云覽科技陳梅杰：中小型項(xiàng)目出海實(shí)錄&非洲游戲故事會(huì)

本文來自云覽科技游戲業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳梅杰（Major）帶來了《中小型項(xiàng)目出海實(shí)錄&非洲游戲故事會(huì)》的主題分享，其從開發(fā)者的角度，分享了游戲開發(fā)的前期立項(xiàng)、上線運(yùn)營(yíng)以及調(diào)試的全套教程，并帶來了第一手的非洲市場(chǎng)探路經(jīng)驗(yàn)。

以下為內(nèi)容整理（有刪減）：

大家好，很榮幸受邀參加這次分享活動(dòng)。今天給大家?guī)淼氖顷P(guān)于IAA項(xiàng)目研發(fā)以及非洲游戲市場(chǎng)的內(nèi)容。

首先為大家介紹一下云覽科技。云覽科技是由騰訊、傳音和微光創(chuàng)投共同成立的專注全球化互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一家科技公司，公司產(chǎn)品鳳凰瀏覽器（Phoenix）是目前全球增長(zhǎng)最快的安卓瀏覽器，在非洲三方瀏覽器市場(chǎng)規(guī)模第一。云覽科技的游戲業(yè)務(wù)從去年開始，在一年多的時(shí)間里積累了一些產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)可以與大家分享。

01

從玩家角度去看游戲發(fā)行這件事兒

發(fā)行其實(shí)是在圍繞ROI進(jìn)行，拿LTV去服務(wù)CPI，日常工作基本集中在兩件事上：一是協(xié)助研發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品LTV；二是降低CPI，在ROI≥1的前提下，盡可能擴(kuò)大規(guī)模和持續(xù)時(shí)間。

一款游戲要獲取可觀的收益，必須要學(xué)會(huì)視角轉(zhuǎn)化，從玩家的角度思考。大家可以基于CSP模型，從玩家和發(fā)行兩個(gè)視角，針對(duì)用戶的Come（獲客）、 Stay（留存）、Pay（變現(xiàn)）三大核心進(jìn)行拆解，摸索出適合自己產(chǎn)品的增收策略。

02

COME 獲客：CPI先行，有沒有用戶是一切的基礎(chǔ)

有沒有用戶、能不能讓用戶進(jìn)來，是一切的基礎(chǔ)。對(duì)于用戶來說，是否下載一款游戲，主要圍繞玩法題材的吸引力、游戲品質(zhì)的高低、上手的難易程度幾點(diǎn)進(jìn)行考量。游戲本質(zhì)上是內(nèi)容，怎樣讓用戶留下來并為此付費(fèi)，關(guān)鍵就是需要讓用戶對(duì)內(nèi)容感興趣。

對(duì)于發(fā)行來說，買量獲客的關(guān)鍵就是讓 CPI 先行、實(shí)現(xiàn)低價(jià)多量。比如理清產(chǎn)品的目標(biāo)用戶畫像、找到適合投放的渠道；分析游戲的玩法是否熱門、品質(zhì)有無亮點(diǎn)，能否吸引用戶轉(zhuǎn)化；最后，看目標(biāo)用戶和素材的內(nèi)容是否匹配，能否保證轉(zhuǎn)化效果。

休閑項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，建議大家進(jìn)行CTR測(cè)試，在項(xiàng)目早期評(píng)估產(chǎn)品能否以合理的價(jià)格達(dá)到目標(biāo)量級(jí)。雖然用戶基礎(chǔ)是一切的前提，但 ROI 更需要重視。在評(píng)估獲客效果的時(shí)候，建議大家做一些必要的收入性評(píng)估，比如市場(chǎng)規(guī)模是否夠大、素材玩法夠不夠新、商業(yè)化模式的收益是否足夠等。

與大家分享一下踩坑經(jīng)驗(yàn)。我們?nèi)ツ炅⑦^ludo的項(xiàng)目，雖然當(dāng)時(shí)覺得市場(chǎng)規(guī)模尚可，但卻忽略了游戲的題材玩法并不新，同質(zhì)化嚴(yán)重；游戲玩法以運(yùn)氣為導(dǎo)向，商業(yè)化有一定難度。種種原因累加下，項(xiàng)目最終并沒有得到大推。

