常磊資本的SaaS深度分析：中美SaaS差距

以SaaS為代表的2B數(shù)字化轉(zhuǎn)型賽道是好賽道，是坐火箭、開車、劃船、還是慢跑、游泳、徒步？怎么能跑的出來，并且持久發(fā)展，需要做針對性分析。

對于SaaS的理解，一定得結(jié)合我國國情，結(jié)合人的意識階段，結(jié)合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)形態(tài)，結(jié)合切入方式來具體的理解。

分享一篇常磊資本的SaaS深度分析好文。

是隨波逐流追風(fēng)口？還是扎實深耕掘金？

從今往后，SaaS再也講不出再見！

本篇是我應(yīng)鈦資本董事總經(jīng)理黃倜的邀請，做了一次閉門的直播訪談；那晚直播間還是涌入了接近200位VC投資人參與了話題討論。

過去十年，大家一直在困惑：為何中美SaaS的差距越來越大？

一邊是百花齊放，枝繁葉茂；一邊是累覺不愛，慢慢成為“冷門賽道”。

歷史總是何其相似，今天的新能源有多么狂熱，當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)、手游、P2P、O2O、AI、共享經(jīng)濟(jì)、區(qū)塊鏈就會顯得多么落寞；其實什么都沒變，變的只是你心中的欲望，但熱錢還是會周而復(fù)始地涌向新的概念，直到產(chǎn)生下一個泡沫。

其實，無論是SaaS還是所謂的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都要遵循商業(yè)的邏輯；它的本質(zhì)是“一串串代碼”商品化的包裝和售賣，跟賣水、賣衣服沒有什么差別。本篇沒有太多大道理，希望用公開數(shù)據(jù)，給大家還原一個全球軟件產(chǎn)業(yè)的縮影。應(yīng)該也是本年度，最后一次跟大家認(rèn)真嚴(yán)肅地討論SaaS。

當(dāng)然，我相信SaaS不會消亡，但也不會那么快爆發(fā)。也許當(dāng)下它更像是2008年左右的中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，想要爆發(fā)，它還需要更多的“催化劑”。

#01

商業(yè)的本質(zhì)就是不斷賣出產(chǎn)品

商業(yè)的本質(zhì)就是不斷售賣產(chǎn)品或者服務(wù)，賺取利潤。

SaaS全名是Software as a Service，它其實是把軟件做成了一種服務(wù)，無論是私有化本地部署交付、SaaS遠(yuǎn)程交付還是一次性買斷套裝軟件產(chǎn)品，本質(zhì)依托的都是底層代碼的商業(yè)化變現(xiàn)。如下圖所示，我選擇了德國本土三家大名鼎鼎的企業(yè)（抱歉，我沒有放西門子，因為那樣大家將看不到最熟悉的阿迪達(dá)斯），大眾今天有1168億美元市值，SAP是1134億市值，阿迪是320億美元市值，它們都是非常成功的商業(yè)公眾公司，它們的目標(biāo)都是一樣的，那就是自家產(chǎn)品賣得越多越好。

如果拋開SaaS的具體實物形態(tài)，我們會發(fā)現(xiàn)一些更有趣的底層商業(yè)邏輯。究竟什么樣的公司是一個好公司呢？很顯然，一個公司不會因為是SaaS形態(tài)就會變得與眾不同。

同樣，一個公司也不會因為持續(xù)高研發(fā)投入冠以“高科技”的帽子就會變得更值錢。研發(fā)投入高，代表這家公司是好公司嗎？未必。高研發(fā)投入能成為好公司的前提是：研發(fā)投入建立了一道綿長的護(hù)城河，并且此后長期的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)足夠覆蓋此前的研發(fā)成本。但大部分所謂的科技型企業(yè)，看似研發(fā)成本都不低，但并沒有形成長期的護(hù)城河效應(yīng)。

