增長黑客之我理解的增長黑客

市面上流傳著各種關(guān)于增長黑客的傳說：

《教你如何0拉新100W》這樣的文章，大家都認(rèn)為增長黑客的解釋去趨近0的獲客方式產(chǎn)生增長到100w， 是增長黑客需要做的事情，這個話是沒有問題的。我們回過頭來深度思考一個問題。如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的快速增長。

大部分老板認(rèn)為 增長=運(yùn)營或者更直接增長等于 0成本無限獲客，當(dāng)失敗之后憤怒的說增長就是一個騙子甚至不如運(yùn)營活動來的直接。

一 我們來分析關(guān)于增長黑核（增長的核心還是黑洞）

增長的本質(zhì)方式

這是我理解增長的本質(zhì)，一共三種 ：

1. 冷啟動通過尋找核心增長點(diǎn)，產(chǎn)生自增長。
2. 中期提升用戶的用戶的擴(kuò)散能力（增長不等于邀請好友?。?/li>
3. 后期提升用戶LTV

其實(shí)都在圍繞的一個點(diǎn)，可用的基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后衍生出可以滿足（挖掘）用戶的核心需求，盡可能的鏈接用戶。

那么什么叫增長黑洞：投入一定的人力以及小部分錢卻無法帶來對應(yīng)的價值，ROI過低。例如：產(chǎn)品的基本能力都沒有成型，急于增長，無法連接用戶真實(shí)需求。吸取大量的資源拖累其他可能增長點(diǎn)（或者可深入點(diǎn)）。

分享一個自己的實(shí)際的案例-在提升LTV階段

看案例之前，大家可以思考一句話：創(chuàng)新開始于實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)開始于假設(shè)。也就是常說的產(chǎn)生假設(shè) – 實(shí)驗(yàn) – 驗(yàn)證 -證明實(shí)驗(yàn)-擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)成果

下面是案例正文了：

平臺基本狀況為 4年的數(shù)據(jù)沉淀，數(shù)據(jù)相對完善，60w用戶，月交易額5000w

相信大家看第一個數(shù)據(jù)就會發(fā)現(xiàn)問題，60w用戶，只有5000W交易額？不好意識確實(shí)是這樣，不是運(yùn)營同學(xué)不給力，而是因?yàn)樾袠I(yè)本身 資產(chǎn)本身周期過長，獲客成本較高。

實(shí)驗(yàn)開始于：整體交易額提升較慢，我們分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，一個有趣的現(xiàn)象。有30%左右用戶出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)行為，平時基本未登陸，過橋資產(chǎn)出現(xiàn)后迅速投資（過橋款的特性是短期靈活）。

創(chuàng)新開始于實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)開始于假設(shè)。也就是常說的產(chǎn)生假設(shè) – 實(shí)驗(yàn) – 驗(yàn)證 -證明實(shí)驗(yàn)-擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)成果

整體實(shí)驗(yàn)分為四個階段：

第一個階段確定 北極星目標(biāo)（很重要），以及模擬用戶畫像

北極星需求確定為 交易額（為了部分融資）。那么我們第一反應(yīng)的，數(shù)據(jù)公式為：交易額拆分公式=人均投資額 x 投資人數(shù)。

這也是大家經(jīng)常會遇到的問題，從表面去拆分?jǐn)?shù)據(jù)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)變量不可控。

回到我們這個數(shù)據(jù)本身，表面看公式是正確的，但是 ，大家認(rèn)真思考就會發(fā)現(xiàn)：人均投資額在早期未建立公信力的時候很難提升。投資人數(shù)是個相當(dāng)復(fù)雜的值，包括渠道，拉新成本等等問題，這樣做實(shí)驗(yàn)會很衍生出很多子指標(biāo)需要考慮，實(shí)驗(yàn)的難度會很大。

