大部分企業(yè)都困在了「假私域」的內耗中

本文寫給對私域求知若渴的朋友們——最近來了很多新朋友，對私域有很強的求知欲和熱情，向我拋來了許多問題，一段時間下來，我發(fā)現大家的問題不盡相同但核心又出奇一致，所以我把這些經典的問題及我的理解總結下來，匯集成了這篇覆蓋私域全流程、強概括性的文章，希望幫助大家構建對私域的認知，避免陷入假私域的坑中，白白耗費熱情、時間、金錢。

在我闡述什么是「真私域」之前，先看下常見的「假私域」有哪些？

見人就加好友，假！

拉群，然后群發(fā)消息打廣告，假！

朋友圈一天發(fā)N次營銷內容，假！

各大平臺流量引流到微信，然后做上面的事，假！

如果以上哪一個做法你覺得是“很私域”，那么下面的內容非常值得你一看，保證刷新你的認知。

什么是流量？

如果你是作家，你的讀者就是流量。

如果你是門店老板，每天進店的客人就是流量。

所謂流量，就是與你發(fā)生互動聯系的用戶，都是鮮活真實的人?；ヂ摼W從業(yè)人常說的播放量、閱讀量、粉絲數，僅僅是對流量的分類和標準罷了，數字是流量標準，人才是流量。

什么是私域流量？

就是那些你直接擁有的、可重復，低成本甚至免費觸達的用戶。

一、直接擁有，很好理解。

二、可重復的，什么意思呢，舉個例子，我出去吃飯，結賬離開的時候服務員常說“歡迎再來”。但什么時候會再去呢，其實我也不知道（以我之前服務的餐飲品牌來說，一個月的銷售額老客戶占比不超過35%，其他細分菜系可能更低）。于是商家就很尷尬了，客人不來找你，你就找不到他，非常被動。但是成為你的私域用戶，就可以主動聯系。比如，今天有活動，明天有優(yōu)惠，你可以主動告訴他這個消息。

三、低成本，舊社會，只有貴族才有自來水，而尋常百姓家都是打水井，區(qū)別在于只要一次付出，就能長期收獲。如果不是取水免費，那么打井毫無意義，私域觸達也需要成本，人力、物力，它更低，也更好。

但聽起來還是有點晦澀難懂的，特別我在線下面對傳統行業(yè)的老板們，要解釋清楚其實并不容易。后來嘗試了各種切入角度，終于發(fā)現一種方法特別好使，核心就是類比比喻，怎么比喻呢？

在私域出現之前，那肯定得有公域吧，那公域又是個啥？

打個比喻：假設你是家里是做服裝廠的，專業(yè)給其他品牌做代工，現在你想做一個自己的品牌，那就得盤一個店面，那么盤店面就是在建立你的公域流量——找場地、考察交通、人流、倉儲、店鋪裝修、店面陳設、聘請員工運營、廣告宣傳、活動……還有給房東交租！只有這些都處理好了，你的店鋪才能運轉，客戶才會訪問，產品才能銷售，企業(yè)才有利潤，周而復始。

公域的玩法，就是ROI（投資回報率）的玩法。

公域流量能長久地運轉，最關鍵的R（投資）在于交租。不交租，什么人流再大和你沒關，產品再好沒地方展示，沒有新客戶，老客戶也不能復購，一切陷入停滯，自然就沒有I（回報）了。

所以，公域很好理解吧，傳統線下實體門店每季度每年要交租金顯然是公域，線上電商什么淘寶、天貓、拼多多也需要繳納年費、開通直通車，實際上也是交租。

而租金，你只見過漲，沒見過跌吧，漲租意味著成本上升，利潤減少。于是相對地，大家就開始想——有沒有可能，不交租也能繼續(xù)做生意呢？私域從此誕生了。

讀到這里，你應該也明白了，私域就不是個什么新奇高端大氣上檔次的東西，只是老酒裝新瓶罷了——在私域被定義前，就有私域了。從前銷售把客戶的信息記錄在本子上，定期回訪聯絡，這難道不是私域嗎？

總結一下私域的最大特征——不用交租就能做生意的地方。

如何經營私域流量？

上面我們總結了，私域最大的特征是不用交租就能做生意，聽起來很美好，甚至有點像烏托邦，這也是為什么私域越來越火，市面上的各種所謂的私域課程、私域工具層出不窮，給了一種“人人都在做私域”的感覺，通過百度指數，我們能看到“私域流量”的搜索指數甚至一度超越“電商”。

私域是一個生態(tài)，需要靠運營來支撐，沒有持久的運營動作就沒有產出。

私域的打法，是追求LTV（客戶終生價值）的打法，與ROI截然相反。

而運營恰恰是長期工作，因此私域不可能是救命稻草，可能你聽過不少企業(yè)通過私域運營打出漂亮的翻身仗，但沒結果的呢、不成功的呢，比比皆是，只是沒人會關心罷了，一將功成萬骨枯，懂的都懂。