一個公司高估值的核心原因在于，它給了投資人一個預(yù)期：從長期看它能給股東持續(xù)貢獻(xiàn)足夠多的利潤，這才是優(yōu)秀公司的第一性原理，所以拋開外衣，上面提到的三家德國企業(yè)都是好公司，并沒有本質(zhì)區(qū)別。同樣互聯(lián)網(wǎng)公司本質(zhì)賣的是信息流或廣告，那些大市值的互聯(lián)網(wǎng)巨頭最終都在財務(wù)上體現(xiàn)出了豐厚的利潤。

因此，要想真正深入理解SaaS，我們必須搞清SaaS本質(zhì)的商業(yè)模式。

那么，SaaS的商業(yè)模式好在哪里？

任何一個賽道的優(yōu)秀商業(yè)模式都可以抽象為下圖五部分的自由組合：邊際成本非線性增長、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、可實現(xiàn)超賣、可規(guī)?；瘮U(kuò)張、高粘性。

SaaS屬于云計算的大范疇。云計算這個商業(yè)模式的優(yōu)勢具體表現(xiàn)為：邊際成本非線性增長、可實現(xiàn)超賣以及可規(guī)模擴(kuò)張。

從某種程度上來說，云計算和互聯(lián)網(wǎng)在邊際成本的非線性增長上十分相似：每一次新增加的用戶訪問或使用，后端的單位可變成本并不會呈現(xiàn)線性增長。

SaaS在后端構(gòu)建了一個巨大的虛擬計算資源池，這點跟銀行是很像的，資源的調(diào)撥是數(shù)字化的、跨租戶的，因此可以實現(xiàn)超賣和復(fù)用。

另外，云計算的虛擬性決定了它不像一般的實業(yè)，可以快速搭建全球化的部署，實現(xiàn)彈性規(guī)?；瘮U(kuò)張。這些才是云計算乃至SaaS精妙的地方。

#02

國內(nèi)外SaaS公司對比

讓我們來做一些有趣的對比。

從上圖的左下角可以看到，Shopify過去半年股價下跌較多，但直到今天，其市值依然接近五百億美金。其2021年收入達(dá)到46億美金，而且利潤增長很多。但值得注意的是在29億利潤中，28.5億和主營業(yè)務(wù)無關(guān)。這是因為它投資的兩家公司都已經(jīng)上市，專業(yè)術(shù)語稱為“投資收益或者賬面浮盈”。雖然拋開非主營業(yè)務(wù)收入，仍然有0.5億美金的盈利，但相較2020年收入29億，凈利潤3.2億美金來說，并沒有給股東帶來更多的主營業(yè)務(wù)利潤。

國內(nèi)也有一些XX企業(yè)號稱對標(biāo)Shopify，其實相去甚遠(yuǎn)。在我看來，國內(nèi)唯一能對標(biāo)Shopify的公司就是是拼多多，它們本質(zhì)上都是對傳統(tǒng)電商發(fā)動了新的挑戰(zhàn)，而不是國內(nèi)所謂的一些企業(yè)，活在巨頭的陰影之下，只是巨頭生態(tài)的一個子集。盡管Shopify今天的收入中，基本賺的是支付的錢，軟件訂閱只占30%。但作為一個軟件，它已經(jīng)做到了take rate，從軟件起家，到和GMV掛鉤，Shopify已經(jīng)有了明顯的貨幣化轉(zhuǎn)化率，這是一個很典型的SaaS商業(yè)模型衍變。

再看上圖右側(cè)的Synopsys。這家公司成立年限遠(yuǎn)長于Shopify，在過去30年中，它都十分穩(wěn)定，通過不斷收購整合，始終保持著EDA的全球龍頭地位，但整體收入增速并不高，穩(wěn)定保持在20%的凈利率。雖然這家公司并不是SaaS，但一點不比SaaS差，關(guān)鍵在于它的商業(yè)卡位好；世界有時就是這樣不公平，同樣都是軟件公司，只是因為服務(wù)的行業(yè)不同，居然體現(xiàn)出了完全不同的稟賦。

這點跟石油分布很像。同樣都產(chǎn)石油，中東的石油開采成本每桶不到10美金，你在那邊隨便打個洞，石油就會噴薄而出；但是如果在中國，每桶石油的開采成本可能要到50美金，你需要下探很深才能打出油。

