鄒楊：運(yùn)營人的下一個(gè)10年，如何對(duì)抗周期，現(xiàn)實(shí)持續(xù)增長

今天主要回答兩個(gè)問題：在過去幾年里，為什么你學(xué)會(huì)了所有的運(yùn)營套路，依然做不出成績(jī)？在接下來的幾年里，我們?cè)趺床拍軐?duì)抗周期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。 

先自我介紹一下，我叫鄒楊，不過大家可以叫我鄒叔（好做SEO，也容易記?。?。

目前在創(chuàng)藍(lán)253負(fù)責(zé)品牌營銷，運(yùn)營增長和政府關(guān)系，創(chuàng)藍(lán)253是國內(nèi)領(lǐng)先的短信與API接口供應(yīng)商，我們用5年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從0到10億的營收增長，在下一個(gè)5年正在向著100億營收而努力。

一、運(yùn)營的進(jìn)化 

這幾個(gè)月的，上海很冷，而互聯(lián)網(wǎng)圈就更冷了，我們來看幾個(gè)讓人墜入冰點(diǎn)的數(shù)據(jù)。 

第一個(gè)是投融資數(shù)據(jù)，2019年全年投融資交易筆數(shù)跌至2014年前水平，2019年全年投融資交易金額跌至2015年前水平。

第二個(gè)數(shù)據(jù)，就是這幾年的關(guān)閉的新經(jīng)濟(jì)公司：我們可以看到是相當(dāng)?shù)膽K烈，和投資周期類似，新經(jīng)濟(jì)公司死亡的高峰在投資高峰之后1年到來，也就是17年。

IT橘子還非常人文關(guān)懷的做了一個(gè)上香功能，也是非?；ヂ?lián)網(wǎng)了。

在日常的團(tuán)隊(duì)管理中，我們會(huì)講究在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行的分層，我也經(jīng)常要求團(tuán)隊(duì)的成員，要關(guān)注與崗位相關(guān)的的增長方法、轉(zhuǎn)化率這樣的執(zhí)行層面的工具方法，同時(shí)也必須關(guān)注行業(yè)的趨勢(shì)以及個(gè)人的規(guī)劃這樣戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容。

在2018年初，一個(gè)深圳的朋友咨詢我，一家電子煙公司找一個(gè)運(yùn)營負(fù)責(zé)人，應(yīng)不應(yīng)該去。我給的回復(fù)是:

1. 傳統(tǒng)銷售公司中的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營一般都挺難受，因?yàn)檎麄€(gè)管理團(tuán)隊(duì)和你的理念可能都不符合。
2. 電子煙和大趨勢(shì)相背離，搶中煙的飯碗就是搶國防的預(yù)算，并且煙草屬于專營，這樣的話電子煙公司就變成了一個(gè)電子煙桿的制造商，沒有想象空間。

可能那時(shí)候確實(shí)太火，或者說誘惑太大，朋友十思然動(dòng)，但不到3個(gè)月就離職了，而到了今年，整個(gè)電子煙行業(yè)，可以說是垮掉，這就是典型的只看到了崗位和薪酬，沒深入思考行業(yè)所帶來的問題。

以上的數(shù)據(jù)，都在告訴我們，接下來可能會(huì)更加困難，那作為運(yùn)營人、產(chǎn)品人、程序員，乃至所有的互聯(lián)網(wǎng)人，應(yīng)該如何去抵御寒冬，對(duì)抗周期呢？

要對(duì)抗周期，就要先了解周期，炒股的朋友可能都知道康波周期。

康波周期說的是，在商品經(jīng)濟(jì)中，存在著一個(gè)每隔五六十年就波動(dòng)一次的規(guī)律。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中可以看到，在1969年前后，上個(gè)世紀(jì)7080年代，美國的信息革命開始，我們現(xiàn)在所熟知的微軟，SAP，甲骨文等等，都是那時(shí)候產(chǎn)生的，這個(gè)時(shí)候國內(nèi)的的信息革命幾乎是全面落后。 

到了2006年前后，中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮爆發(fā)，我們所熟悉的BAT、攜程、新浪等都是97-99年前后誕生的。 

而到了2015年，一方面，我們?cè)谙M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)方面全面超越了美國，另一方面，這是我們的TOB元年，我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面落后于美國。