問怎么做之前，先看自己適不適合

作為業(yè)內人，我看過很多老板私域是怎么開始的呢？依葫蘆畫瓢，或者更應該說生搬硬套。想必你也看過諸如《瑞幸“復活記”：生椰拿鐵爆紅，私域流量封神？》、《同樣是搭建私域，為什么你被完美日記甩N條街？》等等的案例剖析，但我想說的是別被這些所謂的案例忽悠瘸了，你根本干不來！

做生意利字當頭，讓我們回歸做生意的邏輯：收入=客單價×客戶數×購買次數。

提升產品單價，難。提升客戶數即拓客，也不簡單。提升購買次數即復購，最簡單，而做私域很適合解決復購問題。但問題在于，復購量能提升多少，關鍵還是在行業(yè)本身的復購屬性如何——我能天天喝咖啡，能天天吃酸菜魚嗎？不能！

所以，適不適合首先也是最關鍵的還是看行業(yè)本身的屬性，而不是上來就復制別人的打法，下面兩點最重要：

適不適合做私域，第一看品類。不可否認有的品類生來就適合做私域，那到底哪些品類更適合做私域呢？私域是需要長期運營的才能產生價值的，所以有一個硬標準——生命周期總值足夠高，通俗地說，就是客戶可以不斷地給你產出，再往細拆分，無非是復購頻率高（比如美妝行業(yè)）或者客單價高（比如教育行業(yè)），這倆至少滿足一個，才能支撐私域的成本，入不敷出的生意沒人會做。

第二，是很多人忽略的一點，但重要性一點不差，就是內容。內容讓品牌更立體、更人性化，這也是我做私域一直強調的。如果你的品類能產生豐富的內容，就更適合做私域了。什么為之好內容？一是話題性，每天都能聊，聊過的可以再聊，比如母嬰、護膚。其次有信息差，品類的專業(yè)性強，客戶樂于接受方案的，比如賣房、金融、健身。

以上，復購高、話題性強的行業(yè)天然契合私域。讀到這里相信你對哪些品類更好做私域有了一定理解，以及對自己的行業(yè)有了更多判斷，那是不是滿足不了這兩點就做不了私域呢？不一定，不同行業(yè)有不同的“地氣”，短板也有補齊的空間，可以帶上你的行業(yè)和困惑，找我聊聊。

好了，讀到這里相信你對私域已經有了理解。長期深耕私域，讓我深刻地感受到做私域需要慢工細活，想要把私域做，離不開下面這幾個核心問題：

客戶為什么要加你微信——引流

客戶為什么要買——教育

客戶為什么選你買——種草、拔草、踢單

客戶轉介紹

客戶為什么要加你微信（引流）

引流問題無非是下面幾個問題：

一、你的客戶在哪里

二、你用什么吸引到客戶

三、客戶為什么要進你的私域

你的客戶在哪里，說到底是用戶畫像問題。

用戶畫像，是根據目標顧客的社會屬性生活習慣和其他行為等信息抽象出的一個標簽化的用戶模型

鑿井者，起于三寸之坎，以就萬仞之深——沒有用戶畫像，就無法制作客戶感興趣的內容，用戶不感興趣，自然不能被轉化，就像扣扣子，如果第一?？圩涌坼e了，剩下的扣子都會扣錯。

怎么做用戶畫像，無非是下面幾個步驟：

一、分析產品功能，反推用戶在哪里

二、提煉關鍵標簽，描述用戶行為特點

三、結合產品和用戶行為，找到切入點

四、梳理核心賣點，指導轉化流程和策略

說白了就是多和你的客戶聊天溝通，除了了解他們的基礎屬性（性別、年齡、工作、地區(qū)）外，了解他們的需求、痛點、習慣，并結合產品的賣點，梳理出一個用戶沒辦法拒絕你的轉化策略，其實并不復雜，但我發(fā)現很多人都會陷入下面的誤區(qū)：

一、描述太籠統，不夠精準

假設你要推銷防曬霜產品，現在是8月份，太陽紫外線非常強，女性對防曬需求非常大。這個時候，如果用戶畫像只有“女性、年輕、愛美”這些肯定是賣不好的。針對年輕女性，用戶畫像更應該是“普遍收入高，價格敏感度高”，賣點則注重“便宜、大碗”；針對中年女性，用戶畫像更應該是“有皮膚初老現象”，賣點則注重“防曬、附帶抗初老效果”。