EDA它服務(wù)的賽道有個獨(dú)特的助推劑，那就是摩爾定律。因為每隔18個月，全球先進(jìn)制程的集成電路設(shè)計都要做一次工藝上的迭代升級，這就會使得全球頭部的芯片設(shè)計廠商每隔18個月都要重新升級EDA軟件，進(jìn)行一次復(fù)購，這是極具殺傷力的，幾乎沒有第二個產(chǎn)業(yè)可以復(fù)制媲美。所以EDA這個軟件賽道是得天獨(dú)厚、可遇而不可求的。

當(dāng)然并不是每個產(chǎn)業(yè)都具有“摩爾定律”這樣的特質(zhì)，比如做服裝的、搞餐飲的在研發(fā)投入上對軟件的依賴遠(yuǎn)沒有集成電路產(chǎn)業(yè)這么高，這是特殊行業(yè)帶來的獨(dú)特稟賦。你看盡管EDA并不是SaaS，但是由于行業(yè)特性，它的軟件粘性和依賴可一點不比SaaS差。

除了提供軟件工具之外，Synopsys還有IP和集成業(yè)務(wù)。它也是繼ARM之后，全球第二大IP公司；它從單純的軟件為切口，逐漸滲透到集成電路研發(fā)的核心領(lǐng)域，甚至對產(chǎn)業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響?？梢钥吹?，很多大市值的軟件企業(yè)做到最后，都不是單純的軟件企業(yè)，這點也引人深思。

我們再來看一組有趣的案例。

上圖左側(cè)的是一家叫Snowflake的公司，它在2020年8月上市，市值506億美金。這家當(dāng)初在上市時，由股神巴菲特做基石的科技公司，在2021年收入達(dá)到12.2億美金，收入相較上一財年實現(xiàn)了100%增長，而且還有7筆合同客單價竟然超過3000萬美金（每個客戶每年要給它付2億人民幣）。在今天列舉的四家企業(yè)中，它也是唯一一家不盈利的企業(yè)。但這并沒有影響它的估值表現(xiàn)，盡管過去半年市值下調(diào)了不少。

Snowflake收入的95%來自于云數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)存儲和計算分析業(yè)務(wù)。它的優(yōu)勢在于，一方面，利用云原生數(shù)倉實現(xiàn)了存儲和計算的分離；另一方面，它是唯一一家在“虎口”與巨頭周旋的企業(yè)。它把云架在AWS、微軟和Google這三家公有云之上，而這三家也都有自己的云數(shù)倉業(yè)務(wù)，它既是與狼共舞，也是與狼競爭。

那么Snowflake為什么能在“虎口”活下來，而且還能保持高速增長呢？核心在于它創(chuàng)造性的將數(shù)倉業(yè)務(wù)做了進(jìn)一步技術(shù)分離計費(fèi)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)分析單獨(dú)計費(fèi)。如果把行業(yè)內(nèi)幾家巨頭做的云數(shù)據(jù)倉庫比喻成租車服務(wù)，那么Snowflake把云數(shù)倉業(yè)務(wù)做成了計程車的模式，計費(fèi)更精細(xì)也更合理。

原來的云數(shù)倉都是把計算和存儲混在一起計費(fèi)，就好比你租了一臺車，別管你開不開，租車公司就是按天計費(fèi)；Snowflake開創(chuàng)性地用技術(shù)方式把云數(shù)倉的計算和存儲分開單獨(dú)計費(fèi)。這就好比你打出租車，一方面按照行駛里程收費(fèi)，另一方面根據(jù)低速等待時長計費(fèi)，這樣使得計費(fèi)方式更合理，更符合使用者習(xí)慣。

如今它坐擁6000家付費(fèi)客戶，付費(fèi)超過100萬美金的有184家，此外，它在存算分離之外，又在各個云數(shù)倉上做了門戶的統(tǒng)一管理。如今除了做分析型數(shù)據(jù)庫以外，它也在向高性能事務(wù)性混合云數(shù)據(jù)庫延伸。

