增長黑客：模型AARRR已過時(shí)，RARRA才是真正的指數(shù)級(jí)增長模型

近年來增長黑客的概念比較泛濫，這套思維模型確實(shí)能夠使我們更加規(guī)范、系統(tǒng)化的做運(yùn)營，但是也存在一定的誤區(qū)。先上圖解釋下什么是AARRR模型。

一、什么是AARRR模型，以及為什么它如此受歡迎？

AARRR代表：

• 用戶拉新Acquisition
• 用戶激活A(yù)ctivation
• 用戶留存Retention
• 用戶推薦Referral
• 商業(yè)收入Revenue

該示意圖從上到下放置AARRR，它是一個(gè)線性順序，最終形成一個(gè)用戶漏斗分析模型。

1. 首先，你可以從任意廣告/媒體渠道去拉新獲客。
2. 其次，你通過用戶引導(dǎo)Onboarding去“激活”他們，并且讓你的產(chǎn)品向用戶傳遞“啊哈時(shí)刻”（備注：啊哈(AHA)時(shí)刻就是提煉出產(chǎn)品的最大特點(diǎn)、優(yōu)勢，能使用戶眼前一亮的時(shí)刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值的時(shí)刻）。
3. 然后，一旦用戶被激活，剩下來的工作就是盡量提高用戶留存率。
4. 再次，你利用產(chǎn)品的特點(diǎn)生成用戶推薦以病毒式營銷拓展你的用戶覆蓋率。
5. 最后，你以一個(gè)完善的商業(yè)模式賺到錢，當(dāng)然，這里你需要考慮用戶生命周期價(jià)值。

以上就是用戶與產(chǎn)品應(yīng)用互動(dòng)的方式，也是用戶旅程地圖以及用戶轉(zhuǎn)化漏斗所本該具備的樣子。

AARRR模型很受歡迎，因?yàn)樗芎唵?，突出了增長的所有重要元素。

二、為什么說AARRR模型已經(jīng)是過去式？

為什么我說AARRR模型已經(jīng)不再是今天這個(gè)時(shí)代有效的黑客增長模型？因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)應(yīng)用而言，獲取新用戶幾乎毫無意義。

現(xiàn)在平均每個(gè)App在安裝后的情況：

• 前3天內(nèi)將流失掉77％的DAU。
• 在30天內(nèi)，它將流失90％的DAU。
• 而到了90天，流失率躍升到95％以上。

不管你是否心存懷疑，這就是現(xiàn)在眾多創(chuàng)業(yè)公司所面對的現(xiàn)實(shí)窘境。

換句話說：如果我們按照行業(yè)平均留存率來看，一個(gè)App獲得100個(gè)新用戶，那么3個(gè)月后其中只有5個(gè)用戶仍然會(huì)使用我們的App。

但是10年前，這可能沒問題。

2008年，App Store中只有500個(gè)應(yīng)用程序，當(dāng)時(shí)你的產(chǎn)品很可能是沒有競爭對手的。當(dāng)時(shí)Apple將數(shù)百萬用戶帶入了App Store，用戶的獲客成本是非常便宜的。

但是今天，市場情況已經(jīng)完全不同了。

App Store目前有250萬個(gè)App，而Google Play上已經(jīng)有300萬個(gè)App。

獲客不再是增長的王道。

因?yàn)锳ARRR專注于獲客(Acquisition)，它是在2007提出，當(dāng)年的獲客成本還比較低廉，而現(xiàn)在廣告/社交渠道的流量價(jià)格已經(jīng)很高，獲客的成本與日俱增，市場情況和2007年已經(jīng)完全不同。另外就是我們拉過來的用戶是否真的能做到是我們的目標(biāo)用戶呢？目前的各種拉新手段都沒法做到精準(zhǔn)，在90天流失率能達(dá)到95%的情況下，那這批用戶對我們來說沒產(chǎn)生任何商業(yè)價(jià)值，剩余的5%留存用戶產(chǎn)生的終身價(jià)值遠(yuǎn)小于拉新成本，那這個(gè)模式就注定無法持續(xù)下去。現(xiàn)在黑客增長的真正關(guān)鍵在于用戶留存，而不是獲客。

所以我們需要一個(gè)更好的模型，那個(gè)模型就是RARRA模型。

三、為什么說RARRA是更好的增長黑客模型？

什么是RARRA？

RARRA模型突出了用戶留存的重要性。

• 用戶留存Retention：為用戶提供價(jià)值，讓用戶回訪。
• 用戶激活A(yù)ctivation：確保新用戶在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。
• 用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。
• 商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢的。
• 用戶拉新Acquisition：鼓勵(lì)老用戶帶來新用戶。

RARRA通過最重要的指標(biāo)來關(guān)注增長：用戶留存

首先要保證你的產(chǎn)品有價(jià)值，如何衡量產(chǎn)品的價(jià)值呢?簡單來說有三個(gè)方面，用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費(fèi)時(shí)間、用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費(fèi)金錢、還有就是用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費(fèi)情感，如何衡量產(chǎn)品的價(jià)值可參考文章《只需這兩步你也可以做產(chǎn)品》。當(dāng)你的產(chǎn)品真正對用戶有了價(jià)值，用戶真正付出了情感，他就會(huì)真心的把產(chǎn)品推薦給朋友，通過朋友拉來的用戶的留存率相對來說比通過百度拉來的用戶留存率高的。拼多多就是抓住“多人拼購省錢這個(gè)價(jià)值點(diǎn)”，通過開團(tuán)的模式（老帶新）來拉新的用戶，當(dāng)新的用戶感覺到拼購省錢的價(jià)值點(diǎn)，就會(huì)帶過來更多的用戶，這樣的增長是指數(shù)級(jí)別的。

AARRR這個(gè)模型并不一定不能用，用之前一定要低成本的去測試渠道ROI即投資回報(bào)率，當(dāng)渠道的拉新成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這批用戶所帶來的商業(yè)價(jià)值，那這個(gè)渠道就不能繼續(xù)投下去。如果渠道的拉新成本低于渠道所帶來用戶的商業(yè)價(jià)值，那么就可以繼續(xù)投下去。

本文作者Wilton（董超華）：曾任職科大訊飛，現(xiàn)任富力環(huán)球商品貿(mào)易港大數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理。公眾號(hào)名稱：改變世界的產(chǎn)品經(jīng)理。簡單、簡短、有用，堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持做感動(dòng)你的好文章。

來源：Wilton@改變世界的產(chǎn)品經(jīng)理(WiltonDong)

首席增長官CGO薦讀小紅書推廣：

• 《 增長黑客：用戶增長是最終追求-解析AARRR模型 》
• 《?增長黑客之運(yùn)營增長，如何落地 》
• 《 增長營銷：營銷自動(dòng)化要避免的6大錯(cuò)誤 》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…