剛才,我居然被餓了么占了便宜。
到了午飯時(shí)間,我打開餓了么,點(diǎn)完準(zhǔn)備付錢時(shí),發(fā)現(xiàn)再加 25 元又能多減 35 元。
占便宜不等明天,我毫不猶豫又加了一份炒面,心里美滋滋。
等到外賣小哥把餐送來(lái),我才恍然意識(shí)到:自己被餓了么占了便宜!
為了湊到滿減價(jià),我硬點(diǎn)的炒面根本吃不下。
隱性打折
餓了么為了誘導(dǎo)我過(guò)度消費(fèi),用了一種很高級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷促銷套路——隱性打折。
所謂隱性打折,就是在促銷的文案里,你壓根看不見(jiàn)“折”這個(gè)字,而是換個(gè)說(shuō)法,用各種心理錯(cuò)覺(jué)或正當(dāng)理由等方式去變樣打折,讓你感覺(jué)占到了便宜。
我們來(lái)看一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn),假如我們?cè)谝患也蛷d吃飯,商家推出了 2 種促銷方式(同樣是 8 折):
- 1)直接打折:消費(fèi)滿 200 元,打 8 折。
- 2)隱性打折:消費(fèi)滿 200 元,立減 40 元。
你覺(jué)得哪種比較劃算?
經(jīng)過(guò)驗(yàn)證:大部分人的第一反應(yīng)都是覺(jué)得第二種比較劃算。但冷靜一想,咦?不對(duì)!其實(shí)兩種方式的折扣優(yōu)惠是一樣的,消費(fèi)滿 200 元,立減 40,160 / 200 = 0.8,同樣是 8 折!
那么,同樣是打折,并且同樣的折扣力度,為什么我們第一反應(yīng)覺(jué)得隱性打折更加劃算?
把上面的例子用如下表格呈現(xiàn):
我們看第三列:心里感受。直接打折讓你感覺(jué)產(chǎn)品便宜了,而隱性打折讓你感覺(jué)占了便宜。便宜和占便宜一字之差,效果相差很大。
占便宜更能讓用戶購(gòu)買,因?yàn)椤邦櫩鸵牟皇潜阋?,而是感覺(jué)占到了便宜”。
隱性打折恰恰就是抓住了這一點(diǎn):顧客愛(ài)占便宜。通過(guò)利用這點(diǎn),隱性打折的銷量也是蹭蹭的漲。
隱性打折有多厲害?
上文提到,隱性打折能夠提升銷量,其實(shí)它還有這些好處:
1)有利于維護(hù)品牌形象
舉個(gè)例子:如果你經(jīng)過(guò)一家店,這家店不斷的放著“全場(chǎng)五折全場(chǎng)五折,走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)!”,這個(gè)時(shí)候你可能被吸引了。
但是當(dāng)你再次路過(guò)這家店,還是播放著“全場(chǎng)五折”,這個(gè)時(shí)候你會(huì)不會(huì)想,他們家產(chǎn)品是不是質(zhì)量有問(wèn)題?怎么每次都是通過(guò)這種方式售賣?
上述這種直接打折會(huì)形成一種“質(zhì)量不好,只能賤賣”的感覺(jué),而且還會(huì)使顧客形成”不打折不購(gòu)買“的習(xí)慣。
2)利于店鋪獲取更多新流量
顧客有時(shí)候?yàn)榱藴悊尉蜁?huì)拉其他人購(gòu)買,以達(dá)到最佳折扣,所以這種打折方式可以很好地帶動(dòng)銷售并給店鋪獲取新流量。
比如麥當(dāng)勞甜筒,第二份半價(jià),你會(huì)不會(huì)拉個(gè)小伙伴湊個(gè)單?
3)有利于提升客單價(jià)
比如我今天去餐廳消費(fèi),原先我點(diǎn)了共 70 元,但是我看見(jiàn)消費(fèi)滿 100 減 20,于是我又點(diǎn)了一份 30 元的菜,最后我消費(fèi)了 80 元。
商家這種滿減活動(dòng),最終讓我多花了 10 元,提升了我此次客單價(jià)。
隱性打折有什么套路?怎么用?
我們?cè)谧霎a(chǎn)品營(yíng)銷時(shí),打折是一種常見(jiàn)的方式。不過(guò),方式用不對(duì),你打骨折也沒(méi)用,越打折生意越差。
所以,下面給大家總結(jié)了“隱性打折”的 6 個(gè)具體操作技巧:
1)買 X 贈(zèng) X,買 X 付 X
大家最熟悉的買一贈(zèng)一、買二付一就是這種形式。
由于一次要買好幾個(gè)同款單品,這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產(chǎn)品,比如洗衣液、衛(wèi)生紙、面膜等。
商家可以直接在商品上打上“買一送一”的標(biāo)簽,增加活動(dòng)的吸引力。
2)送優(yōu)惠券或贈(zèng)品
贈(zèng)券用的比較多的有:肯德基的優(yōu)惠券、美團(tuán)外賣的紅包、滴滴打車現(xiàn)抵扣金券等。
送贈(zèng)品這種方式,化妝品行業(yè)最為常見(jiàn),比如買產(chǎn)品就送小樣。
商家可以通過(guò)明確標(biāo)出“贈(zèng)品”價(jià)值,增加吸引力。比如“滿 300 送小樣”,換成“滿 300 元送價(jià)值 150 元的小樣”。
怎么樣,是不是覺(jué)得送的產(chǎn)品很值錢,一心動(dòng)就買了?