因此，面對(duì)市場(chǎng)規(guī)模大不大、題材玩法新不新、商業(yè)模式賺不賺的產(chǎn)品靈魂三問，從概率學(xué)的角度說，我們會(huì)建議開發(fā)者用「熱門的題材+經(jīng)過驗(yàn)證的玩法+商業(yè)化的空間」，來確保一個(gè)相對(duì)安全的結(jié)果。

03

STAY 用戶留存：游戲是內(nèi)容消耗型產(chǎn)品，盡可能讓內(nèi)容更耐耗

游戲?qū)儆趦?nèi)容消耗型的產(chǎn)品。在開發(fā)者觸達(dá)用戶的整個(gè)鏈路中，廠商需要輸出內(nèi)容觸及用戶，在用戶接受并理解內(nèi)容后，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)戰(zhàn)略相持的階段。一旦內(nèi)容的消耗結(jié)束，用戶內(nèi)容的產(chǎn)出和消耗兩者會(huì)出現(xiàn)失衡，進(jìn)而形成一個(gè)流失的高峰期。

對(duì)于用戶來說，游戲好不好玩，主要取決于玩法和題材、內(nèi)容品質(zhì)、上手難度和易用性。對(duì)于廠商來說，找到合適的內(nèi)容消耗模式，對(duì)抗內(nèi)容消耗，延遲用戶倦怠期的到來，是提升用戶留存的本質(zhì)。

而在游戲耐玩的問題上，我們要關(guān)注內(nèi)容怎么消耗的，評(píng)估游戲內(nèi)容的寬度和深度以及內(nèi)容的釋放節(jié)奏，并想辦法去解決內(nèi)容消耗的對(duì)抗方案。

有幾種常見的內(nèi)容消耗的對(duì)抗思路與大家分享：

對(duì)于重度游戲而言，從PC時(shí)代到多終端時(shí)代，內(nèi)容消耗的模式一直在改變：

· 對(duì)于像《英雄聯(lián)盟》一樣經(jīng)歷了時(shí)代變遷的經(jīng)典產(chǎn)品，內(nèi)容消耗的模式從以研發(fā)產(chǎn)出內(nèi)容為主的 PGC 轉(zhuǎn)變到了以用戶輸出內(nèi)容為主的 UGC 模式；

· 對(duì)于近幾年新興的沙盒游戲，更傾向于直接把 PGC 做到極致。

對(duì)于中輕度游戲，內(nèi)容消耗模式主要有三種方向：

·強(qiáng)化內(nèi)容消耗的可復(fù)用性：控制內(nèi)容消耗的速度，在已有素材的基礎(chǔ)上，用多樣化的組合，讓游戲內(nèi)容維持高度差異化地呈現(xiàn)給玩家；

·嚴(yán)控釋放節(jié)奏：圍繞內(nèi)容寬度（多樣性）和內(nèi)容深度（數(shù)值線）迭代，根據(jù)用戶數(shù)據(jù)的反饋，合理布置內(nèi)容釋放的時(shí)機(jī)和節(jié)奏，提升用戶黏性，多見于模擬經(jīng)營(yíng)類游戲；

· 將內(nèi)容的可玩性做到極致：如果開發(fā)者對(duì)用戶留存沒有過高的預(yù)期，就要考慮用極具獨(dú)創(chuàng)性的玩法和游戲體驗(yàn)吸引玩家。這一點(diǎn)對(duì)內(nèi)容品質(zhì)的特異性有較高要求，在此基礎(chǔ)上緩慢釋放數(shù)值刷新內(nèi)容體驗(yàn)。

04

PAY 變現(xiàn)：提升用戶價(jià)值，從滲透到持續(xù)付費(fèi)循序漸進(jìn)

要讓用戶發(fā)揮價(jià)值，落腳點(diǎn)主要是三個(gè)：滲透率、ARPU以及持續(xù)付費(fèi)。

滲透率主要看內(nèi)容或是數(shù)值，而持續(xù)付費(fèi)則關(guān)注賣點(diǎn)是否充足。國(guó)內(nèi)的研發(fā)商都擅長(zhǎng)做商業(yè)化，很多項(xiàng)目的主玩法很長(zhǎng)、商業(yè)化非常復(fù)雜。但這可能只適用于國(guó)內(nèi)的渠道市場(chǎng)，出海更需要有精品化的項(xiàng)目思路，讓商業(yè)化點(diǎn)與內(nèi)容匹配，針對(duì)玩家需求，提供用戶需要的付費(fèi)點(diǎn)。

