淘特淘工廠M2C還遠沒摸到天花板

2020年，五一節(jié)后首個工作日，一大早，杭州阿里一間辦公室里，聚集了20多個來自阿里B系各業(yè)務(wù)條線的員工。

當時帶隊的是一位中供鐵軍，會議主旨是摸索一條被稱為“M2C”的模式，比如消費者反向定制等等。他們或許并不完全知道，新業(yè)務(wù)身負多重任務(wù)，最重要的任務(wù)就是開拓下沉市場。

“做新業(yè)務(wù)大家臉上都寫滿了興奮，但到底怎么做，心里很忐忑。”詡帥是在場一員，哪怕他有著十年中供經(jīng)驗，可到底怎么做M側(cè)生意，心里沒底。

持續(xù)一天的會議結(jié)束后，團隊到一家蘇幫菜聚餐，可能在場的所有人都不會想到，這頓飯后，大家將四散到天南海北，至今忙到未有重聚時。幾天后，詡帥和另一位同事奔赴泉州——這里既是淘特最早擬定的10個試點城市之一，同時對詡帥而言，相當于回老家二次創(chuàng)業(yè)。

今年3月25日，淘特來到第四個年頭，隨著京東拾起“百補”，性價比電商波瀾再起。

作為阿里電商近年增長最迅速的產(chǎn)品，這支主要由B系人員組成的團隊相當?shù)驼{(diào)，外界對他們和M2C模式的了解還不算多。同樣是給到有吸引力的價格，傳統(tǒng)邏輯中似乎只有補貼一座獨木橋，而淘特另辟蹊徑。用時三年探索的M2C模式，正在從“試點”走向成熟和更大規(guī)模的實踐。

這是今天的一個格局，回到3年前，這支主要由B系人員組成的團隊小馬過河時，外界對他們和M2C模式的了解還不算多。同樣是給到有吸引力的價格，傳統(tǒng)邏輯中似乎只有補貼一座獨木橋，淘特必須也不得不另辟蹊徑。

我們從多個渠道，試圖摸清淘特M2C模式的運作實態(tài)，以及到底為產(chǎn)業(yè)側(cè)帶來了什么變化。

2020年5月中旬，詡帥和同事們奔赴10個試點城市時，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶正面臨多重沖擊。

擺在工廠面前有兩個大問題，一個是疫情導致外銷工廠幾乎完全失去了訂單，轉(zhuǎn)內(nèi)銷卻苦無渠道，這是近憂。另一個遠慮是結(jié)構(gòu)性問題：哪怕是電商化率高的東南沿海地區(qū)，很多工廠老板根本不知道，究竟應(yīng)該怎樣實操。

張涵（化名）是一家位于泉州的服裝廠老板，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要銷往東南亞地區(qū)，2020年初訂單全部消失。沒有訂單意味著沒有流水，如果發(fā)不出工資，熟練的技術(shù)工人一旦離開，再想招回來可就難了。與此同時，妻子身懷六甲，公事私事交織在一起，張涵一時焦頭爛額。。

另一頭，詡帥和同事抵達泉州之后，馬不停蹄地聯(lián)系當?shù)貜S商，并著力攢一個局，這便是此后淘特在各地搞的“招商大會”?！拔液土硪粋€同事，花了很長時間找了幾百個廠家?！?/p>

結(jié)果，招商會當天，臺下只坐著一位孕婦——張涵的妻子。這場一個人的招商會上，詡帥顧不得尷尬，開始深入了解張涵與工廠的情況。

16歲那年，張涵到泉州，打工、戀愛、結(jié)婚安家，期間從車間一位普通工人一步步到主管，然后完成積累，在泉州農(nóng)村租了一間兩層廠房。為了緊縮開支，一家人全住在廠里。

詡帥去工廠和張涵講了淘特（當時還叫淘寶特價版）正在試水M2C模式，能不能為之帶來效益，他自己沒有把握。而張涵顧不得那么多，絕境之下，只能死馬當活馬醫(yī)。

“他們的產(chǎn)品主要是幾款短褲，當時快到六、七月份，傳統(tǒng)電商上貨至少需要提前一個月?！苯酉聛?，詡帥與張涵討論價格、定款式、確定庫存等細節(jié)。據(jù)詡帥回憶，張涵完全不懂電商，需要手把手地帶，比如怎么修產(chǎn)品詳情頁的照片，也是找熟人現(xiàn)學現(xiàn)賣的。

