當國內的運動鞋品牌李寧、安踏掙扎著轉型時，有一款老牌國產運動鞋卻迎來它的春天，煥發(fā)出別樣的活力。
它就是回力。
據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，從2015年開始回力鞋銷量每年以超過20%的速度遞增，2018年銷量更是達到8000萬雙。
許多70、80后對這款鞋有著滿滿的情懷，而90后、00后更多是在明星同款、青春影視劇中看到它的身影。
事實上，在回力實現(xiàn)強勁增長態(tài)勢前，這款國民運動鞋一度陷入了死亡的深淵，是什么讓它墜落？它又是怎樣起死回生的？
回力鞋為何從風靡大江南北跌至破產？
回力鞋的歷史最早可以追溯到1927年，其前身為“義昌橡皮制物廠”生產的一款運動鞋，后來這家工廠改名為“正泰信記橡膠廠”。
許多穿著回力鞋的朋友未必懂得這兩個字的真實含義，其實“回力”這個名字是在1935年被作為運動鞋品牌注冊的，意思是“回天之力”。它還有一個不出名的英文名——“Warrior”，意為“戰(zhàn)士”。
回力火起來的開端在1956年，當時回力與國家男籃合作為其生產球鞋，研發(fā)的565型籃球鞋面世驚艷一時，許多人都已擁有一雙回力鞋為榮，經銷商經常賣到缺貨。
1979年，回力最具代表性的WB-1問世，“白底紅線”的標志瞬間風靡大江南北。這款鞋子成為80年代國內最時尚的球鞋，每年生產兩三千萬雙仍然供不應求，作家王朔曾稱它是“小流氓搶劫的主要目標”。
1984年，回力的名氣到達頂峰——中國女排穿著回力鞋奪得洛杉磯奧運會冠軍，這無形間給回力打了一支最強廣告，頓時回力鞋成為了當時人們心中的國民球鞋，當年一年的回力銷售額就高達了8億元人民幣，風光無限。
美好的時光總是短暫的。隨著改革開放的不斷深化，許多國外的運動鞋品牌紛紛涌入國內，如耐克、阿迪達斯等。同時國內也出現(xiàn)了許多新的運動鞋品牌，安踏、特步、李寧等品牌迅速占領市場，成為新一代的國貨象征。然而此時的回力鞋卻滯后于市場化經濟的大勢，還陷在統(tǒng)購統(tǒng)銷的襁褓中。
2000年2月，上?；亓π瑯I(yè)總廠正式停產。所幸回力鞋業(yè)所屬的上海華誼集團公司及時實施了老回力企業(yè)的破產方案，同時建立按品牌運作新模式的上海回力鞋業(yè)有限公司，回力得以換個殼子重生。
回力逆襲第一戰(zhàn)：從國外回攻國內
然而，經歷破產風波后的回力一直難以恢復昔日的風光。從2000年到2008年時間，回力鞋業(yè)連續(xù)8年虧損，光2005年至2008年就一共虧損了2.5億元。
誰也沒料到其命運轉折點出現(xiàn)在一個外國明星身上。
2008年，好萊塢男星奧蘭多·布魯姆出現(xiàn)在曼哈頓的《紐約，我愛你》片場，他腳上穿的一雙“回力鞋”一下子引起外界的注意。
事實上，奧蘭多腳上穿的并不是回力，而是飛躍，由于回力的經典款球鞋和飛躍太過相似，導致許多網友將其認錯。但這個 “好萊塢明星穿回力鞋”事件卻一下子引爆了線上關于回力的瘋狂討論以及線下的火熱購買。
這種火熱一方面體現(xiàn)在價格上，在歐洲回力鞋的價格相比國內至少翻了25倍，達到50歐元。
另一方面在奧蘭多的帶頭下，越來越多的國外明星開始穿上回力，如貝克漢姆、安娜·尼古拉·史密斯等等。
《ELLE》雜志法國版也對回力在國外的火熱程度表示驚嘆，“這絕對是挑戰(zhàn)匡威在年輕人心目中的時尚主導地位”。
其實回力在國外受到歡迎的原因第一在于回力鞋舒適耐穿，質量其實不比耐克、阿迪差多少。
其次，國外的時尚觀念相比而言更加簡潔大方，外國人營銷策略將回力鞋定位為時尚休閑品牌，符合他們標新立異、追求時尚的品味和性情。
這種國人習以為常卻突然在國外爆紅的品牌還有很多，比如老干媽、大寶等等。
在國外紅了后，2008年的奧運會和2010年的世博會給回力在國內再次崛起創(chuàng)造了機會。
據(jù)悉北京奧運會期間，蒙古國總統(tǒng)、比利時王儲、丹麥副首相等國外政要紛紛到北京商廈選購回力球鞋，許多運動員也對這款運動鞋產生興趣。在這種熱潮下，回力專柜從一個月萬元左右的銷售額一下子提升到三十多萬，人氣最旺盛的時候利生商廈的老總親自在現(xiàn)場維持秩序。
兩年后在上海舉辦的世博會給回力帶來了一次更大的發(fā)展契機。
2010年上海世博會期間，回力品牌獲得世博會特許生產商和零售商資格，并獲世博會安保員用鞋和保潔員用鞋內部招募訂單，其手繪鞋還進入世博會場館展示，可以說回力鞋借此機會在全世界面前展示出了自己的風采。
也是在此期間，回力鞋借勢開了第一家旗艦店——上海平涼路旗艦店，這個旗艦店一個月創(chuàng)下了近170萬元的銷售額。
據(jù)悉在世博會之后，就有大約800多個加盟商來找到回力談合作開店的適宜。
回力逆襲第二戰(zhàn)：
渠道創(chuàng)新，進軍電商
借著奧運會、世博會的東風，冒出一線生機的回力鞋業(yè)開始建設自己的市場推廣部，并研究自身運作模式，打造核心競爭能力。
從2010年到2015年，回力的銷售收入和利潤總額平均增幅分別達到28%和33%。而這在很大程度上歸功于它出色的電商業(yè)務。