再根據(jù)這個(gè)時(shí)間線來看看運(yùn)營人的發(fā)展：

• 99年左右的運(yùn)營人，就是做網(wǎng)站編輯，社區(qū)管理； 
• 到了06年之前，流量為王，運(yùn)營人開始做，SEO,SEM，流量分發(fā)，電商運(yùn)營等等； 
• 06年之后，用戶崛起，那時(shí)候的運(yùn)營人就是做網(wǎng)絡(luò)營銷，事件傳播； 
• 15年前，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營人就是社會(huì)化營銷和APP推廣； 
• 15年之后，運(yùn)營專業(yè)化分工更加明確，分為內(nèi)容運(yùn)營，社群運(yùn)營，用戶運(yùn)營等等； 
• 到了1718年，運(yùn)營方法再一次升級(jí)，各種獲客、激活、促銷的手段，都變得越來越多樣，越來越復(fù)雜。

這里面也有個(gè)有趣的趨勢(shì)：運(yùn)營人所依附的主要平臺(tái)一直在變化，從PC站點(diǎn)，到垂直社群，到QQ，到微博，到APP，再微信，進(jìn)行了多次轉(zhuǎn)移，典型的用戶在哪里，運(yùn)營就在那里。

這就是說，如果你沒有不斷的進(jìn)化，明年也許就落后了。

現(xiàn)在，企業(yè)微信又來了，所以的方法可能又面臨一次顛覆，未來所有的運(yùn)營，都需要系統(tǒng)升級(jí)。

二、增長的真相

那么如何系統(tǒng)升級(jí)呢？

今天時(shí)間有限，我們只能挑一個(gè)點(diǎn)來解析。

先來一個(gè)世紀(jì)之問，什么是運(yùn)營？我理解的是：一切促進(jìn)用戶和營收增長的行為都可以叫做運(yùn)營。

運(yùn)營人核心職責(zé)是什么？

我的理解是：增長，并且是有效的，持續(xù)的增長。 

而增長這個(gè)話題比較大，在整個(gè)運(yùn)營鏈路都和增長有關(guān)系，所以我們繼續(xù)聚焦到這兩年最火的增長詞匯來切解析。這個(gè)詞就是：裂變，每個(gè)運(yùn)營人，都渴望一年一兩次裂變式增長。

我所理解的裂變是，一切引導(dǎo)用戶傳播、分享、引流的行為，都可稱之為裂變。

一個(gè)好的裂變，要符合以下三個(gè)特征：低成本、高質(zhì)量、指數(shù)級(jí)。

于是，我們通過學(xué)習(xí)，無比熟練的掌握了裂變的流程：設(shè)計(jì)海報(bào)、推廣、用戶掃碼、轉(zhuǎn)發(fā)、獲取用戶、再轉(zhuǎn)發(fā)、再獲取用戶、再次轉(zhuǎn)發(fā)來實(shí)現(xiàn)裂變式增長。

如果說這些還不夠用，那我就再總結(jié)一下裂變要點(diǎn)：

大家學(xué)完之后，是不是都感覺特別容易，仿佛明天就可以裂變成功，出任CEO達(dá)到人生顛覆了？那么，今年，你裂變成功了嗎？

實(shí)際上，我相信，裂變成功并不是一件容易的事，很多成功的裂變都只存在于大廠或者案例里面。舉幾個(gè)案例吧：

• 1.有一個(gè)朋友，他是一家公司的裂變負(fù)責(zé)人，他告訴我他每個(gè)月裂變四五次，每次都可以裂變出幾十上百個(gè)群，達(dá)到萬人。他今年23歲，月薪6000，別驚訝，因?yàn)樗诘墓疽呀?jīng)擁有垂直領(lǐng)域近300萬用戶，而且是傳統(tǒng)行業(yè)的，接觸互聯(lián)網(wǎng)的套路很少，只要用恰到的誘餌，裂變的成功幾率很大，而這幾公司，年?duì)I收不足1000萬，這樣的裂變是否算成功？
• 2.第二個(gè)案例，就是大概在上個(gè)月，一家教育公司做裂變，然后裂變?nèi)鹤兂闪送丝钊?，變化了一次重大事故，這樣的裂變，運(yùn)營要背鍋嗎？
• 3.一家百億級(jí)大廠請(qǐng)某第三方公司裂變一次之后獲得不錯(cuò)的成績(jī)，于是就準(zhǔn)備自己裂變，最后發(fā)現(xiàn)一塌糊涂，分析原因之后是，大廠平時(shí)高高在上，缺乏了自建流量池的積累，裂變?cè)趩?dòng)階段就遇到了困難。 

