文｜魏琳華

編｜王一粟

“要堅(jiān)決地做ToC，堅(jiān)決不做賠錢的ToB”，李開復(fù)言猶在耳，短短半年時間內(nèi)，零一萬物首次交出了自己的ToB答卷。

面對外界質(zhì)疑的壓力，在昨天的發(fā)布會上，零一萬物拿出兩個面向企業(yè)的解決方案：

一是提供極高性價(jià)比的大模型API服務(wù)。據(jù)官方表示，在國際權(quán)威盲測榜單 LMSYS 上，其自研的Yi-Lightning模型超越GPT-4o。同時，該模型還給出了較有優(yōu)惠力度的價(jià)格，將每百萬tokens定價(jià)在0.99元。

二是做能賺錢的B端應(yīng)用產(chǎn)品。聚焦零售和電商等場景，零一萬物推出“AI 2.0數(shù)字人”，涵蓋AI伴侶、IP形象、電商直播、辦公會議等多個細(xì)分應(yīng)用場景，通過提供“AI大腦”，讓數(shù)字人的互動更加智能。

“我們的解決方案不會很多，但是我們希望每做一個ToB的解決方案，它本身都是盈利的，而不是做一單賠一單?！绷阋蝗f物CEO李開復(fù)表示。

加快商業(yè)化腳步的，不止零一萬物一家。

MiniMax在海外和國內(nèi)找到了AI產(chǎn)品落地的商機(jī)。專注AI陪伴賽道，以“Talkie”和“星野”為代表，這家大模型公司似乎在C端產(chǎn)品中拿到了相當(dāng)可觀的收入——據(jù)海外媒體Financial Time報(bào)道，有MiniMax員工表示，預(yù)計(jì)今年年底，MiniMax的年收入有望突破7000萬美金。

大模型創(chuàng)企們從不活在象牙塔里，生存壓力鞭策著它們向前奔跑。

大模型底層技術(shù)突破速度逐漸放緩的同時，頭部企業(yè)背著一輪又一輪的融資，燒掉更多的訓(xùn)練成本。這意味著，它們還要回應(yīng)更多的市場質(zhì)疑，找到能夠保證自身健康運(yùn)轉(zhuǎn)的商業(yè)化路徑。

望向高空遙不可及的滿月，“六小虎”也不得不低頭尋找地上的便士。

基礎(chǔ)大模型，解不了創(chuàng)企的渴

“硅谷已經(jīng)沒有人在賣大模型了，大家都在賣產(chǎn)品。”360董事長周鴻祎如此總結(jié)他這幾天在硅谷的所見所聞。

回顧今年，海外一些大模型公司已經(jīng)游走在并購、破產(chǎn)的邊緣：從Character.AI被谷歌收購，宣布放棄預(yù)訓(xùn)練，轉(zhuǎn)向和第三方模型公司合作；再到AI獨(dú)角獸Inflection AI被微軟收購；推出文生圖開源模型的Stability AI單季度虧損超3000萬美元，一度傳出“賣身”消息。

“沒有應(yīng)用，光有基礎(chǔ)模型，不管是開源還是閉源都一文不值?！痹诮衲晔澜缛斯ぶ悄艽髸╓AIC）上，李彥宏給出了上述判斷。

從商業(yè)化的角度衡量，在短短兩年的時間內(nèi)，靠基礎(chǔ)大模型營利的光環(huán)已經(jīng)被打碎，它不是一門性感的好生意。

以頭部創(chuàng)企Open AI來說，得益于模型架構(gòu)優(yōu)化、訓(xùn)練成本降低，在大模型能力保持同等水平的同時，它給出的tokens價(jià)格顯著降低。今年7月，Open AI推出模型GPT-4o mini，相比于GPT-3.5 Turbo，該模型價(jià)格下降60%。