當時還叫淘寶特價版的淘特剛剛上線，需要增加大量高性價比的SKU打入市場。而張涵需要盡快出貨，且保證毛利，于是二人最終各退一步，“你外銷賣多少，內(nèi)銷就賣多少”。

上貨的前幾天，詡帥異常忐忑，“我不知道淘特能不能解決問題”。第十天，張涵告訴詡帥，短褲賣爆了，隨后幾天，銷量持續(xù)攀升。面對一條嶄新的賽道，張涵的工廠不得不開足馬力，確保日產(chǎn)3000件。從滯銷到接近脫銷，詡帥和張涵始料未及。

淘特雖然去年對外宣稱打通了M端，但事實證明，國內(nèi)龐大的制造業(yè)根本不是一家科技公司花一兩年時間就能搞定的。

“光兩張嘴皮子我憑什么相信你是阿里的，把你的工牌、身份證拿給我看看?！敝形鞑看髤^(qū)的“廠小二”秦高良去年9月下到基層后，類似自證清白的刁難早已見怪不怪。

淘特為了加速整合M端，近兩年不斷往全國各地產(chǎn)業(yè)帶派駐“廠小二”，這些一線人員才是連接產(chǎn)業(yè)帶的關(guān)鍵。從性質(zhì)和履歷上看，廠小二在某種意義上與中供鐵軍有著大量共通之處，或許可以說，廠小二是阿里to M的地推軍團。

To B與to M的最大差異在于，B端商家更容易接受、感知、認可消費市場的變化；而M端（淘特內(nèi)部又稱為“源頭商家”）客戶缺少意愿，而且也缺乏相應(yīng)手段，秦高良將這種問題概括為“重貨弱店”。

真正讓廠小二們頭疼的事情，不是被人誤解，而是工廠老板們完全無法感知電商人搭口就來的詞匯，例如M2C、鏈接、賦能、運營等等。

世間最遙遠的距離不是地域之別，而是我在構(gòu)筑渠道，你在叫我打錢。

去年9月20日，淘特在重慶辦了一場規(guī)模不小的的招商會，聚集了一大批食品廠商。派駐到中西部地區(qū)的淘特廠小二秦高良，2012年大學畢業(yè)時就做地推，照理說什么場面都見過，可是當他跳上臺，花了半個小時講解淘特的模式、成功案例時，臺下的反映讓他突然有點懵。

“當時我說基于淘特對于消費者市場的洞察發(fā)現(xiàn)，奧爾良這種料特別好賣，下面一個火鍋底料廠的大姐馬上站起來，拿個本子，張口就問我‘你們要多少，怎么結(jié)款，周期多長’?！憋@然，對于M端而言，這樣的“三連”再尋常不過。

除了缺乏線上意識、經(jīng)營慘淡，部分商家對于線上還抱有敵意。秦高良提到，足足約了湖北一家家清產(chǎn)品工廠的老板李順（化名）六次，最后在對方不情愿的情況下，才勉強有了第一次“面基”。

“第一次找他，他說自己沒能力干淘特那么酷炫的買賣，第二次到第五次找各種一聽就很荒唐的理由推辭，第六次因為他剛好在黃陂汽車城修車，我打車過去見到了他?！苯Y(jié)果當秦高良與李順碰頭的第一刻，李順杵在車前只說了一句話：我只給你半個小時時間。

在半個鐘頭的時間里，秦高良耐著性質(zhì)介紹了淘特的業(yè)務(wù)模式，慢慢博得了李順些許信任。后來進一步熟悉后，規(guī)劃的預(yù)期銷售額最高能達到一個億。而此時，李順慢慢發(fā)現(xiàn)，自己外銷那點持續(xù)萎縮的規(guī)模，跟秦高良的“買賣”比起來，一點都不“酷炫”。

光子星球了解到，位于中國版圖中西部地區(qū)的工廠普遍存在一個初始狀態(tài)：即便與淘特合作，一開始依然處于狐疑狀態(tài)?！袄铐樀墓S有一款賣給企業(yè)用戶的大標號去油劑，我們當時給他的建議是拆成面向消費者的小標號，他說自己就當摳彩票，批了一點讓我們試。”

