制定銷售計劃，遵循5W2H原則

今天我們來一起聊聊，制定銷售計劃的三個步驟，每個步驟都需要做什么？

我們已經(jīng)知道了，制定店鋪銷售計劃的三個步驟，分別是目標分解、任務排序、確定方案。

那在這三個步驟里面，都需要做什么動作呢？我們一起來聊聊。

第一個，目標分解。

計劃的制定是為了完成具體的目標，而根據(jù)目標的時間跨度和維度不同，要將我們的目標進行分解。

想要將目標進行分解，它的關鍵有兩個。

第一個，把長期目標需要分成若干個短期目標。

第二個，要將大的團隊目標分解成小的個人目標。分解后的目標，就是為具體計劃的制定提供方向。

假設店鋪年度目標是800萬，你是不是要拆解到4個季度？每個季度你是不是還要拆解到月度？每個月度要拆解到每周，對嗎？

還有一個非常關鍵的重點則是，銷售任務的分解、目標的分解必須要“合理”，這就要求你不能一刀切去制定你的目標。

有些人是這樣定周目標的，比如這周要達成10萬銷售指標，就用10萬÷7天然后算出每天是多少即可。

你覺得這樣合理嗎？答案肯定是不合理。

因為，目標分解是需要考慮工作日、假日以及是否有促銷活動等因素的。

如果目標分解的不合理，業(yè)績不理想時就可能會影響員工的自信心，造成員工有情緒、負能量產(chǎn)生，甚至會認為這個目標根本不可能完成。

第二個，任務排序。

目標“合理”分解后，為了達成這些目標，要做哪些具體的事項呢？這就需要按照輕重緩急去進行排序，這也叫做統(tǒng)籌安排。

如果我要達成目標，我要做的事只有四個，那其他事情可以按照它的工作內(nèi)容在做一個排序即可。

一定要記住，分清楚輕重緩急。

比如同樣是一天，同樣是一天的工作目標，有的人完成的就比別人好，比別人快你覺得這是為什么呢？

這是因為除了工作技能的嫻熟之外，很重要的一個方面則是高效率的人懂得統(tǒng)籌安排。

第三個，確定方案。

這個是指對事項和任務排序之后，還要對每個事項，擬定具體的、清晰的行動方案，這個也是銷售計劃里面最主要的內(nèi)容。

當然，制定銷售計劃的時候還要遵循一個5W2H原則：

• 第一個W，叫做What。是指是為了達成業(yè)績指標，需要做哪些事情，事項清單是什么。
• 第二個W，叫做Why。是指做這件事目的是什么，也就是為什么做。
• 第三個W，叫做Who。是指這件事交給誰去做，要清楚責任人。
• 第四個W，叫做Where。是指要在哪個地方做，這個一般都是店鋪為主開展。
• 第五個W，叫做When。是時間，做這件事的時間周期跟它的時間節(jié)點是什么，這個也是后期追蹤的關鍵。
• 第六個H，叫做How。是這件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具體的行動計劃和步驟羅列出來。
• 第七個H，叫做How much。是我需要多少內(nèi)部、外部資源，或我需要多少費用，需要付出什么代價，如加班。而店鋪更多考慮則是匹配什么資源。

以圖表形式舉例說明。

店鋪銷售計劃的制定，我們只要去遵循這七個要素，也就是5W2H原則來制定行動方案就可以了。

只有對我們的目標進行“合理”的分解并配合行動策略，才能達到高效執(zhí)行最終得到一個好的結果。