正是因?yàn)?，太多的?yōu)秀案例的迷惑著人心，以及大家對(duì)于增長、裂變的焦慮，或者說本質(zhì)是對(duì)于成功和賺錢的焦慮，所以我們都成了學(xué)會(huì)了所有的套路，卻做不起增長的韭菜。為什么大多數(shù)運(yùn)營人的真實(shí)情況就是完不成增長的任務(wù)呢？

我嘗試著去解讀了一下，先來看一個(gè)鄒叔總結(jié)的一個(gè)公式：

裂變五要素：（有趣的創(chuàng)意+誘人的福利+完整的閉環(huán)+優(yōu)秀的工具）X 種子用戶

在所有的內(nèi)容，課程，大會(huì)上我們都能學(xué)到前面的四個(gè)內(nèi)要素，實(shí)在不行找個(gè)標(biāo)桿公司的案例模仿一下也行。

但是公式里面，影響因素最大的種子用戶，往往是無法通過學(xué)習(xí)完成的，而這個(gè)因素，也正是個(gè)體抵抗周期的法寶。

讓我們?cè)诙x一下種子用戶：

• 精準(zhǔn)的：一定是和你要增長的目標(biāo)相匹配，精準(zhǔn)。
• 有購買能力的：想買瑪莎拉蒂，還很喜歡，就是買不起。
• 信任你的：品牌很大程度上就是在解決信任為題。

三個(gè)條件，缺一不可。K12用戶你要匹配父母，拉鄒叔這樣的單身狗沒用。而信任，是裂變的必備條件。

大家想想，你是一個(gè)運(yùn)營人，也有一兩百塊的消費(fèi)能力，也希望參加一些不錯(cuò)的運(yùn)營活動(dòng)，但如果我來拉一個(gè)500人的運(yùn)營大會(huì)，有多少人能買單？恐怕不多啊，畢竟，我本身之前比較少露面，在大家心中缺乏信任。

但是換一個(gè)運(yùn)營大V，可能就轉(zhuǎn)發(fā)者眾，這就是信任的力量，這也是品牌的沉淀。 

三、增長的本源

作為一個(gè)運(yùn)營人（或者任一職場(chǎng)人），我們往往既無法改變公司的現(xiàn)狀，也無法改變產(chǎn)品的調(diào)性，我們唯一能改變的也只有我們自己。作為個(gè)體，我們應(yīng)該具備怎樣的能力，才能如何對(duì)抗周期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長？ 讓我們先來看看鑒鋒的案例：

• 1.2015年：線下活動(dòng)，千人大會(huì)，沉淀幾十個(gè)群，數(shù)千粉絲，
• 2.2016年：深度運(yùn)營精選的的資料裂變活動(dòng)，積累數(shù)萬后，又裂變到20萬粉絲，
• 3.研究裂變方法：不斷的測(cè)試，和各地運(yùn)營人合作，
• 4.建立每日案例星球：持續(xù)的輸出，品牌沉淀。 

大家看到?jīng)]有，強(qiáng)如鑒鋒，都用了三四年的時(shí)間，才沉淀下信任，積累下品牌，才有了對(duì)抗市場(chǎng)下行，保持持續(xù)增長的能力。如果鑒鋒的案例離大家太遠(yuǎn)了，我再說一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)身邊人的案例。

也就是今天上海活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人，黃東康。

東康同學(xué)在幾個(gè)月前合作有過一次交流，他說他之前都是做大學(xué)生社群的，現(xiàn)在希望做一些更有價(jià)值的事，加強(qiáng)自己的社群運(yùn)營能力。

他說自己在運(yùn)營圈認(rèn)識(shí)的人不多，我說沒關(guān)系，你多加入幾個(gè)優(yōu)質(zhì)群，多做有價(jià)值的分享，就認(rèn)識(shí)了。