最后來看看上圖右側(cè)的SaaS老大哥：Service now。

Service now是當(dāng)之無愧的SaaS巨頭，從純軟件功能角度看，它的收入體量僅次于目前的Salesforce和Intuit。我們看到它的股價在過去半年有所下降，但并沒有一瀉千里。

這家公司的商業(yè)模式跟上面幾家也不一樣，它不做流量，也不深入產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。它是真正把SaaS當(dāng)成SKU產(chǎn)品去賣的。它的本質(zhì)就是不斷擴(kuò)大自己產(chǎn)品的SKU，不斷做大做強(qiáng)。

最初從IT運(yùn)維服務(wù)的工作流切入，簡單說就是給IT運(yùn)維工程師使用的ERP（簡單說就是，你公司的電腦突然黑屏了，是找張師傅還是李師傅；又比如你公司的網(wǎng)絡(luò)很卡，該找哪個網(wǎng)管師傅來調(diào)試等等；當(dāng)然實際情況遠(yuǎn)比上面復(fù)雜地多，因為運(yùn)維工程師管的可不是公司的幾個臺式機(jī)，而是整個公司的IT資源），這個業(yè)務(wù)本質(zhì)屬于ITSM（IT service management）。

此后，Service now從只做事務(wù)性的工作流逐步拓展到IT的性能監(jiān)測——ITOM（IT operation management），即對后端的數(shù)據(jù)中心服務(wù)器、上層應(yīng)用做性能監(jiān)測。再往后，它不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)，從IT運(yùn)維服務(wù)工作流、IT性能監(jiān)測，到人力資源、員工協(xié)作和客戶體驗管理等等，最后到面向研發(fā)的創(chuàng)新工作流。在其累計的7400家客戶中，年付費(fèi)在200萬美金以上的客戶超過1000家。Service now的目標(biāo)就是讓一個公司不同崗位的員工都可以用上它們的產(chǎn)品。

上面的這4家企業(yè)，客戶數(shù)量從規(guī)?？炊家呀?jīng)很大了，而且很多客單價都大多在100萬美金以上；當(dāng)然我們也看到他們面向的客戶除了涵蓋大型客戶，同樣也涵蓋SMB這樣的群體（比如Shopify的客戶客單價并不高）。巧合的是，上面幾家公司基本都是年收入50多億美金的體量（Snowflake的收入雖然沒到50億美金，但也超過10億美金），對應(yīng)的市值差不多500億美金上下。

當(dāng)然除了上述公司以外，還有Autodesk、達(dá)索、Atlassian、Palo Alto Networks、CrowdStrike、Vmware、Workday等一系列500億美金市值俱樂部的企業(yè)，我就不一一列舉了，但這個體量在軟件領(lǐng)域只能算是小巨頭。

看完了上面有代表性的小巨頭，那么全球軟件領(lǐng)域的巨頭是什么樣子呢？我們一起來看看全球軟件領(lǐng)域的收入天花板。

上面的這張圖是當(dāng)之無愧的軟件千億美金俱樂部成員。拋開其它因素不看，我們重點關(guān)注軟件產(chǎn)品的收入天花板，收入最高的是Cisco。這家美國公司本質(zhì)其實是一家軟件企業(yè)，華為最早做的就是它的國產(chǎn)替代。

其它企業(yè)中，AWS也可以找到它的中國對標(biāo)企業(yè)：阿里云，不過AWS一年也創(chuàng)造了超過100億美金以上的凈利潤，去年它的母公司Amazon全部凈利潤達(dá)到了330億美金，AWS至少貢獻(xiàn)了三分之一。

Office大家再熟悉不過了，這讓我們也想到了它在國內(nèi)的競品：金山辦公。當(dāng)然收入體量差距還是非常大的。

Oracle一直穩(wěn)坐全球數(shù)據(jù)庫的頭把交椅，當(dāng)然它在應(yīng)用軟件市場也有很高的滲透率。它在過去一年的凈利潤達(dá)到了137億美金。

