運營人2018如何快馬加鞭，走上高位？

鴻鵠高飛，一舉千里，是每個運營人都渴望的事。又到了年根，有的運營被提拔成業(yè)務(wù)骨干，年會上臺領(lǐng)獎金了，有的依然坐在臺下，憂心忡忡。其實，運營人的職場進階，也是有竅門的。

選擇主角業(yè)務(wù)

選業(yè)務(wù)做，要選主角業(yè)務(wù)，遠離寡婦業(yè)務(wù)。

同樣的努力，同樣的996，為何有的同事能快速上位？這就是選擇帶來的結(jié)果。往往做主角業(yè)務(wù)的人更被認可。

主角業(yè)務(wù)就是離核心業(yè)務(wù)目標(biāo)最近的那些業(yè)務(wù)。

先說一個扁鵲的故事！

魏文侯問扁鵲：你們哥三誰醫(yī)術(shù)最高。

小扁說：大哥最牛，二哥其次，我最次。

魏文侯很納悶：那為何你最出名？

扁答：大哥主攻病前預(yù)防，大家不知道他能防患于未然，所以名氣無法傳播；二哥主要治發(fā)病之時，大家覺得他只能治小疾小患，所以名氣只及鄉(xiāng)里；而我治于危重之時，所以名滿天下。

所以，在運營上，盡管你的醫(yī)術(shù)最高明，能解決各種問題，忙活一年，但依然沒有被提拔，就要小心這個陷阱了。運營問題是層出不窮的，但有主次之分，如果你解決的是離業(yè)務(wù)最近的問題，你就牛了，提拔你勢在必行。

選“率”不選“量”

那么，運營中哪些業(yè)務(wù)是主角業(yè)務(wù)？有沒有一個篩選標(biāo)準(zhǔn)呢？

運營從KPI的維度抽象出來，無非兩件事：做量，做率。

看似兩件事有千絲萬縷的聯(lián)系，拆出來之后其實大不同。

比如拉新環(huán)節(jié)，A同事競價，一天100元獲得20個有效用戶，這是做量；同樣，B同事一天投放100元，凈賺40個有效用戶。同樣渠道，同樣的拉新手法，結(jié)果不同，就是運營的重心不同，“率”在起作用，是“率”決定量，而不是加大投放金額決定量。

A同事的重心放在了渠道表現(xiàn)上，B同事的重心放在了推廣物料的表現(xiàn)上：B只需優(yōu)化標(biāo)題、描述語等營銷語言，或做好投放時間、出價技巧等變量的打磨，就會比A拿到高分。

所以，在運營團隊中，掌控“率”的人是王者，掌控“量”的人是走卒。

拉新、轉(zhuǎn)化、延長生命周期，是我給運營定義的三大職責(zé)，配套3個“率”就是：點擊率、轉(zhuǎn)化率、召回率。

這三個指標(biāo)血脈相連，不會各自為戰(zhàn)。高點擊率如果帶來的是低轉(zhuǎn)化率，那么點擊率就會有誘導(dǎo)之嫌，高轉(zhuǎn)化率帶來的是高流失率（注意，流失率的定義是指那些已經(jīng)在你留存池里，但莫名其妙又跑了的用戶，沒有留存過，不能稱之為流失。），那么，轉(zhuǎn)化率環(huán)節(jié)的手法也會可圈可點。

所以，運營做主角業(yè)務(wù)，首先把眼光放在“率”這個指標(biāo)上。做量容易做率難。最簡單的道理，贏者通吃類業(yè)務(wù)，我只需大規(guī)模投放廣告就好了，瞬間起量，投放是量的函數(shù)。但是，不要忘記，率也是量的函數(shù)。如果二者選其一，老板首選“率”，因為“率”才是增長的核心。

點、線、面

我們選擇了主角業(yè)務(wù)，并揭榜了“率”這一指標(biāo)，就有了走馬上位的標(biāo)的。

如何做？

用“點、線、面”三原則來指導(dǎo)。

點：就是指路的老大爺，想讓你去哪，就往哪里指。比如你是收到push來的，那push卡片就是點；轉(zhuǎn)化你的是落地頁面，那頁面里就會有一個觸點，俗稱行動指令。

線：就是流程，是馬路，盡量少設(shè)收費站。

面：就是全局思維，你要綜合考慮產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化價值，產(chǎn)品運營這個崗位就是做面，統(tǒng)籌規(guī)劃一切和業(yè)務(wù)目標(biāo)相關(guān)的東西，其中，資深運營可能都知道，我們投放運營精力最高的是召回，召回占運營全局思維80%不止。