得到批準后，秦高良摸清了市面上所有類似產(chǎn)品的價格大多在30元附近，與李順仔細研究競品才發(fā)現(xiàn)，真實成本竟然不到2元。

此外，秦高良還透過平臺數(shù)據(jù)了解到，同類產(chǎn)品存在哪些用戶反饋不佳的點，如氣味刺鼻、去不了重油、冬天凝結(jié)影響使用等，帶著問題與李順調(diào)整配方。幾個月后，這款產(chǎn)品順其自然地成了銷冠單品。

產(chǎn)品打爆只是一時光鮮，工廠能夠穩(wěn)步發(fā)展，還得扛得住市場瞬息萬變的挑戰(zhàn)。

陜西一家紙杯工廠去年已經(jīng)在淘特上跑了起來，老板嚴征（化名）再次貸款加了6條產(chǎn)線以滿足市場需求。結(jié)果雙11前后因為物流中轉(zhuǎn)站因封控原因癱瘓，產(chǎn)品出不去，資金回不來，面臨斷貸危機。嚴征終日纏著廠小二，希望能找到出路。

“你們那么厲害有沒有路子給我整到武漢去？”“武漢不行，那整到重慶去呢？”“能不能給俺搞個通行證，把貨運出去？”

廠小二一邊聯(lián)系到當?shù)夭锁B，找到相關(guān)部門協(xié)調(diào)，辦理了通行證，另一頭從規(guī)則上幫廠商做一些申請，包括找內(nèi)部CIO團隊協(xié)調(diào)退單或者發(fā)貨周期問題?！跋M者下單后，告知消費者特殊原因，發(fā)貨可能延遲，希望得到諒解，以確保不退單?！?/p>

今年元旦之后，嚴征的工廠不僅渡過難關(guān)，漸漸回暖的不止是氣溫，還有難得的信心。據(jù)了解，嚴征去年勉勉強強做了1000萬元，今年的目標是2000-3000萬元營收。

光子星球與不少廠商接觸時注意到一個細節(jié)，他們與淘特不是單純的生產(chǎn)者與銷售渠道的關(guān)系，而是存在其他深度交互。

例如前文提到秦高良與家清工廠老板李順已經(jīng)形成了某種反向定制關(guān)系，即，廠小二給工廠提供C端需求，廠商改良。另一方面，這種正向反饋過程也客觀上讓廠小二從行業(yè)門外漢指導業(yè)務(wù)，變成懂技術(shù)的人員。

光子星球從多位廠小二的經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，他們起初都不熟悉自己負責客戶的業(yè)務(wù)流程，能夠迅速掌握生產(chǎn)流程主要有三方面原因。

其一，大部分廠小二來自中供體系，B端業(yè)務(wù)積累不至于完全不懂M端需求，而且不少廠小二都是回到老家，相對熟悉本地產(chǎn)業(yè)，比如詡帥、秦高良，都是如此。

其二，招商會后，所有意向客戶都會爭取到車間觀摩。詡帥提到，幾乎每次對接一家工廠都會直接下到廠里熟悉流程，因而產(chǎn)地小二前幾年幾乎都是披星戴月。好在，“制造業(yè)老板都希望你能創(chuàng)造價值”，這些廠小二也得以近距離感知工廠。

最后，實地踏訪后，這些廠小二都會從平臺那里尋找C端反饋，同時他們自己又作為平臺輸出C端需求的載體，為工廠老板提供急缺的市場反饋，這種互通有無迅速建立信任感。

“中西部地區(qū)的老板特別重情義。”秦高良告訴我們，讓他印象最深的還是湖北那家家清工廠老板李順?！叭ツ晟昭埼腋把纾綀龅娜撬H戚，就我一個生意伙伴，沒有辦法只能隨了個大紅包?！?/p>

此外，多地出現(xiàn)一家搭上淘特，一條產(chǎn)業(yè)帶也順著上車的情況。比較典型的早期的10個試點城市，如今像燎原之火，遍布全國。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模提升，廠小二出現(xiàn)了細分：產(chǎn)地小二到一線調(diào)查、熟悉工廠痛點，并反饋給業(yè)務(wù)小二，業(yè)務(wù)小二與廠商溝通產(chǎn)品，產(chǎn)地小二關(guān)注生產(chǎn)。這意味著，廠小二的多重角色變得更垂直——維系工廠與平臺的聯(lián)系。