SAP一直是全球高端管理軟件的代名詞，甚至很多時候，SAP=ERP。這家德國企業(yè)過去幾年增速變化不大，但依然每年創(chuàng)造超過60億美金的凈利潤。

Salesforce這兩年利潤有些起起伏伏，但每年也保持在十到幾十億美金之間。Adobe收入雖然少，但市值并不低，因為它的年凈利率達(dá)到了30%，利潤總金額接近50億美金。

大家可能對年100億美金凈利潤沒什么概念，要知道在過去的2021年，全球芯片巨頭英偉達(dá)的全年凈利潤只是接近100億美金，并沒有突破；而阿里巴巴在2021年的凈利潤是低于100億美金的。

美國的SaaS公司估值高，并非只是因為概念好，而是這些企業(yè)無論在商業(yè)模式上，還是財務(wù)回報上都取得了優(yōu)異的表現(xiàn)。高估值的背后，最終還是業(yè)績的長期兌現(xiàn)，這一點是我們必須要清醒認(rèn)識的。

我們把視野聚焦回國內(nèi)。

廣聯(lián)達(dá)和金山辦公這兩家都是A股上市公司，過去半年雖然它們市值都跌了一些，但還保持在一個不錯的水平：一個市值接近500億人民幣，一個市值800多億。可以說，這兩家是目前國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的絕對優(yōu)秀代表。

廣聯(lián)達(dá)的第一曲線都來自建筑行業(yè)造價軟件，造價軟件分為三個產(chǎn)品——計量、預(yù)算、造價。2021年，它的云收入達(dá)到25.6億，其中造價軟件云收入占比67%。第二曲線是深挖建筑領(lǐng)域的智能化業(yè)務(wù)，從3D BIM建造到智慧施工，包含數(shù)字化工作流、打卡、考勤、安全施工，以及施工現(xiàn)場的整體監(jiān)管。公司深耕建筑領(lǐng)域，過去一年的云收入達(dá)到25.6億（這一塊是真的云業(yè)務(wù)），比前一年增長58%。

金山辦公2021年凈利潤是10億，2020年是8億多，收入從22億到32億。事實上，金山辦公的崛起也是三浪疊加的產(chǎn)物：國產(chǎn)采購、云化和強(qiáng)大的海外對標(biāo)。其訂閱模式，無論是機(jī)構(gòu)訂閱還是個人訂閱，都是純云化的，有著增長快、決策輕的特點。

可以看出：廣聯(lián)達(dá)和金山的云化程度，至少在相應(yīng)的主營業(yè)務(wù)板塊里占比都超過50%。所以，它們的云業(yè)務(wù)還是頗具規(guī)模的，可以看作是目前國內(nèi)SaaS的天花板。

#03

從更高維度來看中國軟件賽道

軟件賽道在A股通常被劃在計算機(jī)板塊。如果從更廣義的角度看，中信證券之前的一個報告把它分為五個維度，我在這些維度上做了公司劃分，我們一起可以感受下：

第一維度是項目化，這也是中國本土軟件公司最早的成長路徑。這類企業(yè)營收體量通常很大，但是市值和利潤都不高，這類企業(yè)業(yè)務(wù)的特點是項目制收入占了營收的大部分比例，一直走定制化的路線。東軟是A 股第一家軟件類的上市公司，但它本質(zhì)屬于集成商，核心體現(xiàn)在賣人頭上，所以核心價值不高，毛利也不高，市值也不高。

第二個維度是產(chǎn)品化，中國軟件行業(yè)現(xiàn)在整體都在從項目化到產(chǎn)品化過渡。這個維度的企業(yè)除了做項目定制外，已經(jīng)有了自己的核心產(chǎn)品線，而且一般會培養(yǎng)生態(tài)和渠道去代理他們的產(chǎn)品，在這個階段他們的軟件產(chǎn)品可以實現(xiàn)規(guī)?；膹?fù)制和擴(kuò)張，因此毛利和可擴(kuò)展性都相比于項目制軟件公司好很多。