所以，就上面的例子，不要臆測你的目標用戶是“女性”這一龐大的分類，要做精準分析，具體是什么年齡段、消費能力在什么范圍、核心需求是什么等。

二、數據收集后不分析、不利用

用戶調研后得到的數據非常詳細，各個指標的結果也很精確，但數據找來后就放在那里。寫文案、做方案時還是沒有方向，不知道用戶有哪些需求、痛點。

你用什么吸引客戶？無非就是曝光、流量問題。方法分為兩種，一種是付費流量，一種是免費自然流量。

付費流量，如果有足夠的預算并行之有效，建議直接走付費流量，其余精力放在私域承接建設上，這里不展開；

自然流量，就是看平臺算法給你推多少流量，關鍵點有二：了解平臺推薦算法規(guī)則、了解平臺用戶喜歡的風格。

平臺推薦算法規(guī)則，只介紹我了解的抖音、小紅書、知乎、視頻號：

抖音，短視頻標簽匹配用戶標簽

1、完播率：完播率=觀看時間/作品時間，完播率越高，說明作品越吸引人觀看，大盤的合格線通常是15%-20%左右，40%-50%以上的完播率就已經很優(yōu)秀了。要想辦法做高完播率，通常的方式是開頭設置懸念或者引導打開評論區(qū)拉長觀看的時間。

2、點贊率：點贊率=點贊量/播放量，點贊量越高，推薦量才會越高，笫一波推薦的點贊率至少要達到3%-5%。

3、留言率：留言率=留言量/播放量，留言率的數據高低跟視頻類型有很大關系，不好用平均數據去衡量，但確定的是，留言率表現越好，加權推薦就越高。所以，創(chuàng)作者可以主動在視頻中或者文案、評論區(qū)引導評論，提升留言率。

4、轉發(fā)率：轉發(fā)率=轉發(fā)量/播放量，轉發(fā)率對于還在初級流量池流傳的視頻影響并不大，但想要突破流量層級，轉發(fā)率就是很關鍵的指標。

5、轉粉率：轉粉率=關注量/播放量，也就是路轉粉的比例，單條視頻帶來的新增粉絲率，同樣是沖擊高級流量池的關鍵數據。

小紅書，視頻/筆記標簽匹配用戶標簽

1、默認提示詞：點開搜索還未輸入搜索詞之前，平臺會根據用戶標簽推薦默認提示詞，默認提示詞中存在一定量的搜索流量。

2、搜索發(fā)現：即熱門搜索，熱門搜索把最近一段時間被搜索次數最多的詞展示出來，去引導用戶看一些最近熱門的內容和用戶搜索量大的話題推薦，跟用戶的搜索量和近期的熱門話題相關。

3、補充聯想關鍵詞：即用戶輸入部分內容，然后系統根據這些內容聯想出完整內容，自動補全關鍵詞，通過即時匹配關鍵詞并展示出來，增加用戶的選擇。

需要注意：

1、小紅書的熱搜推薦是平臺短期流量內容的標識；搜索提示關鍵詞、篩選熱門是長期流量所在,來源于小紅書真實的用戶。

2、一定要優(yōu)先選擇競爭度小流量大且比較精準的關鍵詞，避免選擇寬泛關鍵詞。

3、學會反推關鍵詞，確定筆記主題及關鍵詞后，要去反推希望用戶用什么關鍵詞能搜到自己的筆記，考慮如果自己去搜這類筆記會用哪些常見關鍵詞去搜。

4、在筆記標題、正文、話題、評論等位置，合理地布局關鍵詞,有助于筆記被收錄及精準推薦。避免堆砌關鍵詞，堆砌關鍵詞會被系統判定為廣告，長期這樣操作，賬號會被系統降權。

知乎，類似于搜索引擎，具有長尾效應

1、搜索流量，知乎的搜索排名其實跟搜索引擎是有類似的，內容需要先進行收錄，然后才能提升搜索詞排名。

2、推薦流量，推薦流量是通過知乎的推薦算法 ,然后將內容推送給用戶。一般來說，推薦算法會先將內容推送給一小部分人，然后收集反饋數據，如閱讀完成率、贊同率、互動數據等，來判斷這條內容是否值得持續(xù)推薦。

3、熱榜流量，熱榜是知乎的全站實時熱門內容合集，其維度主要是看24小時的瀏覽量、互動量和領域權重來計算。想要內容上熱榜,那就必須要在短時間內有大量的領域內用戶參與互動，形成不錯的聲量后，內容自然熱度就提升上去。

4、綜合算法，和頭條、抖音等平臺不同的是，知乎采用的是威爾遜算法，即根據內容的點贊、反對、收藏等數據，按照威爾遜公式來決定內容的推薦和排名。

5、贊同率及反對，其中算法比較復雜，只需要知道贊同率比贊同數重要，反對率比贊同率重要。

視頻號，熟人社交和個性化推薦

1、熟人社交，比如你的好友發(fā)布和點贊的內容，會優(yōu)先推薦。一個作品，你的好友點贊收藏互動多的話，你的閱讀量曝光量就會上升。你微信好友的點贊收藏互動對于作品提升權重有很大的影響。其實這個就跟公眾號的「在看」和「點贊」的邏輯相似，比如你給某個文章/視頻點了「在看」，你好友很可能會在微信「看一看」刷到這個文章/視頻。