提到數(shù)值，我們認(rèn)為中小型項(xiàng)目更需要去做數(shù)值。中小型項(xiàng)目較難像重度游戲那樣接觸到具體用戶，想要認(rèn)識(shí)用戶行為，通過數(shù)據(jù)去模擬玩家行為對(duì)中小型項(xiàng)目更加重要。

雖然中輕度游戲比較少做玩家社區(qū)，但在社區(qū)收集玩家的反饋效果其實(shí)很不錯(cuò)。

通過數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)以及信息整理，我們可以做出模仿用戶的行為數(shù)據(jù)模型。比如最常見的用戶進(jìn)度，包含主內(nèi)容進(jìn)度，以及分內(nèi)容的體驗(yàn)率和進(jìn)度。

資源方面，許多中重度游戲、特別是重度MMO項(xiàng)目的開發(fā)者都會(huì)每天看資源銷產(chǎn)，監(jiān)測(cè)配方是否有效等等，建議輕度項(xiàng)目也同樣進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

舉一個(gè)例子，之前一個(gè)闖關(guān)游戲，用戶行為都很健康、留存數(shù)據(jù)很好，但就是不愛看廣告和消費(fèi)，背后原因其實(shí)是金幣的消耗產(chǎn)出比過低，導(dǎo)致用戶沒有數(shù)值缺口，喪失了消費(fèi)動(dòng)力。

這里有幾個(gè)常見的商業(yè)化數(shù)據(jù)維度供大家參考：

·資源銷產(chǎn)：滲透率是否存在資源通脹，用戶是否需要付費(fèi)；

·消費(fèi)行為分布：用戶付費(fèi)點(diǎn)在哪里，剛需在哪里，ARPU 是否有更高的空間：

·切片與行為交叉：持續(xù)付費(fèi)和ARPU

·付費(fèi)用戶切片：針對(duì)用戶價(jià)值分布做切分

·付費(fèi)行為和游戲行為的交叉：內(nèi)容釋放節(jié)奏和對(duì)商業(yè)化的刺激作用

· 用戶切片和用戶行為的交叉：付費(fèi)用戶的游戲行為特異性

05

多樣化的用戶，讓我們看看非洲

說完了產(chǎn)品，我們?cè)賮砜纯捶侵奘袌?chǎng)。

大家對(duì)非洲可能都有一些刻板的印象——?jiǎng)游铩⒉菰?、沙漠環(huán)繞，市場(chǎng)條件差，移動(dòng)設(shè)備不發(fā)達(dá)等等。但其實(shí)非洲也有城鎮(zhèn)區(qū)和大型的CBD，也有自己的互聯(lián)網(wǎng)文化，甚至是電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)。

在地理位置上，非洲緊靠歐洲，受歐洲文化影響巨大；人口規(guī)模達(dá)12.86億（約為全球人口的15%）；國(guó)土面積約3020萬平方公里，占全球陸地面積的20.4%；

在互聯(lián)網(wǎng)方面，非洲市場(chǎng)剛起步、本土廠商少，我們經(jīng)常稱之為全球最后一個(gè)十億級(jí)互聯(lián)網(wǎng)用戶的增量藍(lán)海市場(chǎng)。

人文方面，非洲可以用“兩大市場(chǎng)，兩大宗教，再加三種語(yǔ)言”進(jìn)行歸納：

· 兩大市場(chǎng)：如圖以藍(lán)色的線區(qū)分，北邊為 MENA（中東與北非）地區(qū)，以埃及為代表；南側(cè)叫 SSA（撒哈拉以南非洲），以尼日利亞為代表；

·兩大宗教：中東與北非基本以伊斯蘭教為主，撒哈拉以南非洲以基督教為主；

· 三種語(yǔ)言：超過一半的地區(qū)講英語(yǔ)，法語(yǔ)與阿拉伯語(yǔ)各在一部分市場(chǎng)內(nèi)使用。需要注意的是，除了有一些阿語(yǔ)和法語(yǔ)混搭的地區(qū)之外，其他地區(qū)三種語(yǔ)言不互通。

在移動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模上，SSA地區(qū)是全球移動(dòng)游戲玩家和游戲付費(fèi)用戶增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，狀態(tài)與 2012 年的中國(guó)類似，正處于一個(gè)智能機(jī)瘋狂迭代的時(shí)代。

目前，非洲年輕用戶月付費(fèi)能力達(dá)到了30-40美元的水平。從2015年到2021年，SSA地區(qū)的游戲玩家數(shù)量從7700萬增長(zhǎng)到1.86億，翻了一番多。

