今天主要給大家拆解的是美妝行業(yè)的小紅書投放案例
主要拆解品牌：
瑪麗黛佳 韓國unnyclub
完美日記 花西子
這幾個品牌相信美妝行業(yè)的伙伴聽過不少，我會結(jié)合方法論和實際的案例給大家一一拆解。
美妝行業(yè)的小紅書投放怎么做？從以下幾個方面
1、重視運營人員
2、集中力量打造爆品
3、合理配比博主數(shù)量和等級
4、制定相對應的內(nèi)容策略
首先是重視運營人員
重視運營人員并非是說給多高的工資，而是要重視人員的專業(yè)素養(yǎng)，像是完美日記和瑪麗黛佳等品牌，他們非常重視候選人在小紅書上的投放和運營經(jīng)驗。
因為，小紅書投放規(guī)則多，如果你讓沒有經(jīng)驗的人來運營小紅書，品牌很有可能分分鐘被小紅書關(guān)小黑屋。
而且優(yōu)質(zhì)的運營人員，還能夠以低價選到優(yōu)質(zhì)的博主，為品牌方省下不少的推廣費。
其次是要集中力量打造爆品
要記住，哪怕你的生產(chǎn)線很多，也不能把大部分產(chǎn)品都均勻用力推出去。集中力量推一款或者三款就可以了，以完美日記和瑪麗黛佳舉例。
完美日記的推廣品類有口紅、唇釉、腮紅、眼影、粉底液、高光、氣墊、香水、卸妝水8個產(chǎn)品品類，其中眼影、卸妝水、口紅是筆記數(shù)量最多，小紅書同品類銷量前三的產(chǎn)品，爆品率高。
而同樣是美妝品牌瑪麗黛佳有15個產(chǎn)品品類，除了口紅的筆記數(shù)量相對較高，其他各產(chǎn)品的筆記數(shù)量比較均勻，推廣力量被分散，難以出爆品。
那么美妝行業(yè)怎么選擇要推廣爆品呢？
不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)美妝品牌不約而同地選了口紅。因為口紅顏色最鮮艷，制作出來的筆記最抓人眼球。但是在選擇爆品的時候我們不能盲目跟風，首先要分析自己有沒有競爭優(yōu)勢。
完美日記已經(jīng)是口紅界的“老大哥”了，長期大量的投放下很難撼動其品牌一哥的位置，而且口紅的顏色、順滑度，不沾杯等等，在無數(shù)的競爭對手面前，已經(jīng)不算是很特別的優(yōu)勢了。
所以花西子，它主打的是雕花口紅，口紅顏值極高，才能突破重圍。
像韓國unnyclub這個品牌，就很聰明地選擇了打爆unny眼線筆，他們家的眼線筆防水不暈染而且效果很自然。
像完美日記這樣的超級彩妝品牌，今年主推的產(chǎn)品也是選擇了十二色動物眼影進行打爆。
集中力量推爆品的策略顯而易見是見效的，像完美日記今年三月份推廣的“探險家十二色動物眼影”自從上線后，銷量從未跌出完美日記官方店前10。做一個爆款，就等于擁有了一顆搖錢樹，在長時間里帶來高銷量，而且還能帶動其他產(chǎn)品的銷售。
另外大家也要注意的一個誤區(qū)是：
很多人覺得自己在小紅書猛投過，一搜有很多筆記后面就可以不用繼續(xù)投放了，但是事實是，除了大促節(jié)點前集中投放，品牌最好每個月都持續(xù)投放，例如第一個月你投了30萬，第二個月可以5萬，第三個月可以5萬這樣去投，維持品牌的熱度。
接著我們說第三個方面：配比博主的數(shù)量和等級
方法論是，不要一味在尋求大牌明星的代言，而是廣泛投放頭部以下的小眾KOL。這也很好容易理解，頭部達人和明星是造勢，吸引用戶關(guān)注。而中部達人是種草，至于素人，雖然并不能起到太大的作用，但是聲勢浩大，也是能影響到普通用戶的。當所有人都在營造爆品的盛況，普通用戶自然也會跟風曬出自己的筆記。
這個地方很多商家也存在一個誤區(qū)：
雖然頭部、腰部、素人組合的方式是公認科學的推廣方式，但是大部分商家在推廣時各等級博主的配比并不合理，很多情況下都是頭部博主太少，而小博主和路人太多。
例如在小紅書眼線筆銷量排行榜上，韓國unny眼線筆銷量第二，有3648篇筆記，而瑪麗黛佳眼線筆3936篇筆記，銷量第11名。
為什么兩款眼線筆明明筆記數(shù)量、產(chǎn)品價格相差不大，銷量差距卻如此之大呢？分析原因之后，我們發(fā)現(xiàn)，原因出現(xiàn)在KOL的配比上。韓國unny眼線筆10萬粉以上的頭部超過30個，瑪麗黛佳只有少數(shù)幾個頭部，其他基本是萬粉以下的素人。
不同等級的博主配比非常重要，不能一昧地投小博主，而是要頭部中部素人合理配比。建議美妝最好的博主配比是頭部、中部、素人的比例是：5:50:100。
接下來說下美妝行業(yè)的內(nèi)容策略
美妝行業(yè)基本都是圖文筆記多于視頻筆記，這也很好理解，對于小紅書博主來說，圖文是最便捷的方式，視頻對于內(nèi)容生產(chǎn)的要求會更高，成本也更高。瑪麗黛佳、完美日記、花西子、unnyclub都是如此。
在內(nèi)容表現(xiàn)上，以試色為主，而且要對圖片質(zhì)量的要求高，哪怕是素人，也毫不含糊。我們可以看到，這些大牌的美妝品牌，不光頭部博主，連幾百粉的素人質(zhì)量要求也很高。
美妝類產(chǎn)品筆記，圖片和標題是最重要的，因為消費者最關(guān)心的是產(chǎn)品涂上去好不好看。搜集互動高的筆記，我們發(fā)現(xiàn)試色筆記，首圖是人物+產(chǎn)品的形式最受消費者歡迎。人物加產(chǎn)品展示一般是四宮格，把產(chǎn)品效果放大化。
或者是三拼模式，即上圖為產(chǎn)品，中圖為上臉效果，下圖為試色?？梢苑奖阌脩糁苯恿私猱a(chǎn)品和使用效果。利用拼圖不光是能吸引點擊，也能減少因為只展示一個單品導致被判定為廣告的風險。
除了試色筆記，美妝教程和測評類型的筆記互動也高，最近容易出爆款的也是這兩種類型的筆記，美妝教程首圖大多出現(xiàn)人物，展示化好妝的效果吸引用戶點擊。而測評筆記，首圖是多款產(chǎn)品的拼圖。
關(guān)于筆記的文案，雖然圖片重要但文案也不容忽視
在試色筆記中，標題文案多是以效果描述或者表達感情的形式，例如表達情感的方式：“完美日記開掛了，我要all in系列”“完美日記你除了會欺負我的錢包，你還會干嘛？”，效果描述的方式“甜過初戀，把巧克力草莓味的口紅涂在嘴巴上”“比蜜糖還甜的玫瑰水晶凍”“日系玫瑰紅茶色，美到炸裂！?。 ?/p>
在內(nèi)容上面，試色筆記最明顯的特征是感嘆號特別多，隔著屏幕都能感受到的尖叫，這種充滿強烈情感的筆記，非常能夠打動消費者。不過這也是在美妝類筆記中比較常見，其他行業(yè)需要斟酌使用。
文：啵啵 @啵啵開小灶
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