點

看到點，我們首先想到的是文案。

營銷語言用的好，在運營部會大受歡迎。增長黑客首推營銷語言的打磨。為了解讀語言的重要性，我舉個水滸傳的例子：

“替天行道”四個字文案是怎么出來的？不是隨便寫的，是政委行為，為了去解決梁山泊頭的思想政治問題的。

梁山泊是個土匪窩點。宋哥掌權(quán)后面對的是啥問題？108將好多是政府高管落草為寇，讓高管去劫道，任誰都不愿意。不劫道，沒錢吃飯。宋哥說，林沖你今天去搶，林沖不干。宋哥說，林沖你今天去替天行道去，林沖就高興壞了，終于輪到我了。一句話解決了管理問題，員工積極性問題。

所以，不要小瞧了營銷語言這個點，運營四兩撥千斤的技巧全在這個上面。

我們手里拿到一個項目，拆解出來的每一個KPI都是一個優(yōu)化的點。

比如，我們做內(nèi)容，一面需要找內(nèi)容源，一面需要優(yōu)化內(nèi)容消費的體驗。比如，我去優(yōu)化瀏覽體驗、你去優(yōu)化分享功能點、他去優(yōu)化互動功能。每個點都需要去扎下人手去做。

拿頁面舉例：我們通過網(wǎng)頁的信息，想和用戶建立起情感聯(lián)系，怎么做？

一靠頻率，讓用戶天天來。就好比隔壁老王天天來你家給孩子送吃的，久而久之就產(chǎn)生感情了。關(guān)鍵時刻孩子就會想到他。有小孩的運營人要注意這點，血脈相連靠的是耳鬢廝磨，靠頻次，而不是血緣關(guān)系，所以盡量不要加班，不要長出差，否則就容易被老王捷足先登了。

二靠維持記憶。你的初戀一輩子忘不掉就是記憶在發(fā)揮作用。我在《運營實戰(zhàn)指南》一書里寫過“如何為內(nèi)容定位一個范”，主攻用戶心智的兩個點：與自身利益相似、與自身個性相符。里面有些例子，可好好研讀一下。

三靠積極向上，記憶一定是積極向上的。負面情緒人們不愿意回憶，所以服務(wù)要做到位，服務(wù)就是留存，留存即口碑。

線

每個人都有一個固定的行為模式，是流程化的。我做了一件事然后觸發(fā)了你的一個行為。

比如，我8折優(yōu)惠，觸發(fā)了您的心理狀態(tài)，這時候你看好了一個東西，下手或不下手，你只有兩個選擇。你之所以沒有下手，一定是有原因的，有質(zhì)量堪憂的原因，有價格過高你承擔(dān)不起的原因。我忽然降價了，然后又動用了一些馬甲做了一些好評，你決策的天秤開始向“下手”傾斜。哪怕您明明知道好評都是馬甲做的，您依然自我說服，寧肯信其有。這就是我常說的說動，你本有買之心，我只要稍加觸動你就就范了。

所以，你首先要掌控用戶心理決策流程。做用戶心理，有兩個關(guān)鍵目標(biāo)：心理上要意識到你的存在，心態(tài)上要喜歡你的存在！

心理決定行為。行為又分言語行為和操作行為。言語行為上：我們渴望用戶在分享的時候能說幾句好話，能寫的好評論；操作行為上：我們渴望用戶點擊、瀏覽、多停留幾分鐘、做我們渴望的動作，比如下單、支付、轉(zhuǎn)發(fā)等。

我們舉個例子，有個人天天追你，當(dāng)你還沒有過夠初戀生活時，TA忽然消失不見了，再不和你聯(lián)系。你百思不得其解，一直追問為什么？其實不用問了，用“線”這個思維來說，你設(shè)置的心情收費站太多了。

所以，在流程運營上，少設(shè)置障礙，轉(zhuǎn)化的才會多。這是典型的漏斗，做“線”就是做路徑、做漏斗。

面

做面就是做“四化建設(shè)”，戲份要足。

我原來寫過一句話：神一樣的運營經(jīng)理，講究“四化建設(shè)”，規(guī)劃、優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可視化。規(guī)劃之前是優(yōu)化、優(yōu)化之后是標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)化的過程是關(guān)鍵數(shù)據(jù)可視化。優(yōu)化貫穿運營項目始終，優(yōu)化的結(jié)果是落地解決方案，而解決方案又需要不斷去優(yōu)化。一切優(yōu)化都來源于測試。所以，神一樣的運營經(jīng)理，首先是個把脈高手，其次是一個測試狂人，二者缺一不可。

