，再去釣魚”。

如果自己的魚塘沒搭建好，撈更多的魚是沒太大意義的，因為它無法留存，而很多企業(yè)現(xiàn)在做內(nèi)容的輸出，也只是誘餌而已。

所以對于B端產(chǎn)品而言，首先要做一個沉淀泛線索的魚塘很重要，這個池子前期可以用“公司的IP號”，用戶多了可以用“企業(yè)微信”。

當(dāng)你的B端用戶在社交微信里的時候，就不要搞太復(fù)雜，加微信，聊天，做好標(biāo)簽，沒事點點贊，約個咖啡，拜訪下，才是達(dá)成合作的基礎(chǔ)，所以很多B端產(chǎn)品做不好私域的核心就在于“沒有微商基因”。

我這里還給大家做了個比喻，可以看下

公域是什么？展會，官網(wǎng)，異業(yè)合作；SEO，SEM只要留線索的都是拉新，泛用戶。

私域承接有哪些？公眾號，視頻號，加銷售微信，現(xiàn)在基本也都是直接加微信，這叫什么？養(yǎng)熟客戶。

成交怎么做呢？就是一對一溝通，發(fā)朋友圈，點贊，線下約拜訪，這點對于大客戶而言，還是需要的。

如果你的產(chǎn)品幾百塊，比如SCRM，像微信生態(tài)里那些裂變工具，什么小裂變，零一裂變，艾克這些，那基本不用見面就可以做合作成交的動作，因為決策成本低。

在說裂變，公司官網(wǎng)的內(nèi)容營銷營銷學(xué)院，邀請各甲方總監(jiān)，VP業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人來講課，所以這一整邏輯就是“一個用戶的全旅程”，明明白白的。

所以不管哪個渠道來，如何提高轉(zhuǎn)化率，就是市場和運營的一大指標(biāo)，那這個時候就涉及到私域流量的運營。

怎么運營呢？我把它總結(jié)為一個飛輪，叫做：潛在用戶—社交生態(tài)—私域裂變——潛在用戶。

從TOC角度看：打廣告潛在用戶（基本都是公域所來）——私域生態(tài)（最近的個人號，朋友圈，社群）——最后成交，傳播，社交裂變。

你再從B端角度看其實是一回事，流量獲取用戶，加上微信，打電話，上門拜訪，簽約后續(xù)服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹裂變，新用戶，其實這就是底層邏輯。

只不過C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品不同在于“C端決策快，成交快，有利益點”B端決策周期長，成交慢，需要設(shè)計利益點而已。

到這里，我們思考下TOB工具類做私域是什么生意？我把它總結(jié)為三點，微商的思維，賣課的生意，寶媽的服務(wù)。

很多B端企業(yè)做不好私域的本質(zhì)，不是企業(yè)不懂，而是你的路徑不通，比如產(chǎn)品力不行無法解決用戶痛點，比如成交后服務(wù)太差沒有轉(zhuǎn)介紹，比如沒有流量進(jìn)來？是不是案例沒有，要么閉環(huán)設(shè)計問題。

多數(shù)企業(yè)想做私域都還停留在單點上，要么就琢磨怎么海報裂變，其實都是無意義的事情，你要站到一個高維視角去看自己鏈路（也就是用戶旅程），就明白了。

到這里不妨回顧下：

流量1.0時代什么樣？2.0怎么做私域？3.0怎么做私域？同時再次思考，做TOB的核心是什么？軟件即服務(wù)，我們軟的是什么？服務(wù)又是什么？ 

最后我把它總結(jié)為，軟的是產(chǎn)品需求，服務(wù)是解決方案，效率與內(nèi)容。服務(wù)的是誰？負(fù)責(zé)人。在哪里？微信生態(tài)，怎么做？玩好微信以及內(nèi)容。

在這里，給大家分享一個故事：

我經(jīng)常去一家企業(yè)訓(xùn)練營聽課，他們的循環(huán)機(jī)制做的特別好，處于直播咱不能透露。

我說下他的模式，公司員工只有不到10名，每個班主任都像一位專業(yè)領(lǐng)域老師，IP做的太專業(yè)，朋友圈內(nèi)容做的專業(yè)，直擊買單人的痛點，這樣就形成一個飛輪。

那客戶從哪里？其一是內(nèi)容，其二是服務(wù)。

內(nèi)容分為課程內(nèi)容以及朋友圈內(nèi)容，然后我們這些去聽課的人基本都是高管，所以他們現(xiàn)場會設(shè)定有攝影師拍照，把每個聽課人員認(rèn)真的表情拍下來，老師講課部分干貨拍下來，之后上傳到云庫。

大家覺得不錯可以發(fā)朋友圈，但是圖片上有此公司的LOGO，信息，這是什么？

答案就是借雞生蛋邏輯，通過用戶炫耀心理獲得更多潛在用戶，當(dāng)我分享朋友圈后，我身邊的人看到覺得不錯肯定也會報名，所以短短一年時間做到一個億營業(yè)額。