第三個維度叫云化，這里面很多企業(yè)也會涉及到項目制業(yè)務(wù)，但在主營業(yè)務(wù)中，SaaS業(yè)務(wù)比重逐漸增大，每年的收入中都會有相對高比例的SaaS續(xù)費(fèi)，因此即使收入到了一定體量，每年收入仍然還會保持較高增速，把軟件做了一個有粘性的“科技消費(fèi)品”。

第四個維度是智能化，科大訊飛、?？怠⑷A為是典型代表，阿里云計算是云化和智能化的混合產(chǎn)物。這類企業(yè)通過數(shù)據(jù)和AI的方式跟企業(yè)產(chǎn)生粘性，已經(jīng)從軟件的單一產(chǎn)品功能需求上升到更高層智能化需求。很多時候，數(shù)據(jù)流經(jīng)他們的管道，產(chǎn)生了更高級別的上層需求。

當(dāng)然最頂層的維度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化。在這個維度里，一個企業(yè)通過數(shù)字化的鏈接甚至可以主導(dǎo)一整個行業(yè)；比如騰訊改變了整個游戲行業(yè)，阿里改變了整個零售行業(yè)，字節(jié)改變了整個廣告行業(yè)，美團(tuán)改變了本地生活……金字塔的最頂端是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

我們把上述不同維度企業(yè)的市值拉出來看，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象是：從低維度到高維度，這些數(shù)字化企業(yè)的市值是逐漸增高的，可見投資人在二級市場對于好公司的共識是高度一致的。

看完了上面的總結(jié)，我們對于To B創(chuàng)新的護(hù)城河效應(yīng)也做一個總結(jié)。

通常來說，我們會從上圖中的不同維度去判斷一家企業(yè)的核心競爭力。上圖不同維度我們劃分出上下兩行：下三路和上兩路。

在下三路中，首先看軟件邏輯功能是否強(qiáng)大，是否具備面對復(fù)雜場景的敏捷開發(fā)能力，是否以產(chǎn)品為導(dǎo)向，這些因素決定了一家企業(yè)基本的產(chǎn)品化能力。再延伸下去，就涉及到了算法模型的壁壘和行業(yè)know-how，一個公司除了提供基礎(chǔ)化的好產(chǎn)品，是否還有數(shù)據(jù)化和智能化的高維能力。再往后，如果Infra足夠強(qiáng)大，數(shù)據(jù)處理能力也很強(qiáng)，這款軟件可以算作是異常強(qiáng)大了。最后，如果還能有SaaS的網(wǎng)絡(luò)化擴(kuò)張能力，那就更加完美了，這家公司就會非常值錢。

不管是VC階段還是成長階段的投資人，都會關(guān)注企業(yè)是否具備上面幾個標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然，這樣完美的企業(yè)是極其罕見的，對于非上市的企業(yè)，都會在不同維度有欠缺；投資人在投資的時候，只能根據(jù)自己的判斷，在不完美中做一些取舍。

上兩路中，我們值得關(guān)注的有兩點。第一點叫客戶關(guān)系強(qiáng)。當(dāng)然懂行業(yè)也很重要，在VC投的很多軟件企業(yè)，早期階段或許看不出產(chǎn)品的絕對技術(shù)壁壘，但是它是否理解客戶、理解行業(yè)卻很重要。第二點是產(chǎn)品多矩陣。SaaS做到一定程度，光靠直銷不太可能，高成本的直銷服務(wù)必須要以高客單價的大客戶作為基礎(chǔ)。

在美國，單客戶做到一年兩百萬美金以上付費(fèi)貢獻(xiàn)已經(jīng)很厲害了。中國大部分企業(yè)的客單價可能只有幾十萬、一兩百萬人民幣，這類客戶中，很多就要靠代理去獲取和維護(hù)，如果僅靠直銷肯定是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的，長期一定是虧損。所以這就需要你的產(chǎn)品SKU要多矩陣，一旦建立好網(wǎng)絡(luò)化渠道，單位客戶的獲客成本就會被稀釋，長期看才有可能實現(xiàn)規(guī)模化盈利。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品是以真的SaaS模式出現(xiàn)（絕不是糊弄人的假訂閱），那么一旦具備網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張效應(yīng)，增長還是十分驚人的。