那么正確的公式盡量保證在前期考慮一個變量以及兩個定量，正確的公式為：人均投資天數(shù) x 單日投資人數(shù) （不變）x 人均投資金額(不變）

我們用戶畫像如下：

標(biāo)準(zhǔn)金融用戶是30歲以上，因?yàn)橛欣碡斢^念，有一定資金積累，希望長期穩(wěn)定的低收益金融產(chǎn)品。列舉：某工廠主管。但是，我們用戶有40%的年輕用戶（積累不確定，消費(fèi)時間不確定）以及部分資金周轉(zhuǎn)較快的用戶是無法滿足的。例如：畢業(yè)3-5年的大學(xué)生（有一定積累，但偏消費(fèi)）。以上數(shù)據(jù)都有完整的存量數(shù)據(jù)分析。

第二階段假設(shè)需求 我們的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)用戶，需要短期且靈活并且收益遠(yuǎn)高于余額寶的產(chǎn)品團(tuán)隊花了一周時間分析數(shù)據(jù)，選定資產(chǎn)端（現(xiàn)金貸），首先在滿足自己數(shù)據(jù)需求同時，把握公司風(fēng)險，同時給用戶提供客觀的短期收益。（產(chǎn)品的核心價值一定要建立）。 并做出對照組7-30天共25組。使用一鍵投標(biāo)工具（可任意投范圍期限資金），影響投資期限緯度為滿標(biāo)速度以及投資工具使用率（人數(shù)），產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下：

大家可以看到這一次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是失敗的因?yàn)閿?shù)據(jù)并沒有預(yù)計中的快速增長，失敗不重要，失敗后沒有收獲才是關(guān)鍵，大家不要在一次失敗后就放棄。

我們在復(fù)盤會時分析現(xiàn)有投資的用戶路徑：

進(jìn)入頁面-點(diǎn)擊工具-選擇期限-確定投資-支付-完成投資-管理投資列表，一共7個步驟。

發(fā)現(xiàn)二個問題 ：

1. 投資路徑太長
2. 用戶投資后產(chǎn)生的投資記錄較為雜亂，管理有一定成本。

優(yōu)化了第一版并產(chǎn)生了基礎(chǔ)的決策樹（后面會講解成功的部分，每個實(shí)驗(yàn)都是一個非標(biāo)準(zhǔn)的模型，每個模型都會有決策樹）

假設(shè)用戶是因?yàn)橥顿Y工具學(xué)習(xí)成本高，同時因?yàn)橥顿Y數(shù)據(jù)管理較為困難。

首先優(yōu)化投資路徑，同時在列表頁面添加投資按鈕.

優(yōu)化后路徑為：進(jìn)入頁面-點(diǎn)擊投資-支付-投資完成

無需管理投資頁面，將底層的資產(chǎn)進(jìn)行封裝（同一期限），一次投資為一次標(biāo)。

優(yōu)化后

優(yōu)化后，大家可以看見滿標(biāo)速度以及投資率獲取極大增長直接影響到投資總金額上升，用戶投資期限縮短。

上線后，我們分析數(shù)據(jù)并開始假設(shè)下一次階段，圍繞一個指標(biāo)用戶復(fù)投率（用戶復(fù)投率上升意味著整體交易額的上升，例如1w復(fù)投4次交易額為4w）

第三階段 上一個階段，說到提升復(fù)投率的問題。

在這里大家記住一個問題，開發(fā)成本一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于帶來的利益才是王道。

分析用戶的復(fù)投數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)用戶復(fù)投率在百分之80%左右，考慮到 7天為基數(shù)（包括開發(fā)成本，每7天設(shè)置一次自動續(xù)投為整數(shù)，取倍數(shù)），我們留下3個實(shí)驗(yàn)組別，7天，14天，28天 實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下

此時投資路徑為：投資-再次投資（每次需要點(diǎn)擊）

續(xù)投率實(shí)驗(yàn)結(jié)果

滿標(biāo)速度：

基于數(shù)據(jù)驗(yàn)證數(shù)據(jù)在7天數(shù)據(jù)是有強(qiáng)烈需求，同時優(yōu)化用戶投資路徑，取消14與28天列表頁（數(shù)據(jù)無明顯提升）。