所以，能把TOB做的明白的要么是銷售能力特別強(qiáng)，要么是市場內(nèi)容能力特別強(qiáng)，當(dāng)然這些都是基于產(chǎn)品能解決買單群體之上的。

那我們回來，當(dāng)所有TOB企業(yè)，不管是技術(shù)產(chǎn)品公司還是內(nèi)容公司，都在做內(nèi)容的時候，我們該怎么辦？

04.IP時代，人人都是專家

到現(xiàn)在流量4.0時代，我把它總結(jié)為11個字，叫做：“創(chuàng)新，一切皆行業(yè)專家IP”。

什么意思呢？簡單概述為除產(chǎn)品外，TOB公司應(yīng)該趁早經(jīng)營人設(shè)，把每一位市場或者銷售人員主要負(fù)責(zé)人打造成“解決方案專家”，企業(yè)提供專業(yè)的知識體系即可。

為什么？短視頻爆發(fā)時代，IP是有溫度的，若把IP與內(nèi)容+產(chǎn)品綁定，不僅利于傳播，還更利于市場或銷售人員去做客戶維護(hù)。

客戶與企業(yè)產(chǎn)品建立信任關(guān)系，智遠(yuǎn)認(rèn)為有兩點：

其一是“品牌力”，TOB打市場品牌力格外重要，它與產(chǎn)品力并行，決定客戶要不要選擇你，品牌力可以通過公關(guān)，大會，媒體KOL，白皮書，案例等方式塑造。

其二行業(yè)專家IP力，除品牌力外，第三方媒體也能給B端用戶帶來信任，所以KOL,KOC起到關(guān)鍵作用，對于TOB而言，KOL，KOC比網(wǎng)紅，明星有時在業(yè)界更有說服力。

因為網(wǎng)紅明星屬于大眾流量，多數(shù)影響的是TOC消費者，在垂直領(lǐng)域，老板，使用產(chǎn)品的人還是更愿意相信媒體，KOL的背書，因為在垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)度比較高。

所以作為市場人員，從公司角度重視內(nèi)容，品牌多和第三方媒體KOL保持良好關(guān)系，這比公域投放的效果好很多。

如果你的產(chǎn)品不想把命運交給別人，趁早行動起來，把每一個私域運營人員，市場leader打造成業(yè)務(wù)專家。

這個方面重點介紹下36氪企服頻道，作為中間平臺上游鏈接所有技術(shù)提供方，簡單理解整合廠商（SCRM，CRM，SaaS，ERP，廣告公司等），下游專家制造內(nèi)容，企服專家團(tuán)希望更多業(yè)界優(yōu)秀的大咖可以來輸出內(nèi)容。

平臺這里為公司和專家團(tuán)賦能，以后的垂直行業(yè)大會，線上直播也都會邀請到各位，真正從實際角度解決B端企業(yè)的問題。

個人方面也可以進(jìn)行塑造，比如你擅長寫作，就多輸出寫垂直領(lǐng)域新的發(fā)布到自媒體上，比如你擅長做視頻，洞察，現(xiàn)在視頻號等自媒體都是不錯的選擇。

講到這里給大家分享一個案例，就是《致趣百川》這家公司是做自動化獲客（營銷云）的，你打開他的官網(wǎng)可能會看到各種密密麻麻的白皮書，解決方案，客戶案例，資源中心，直播課等。

其在我看來就是魚塘模型，變著花樣的各渠道內(nèi)容分發(fā)，沉淀到微信場，定期做社群公開課，然后銷售做追蹤，一對一拜訪成交，所以大道極簡，我們做TOB千萬不要被小事情所迷惑。

補(bǔ)充一點，基于產(chǎn)品內(nèi)容是最好的誘餌，內(nèi)容設(shè)計包含“干貨資料”“白皮書”“案例”“營銷方案”“各種表格等”，當(dāng)然他們也有做社群，市面也有很多TOB在做社群。

在我看來，對于TOB而言，群的人群分類比長期維護(hù)某個TOB的群更重要，將用戶分類導(dǎo)入企業(yè)微信或者個人微信中是必然情況。

然后每周進(jìn)行兩次快閃群，半月一次干貨知識分享，三天解散，銷售人員在有限時間內(nèi)引導(dǎo)添加，逐步溝通最重要，當(dāng)然時間也可以靈活調(diào)整。

TOB的本質(zhì)是對決策人，對于決策之外的人運營似乎并不重要，當(dāng)然對KOL 小B的群體又是一種模式，講到這里大概就結(jié)束了。

帶領(lǐng)大家復(fù)盤一下，TOB的獲客邏輯與私域邏輯，公域在哪里？答案是各大渠道自媒體載體。

觸手在哪里？答案是各種花樣的內(nèi)容，白皮書，公開課，干貨裂變海報，載體在哪里？答案是集中到快閃社群。

轉(zhuǎn)化在哪里？答案是批量或者一對一溝通），怎么裂變呢？社群內(nèi)容，海報公開課依次循環(huán)。

最后總結(jié)：

TOB要不要做私域流量？要做，怎么做？我這里有個6字訣：快閃公開課，大群做池塘，小群密溝通，IP是力量，祝你成功。

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