小鹿藍(lán)藍(lán)3+1戰(zhàn)略，如何做到2年5個億

即【3】（產(chǎn)品策略+營銷策略+分銷策略）+1（數(shù)字化策略）。

二是消費(fèi)升級帶來的“新手父母”，以及年輕父母對于輔食的“軟性需求”與健康需求。寶媽為主要的購買用戶，在寶寶輔食選擇上，消費(fèi)者也會選擇更為健康安全的產(chǎn)品，如：無添加、無糖、無過敏原等。?低線城市新手父母健康意識與輔食認(rèn)知也受第一點的影響也顯著提高。

其次是下沉市場的新手媽媽，通常為全職媽媽，這類人群通?？臻e時間較多，愿意在網(wǎng)上學(xué)習(xí)自制輔食，為寶寶制作更營養(yǎng)的輔食餐，主要是對價格、風(fēng)味較為敏感。

另外，新手爸爸也是一個不可忽視的主要購買群體，一二線城市的寶爸更在意產(chǎn)品成分是否可以補(bǔ)足寶寶所需營養(yǎng)，同時看重品牌顏值及食用便利性。下沉市場新手奶爸則更愿意為性價比付費(fèi)，且會花時間為寶寶自制輔食。

我們認(rèn)為一二線城市輔食品牌雖然“微卷”，但依然也沒能達(dá)到消費(fèi)者對輔食的核心要求。

目前行業(yè)以外資品牌、傳統(tǒng)國產(chǎn)品牌、新國產(chǎn)品牌、跨界孵化品牌為主要競爭格局，不同企業(yè)有各自擅長領(lǐng)域，如外資有世界級資源，傳統(tǒng)國產(chǎn)有自建工廠，新國產(chǎn)品牌對于新一代消費(fèi)群體洞察力更加敏銳，跨界孵化品牌有豐富成功操盤經(jīng)驗與極強(qiáng)的行業(yè)復(fù)制能力/經(jīng)驗，盡管行業(yè)競爭激烈，但受限于行業(yè)發(fā)展較慢，所以仍處于初級階段。

因此，我們建議小鹿藍(lán)藍(lán)推出中高端產(chǎn)品系列，以此精致白領(lǐng)、新銳媽媽等生活在一二線城市的高消費(fèi)人群為目標(biāo)，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，添加更多健康營養(yǎng)元素如維生素D、膳食纖維等?進(jìn)行產(chǎn)品升級，并打出“寶寶有我，幸福有你”的slogan，來引發(fā)目標(biāo)客群的情感共鳴。?在10～20元的價格區(qū)間內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)，低線城市市場基本盤穩(wěn)定，增速較緩，小鹿藍(lán)藍(lán)的產(chǎn)品價格略高，并且下沉市場的消費(fèi)群體更在意風(fēng)味與價格，因此，我們建議重新定位一款新系列產(chǎn)品，以小鎮(zhèn)青年、z世代的消費(fèi)人群為目標(biāo)，將產(chǎn)品的體積較小來降低成本，同時結(jié)合不同風(fēng)味，打出“寶寶健康，永不設(shè)限”的產(chǎn)品口號。

針對中高端產(chǎn)品添加更多豐富營養(yǎng)元素，如維生素等，價格定位在68元。對于低線城市產(chǎn)品，將產(chǎn)品體積減小，定價為14元。

??營銷戰(zhàn)略層：對于中高端客戶，我們推出了品牌與獨立女性的一天campaign，在線上線下全域傳播，來傳達(dá)品牌為高品質(zhì)消費(fèi)者提供更加健康輔食的產(chǎn)品價值。對于低線城市產(chǎn)品，我們設(shè)計了“寶寶健康，永不設(shè)限”的廣告口號，并設(shè)計產(chǎn)品與不同風(fēng)味碰撞的產(chǎn)品海報，底部標(biāo)出產(chǎn)品特惠的性價比標(biāo)識。

另外，我們建議根據(jù)客戶調(diào)研與數(shù)據(jù)反饋，增加「定制輔食盒子套餐」的創(chuàng)新產(chǎn)品形式，通過現(xiàn)有品牌客服對用戶的問卷與研究，與客戶共創(chuàng)營養(yǎng)輔食盒子的產(chǎn)品，為不同階段的客戶定制營養(yǎng)輔食盒子。盒子中的套餐，可以是按周訂閱，且隨時可以取消，對于客戶來說，可以達(dá)到省時、省力、省心的“三省”效果。

客戶不需要擔(dān)心寶寶的下一頓輔食該吃什么，也不用焦慮自制輔食的多樣性與營養(yǎng)?？梢韵柔槍σ庀蜉^強(qiáng)客戶做小范圍測試，迭代，在產(chǎn)品成熟之后再推向市場。

??渠道戰(zhàn)略層：我們給三部分產(chǎn)品設(shè)計了不同的渠道分銷戰(zhàn)略，對中高端產(chǎn)品，我們希望通過線上線下結(jié)合的方式直接觸達(dá)客戶，首先我們會為這款系列產(chǎn)品建立一個專門的多功能強(qiáng)互動的線上社區(qū)，實現(xiàn)品牌與消費(fèi)者共創(chuàng)一個客群裂變。

在線下我們會開一些推廣性的店鋪，與其他現(xiàn)代流行進(jìn)行跨界聯(lián)名，比如高品質(zhì)酒店、會所、母嬰店等，將更加注重客戶的體驗與品牌溝通，在產(chǎn)品推廣的同時，希望表達(dá)出一種生活態(tài)度，寶媽也可以過的很輕松。除此之外，我們希望發(fā)展高端社區(qū)業(yè)主線上團(tuán)購，建立一個線上團(tuán)購小程序，定期組織業(yè)主在小程序上進(jìn)行產(chǎn)品采購。

??數(shù)字化管理層：建立數(shù)據(jù)中臺主要為實現(xiàn)三個目標(biāo)，首先是內(nèi)部管理，可將數(shù)據(jù)用于指導(dǎo)研發(fā)，縮短研發(fā)周期，建立研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，在各個環(huán)節(jié)達(dá)到可控，敏捷管理生產(chǎn)投入。其次是分銷管理目標(biāo)，通過實時信息收集，了解全渠道銷量情況，做好不同區(qū)域規(guī)劃與管理。會員系統(tǒng)管理：通過數(shù)據(jù)獲得更加完整的客戶畫像以及更深層次的市場洞察，數(shù)據(jù)反饋可用于指導(dǎo)研發(fā)與區(qū)域分銷布局，我們預(yù)測在未來3年，小鹿藍(lán)藍(lán)通過對以產(chǎn)品對客戶進(jìn)行細(xì)分運(yùn)營，在2025年營收將達(dá)到13億人民幣，其主要營收來源可能仍會是大眾市場，其次是下沉市場與中高端市場。同時，小鹿藍(lán)藍(lán)的市場占有率也會得到大幅提升。