大模型每百萬tokens定價(jià)持續(xù)下調(diào) 圖源：Open AI

“通往智能的成本如此低廉?！眾W特曼在X上感嘆。

而在國內(nèi)市場，大模型的價(jià)格戰(zhàn)正在愈演愈烈。背靠大廠，手握算力資源，云廠商們給出了極具吸引力的低價(jià)。

但從披露信息來看，國內(nèi)的大模型價(jià)格戰(zhàn)算不上良性競爭。據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，包括阿里云、百度智能云在內(nèi)的多位云廠商負(fù)責(zé)人透露，在今年5月各大廠接連降價(jià)后，推理算力毛利率已跌至負(fù)數(shù)。

大廠的卷，一方面是借助云計(jì)算的資源優(yōu)勢，可將價(jià)格成本攤薄至更低的水準(zhǔn)；另一方面，云廠商的盈利戰(zhàn)場不在大模型，而是在于“賣水”——借助大模型的價(jià)格優(yōu)勢，趁勢推銷基礎(chǔ)云產(chǎn)品。

而對于不具備上述優(yōu)勢的大模型創(chuàng)企來說，其基礎(chǔ)大模型的定價(jià)不可避免地要與云廠商展開競爭。

即便是Open AI，也無法將API服務(wù)一項(xiàng)當(dāng)成核心營利業(yè)務(wù)。據(jù)悉，目前已有超過100萬第三方合作者使用Open AI的技術(shù)。但據(jù)Open AI預(yù)測，今年公司營收預(yù)計(jì)37億美元，其中，C端占據(jù)收入大頭，預(yù)測達(dá)到27億美元。調(diào)研機(jī)構(gòu)FutureSearch的一項(xiàng)研究顯示，API服務(wù)給Open AI帶來的收入僅占據(jù)總營收的15%。

在營收構(gòu)成中，API調(diào)用只占據(jù)15% 圖源：FutureSearch

將通用大模型包裝成對話產(chǎn)品直接端上桌，也無法適應(yīng)用戶的多種需求，從應(yīng)用角度出發(fā)，它能覆蓋的用戶群體還相當(dāng)有限。何況，當(dāng)前國內(nèi)的通用大模型對話產(chǎn)品均以免費(fèi)形式推出。

作為基礎(chǔ)產(chǎn)品，對話產(chǎn)品還需要企業(yè)花錢買流量，就更談不上直接變現(xiàn)收益。

通用即無用。

于是，從Open AI到國內(nèi)的大模型公司，紛紛針對細(xì)分領(lǐng)域推出了眾多產(chǎn)品。

按產(chǎn)品的路線來講，依然分化為了B端和C端兩個方向。

B端商業(yè)化，先下一城

壓力之下，大模型創(chuàng)企在追趕基礎(chǔ)大模型水平的同時，從沒放下過對商業(yè)化的思考。

從近半年的動向來看，大模型“六小虎”中的兩家補(bǔ)上了一度空白的商業(yè)化之路：

一直做C端產(chǎn)品的月之暗面，在兩個月前上線了面向企業(yè)端的API；零一萬物公布了能賺錢的B端解決方案，加速了“兩條腿走路”的進(jìn)程。

對于當(dāng)前局勢，多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)似乎達(dá)成了共識：選方向，ToB優(yōu)先于ToC。

側(cè)重B端業(yè)務(wù)也是大模型“六小虎”中的多數(shù)派。堅(jiān)定擴(kuò)展ToB市場，智譜AI和百川智能都找到了各自的發(fā)展方向。

智譜AI CEO 張鵬堅(jiān)定地偏向B端業(yè)務(wù)。他曾坦言，推C端產(chǎn)品的主要目的，是為了向B端客戶展示能力。在世界人工智能大會上，張鵬透露目前公司收入主要來自于B端，涵蓋金融、教育、互聯(lián)網(wǎng)、零售、汽車、能源、傳統(tǒng)制造等數(shù)十個方向，目前客戶超過1000家。

智譜CEO張鵬 圖源：智譜

毫無疑問，智譜AI是大模型六小虎里商業(yè)化進(jìn)展最快的一家。

據(jù)媒體不完全統(tǒng)計(jì)，2024年智譜AI已經(jīng)在金融、能源、汽車等領(lǐng)域里又拿下了數(shù)十個訂單，其中大部分都是央國企。