2、個性化推薦，指的是系統會根據用戶的日常行為、活動軌跡和興趣、職業(yè)、年齡等標簽，通過一系列大數據算法推測出用戶可能喜歡的內容。采用的數據源都是從微信大盤抓取，算法基本會采用興趣標簽+定位+熱點+隨機推薦。所以無論是發(fā)視頻還是發(fā)圖片添加話題和定位更有助于個性化推薦，這一點跟抖音的推薦算法有點相似。

3、去中心化的推薦算法，視頻號雖然是基于社交推薦，但每個人的社交關系鏈畢竟有限，當一個作品已經在完整的社交關系鏈獲得了展現且取得了較好的數據表現后，視頻號會進行社交關系鏈以外的擴大推薦，邏輯類似于抖音的「內容標簽對用戶標簽」。

平臺用戶喜歡的風格，很多人剛開始運營常常陷入一種“自我意識過剩”的自嗨誤區(qū)，內容制作精良，干貨慢慢但反饋極少，原因很簡單，不是內容深度、廣度問題，而是你沒有包裝成用戶喜歡的樣子！同樣是干貨分享，小紅書用戶更青睞排版精美的圖片、帶emoji表情的文字表達，而知乎用戶更喜愛數千字的長文，更獨特更個性更有反差的內容。

客戶為什么要加私域？其實就是鉤子問題，你要用什么誘餌引用戶上鉤。

怎么吸引別人，首先要了解你的目標用戶最想要什么，不外乎是滿足金錢實物（現金、優(yōu)惠券、實物、資料）、服務、精神（提升認知、陶冶身心、彰顯品味、標榜自身）

對應的是三種私域運營的思路：

1、金錢實物，常見于一些快消品品牌，產品客單價不高，用戶成交的決策成本低，所以優(yōu)惠、贈品對他們更加吸引，因此關鍵在于提供穩(wěn)定的用戶權益。

2、服務，常見于一些客單價高、服務周期長的行業(yè)，比如金融、買車買房，因為服務周期長達數月甚至到幾年，因此關鍵在于將私域服務經營化。

3、精神，近幾年新出現的一種類型，常見于個人IP的私域場景，比如樊登讀書，用戶通過在私域獲得更高層次的精神追求，線上線下同時激活，而基于對IP的信任，個人IP的產品往往能實現“不銷而銷”。

客戶為什么要買為什么要找你買？（教育、種草拔草、踢單）

聽起來可能會讓你覺得是一個比較“傻”的問題，80%的人會認為答案只有一個——客戶有需求就會成交的機會啊，但背后往往是很高的決策成本，怎么破冰，唯有信任。很喜歡一句話：建立信任需要多年，打破信任只需幾秒，修復信任需要永遠。

客戶教育的意義在于抹平決策成本，信任你的人、信任你的產品、信任你的行業(yè)。

客戶教育的方式在于銷售，不僅是你的行業(yè)、品牌、產品，更重要的在于“銷售”你的人品。

很多商品，消費者很難在短時間做出購買決策的，在購買前，需要花大量的時間去了解，然后建立信任。

這也是私域的作用，提前壓縮、預處理，客戶了解產品到需要、信賴產品的時間，先把信任“預售”出去，但深耕私域這幾年，我發(fā)現了幾個有趣的現象：

1、這個行業(yè)最常見的工具服務是SCRM，包括我自己也在用我司的自研SCRM產品，這沒什么，畢竟企業(yè)微信是目前做私域最“穩(wěn)”的方法，其中因由建議閱讀這篇文章做私域，用企業(yè)微信還是個人微信？但是！市面上90%的工具廠商貌似都不怎么用自家的產品，或者說當我作為一個意向客戶問詢產品時，并沒有感受到銷售們通過他們的工具，很好地轉化我，奇怪吧？

2、我接觸過很多客戶，他們最常問我的就是——“我買過市面很多SCRM軟件了，你的產品和他們的有什么區(qū)別？”

這背后其實反映了幾個現象和問題：

1、客戶對于SCRM的需求其實是不明確，需要一點點明確，客戶對銷售也不是信任的，信任需要一點一點建立起來；

2、SCRM銷售，一般都不會幫客戶理清私域的核心需求，注意是核心需求，不是功能需求；

3、SCRM銷售中，有不少人是不用自家產品轉化客戶的，那客戶要怎么轉化自己的客戶呢；

4、客戶開始對私域行業(yè)產生疑問；

……

關于產品、關于公司、關于行業(yè)，客戶其實有數不清的疑問待解決，而最要命的是——有的問題客戶會直接問，而有的問題他不會問！

傳統的銷售是怎么做的？

1、建議信任基礎

2、捕捉客戶痛點和需求

3、營造危機感和“畫餅”