#04

一些投資總結(jié)

做了這些年的一級市場投資，在我看來，做好一個企業(yè)，本質(zhì)就是做好兩件事：管事和管人。

很多企業(yè)的CEO認(rèn)為自己能同時把這兩件事都做好，但實際上，能做好的人少之又少。

首先是管事，我們從道和術(shù)兩個層面去看：道的層面，就是定好大方向，這至關(guān)重要，企業(yè)的創(chuàng)始人需要有足夠經(jīng)驗，至少在大方向上少犯戰(zhàn)略性的錯誤；術(shù)的層面主要體現(xiàn)在：抓產(chǎn)品線、制定定價策略、建立銷售渠道、品牌建設(shè)。

其次是管人，很多成熟的公司都有董事長和總經(jīng)理，他們的作用其實是不同的。一個處于成長階段的企業(yè)，如果核心團(tuán)隊始終沒有穩(wěn)定下來，遲早會出大問題。管人從道的層面看，就是能夠把公司的人員有機(jī)地形成一個整體，統(tǒng)一大家的思路，明確目標(biāo)。從術(shù)的層面來看，就是不斷招攬優(yōu)秀和頂尖的人才，做好利益驅(qū)動、獎懲分明、安定軍心。

中國的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)走過了30年，SaaS這個概念在中國也走過了10年歷程；幾乎每年初，都會有一批文章出來講：今年是SaaS爆發(fā)的真正元年。但一年又一年，中國的SaaS產(chǎn)業(yè)并沒有朝著大家預(yù)期的方向去走，我并非對SaaS產(chǎn)業(yè)悲觀，而是想讓這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者或者投資人用更理性的心態(tài)去看待這個產(chǎn)業(yè)。無論是之前的SaaS還是這兩年出現(xiàn)的數(shù)字化，本質(zhì)還是軟件產(chǎn)業(yè)在中國的這片土地上尋找到落地機(jī)會。

也許從今往后，當(dāng)SaaS這個詞出現(xiàn)在BP中，并不會賦予某個項目特別的亮點，就像當(dāng)下我們?nèi)タ聪M(fèi)，很少有人拋出電子商務(wù)這個詞，一切回歸到商業(yè)的本質(zhì)，這才符合真正的第一性原理。

那么，中國未來的SaaS大勢會不會來臨呢？或者更準(zhǔn)確地說，中國未來軟件產(chǎn)業(yè)是否會迎來像美國那樣的大繁榮呢？很多時候，并不是說美國有一個行業(yè)出現(xiàn)繁榮，e而同時期中國正處于低谷，長期來看中國就一定會跟美國對齊；這是一種“偷懶”的思考方式，這跟刻舟求劍諷刺的事情很類似，明明船已經(jīng)開走，你還按照固定的標(biāo)記尋找失落的寶劍，結(jié)果當(dāng)然是失敗而歸。

接下來，我也拋出一些我個人對未來中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思考。

其實中國和美國的SaaS之所以存在巨大差異，我認(rèn)為主要有兩個原因：一是中美全球產(chǎn)業(yè)鏈的分工不同；過去的二十年，除去美國跟中國兩個超級大國，全球經(jīng)濟(jì)其實增長得并不多，尤其是金融危機(jī)之后。中美兩國過去二十年高速發(fā)展，得益于兩國產(chǎn)業(yè)的高度分工。

美國一直做的是頂層設(shè)計的事情，美國從源頭食物鏈的頂端開始，無論從上游的設(shè)計，中間的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，下游的全球化制造控制，這一系列的流程想要保證正常、高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，都需要軟件在全球全產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮重要作用，所以美國的軟件企業(yè)涉及到全產(chǎn)業(yè)鏈，同時也是全球化的。