據(jù)光錐智能獨(dú)家了解到，在9月份，智譜AI 完成了一輪內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的調(diào)整。調(diào)整的目標(biāo)，就是這兩年的快速擴(kuò)張后，做一個降本增效的階段性優(yōu)化。

而就在調(diào)整的前后，智譜AI被爆完成新一輪數(shù)十億元融資，投前估值達(dá)200億元。而這一輪融資中，國資再次入局——本輪領(lǐng)投方為中關(guān)村科學(xué)城公司，其為海淀區(qū)政府設(shè)立的市場化投資平臺。

國資的入局，也為未來在央國企的商業(yè)化擴(kuò)張中，再次埋下了伏筆。

而智譜AI最值得大模型創(chuàng)業(yè)公司學(xué)習(xí)的，或許就是建立了一支全面面向B端的銷售團(tuán)隊(duì)。

據(jù)了解，智譜AI把銷售團(tuán)隊(duì)做了類似云廠商的劃分，并且挖來了前字節(jié)跳動飛書的首席商業(yè)官吳瑋杰，將銷售團(tuán)隊(duì)分為了華北、華東和華南大區(qū)，每個大區(qū)有不同的側(cè)重點(diǎn)。比如，在華東大區(qū)，消費(fèi)就是重點(diǎn)布局的領(lǐng)域。

截至2023年11月中旬，智譜AI的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)從最初的十幾人迅速發(fā)展到上百人，從售前到售后、包括解決方案均建立了完善的團(tuán)隊(duì)。

面對大模型公司商業(yè)化的難題，智譜AI聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO張帆則比較樂觀，他曾經(jīng)對光錐智能稱，大模型天然的在商業(yè)和技術(shù)上有很好的循環(huán)。

階躍星辰則表示不做傳統(tǒng)的To B賽道。和上述兩家不同的是，階躍星辰放棄了傳統(tǒng)定制化和私有化部署的路線，只為金融、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)等領(lǐng)域提供解決方案，比如和國泰君安合作打造證券大模型。

關(guān)于B端的戰(zhàn)略布局，零一萬物李開復(fù)也給出了自己的考量：

“從全世界的范疇來說，ToB供應(yīng)商基本都是當(dāng)?shù)氐??！?/strong>李開復(fù)表示，“做ToB就做國內(nèi)，我們找到了一些破局的空間，比如用數(shù)字人來做零售，來做餐飲等等，提供一個完整的解決方案?！?/p>

雖然國內(nèi)的數(shù)字人競爭已經(jīng)非常激烈，但真正有大模型底層能力的公司并不多，對零一萬物來講或許是一個破局的機(jī)會，但要想拿到一個好的結(jié)果，數(shù)字人市場的后來者遠(yuǎn)遠(yuǎn)撐不起一家百億估值大模型的故事。

百川智能則專注醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)力。在百川智能CEO王小川看來，醫(yī)療是“大模型皇冠上的明珠”，是大模型商業(yè)化落地的最佳場景之一。

從提供給用戶的健康管理類應(yīng)用，到面向企業(yè)的MaaS和AaaS的解決方案，百川智能探索大模型技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域落地的多種應(yīng)用。今年8月，百川智能和北京兒童醫(yī)院達(dá)成合作，計(jì)劃推出兒童健康大模型+4款A(yù)I智慧兒童服務(wù)產(chǎn)品。

C端商業(yè)化，視頻好于文字，出海優(yōu)于國內(nèi)

大模型基礎(chǔ)能力接近海外市場的同時，C端AI原生應(yīng)用的王座仍然空懸，萬眾期待的“億級DAU”產(chǎn)品沒有誕生，但沒有人想錯過這個機(jī)會。

“ToC市場會是To B的十倍?！蓖跣〈ㄔ硎?。

但要想切下這塊香甜的蛋糕，手握流量的大廠更具有先發(fā)優(yōu)勢。有著“App”工廠之稱的字節(jié)和旗下的豆包大模型就是先例。9月，據(jù)AI產(chǎn)品榜數(shù)據(jù)顯示，豆包月活達(dá)到4700萬，相比之下，Kimi的月活僅達(dá)到571萬，不到前者的15%。

