私域運營必須掌握的15個模型

“私域流量”一直都是熱點話題之一。關于私域運營的拉新環(huán)節(jié)、社群運營環(huán)節(jié)、用戶運營環(huán)節(jié)、組織架構等等,各種工具和方法都層出不窮。

今天,想要做好一名“私域人”,這些技巧和工具你都必須要了解和掌握。

所以下面我就從這個方面列舉了15個常見的私域模型,幫你打開私域運營的思路。

模型目錄

  • 1.AARRR模型
  • 2.RFM模型
  • 3.AISAS模型
  • 4.AIPL模型
  • 5.帕累托分層模型
  • 6.用戶金字塔模型
  • 7.用戶生命周期模型
  • 8.TOFA模型
  • 9.用戶上癮模型
  • 10.A/B測試
  • 11.數(shù)據(jù)分析六步法
  • 12.社群裂變模型
  • 13.留存分析模型
  • 14.用戶裂變病毒系數(shù)K值模型
  • 15.組織架構模型

01 AARRR模型

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適用場景:用戶增長/社群運營

AARRR模型是私域流量運營中最為常見的模型之一。從獲客、激活、留存、變現(xiàn)、傳播5個流程幫助商家從公域中挖掘新流量,建立自己的“私域流量池”。

5個思考維度:

Acquisition(獲取用戶):如何把潛在用戶變成用戶?

Activation(激發(fā)活躍):用戶的首次體驗如何?如何與之產(chǎn)生互動?

Retention(提高留存):用戶會回來嗎?如何留住他們?

Revenue(增加收入):如何讓用戶購買多次?

Referral(傳播推薦):用戶會分享給其他人嗎?

02 RFM模型

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適用場景:用戶分層/衡量用戶價值

RFM是衡量用戶價值常用的工具,R(Recency)表示客戶最近一次交易與當前時間的間隔,F(xiàn)(Frequency)表示客戶的交易頻率,M (Monetary)表示客戶的交易金額。

以這三個指標為基礎,可將用戶分為八大客戶類型,根據(jù)不同的客戶類型采取相應的措施,促進企業(yè)決策。

03 AISAS模型

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適用場景:流量獲取

AISAS模型適合流量獲取型的業(yè)務,通過公域的內(nèi)容展示,逐步引導用戶完成私域化的沉淀,這是很多企業(yè),尤其是公域電商、直播電視、品牌電商最常用的做法。

所以, AISAS模型更強調(diào)企業(yè)的投放能力和內(nèi)容產(chǎn)出能力,只知道燒錢投廣告的企業(yè)都很難善終。

04 AIPL模型

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適用場景:私域電商/會員營銷

AIPL模型是公認的私域流量優(yōu)質(zhì)模型。它的營銷體系講求用戶與企業(yè)、產(chǎn)品、服務之間的持久關系,通過AI部分多種技術性玩法實現(xiàn)拉新,PL側(cè)重留存和運營。

從認知→興趣→購買→忠誠的過程,實現(xiàn)品牌人群資產(chǎn)定量化、鏈路化運營,最大程度延長用戶生命周期,挖掘會員價值。

05 帕累托分層模型

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適用場景:用戶分層

帕累托分層模型又叫28定律模型。即20%的用戶為企業(yè)創(chuàng)造80%的價值,運營者需要花費80%的精力去服務20%的優(yōu)質(zhì)用戶。

所以需要企業(yè)優(yōu)先找到這20%的客戶,并服務好他們。

06 用戶金字塔模型

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適用場景:用戶運營

在實際工作中,可以利用用戶進行有效地管理用戶;并且每個模塊可以再進行拆解成小金字塔,作為管理工具,增加用戶和用戶之間的關系。

整體來看,用戶的金字塔模型更多的是用于用戶的管理,確保促活和留存。

07 用戶生命周期模型

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適用場景:用戶運營

用戶的生命周期,簡單來說就是:用戶從開始接觸私域到離開離開的整個過程。可以分為:引入期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期、流失期。

將用戶生命周期、不同生命周期用戶的行為表現(xiàn),不同階段運營所關注的重點工作進行闡釋:

引入期:對應的用戶行為是由流量成為用戶,運營的核心工作是拉新獲客以及促進新用戶的活躍。

成長期和穩(wěn)定期:對應的用戶行為是在私域中活躍、持續(xù)的將用戶留在私域內(nèi),運營的核心工作是促進用戶活躍、轉(zhuǎn)化/付費、制造留存。

衰退期和流失期:對應的用戶行為是離開私域、停止復購,運營的核心工作是對沉沒流失用戶做好安撫工作或者新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移工作。