4、踢單，限制時間、地點、名額等

5、成交、管理客戶預期

6、跟蹤效果、需求二次挖掘、再次成交

7、要求客戶轉介紹

其中一個不容忽視的點，“見面三分情”，客戶和銷售見面了，咔咔一頓講，關于行業(yè)、關于公司、關于產品、關于需求，還可能關于職場、關于生活、關于學習，看吧，一套做下來，客戶不僅對你的公司、產品認可，還對你的人認可，成交就是順其自然的事。

那私域里的銷售應該怎么做？其實萬變不離其宗，但是私域轉化大部分都是在線上的，與傳統的線下會客相比，最大的區(qū)別在于沒了“見面”，而在線上、在微信里，很多人聊天都是點到即止的，甚至有的話題是拒絕討論的，那私域到底要怎么轉化呢？

關于內容、機制和場景。

內容，或許是私域中最重要的版塊了，也是很多人非常頭疼的地方，甚至會直接導致私域做不起來。內容在私域中，充當了一個向客戶傳遞產品信息、企業(yè)信息、活動促銷等信息的關鍵角色，可以讓客戶一步步了解企業(yè)、信任企業(yè)、達成合作。

語文能力，是一切能力的表達。

很多客戶在咨詢我私域服務的時候，我往往會先問客戶：“ 你們的內容產出能力怎么樣，是否有日常在朋友圈、視頻號、社群等地方發(fā)布內容的習慣”，如果沒有內容產出的能力，那就大概率不適合做私域，除非自己培養(yǎng)內容的寫手。

不經廚子手，難得五味香。

為什么是培養(yǎng)自己內容的寫手，而不是外包出去呢？因為如果沒有對一個行業(yè)持續(xù)深耕，是不可能持續(xù)寫出好的內容，很容易行于表面，甚至還不如老板或者銷冠寫的，畢竟在前線的人才是最懂業(yè)務、最知道客戶痛點及顧慮的人。

但隨之而來的是另一個問題，最懂業(yè)務的人往往又有其他事情要做，不可能持續(xù)地去生產內容，這也是私域中甚至公域中最常遇到的問題。

機制，回顧一下你接待客戶的流程是什么？公司的線索部門把一堆客戶線索交給你跟進，你通過電話了解客戶情況、添加客戶微信、發(fā)送公司產品資料、線下約見，然后通過微信、電話跟進客戶意向，通過朋友圈影響客戶決策……

但是，這個流程是有很大瑕疵的：

1、基于28定理，客戶線索里只有不超過20%的客戶是意向最強的，剩下80%的客戶，需要時間慢慢轉化，但最常見的結果是，其中很大一部分客戶是浪費了的；

2、每個客戶的意向、需求、痛點都是不一樣的，銷售用毫無針對性的內容，是不可能達到轉化客戶的效果；

3、同時，銷售也是無奈的，他可能明白上面的2個問題，但他不是機器人，只能優(yōu)先跟進意向最強的一批客戶。即使有優(yōu)質的內容，也難以將所有客戶標記清楚，并把內容長久地觸達到客戶；

而我與市面上絕大部分的SCRM廠商最大的區(qū)別，就在此。下面是我們團隊思考迭代優(yōu)化過程，依靠優(yōu)質的內容，選擇合適的場景，設計智能的機制：

1.0版本

很多時候，我們在生產內容時，都會做搬運工，搬運下同行之類的資料，來持續(xù)獲得存在感，偶爾再夾雜一些自己的私活，這是最常見的，也是最輕的模式。

但這種情況往往會很不穩(wěn)定，容易有反饋的時候開心多發(fā)點，沒反饋的時候低落少發(fā)點，有時候遇到靈感及素材匱乏時，就干脆不發(fā)了。

這種方式，內容對應的目標不明確，節(jié)奏也很難把控，經常內容會不痛不癢，被動轉化客戶可以說是看天吃飯。

面對這種情況，我們的做法是集中生產內容，提前一周把下周的內容提前做好，這樣的好處在于我們可以提前把控內容質量，還有確定發(fā)內容的目標是什么。

舉個例子，我們在做護膚項目時，會提前一周把下一周每天的核心目標定好，比如，我們今天主要是教育客戶，激發(fā)用戶需求的，那我們的內容方向就以教育客戶為主。每天我們都會定不同目標，反復循環(huán)教育-種草-轉化用戶，這樣才能有節(jié)奏地轉化用戶。

這樣就能解決內容穩(wěn)定產出的問題了，只要時間點一到，運營人員復制粘貼內容發(fā)送就行了，也不用去想發(fā)什么，而且內容目標也很明確，這樣就可以有節(jié)奏的轉化客戶了，轉化率會更高。

這也是目前專業(yè)做私域的團隊最常用的內容策略，有興趣也可以分析下瑞幸咖啡的朋友圈，基本上都會在上午11:30和下午13:30-2:30發(fā)內容，這兩個時間分別對應準備吃飯，及午休完準備點下午茶，也是購買咖啡高峰期，這個時候發(fā)內容刺激用戶的最好時刻。