做ToC，優(yōu)先選擇出海。李開復(fù)提及，考慮到國內(nèi)AI應(yīng)用獲客成本水漲船高，以及海外用戶付費(fèi)習(xí)慣成熟的優(yōu)勢，基于上述原因，目前零一萬物的C端產(chǎn)品主要布局海外市場。

從大模型“六小虎”在C端的布局來看，在尋找PMF（產(chǎn)品和市場匹配度）的機(jī)會上，多數(shù)廠商都保持著對熱門方向的關(guān)注熱情。其中，AI搜索、AI陪伴、AI視頻、AI生產(chǎn)力工具等賽道的競爭尤為激烈。

以AI搜索賽道為例，在前期壁壘不高的情況下，大模型創(chuàng)企們還在探索更佳的落地方式。

或許是受到Open AI o1模型的啟發(fā)，AI搜索的破局點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向慢思考，專注于對復(fù)雜問題拆解、分析能力的進(jìn)化。

本月，月之暗面推出Kimi探索版，智譜旗下清言AI也上線“AI搜索”功能。前者可模擬人類的推理思考過程，多級分解復(fù)雜問題，執(zhí)行深度搜索；后者則以“思維鏈”為優(yōu)勢，在聯(lián)網(wǎng)搜索的基礎(chǔ)上疊加深度推理能力：它先將一個復(fù)雜的問題拆解成多個小步驟，再通過多次邏輯推演和交叉驗(yàn)證，綜合得出答案，提升回答的準(zhǔn)確性。

通過多步拆解 Kimi實(shí)現(xiàn)復(fù)雜問題的解答 圖源：月之暗面

大語言模型的產(chǎn)品，在C端的商業(yè)化難解，但在AI視頻等多模態(tài)領(lǐng)域，也有了改善。

大模型創(chuàng)企們的多模態(tài)探索進(jìn)程不一，但先后有布局動作預(yù)估和新產(chǎn)品推出。

今年7月，智譜AI發(fā)布AI生成視頻產(chǎn)品“清影”，其支持生成6秒以內(nèi)的視頻，并于后續(xù)開源視頻模型CogVideoX。MiniMax則在上個月發(fā)布視頻模型abab-video-1，在“海螺AI”上開放使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，MiniMax視頻模型目前在VBench（視頻生成模型評測體系）中超越快手可靈，拿到綜合排名第一的成績。

海螺AI圖生視頻效果展示 圖源：海螺AI

新的能力突破，也將成為拉開用戶差距的利器。憑借視頻生成能力的更新，在一個月的時間內(nèi)，MiniMax旗下產(chǎn)品“海螺AI”月活增長8倍，其MAU已接近500萬。

相比于文字、語音等形態(tài)，AI視頻模型的受眾更加廣泛。既能面向C端創(chuàng)作者，又能面向內(nèi)容創(chuàng)作公司。同時，國內(nèi)多數(shù)產(chǎn)品落地之時即制定了明確的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，天然具備商業(yè)化優(yōu)勢。

潞晨科技創(chuàng)始人尤洋向光錐智能表示，視頻大模型可以直接變現(xiàn)，通過打造成付費(fèi)工具的方式，向創(chuàng)作者、廣告工作室、制片公司等提供服務(wù)。

加速奔跑的大模型創(chuàng)企，正在努力熬過市場期待錯位的泡沫破裂期，追逐基礎(chǔ)大模型能力之外，堅(jiān)定探索契合自身的商業(yè)化路徑。

“泡沫過后，那些無法滿足市場需求的偽創(chuàng)新將會被清洗掉。”談及泡沫問題，李彥宏回答。

“在這之后，有1%的企業(yè)將脫穎而出，繼續(xù)成長，為社會創(chuàng)造巨大價(jià)值。現(xiàn)在，我們只是在經(jīng)歷這個階段，這個行業(yè)比去年更冷靜，也更健康?！?/p>