假設(shè)用戶需要保證 每7天可以靈活使用一次資金。開發(fā)自動續(xù)投工具，原理為，用戶每7天可以選擇退出一次，不退出則繼續(xù)自動復(fù)投（詳細(xì)方式較復(fù)雜有興趣可以私下溝通交流）

優(yōu)化后復(fù)投路徑為：投資-退出

優(yōu)化后實(shí)驗(yàn)結(jié)果為：續(xù)投率實(shí)驗(yàn)結(jié)果

滿標(biāo)速度：

此時我們發(fā)現(xiàn)另一個問題，四次復(fù)投時數(shù)據(jù)出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。提出兩個假設(shè)：

1 用戶的資金流向?yàn)?個月，2 用戶計算后發(fā)現(xiàn)一個月的標(biāo)利息遠(yuǎn)高于此產(chǎn)品。

假設(shè)2通過用戶訪談驗(yàn)證，假設(shè)1通過功能驗(yàn)證（用戶的行為：帶來的利益>損失的利益，也就是靈活性帶來的利益>長期標(biāo)的多出的利益）

我們在第四個星期的原本利息上+2% 通過收益來激勵用戶，每滿一個月會連續(xù)加息。

續(xù)投率實(shí)驗(yàn)結(jié)果

到此本次實(shí)驗(yàn)的目的已經(jīng)達(dá)到，月交易額6000余萬，單天滿標(biāo)最多（300w，再沒有資產(chǎn)方說我們滿標(biāo)慢了）

但是本著不作死不會死的探索心態(tài)，我們開始了第四個階段的實(shí)驗(yàn)，關(guān)于LTV的提升。

第四階段 用戶的LTV=單次投資金額x投資次數(shù)

兩個變量都比較困難，我們可以來拆分

1. 單次投資金額，通過數(shù)據(jù)分析用戶投資較為穩(wěn)定，通過優(yōu)惠價等模式較為龐大不考慮
2. 投資次數(shù)，我們有了自動續(xù)投，用戶怎么會再一次投資。

團(tuán)隊遇到跟大家一樣的思考，既然是實(shí)驗(yàn)，肯定需要數(shù)據(jù)支撐。我們分析了平臺關(guān)于投資的數(shù)據(jù)，有個很有趣的數(shù)據(jù)。有一種還款方式叫做，按月付息，到期還本。因?yàn)槔⒚吭聻?-3元間，我們最低投資額為10元，有19%用戶選擇充值夠10元投資，有60%用戶選擇利息夠10元投資，有21%用戶選擇大于10元充值后投資。

我們假設(shè)用戶是想每一分錢產(chǎn)生價值。

我們優(yōu)化兩個地方：

1. 建立推送模型，類似一投產(chǎn)生收益后（推送等引導(dǎo)）
2. 每7天后將利息返回，并提升投資門檻（根據(jù)用戶首次金額優(yōu)化，并給予不同期限的加息獎勵）

用戶一個月后人均投資額竟然翻了一倍（具體模型較復(fù)雜，有興趣可以私下溝通）

整體實(shí)驗(yàn)開發(fā)周期為1個月，整體三個月內(nèi)提升交易額 2億4000w。

整體實(shí)驗(yàn)后的復(fù)盤：

1. 每一個崗位都很重要，要大家有成就感
2. 失敗一定是很正常的，通過數(shù)據(jù)看本質(zhì)，大膽假設(shè)快速驗(yàn)證

創(chuàng)新開始于實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)開始于假設(shè)。也就是常說的產(chǎn)生假設(shè) – 實(shí)驗(yàn) – 驗(yàn)證 -證明實(shí)驗(yàn)-擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)成果。

文：窗外麻雀一只

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