這個話題太大，幾天幾夜講不完。我簡單解讀一下：

規(guī)劃

規(guī)劃就是提前想好下一步怎么做。這是一種未卜先知的能力。

我們說“錢財乃身外之物”，其實你賺的錢都不是自己的，都要花給別人，但是怎么花，什么時間點花出多少，需要你規(guī)劃出去。寶強在這點就缺少規(guī)劃，有漏洞，錢跑出了規(guī)劃之外。

我做運營，會分回合。第一回合的運營進行中時，就開始規(guī)劃第二回合的工作內(nèi)容。早期的時候，沒有規(guī)劃思維，想一出是一出，經(jīng)常絕殺技術(shù)，加班熬夜，惹的技術(shù)暴跳如雷。

工作中，也許每個人或多或少都會被技術(shù)給罵過。技術(shù)都喜歡邏輯嚴(yán)謹、規(guī)劃合乎情理的運營需求。我看到很多人做活動召回，寫活動策劃方案時，簡單幾句文字描述：我們應(yīng)該這么做烏拉烏拉的，誰給你執(zhí)行。最起碼你要畫出活動原型，列出目的和目標(biāo)人群，把要解決的問題說清楚。這樣設(shè)計師才好照葫蘆畫瓢，技術(shù)才好想實現(xiàn)方案。

尤其是做試錯的時候，務(wù)必提前列出試錯清單。我做郵件，往往都會提前畫出多套模板，統(tǒng)一交付設(shè)計，而不是一會想一個，設(shè)計師和模板制作師都是有需求排期的，統(tǒng)一交付，就省卻了排期帶來的時間等待。

優(yōu)化

這是我在運營文章中提的最多的一個詞，我寫的那些實戰(zhàn)案例文章都是關(guān)于優(yōu)化的。

這是一種運營觀，其實人人都懂優(yōu)化思維，但是往往做不到。昨天在我微信中截圖了一個應(yīng)屆生的留言：

帶有優(yōu)化觀念的運營最受賞識。拿開篇文章的三大指標(biāo)來說，同等條件下，指標(biāo)的升降完全是優(yōu)化在作怪，沒有一成不變的解決方案，最佳解決方案都是不斷試錯優(yōu)化的產(chǎn)物，這是核心競爭力。

標(biāo)準(zhǔn)化

運營工具就是一種標(biāo)準(zhǔn)化的顯性呈現(xiàn)。我曾頻繁接觸的文案試錯工具、推送工具、郵件、短信、數(shù)據(jù)報表等，這些工具都是運營效率提升工具，但不是一蹴而就的，是在工作中不斷打磨、不斷總結(jié)出來的。換句話說，標(biāo)準(zhǔn)化的前提是你需要有持續(xù)的優(yōu)化過程，才會做到過硬的工具化、標(biāo)準(zhǔn)化。

可視化

一切運營優(yōu)化都是不斷在一個點上打磨，各種解決方案齊頭并進，最終會有一個最佳方案勝出。所以在過程中，要把所有試錯的方案都可視化出來，不斷充實你的經(jīng)驗庫。這樣長此以往的累積，就會把運營內(nèi)功修煉到爐火純青的地步。

總結(jié)

1、運營人要抓主角業(yè)務(wù)，遠離寡婦業(yè)務(wù)；

2、主角業(yè)務(wù)一般都是做“率”，而不是做“量”

3、“率”集中呈現(xiàn)在一款產(chǎn)品的“點線面”中，可嘗試把一款產(chǎn)品所有“率”的點全部拆解出來，然后優(yōu)化；

4、做“面”是運營人最高境界，“面”要有四化觀，核心在召回。

預(yù)祝所有運營人2018年都能快速走馬上位。

文：韓利@韓利深夜聊運營

相關(guān)文章推薦：

《產(chǎn)品運營打怪三進階：入行→立行→出行》
《用增長黑客知識解讀運營這一行》
《增長黑客實戰(zhàn)推理：他們是如何發(fā)現(xiàn)30和1/3這兩個數(shù)字的？》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標(biāo)的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…