這種策略看起來不錯，也是目前最常見的做法。但我相信，如果你照抄模式去做大概率會崩潰的，崩潰的點在于內容太重了，每次都要擠破腦殼去寫內容，怎么可能次次都能寫出好的內容，更何況可能連持續(xù)生產內容的人都沒有。

既然這么重，那為什么還要這么多人這么做？一種情況是，大公司有鈔能力可以堆人去做，另一種情況是，沒有更好的方法，有時適當降低內容質量去妥協，總比沒有節(jié)奏的發(fā)布效果好吧，負責內容的同事太難了。

所以，我們迭代出了更接地氣的2.0版本。

2.0版本

其實在第一階段我們遇到了幾個非常大的問題：

一、內容焦慮，每天都要不斷地生產內容，人總會有靈感枯竭的時候。

二、不同階段的用戶接收到同樣的內容，內容不夠精準，容易新客戶一臉茫然，老客戶覺得老生常談。

三、執(zhí)行人員常常會因為各種各樣的原因執(zhí)行不到位，就連復制粘貼也難以做到100%執(zhí)行。

相信這也是大部分企業(yè)運營團隊遇到的問題，大家都是這樣的，早已習以為常，但更多透露一種無奈。

所以我們利用自己的技術能力，研發(fā)了一套基于時間線的客戶旅程內容自動化營銷系統。

我們把內容切割成兩類一種是常規(guī)性內容，指不受時間限制，主要用于改變用戶認知及信任的內容，一種是實時性內容，比如時事熱點，合作簽單宣傳等。

我們主要解決的是常規(guī)性內容，這塊才是重點。實時性內容則根據不同情況自行發(fā)送即可，甚至復制同行的都可以實現，也是蹭熱度為主。

我們把常規(guī)性內容按時間線設計填充，讓每個用戶進來都按時間順序收到對應內容，這樣就滿足了好的內容重復用。

下面舉個例子可能大家更清晰，用戶加進來如何推送內容

第一天:《做xxx不要xxx》(矯正認知)

第三天:《我們是做什么的，核心優(yōu)勢是什么》(讓用戶了解你)

第七天:《為什么大家現在都選擇用xxx》(引導用戶)

第十天:《xxx品牌為什么選擇我們》(解決信任，增加背書，大家都在用)

…..

上面只是一個簡單的例子，演示如何通過時間軸，一點點的用內容改變用戶認知及對你的信任，可能用戶有一天有需求了，他就會自動聯系你，而且可能不需要過多溝通，因為已經提前被你的內容教育好了。

這個方法很好的解決了內容枯竭的問題，因為內容是按時間線來的，所以每個客戶都是按添加好友順序及所處階段接收到不同內容，讓好內容重復使用，這樣我們只需要生產一定數量的內容就行，有更好的做替換迭代。

是不是聽起來輕松了很多，從不斷生產內容到只需迭代升級內容，終于不用每天為寫出好內容而煩惱了。

另外這里不僅解決了好內容重復使用問題，而且還會根據用戶所處階段不同，即使添加時間一樣，接收到的內容也會根據階段不同而不一樣，不僅好內容重復用，還把好內容用在對的地方。

接下來還需要解決讓執(zhí)行人員高效執(zhí)行的問題，這個我們自己的系統已經幫忙解決了，每天運營和銷售人員只需要點擊發(fā)送即可發(fā)送給對應的用戶，無需額外操作，每天只需要花一分鐘搞定當天營銷任務，也會有提醒，管理者也看得到執(zhí)行情況，這樣就可以輕松做到全體執(zhí)行到位，坐等客戶被靜默轉化。

這里總結了我們蠻多2.0版本怎么去解決內容焦慮、內容投放、員工執(zhí)行不到位的思路及方法，我們已經踏上3.0的路上了。

客戶教育的意義在于抹平決策成本，信任你的人、信任你的產品、信任你的行業(yè)，目的達到了。

客戶教育的方式在于銷售，不僅是你的行業(yè)、品牌、產品，你的人品，也“銷售”出去了，目的也達到了。

在上述的一系列動作后，你的客戶對你的行業(yè)、公司、產品都有了很多的了解，基本上抹平了80%以上的疑問，剩下的就是踢單成交，踢單的話術有很多，但是我發(fā)現，命中率最高的方法反而是開門見山——直接踢單，對于意向很明確的客戶，一般就是直接線下約見推進，接下來就是傳統銷售的工作了。

客戶轉介紹

營銷中有一條黃金法則：開發(fā)一個新客戶，不如維護一個老客戶。根據統計，每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的1/5。

轉介紹是世界上最容易的銷售方式，是銷售人員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段?？此迫菀?，但實際上真正做到的僅僅是少數。