對(duì)于移動(dòng)游戲來說，非洲是目前全世界增長(zhǎng)最快的一個(gè)億級(jí)手游市場(chǎng)，增長(zhǎng)快，規(guī)模大，付費(fèi)多。2021 年 SSA 玩家消費(fèi)總支出約 5.9 億美元，其中 5.3 億美元來自手游，占比接近 90%。

（數(shù)據(jù)來源：Newzoo）

非洲熱門游戲品類

1、永不過時(shí)的車槍球

非洲整體文化受歐美影響比較大，歐美通行的車槍球在SSA主要地區(qū)較受歡迎，相對(duì)發(fā)達(dá)的MENA地區(qū)會(huì)受到歐美榜單影響較強(qiáng)，PUBG和COD在該地區(qū)長(zhǎng)盛不衰。

受基建因素的影響，車和球類分布更廣泛，且游戲畫面表現(xiàn)較弱。隨著基建的發(fā)展，上榜的車槍球類品質(zhì)有明顯提升。

2、大家都愛的超休閑

受益于文化符號(hào)弱、易上手、可玩性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，超休閑在非洲表現(xiàn)均有優(yōu)勢(shì)。其中SSA地區(qū)更加傾向于休閑跑酷，MENA地區(qū)更傾向于解謎、合成等。

3、來自生活的本地棋牌

游戲本質(zhì)是內(nèi)容，除了超休閑、車槍球這種本身易于理解的產(chǎn)品外，和當(dāng)?shù)厣顝?qiáng)相關(guān)的本地棋牌也是非洲的熱門品類，主要有以下幾種：

· LUDO：類飛行棋玩法，MENA地區(qū)比較盛行；

·Mancala：非洲石頭棋，SSA地區(qū)比較常見；

·WHOT：whot紙牌，英語(yǔ)區(qū)比較常見；

4、經(jīng)典玩法的延續(xù)

受限于基建局限性，不少經(jīng)典項(xiàng)目在非洲地區(qū)依然保持活力。Subway/神廟逃亡在SSA地區(qū)屬于熱門游戲，其中更加新穎的Subway在MENA地區(qū)表現(xiàn)更占優(yōu)勢(shì)。

5、消除與三消+N

在MENA地區(qū)（女性用戶較多），消除類游戲受歡迎程度較高。從品類看，傳統(tǒng)三消和簡(jiǎn)單消除玩法依然有生命力。近年較熱門的三消+N的玩法在非洲地區(qū)也出現(xiàn)了爆款。

以尼日利亞為例，廣告變現(xiàn)的游戲以中度和輕度游戲居多。其中以下幾種類型游戲的廣告變現(xiàn)價(jià)值較高：

·益智類：消除，連連看，消消樂，泡泡龍，跳一跳

·體育類：足球，桌球，康樂球

· 街機(jī)類：打飛機(jī)，競(jìng)速跑酷，賽車

·休閑動(dòng)作類：IO，貪吃蛇，坦克，炸彈人，多人在線對(duì)抗，單機(jī)環(huán)境對(duì)抗

·音樂類：動(dòng)作，競(jìng)速

通過非洲游戲市場(chǎng)的榜單排名來看，非洲市場(chǎng)的特征可以歸結(jié)為三點(diǎn)：

· 機(jī)會(huì)很大：本土研發(fā)商不強(qiáng)勢(shì)，外來研發(fā)商為主

· 賽道熟悉：車+槍+球三件套，大家都愛做

·難度不高：輕度休閑很有市場(chǎng)

那對(duì)于這個(gè)十億級(jí)的藍(lán)海市場(chǎng)。云覽科技能幫助大家做什么呢？

我們擁有自己的平臺(tái)流量池子，分布在SSA、MENA、中東、兩印、拉美和北美部分地區(qū)。希望接入和代理一些產(chǎn)品合作。

1、H5的聯(lián)運(yùn)發(fā)行，我們自己的流量平臺(tái)，目前大概有上億級(jí)的MAU，是非洲TOP級(jí)流量平臺(tái)；

2、APP游戲的代理發(fā)行。我們有完善的發(fā)行能力及強(qiáng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去幫助研發(fā)調(diào)優(yōu)產(chǎn)品。

最后，希望和大家一起探索非洲以及全球的游戲市場(chǎng)。