他說線上認(rèn)識(shí)的總感覺不真實(shí)，我說沒關(guān)系，那你就每周拉一次線下沙龍，培養(yǎng)你的線下影響力。

他說嘗試過，拉不起來，我說沒關(guān)系，一次100人拉不起來，一次10個(gè)人總行吧？
后來，他就真的每周拉線下沙龍，堅(jiān)持了3個(gè)月，到了今天，他就能夠落地一場(chǎng)500人的活動(dòng)。

在這個(gè)過程中，他還開始了早期、復(fù)盤，幫助朋友運(yùn)營社群等等來建立自己的個(gè)人品牌，3個(gè)月就在上海運(yùn)營群小有影響力，畢業(yè)2年就成了被企業(yè)2萬月薪搶奪的對(duì)象。

聊到這里，不知道大家是否明白了，到底什么東西能對(duì)抗周期，現(xiàn)實(shí)持續(xù)增長？
如果還不太理解，我們繼續(xù)聊。

有人知道為什么裁員，先裁運(yùn)營人嗎？

因?yàn)檫\(yùn)營的核心職責(zé)是增長，而增長的起源是流量，我們有兩種流量獲取的方法：

• 1.錢買量，這種事，大多數(shù)運(yùn)營人都可以做；
• 2.每個(gè)人都或多或少帶著點(diǎn)資源，公司購買你的流量，并且給你平臺(tái)產(chǎn)生更多的流量。當(dāng)你的流量枯竭了，也就是被拋棄的時(shí)候。 

沒必要去抨擊在資本面前，你我皆工具，因?yàn)楫?dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你也會(huì)深刻理解這句話。

大家知道很多人被裁員之后，最多的兩項(xiàng)職業(yè)是什么嗎？微商和保險(xiǎn)，這都是玩自己流量的生意。

讓我們從增長的本源，回到問題的本源，運(yùn)營人的下一個(gè)10年，如何對(duì)抗周期，現(xiàn)實(shí)持續(xù)增長？ 

我給出的答案就是，一定要做個(gè)人品牌，而且是面向你所要增長的精準(zhǔn)人群，吸引那些有購買能力，讓他們形成對(duì)你的信任，在建立品牌過程中不斷修煉自我的，這樣的個(gè)人品牌。

是的，作為運(yùn)營和營銷人，在努力的為公司建立品牌的時(shí)候，你能對(duì)抗周期的，就是你的個(gè)人品牌，各位一定要努力成為一個(gè)自帶流量的人。 

比如，陳勇老師就是個(gè)自帶流量的人，沈帥波老師也是自帶流量的人，源源不斷的優(yōu)質(zhì)流量自動(dòng)流向他們，如果你有這樣的流量，還怕不能穿越周期嗎？

關(guān)于個(gè)人品牌，是在包含了太多的內(nèi)容，再次我只能簡(jiǎn)單說說做個(gè)人品牌的要點(diǎn)。

1. 堅(jiān)持做對(duì)的事，堅(jiān)持做難的事，堅(jiān)持做需要時(shí)間積累的事。
2. 要在一個(gè)專業(yè)方向上積累，不管是內(nèi)容運(yùn)營、社群運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)用、用戶運(yùn)營還是數(shù)據(jù)運(yùn)營、電商運(yùn)營，都在自己的專業(yè)方向上做好強(qiáng)積累，主要的方法還是多讀好的內(nèi)容，多接觸好的圈層，多做好總結(jié)和思考。
3. 在做好專業(yè)的積累后，分享是最重要的一步，只要你專業(yè)上積累足夠可，寫出來和說出來，總有一樣是可以做好的，有些人不喜歡寫作，那就拍成視頻，效果并不會(huì)有太大的差別。你所認(rèn)為的自己掌握的知識(shí)，如果不能分享，那只能說明你根本沒學(xué)扎實(shí)，請(qǐng)將第一步先做好。
4. 做個(gè)有溫度的分享者，按照你自己的性格，去修飾自己的人設(shè)，或者溫柔待人，或者氣血方剛，或者性格直爽，展示自己，走入群眾。
5. 建立自己的粉絲池，讓他們成為你流量的源泉。
6. 行動(dòng)永遠(yuǎn)比聆聽要更接近成功。

最后一句話，送給大家，“你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己”。

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