一言以蔽之，懷菩薩心腸，行霹靂手段。

第一，利他就是最好的利己。

卡耐基有一本書叫《人性的弱點》，非常推薦大家反復閱讀、“拷打”自己，分享其中幾個我很受用的觀點：

1、批評毫無用處，只會使人心生恨意，所以不要取指責別人，而是要多試著站在對方的角度去思考問題。

2、溝通中很重要的一點是重視對方，每個人都很希望“自己具備重要性”，讓對方感覺到他很重要，溝通能夠順利很多。

3、多贊美他人，真誠地關心、關注對方。

4、逼自己去做懼怕的事，直到成功為止，這是培養(yǎng)自信感的最好捷徑。

第二，但除了真誠，卻也需要不少維護客情的技巧，才能做到極致，真正發(fā)揮轉介紹的商業(yè)價值。

據統計，每個人背后都有 200+ 的親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶——要把客戶當作一座油田去挖掘，而非是一桶石油去消耗。

想要做好轉介紹，我總結了下面5個關鍵策略：

1、好服務

2、常聯系

3、求介紹

4、不麻煩

5、有面子

分別對應五個核心條件：

1、客戶認同你的服務

2、客戶相信你的人品

3、客戶能從中獲得利益

4、轉介紹起來不會覺得很麻煩

5、客戶做這個事情還覺得有面子和成就感

好服務

好的服務、好的產品是客戶轉介紹的基礎，也是轉介紹的起點，只有客戶認可、滿意我們的服務或產品，轉介紹才會成為可能，那怎么讓客戶認可、滿意我們的服務或產品呢？

好服務的三個階段都必須一致。

成交前之前不要弄虛作假、過度吹噓服務、產品，要真誠待人，每次與客戶交流中，都要讓客戶感受到你的真誠、時刻為客戶利益著想，赤誠相待，即使不能成交生意也能成為朋友，朋友關系也是常見的轉介紹渠道。

成交后服務中，除了保證完成合作條款后，還需要給出超體驗，讓用戶有意外之喜，留下深刻的印象。

服務完成后，一定要有售后服務，讓客戶沒有后顧之憂。

好服務是客戶轉介紹的起點，我們常說的「銷冠」一定是為客戶提供了優(yōu)質、超體驗的服務、產品，這是轉介紹成功的基礎。

常聯系

有了好服務，一些客戶會順便為你介紹新客戶，但如果想要獲得更多的轉介紹客戶，那么就必須繼續(xù)使用第二招「常聯系」。與客戶保持聯系，目的是讓客戶不忘記你，讓「好服務」的感受持續(xù)下去，讓客戶相信你的人品。

如何保持聯系？這個時候，你可以：

1、篩選客戶并建立轉介紹客戶名單

如果服務的客戶非常多，就很難有精力與所有的客戶經常保持聯系，所以我們需對客戶進行篩選，建立一個轉介紹客戶名單，然后將火力集中在他們身上。

誰會為你轉介紹，可以進入你的轉介紹客戶名單呢？這些需要在銷售過程中進行調查、分析和識別。在此過程中，你需要緊抓幾個特征：

（1）對公司的產品和服務比較認同；

（2）為人好，容易接近，樂于助人；

（3）你喜歡與之打交道，客戶也樂于和你接觸；

（4）有一定地位，人緣廣，經常與外界打交道，也就是 KOL；

（5）你們有互相幫助的一面，存在后續(xù)交往的機會。

2、與轉介紹客戶名單經常保持聯系

如何與客戶保持聯系，常規(guī)有四點：平時送問候、節(jié)時送祝福、適時送禮品、幫客戶轉介紹。

平時送問候。不論是用微信、電話、短信，還是QQ、郵件等方式，每個星期要與重要客戶至少有 1 次的聯系，表達我們對客戶的問候。

節(jié)時送祝福。要堅持重要節(jié)日給重點客戶發(fā)短信息，比如在春節(jié)、元宵節(jié)或是中秋節(jié)等，給所有重點客戶逐一發(fā)送祝福信息。

適時送禮品。當公司有禮品可贈送時，要及時將禮品贈送給客戶。我們也可以選擇適當時機自掏腰包，贈送客戶一些禮品，例如客戶或其家人生日時，客戶家里有喜事時。適當的時機，贈送恰當的禮品，會讓客戶有更好的服務感受。

幫客戶轉介紹。客戶也是需要拓展客戶的，如果我們能適當地為客戶轉介紹客戶，幫助客戶宣傳他的業(yè)務。將心比心，客戶也一定會為我們轉介紹新客戶。

在這里特別分享一個技巧。我們與客戶交流時，80% 的談話內容應集中在對方的業(yè)務上，不要過多地談論你自己或工作上的事情，更不要頻繁要求客戶為你介紹客戶，而要用一種「看似無心其實有意」的方式，讓客戶接受你，樂于為你介紹新客戶。

常聯系是客戶轉介紹的進攻招式，此招既能讓客戶感受到被尊重和重視，還能讓客戶對你的服務范疇和資訊更加了解，介紹的新客戶更加精準，又能讓客戶與你的關系更加親密，對你更加信任，有了客戶對你人品的認可，何愁客戶不介紹客戶給你呢？