08 TOFA模型

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適用場景:用戶調(diào)研

TOFA模型是用于研究區(qū)域消費差異的概念模型。該模型認為是否接受外部文化、是否敢于花錢是影響消費文化價值的兩個基本維度,前者導致區(qū)域消費形態(tài)的變化,后者主導區(qū)域消費的基本風格。

通過引入時尚指數(shù)(Style)和花錢指數(shù)(Risk),將區(qū)域消費分為4種類型,幫助企業(yè)前期做私域調(diào)研時,對消費者進行有效的區(qū)分。

09 用戶上癮模型

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適用場景:用戶運營/激勵玩法

用戶上癮模型設計的目的引導用戶養(yǎng)成積極的行為習慣游戲玩法或系統(tǒng),重點在于以下四個方面的設計:

觸發(fā)階段:行為提醒,產(chǎn)品行為是否能被玩家感知并提醒下一步行動;要點:觸發(fā)方式要明顯易見 ,簡單直接 ,撩動你心并且觸發(fā)行動意愿。

行動階段:行為說服,產(chǎn)品核心行為操作如何吸引玩家發(fā)生;要點:要給用戶足夠的動機 與能相應完成的能力和有效的觸發(fā)方式。

酬賞階段:行為獎勵,行為發(fā)生過程中如何給予正向反饋強化行為;要點:酬賞需要多變, 滿足不同人的需求,激發(fā)他們的使用欲。

投入階段:用戶投入設計,行為獎勵后引導用戶投入形成存儲價值服務;要點:投入要讓人要能連續(xù)不斷的循環(huán)投入使用,投入越多越容易形成依賴,才能最終形成習慣。

10 A/B測試

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適用場景:用戶裂變/裂變海報測試

A/B測試常用于裂變海報的測試。在同一時間維度,為了測試某因素對結果的影響,以此因素為變量,其他因素為定量進行測試,以找到結果最佳的變量刻度。

11 數(shù)據(jù)分析六步法

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適用場景:數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析也需要一定的技巧,不要不沉溺在數(shù)據(jù)的海洋里,數(shù)據(jù)是工具,我們應該利用工具??梢詮?個方面考慮:

1、提出問題:首先應清晰,我們解決的問題是什么?

2、做出假設:在此問題基礎上,我們預先的假設是什么?

3、數(shù)據(jù)采集:根據(jù)這個假設,開始采集數(shù)據(jù)。

4、數(shù)據(jù)處理:對收集到的原始數(shù)據(jù)進行加工,包括數(shù)據(jù)的清洗、分組、檢索、抽取等處理方法。

5、數(shù)據(jù)分析:數(shù)據(jù)整理完之后,需要對數(shù)據(jù)進行綜合、交叉分析。

6、結果呈現(xiàn):可視化數(shù)據(jù),得出具體的結論性資料。

12 社群裂變模型

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適用場景:社群運營/裂變活動

通常有4個步驟:

1、原有流量池用戶通過微信(朋友圈/公眾號/微信群)參與裂變活動;

2、轉(zhuǎn)發(fā)海報/圖文到朋友圈或者微信群,為流量池注入流量;

3、流量池新用戶導入個人號/自有平臺或者高階微信群,對新老用戶促活,通過促活篩選進入更精準流量池;

4、對篩選后的用戶進行付費轉(zhuǎn)化。

13 用戶留存模型

私域運營必須掌握的15個模型

適用場景:用戶運營/社群運營

留存分析模型是一種用來分析用戶參與情況/活躍度的分析模型,考察進行初始行為的用戶中,有多少人會進行后續(xù)行為,這是用來衡量私域?qū)τ脩魞r值高低的重要方法。

N-day留存:即第幾日留存,只計算第N天完成回訪行為的用戶

Unbounded留存(N天內(nèi)留存):留存會累計計算N天內(nèi)所有完成過回訪行為的用戶。

Bracket留存(自定義觀察期留存):例如第一個觀察期:次日;第二個觀察期:第3日-第7日;第三個觀察期:第8日-第14日;第四個觀察期:第15日到第30日。

14 用戶裂變病毒系數(shù)K值模型

私域運營必須掌握的15個模型

適用場景:用戶裂變

K值=被邀請新增用戶數(shù)/主動邀請的用戶數(shù)。

簡單理解K值就是每個用戶能夠帶來的新用戶人數(shù)。K值越大,傳播效果越好。

15 組織架構模型

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適用場景:團隊搭建

“私域運營”這個崗位的概念比較寬泛,涉及到的分工比較多。通常一個標準的私域團隊包括:負責人1名、內(nèi)容組(1-2名)、策劃組(1-2名)、運營組(1-2名)、數(shù)據(jù)分析1名、選品組1人。

這里給到的組織架構模型,主要還是以參考為主。每家企業(yè)的情況不同,需要按照各自的私域需求進行調(diào)整。

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