回力進軍電商業(yè)務并不晚，其在2012年6月就入駐天貓，到2018年回力天貓旗艦店銷售額超過2億，并且從2014年起銷售額增長了超過65倍。
事實上，回力銷量之所以猛增的在于其并非簡單地拓展電商業(yè)務，而是采取了一種輕資產、重規(guī)范的“回力模式”，也被其官方稱為“終端直供平臺+電商平臺”的雙輪驅動模式。
簡單來說，這種模式就是眾多經銷商承擔回力品牌鞋的設計、生產、銷售成本，而回力則根據(jù)經銷商的想法，通過綜合考慮他們店鋪全年銷量、市場特點等要素進行參考平衡，其本身主要發(fā)力于品牌建設。
比如，回力授權經銷商承擔從設計、生產到終端經營的整個鏈條。除了老回力的經典設計的14款長線產品之外，線下、線上旗艦店可以根據(jù)其針對不同類型的需求，研發(fā)具有不同特色的產品，而這些設計在得到回力方認證、授權后，版權歸回力所有。
那么回力為什么要這么做呢？其實這種模式一方面可以讓每個店鋪擁有吸引目標消費群體的特色，并充分調動了經銷商的積極性，另一方面也提高了回力自身的創(chuàng)新能力和市場抗風險能力。
回力逆襲第三戰(zhàn)：
品牌年輕化戰(zhàn)略，打造潮牌
除了電商業(yè)務外，回力的東山再起還與其品牌營銷密切相關，這其中主要包括明星代言、娛樂營銷、潮牌設計。
1、明星代言
近幾年，楊冪、吳亦凡等明星經常穿著回力鞋出現(xiàn)在各種場合，而每次帶上明星光環(huán)后回力鞋都能迎來一波銷量上漲。
在如今的粉絲經濟時代，明星的帶貨能力不容小覷。許多年輕的粉絲即便沒有聽說過回力，也會去網上購買心儀偶像的同款。
2、娛樂營銷
不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市面關于懷舊、青春話題的影視劇和綜藝中，總會看到回力的身影。
許多懷舊青春片里，男女主角都會穿上一雙回力鞋，它似乎成為了當下娛樂影視中懷舊的標配，同時也引發(fā)了一陣懷舊熱潮。比如在電影《同桌的你》中，林更新穿著一雙回力鞋，滿滿的年代感。
綜藝節(jié)目《花兒與少年》的海報上，毛阿敏也穿著一雙回力鞋。
回力也順勢把品牌口號變成了“喚回青春，致敬經典”，這種情懷營銷讓老消費者有代入感、年輕顧客有新鮮感。
3、潮牌設計
很多人覺得國產運動鞋品牌廉價、不夠時尚，其實近幾年李寧、安踏等運動鞋品牌已經在“國潮”上大踏步向前，重新贏回來大批粉絲，回力也不例外。
去年回力推出了一款“史上最貴回力鞋”——回天之力，這是一款中美聯(lián)名合作的定制鞋，由美國定制團隊The Remade與中國藝術家K.Yee使用OFF-WHITE手法制作，售價999元。
這款運動鞋在鞋面上印有“左”“右”的字樣，鞋跟后面分別印有“回天”和“之力”，據(jù)悉在印刷上還采用了3D打印技術。
一經推出后，這款回力鞋瞬間成為潮流爆款，仿品價格一度逼近真品。
事實上，回力在潮流路線上的腳步變得越來越快。比如今年它又推出了無效電阻系列，整個鞋面散發(fā)出滿滿的賽博朋克風，給人一種未來感、太空感，并再度成為年輕人潮流生活的新寵兒，上架后瞬間告罄。
可以說，回力正在扭轉外界對于其“老土、廉價”的傳統(tǒng)印象，試圖將經典蛻變?yōu)槟贻p人潮流生活的一部分。
結 語
毫無疑問，發(fā)展到現(xiàn)在回力鞋憑借戰(zhàn)略的調整完美地實現(xiàn)了東山再起，但并不意味著它就能高枕無憂了。
據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年國內運動鞋市場規(guī)模1025億元，增長率為9.04%，規(guī)模占比為50.32%。
而在品牌方面，2012-2017年，運動行業(yè)市占率前二十品牌中，國外品牌市占率合計由34.6%升至49.8%，而本土品牌由40.6%降至32.3%，2013年起國外品牌市占率已超越本土品牌。
也就是說，國外的運動鞋品牌如耐克、阿迪達斯正在憑借自身優(yōu)勢不斷占據(jù)國內市場，強勢圍攻國內運動鞋品牌，并且勢頭越來越猛。
對于回力鞋來說，其同樣面對著國外頭部運動鞋品牌進攻的壓力。對于這家擁有近90年歷史的國產運動鞋老品牌而言，其本身應該隨著行業(yè)市場需求的變化、以及消費市場的升級來進一步調整自身戰(zhàn)略，加強對產品創(chuàng)新的把控，比如探索目前消費者對運動鞋上智能穿戴的需求；同時增大品牌營銷的建設力度，創(chuàng)造年輕人的潮流文化生活。
文：林川@營銷頭版(MKT2000)
首席增長官CGO薦讀增長模式：
更多精彩，關注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經授權發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉載，請注明出處：http://gptmaths.com/cgo/market/22497.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 