由于工作任務(wù)比此前明確，像詡帥、秦高良每個月有更多時間與工廠接觸，進一步了解工廠老板們接下來的打算。

詡帥此前幫助過的那家做外貿(mào)的工廠，如今走過了寒冬，隨著今年外貿(mào)恢復(fù)正常，他又重新接到了來自東南亞的訂單。即便暫時告別淘特，但光子星球了解到，此前淘特在義烏的招商會上，淘特業(yè)務(wù)負責人看山（花名）提到“潛力廠牌扶持計劃”，對接國際大牌代工資源的機會。

這相當于淘特在打通C端之后，也有能力幫助M端客戶做to B的生意。

目前，大部分工廠像湖北的李順一樣，干起了“酷炫”的買賣，今年不少企業(yè)定了同比翻倍的目標。我們注意到，一些廠商之所以敢于翻倍，是琢磨出了一條爆款公式。

義烏市樂活家居用品有限公司負責人孫管衛(wèi)詳細提到過自己如何把一款非標的棉拖月銷最高做到30萬+，并拿下去年品類銷冠。

其爆款公式大致為，基于市場需求選擇潛在爆款，追求極致性價比，與廠小二做有效溝通，以及差異化，避免價格戰(zhàn)。

拋開公式本身，當M端主動、自為地讓平臺為我所用時，探討淘特到底和別的性價比平臺有什么不同其實是一件多余的事情。畢竟，真正成熟的商業(yè)生態(tài)不是平臺告訴商家怎么做，而是商家自為地挖掘價值。

貨架電商時代的淘寶是這樣，直播電商的短視頻是這樣，社交電商的拼購是這樣，如今M2C的淘特也是這樣。

2023年2月27日下午，義烏香格里拉酒店三樓宴會廳，阿里巴巴集團副總裁、淘特事業(yè)部總經(jīng)理汪海當著臺下一眾老板講了很多。

光子星球從一份當時的實錄中看到，有一個信息尤為緊要，汪海提到了2個W和1個H，“工廠很難搞清楚的是我到底什么時候、什么商品應(yīng)該做什么事情”。

這折射出一個問題：消費互聯(lián)網(wǎng)勃興的20年中，無論有意無意，外界大多把目光聚焦在C端的人口紅利之上，而忽略了B端和M端，即供給端的潛在價值。

傳統(tǒng)觀點認為，工廠只需要做好生產(chǎn)即可，然而低毛利的代工、庫存壓力以及過去三年失去的外銷訂單都表明，重貨弱店的工廠無比羸弱。M2C模式興起為國內(nèi)制造業(yè)工廠提供的最大價值便在于，工廠有機會逆天改命。

日前淘特義烏招商會上釋放的信號表明，三年前，淘特為工廠提供了“集約化銷售渠道”，解決了重貨弱店之弊，接下來，隨著新品破零和推爆方案，這套“托管模式”將有能力成批地打造爆款，為源頭工廠下一階段的成長打開新的上限——誕生于M2C的淘特，顯然遠未摸到天花板。

很難說供給端就一定能再造一個匹敵消費互聯(lián)網(wǎng)的市場，但在國內(nèi)制造業(yè)復(fù)蘇、消費互聯(lián)網(wǎng)見頂?shù)墓?jié)點，這塊市場反而比消費互聯(lián)網(wǎng)有著更強的韌勁的上限。

而且，之于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)才剛剛起步的中國消費品供給而言，用M2C模式去效率革命中國消費品供給的這些工廠，還有很大的空間和想象力。

眼下的參與者中，淘特無疑是走在最前面的。更何況背靠著耕耘了M端20多年的1688，這兩個業(yè)務(wù)為“M-B-C”的流通給出了兩條可復(fù)制、可持久的路徑。

秦高良或許解釋了M2C的潛能，他之所以要離開高大上的北京，告別白領(lǐng)體面的生活環(huán)境，跑回自己相對落后的老家，蹲在嘈雜的車間中，原因很簡單：

“我已經(jīng)30歲了，詩和遠方都有了，我更多地想回到夢開始的地方，所以得知淘特有了這個機會的時候，其實是我主動申請去，而不是被動地聽老板安排。”

或許，穿透消費視角的性價比，站在供給端看性價比電商，會有另一種嶄新敘事。