3)充值免單、充值送
這種預(yù)付式消費(fèi)不僅能綁定顧客,對(duì)于新開業(yè)的店來(lái)說(shuō)還能快速回籠資金。
但是一般顧客會(huì)認(rèn)為設(shè)定的充值金額過(guò)高,或者送的東西沒(méi)有吸引力,不愿意充值。
比如理發(fā)店商家推出以下優(yōu)惠活動(dòng):充值 1000,首單免 200。
顧客會(huì)想:我充了,這次就要花 1000,而且還被你綁住了,要一直來(lái)這里消費(fèi);我不充,這次只用花 200,那我還是不充了吧。
此時(shí)商家有兩種解決辦法:
- ① 通過(guò)計(jì)算成本,設(shè)定一個(gè)合理的充值金額額度,比如充 800 送 200;
- ② 通過(guò)提高贈(zèng)送“產(chǎn)品”的價(jià)值,比如充值 1000,首單免 300,讓顧客認(rèn)為賺了大便宜。
4)滿減
最常見(jiàn)的就是餓了么、美團(tuán)等外賣商家推出的滿減活動(dòng);還有比較常見(jiàn)的就是買衣服時(shí)滿 X 減 X 的手段。
商家可以在顧客進(jìn)入店鋪時(shí)就推送顧客“滿減”的信息,這樣顧客就會(huì)不自覺(jué)地朝著滿減的金額添加、購(gòu)買商品。
5)單品特價(jià)引流
不知道你們?nèi)ゲ蛷d吃飯時(shí)有沒(méi)有遇到這種情況。
周一到周五,每天分別有一款特惠菜,比如:平時(shí)價(jià)格 18 元的牛奶麥片粥,當(dāng)天只需 2.9 元。
這樣做難道不虧嗎?單點(diǎn)上確實(shí)虧了,但總體上不虧。
雖然這款產(chǎn)品沒(méi)有盈利甚至虧本,但在一定程度上起到了引流作用。
消費(fèi)者在得知這家餐廳竟然有這么便宜的菜,當(dāng)然毫不猶豫選擇這家,并且必點(diǎn)這個(gè)特惠菜,當(dāng)然點(diǎn)一個(gè)菜還不夠吃,還要再來(lái)兩個(gè)菜。
所以,消費(fèi)者不止點(diǎn)了特惠菜,還點(diǎn)了其他菜,雖然特惠菜虧了,但是為其他菜品帶來(lái)了更多的流量,實(shí)際上并沒(méi)有虧。
這就是“單品特價(jià)引流”打折技巧,是一種此虧彼盈的隱性打折策略。商家可以根據(jù)顧客消費(fèi)情況,選出最受歡迎的幾款產(chǎn)品作為特惠單品,來(lái)吸引顧客消費(fèi)。
6)正當(dāng)理由打折
打折方式有那么多,為什么我們還要找一些理由來(lái)打折?
注意哦,此時(shí)的正當(dāng)理由打折可不是隨隨便便打折,并不是說(shuō)產(chǎn)品做促銷了,而是我們想要回饋顧客,讓利給顧客。
主要有以下幾種方式:
① 特定節(jié)日
最大型的打折節(jié)日比如:如雙 11、京東 6.18 年中大促,全民參與。
② 完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)
完成某個(gè)任務(wù)的消費(fèi)者才可以打 N 折。如,集夠 N 個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。
③ 會(huì)員打折
會(huì)員打折就是要成為會(huì)員才能享受折扣。
比如我在超市買一件商品,普通價(jià) 100 元,會(huì)員價(jià) 90 元。因?yàn)槲沂菚?huì)員,那我就不會(huì)感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而便宜我 10 元。
像亞馬遜網(wǎng)站、Costco 超市等,都是在用這個(gè)“會(huì)員打折”的做法來(lái)促進(jìn)用戶的消費(fèi)。
總結(jié)
1)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),隱性打折利用了消費(fèi)者占便宜的心理,文案中隱去“折”的字眼,運(yùn)用心理錯(cuò)覺(jué)或正當(dāng)理由等方式去變樣打折,讓消費(fèi)者感覺(jué)占到了便宜。
2)隱性打折有 6 大套路:“買 X 贈(zèng)X,買 X 付 X”、“買贈(zèng)”、“滿減”、“充值送”、“單品特價(jià)引流”、“正當(dāng)理由打折”。
3)正確運(yùn)用隱性打折,能夠提升客單價(jià)、產(chǎn)品銷量,維持品牌形象,還能起到拉新作用。
文:套路編輯部@運(yùn)營(yíng)研習(xí)社
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