求介紹

求介紹，即主動出擊，請求老客戶介紹新客戶。你為客戶提供了滿意的服務，又與客戶經常保持聯系，老客戶就可能為你介紹新客戶。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶，從而主動出擊，請求客戶為你轉介紹，你就會得到更多的轉介紹客戶。

好服務是轉介紹的起手招式，常聯系是轉介紹的進攻招式，求介紹則是轉介紹的絕殺招式。此招特別需要注意時機和火候，同時威力巨大，切勿輕易使用，否則會導致客戶反感，功虧一簣。

那如何才能用好求介紹這一招呢？首先在轉介紹客戶名單的基礎上，發(fā)現可以主動求介紹的客戶；然后分析其利益需求，投其所好；最后通過利益交換，實現開拓新客戶的目的。

這里的利益，可以是無形的，也可以是有形的。無形的一般指成就感、榮譽感、虛榮心等，有形的相對可量化，一般就是指禮品、金錢等物質利益。

根據客戶的利益需求，提煉出 4 種愿意轉介紹的客戶類型：

1、愛出風頭型（黃金客戶）。此類客戶喜好出風頭，愛表現自己，重視榮譽，虛榮心強。他們覺得能給親戚朋友介紹業(yè)務，幫助親戚朋友是一件很有面子的事情。

這類客戶特別愿意主動介紹新客戶，而且一般不要任何好處。對于這樣的客戶，我們應該多給他表現的機會，并且多在他人面前贊美他，稱贊其個人影響力強、人脈廣、心腸好等，讓他的虛榮心得到極大滿足。此類客戶可以稱為黃金客戶，如果維護好幾個這樣的客戶，那轉介紹來的新客戶就源源不斷了。我在運營 0769 社群時候，更多的是把這類客戶升級成社群組委會成員，讓對方名正言順地轉介紹。

2、利益型。此類客戶很現實，要金錢或物質上的好處。我們應與他開門見山，直接談好處，只要條件滿意，一定會賣力為你介紹新客戶。這類客戶相對較多，給予的好處比例不要搞差異化，最好大家一致。

3、需求交換型。此類客戶較高冷，一般不會主動為你介紹新客戶。但如果你在其急需幫助時，為其解決了問題，此時趁熱打鐵求介紹，成功率會大大提高。所以面對此類客戶，平時要多聯系，多留心，及時發(fā)現客戶需要哪些幫助，如能解決，則要盡心盡力幫其快速解決問題。

4、兄弟義氣型。此類客戶講義氣，看重朋友間的情誼，經常會出于友誼為你介紹新客戶。他們如果認可你，會把你當作好朋友、好兄弟。當你求介紹時，可以為你「上刀山、下火海，在所不辭」。對于此類客戶，我們要以處朋友的方式與其交往，不要摻雜過多的利益。這類客戶一般要人前人后給對方面子，多在公眾場合表達贊美、感恩之意。

簡單不麻煩

很多人在讓客戶轉介紹的時候，搞得很復雜。其實最好的方式是準備好書面資料，或者電子版素材?？蛻糁灰獜椭?、粘貼就可以做到轉介紹。一定不能讓對方感覺麻煩、為難，最后即使礙于情面介紹，也不是真心實意，結果可想而知。

特別是轉介紹的文案、海報、宣傳資料、服務內容，要簡單明了，最好具備新穎性、好玩、有創(chuàng)意，那樣的話，轉介紹的效果絕對不一樣。

成就感

但凡客戶為我轉介紹，我除了會跟介紹人及時匯報進展情況外，還會在微信上發(fā)一條感恩朋友圈，諸如「感恩某總為我介紹客戶，某總是我生命中的貴人，是個非常熱心助人的老板」之類的話，同時，還會順便提及介紹人的業(yè)務范圍，在圖片中放上對方的公司、名片等。

只要有合適對接的第三方資源，就會跟人介紹，說：「我之所以生意好，某總功不可沒，沒有他的介紹就沒有我今天的發(fā)展?！共粌H給了客戶面子，讓對方有成就感，還會給予第三方暗示，讓他幫忙給自己或者給自己的介紹人對接相關的客戶資源。

總結一下客戶轉介紹的五招：

第一招「好服務」，必須讓客戶認同你的服務，對你的服務滿意；

第二招「常聯系」，可以讓客戶相信你的人品；

第三招「求介紹」，可以讓客戶獲得利益；

第四招「不麻煩」，降低轉介紹門檻，提升客戶意愿；

第五招「有面子」，只要客戶轉介紹了，不管最終有沒有成功，都必須讓對方覺得有面子，有成就感。

只要做好這五招，客戶轉介紹必定水到渠成。招式雖然簡單，但想要真正發(fā)揮威力還是有難度的，需要我們不斷實踐和探索。

以上就是我對私域流量的解讀以及落地總結的經驗教訓，希望能幫助到每個耐心閱讀的朋友。

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