反觀中國，在過去20年，一直承載的是下游制造業(yè)的分工，甚至用的高端設(shè)備都是美國特殊指定；中國唯一做的事情，就是高效地利用中國人口紅利組織生產(chǎn)，保證產(chǎn)品良率，一句話：干就完了！這個過程哪里需要軟件？更別提用軟件降本增效了，因為你的成本已經(jīng)足夠低了，軟件的新導(dǎo)入成本遠(yuǎn)高于降低的各項成本。

另一個原因是中美兩國企業(yè)的主人翁意識完全不同。中國的IT預(yù)算是分布不均勻的，央國企可能只占20%的企業(yè)數(shù)量，但卻擁有本土80%的IT預(yù)算。因為央企的主人是國家，決策者也不是職業(yè)經(jīng)理人，一切以國家總體規(guī)劃為核心，單方的效益并非其考慮的對象。

而且中國的企業(yè)普遍會認(rèn)為做大就什么都要自己干，自己要控制，因而缺乏產(chǎn)業(yè)鏈分工的意識，這就導(dǎo)致大企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及各行業(yè)，產(chǎn)業(yè)分工被打破，很多外部的機(jī)會，都被成本內(nèi)部化。這給軟件初創(chuàng)企業(yè)只保留了很狹窄的生存空間，最終不得不淪為大型企業(yè)的附屬品，任勞任怨地做著配套服務(wù)，很難去做真正的創(chuàng)新。

但我們站在遠(yuǎn)期的視角，仍然能看到一些必然趨勢正在推動軟件這個產(chǎn)業(yè)向著好的方向去發(fā)展，當(dāng)這些底層因素變化積累到一定量級，也許就能催化拐點的出現(xiàn)。

比如隨著中國職業(yè)經(jīng)理人群體的不斷壯大，企業(yè)管理理念才會真正逐漸普及并落地，軟件從另一個角度看就是管理理念的數(shù)字化展現(xiàn)。如果中國的企業(yè)，未來大多數(shù)由職業(yè)經(jīng)理人管理，他們的薪酬跟業(yè)績掛鉤，那他們就會想方設(shè)法提高效益、關(guān)注精益管理，SaaS就會變成一種管理理念落地而不是單純的工具。

再比如，隨著八零后逐漸成為企業(yè)的核心決策者，他們對于數(shù)字化的接受度遠(yuǎn)高于上兩代的管理者，同時他們的付費(fèi)意識也在提高。

另外，隨著整個中國經(jīng)濟(jì)增速的放緩成為常態(tài)，大家更關(guān)注存量經(jīng)濟(jì)的效率和發(fā)展質(zhì)量，軟件一定會成為必不可少的粘合劑，助推產(chǎn)業(yè)的良性升級。

最后，人才供給也是軟件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的核心要素。隨著智力勞動成本的不斷上升，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個臨界點，企業(yè)很難以較低成本招到足夠多的工程師時，內(nèi)部成本就會逐漸變?yōu)橥獠康漠a(chǎn)品購買；隨著更多優(yōu)秀的頂級工程師加入到軟件產(chǎn)業(yè)，中國的軟件產(chǎn)品也會變得更有競爭力，甚至可以走向全球市場。

One more thing

2015年之后的獨(dú)角獸：從P2P、O2O、共享經(jīng)濟(jì)、生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購等等，正在逐漸全軍覆沒。。。

過去的一個月，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)也迎來了大核查；消費(fèi)、生物醫(yī)藥、AI、SaaS從去年下半年開始，正在陸續(xù)被打入“冷宮”。大家吃瓜之余，也不要幸災(zāi)樂禍，因為至少上面的賽道還是讓一群人富了起來；但中國的大部分行業(yè)，遺憾的是：從來都沒有風(fēng)光過，哪怕是一瞬間。

如今最火爆的未來科技三大支柱：量子計算、合成生物和能源革命，十年之后，回頭看，又會怎樣？

悲觀者往往正確，但，樂觀者更容易成功。

歷史總是不斷輪回，投資人在有限的職業(yè)生涯，能夠真正研究透一兩個行業(yè)就很不容易了，隨波逐流，到頭來可能都是繁華散盡的一場空虛。

找到商業(yè)的本質(zhì)，從第一性原理出發(fā)。