《定位》：好酒不怕，巷子深，搖身一變成了，工匠精神

《定位》：引言：我們的溝通有問(wèn)題，溝通本身就是問(wèn)題。

注解：信息發(fā)出方，通過(guò)媒介向信息接收方傳遞信息。我們的溝通有問(wèn)題、這里的溝通不是信息的雙向溝通，是指信息的單項(xiàng)溝通。既：企業(yè)通過(guò)媒介向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)等信息（企業(yè)方–傳播渠道–目標(biāo)消費(fèi)者）。溝通本身就是問(wèn)題，問(wèn)題包括：向誰(shuí)說(shuō)？說(shuō)什么？怎么說(shuō)？在哪說(shuō)？既：溝通的對(duì)象、溝通的形式、傳播的渠道。

《定位》：本書(shū)已寫(xiě)出一種新的傳播溝通方法，名為“定位”，而所舉例證，大部分是取自各種不同形式的傳播中最為棘手的——廣告。

注解：一句非常繞口的文字。定位最初的場(chǎng)景是用來(lái)解決溝通的問(wèn)題，或者說(shuō)的直接點(diǎn)就是如何通過(guò)廣告與潛在消費(fèi)者有效的溝通。

廣告與廣告業(yè)

《定位》：廣告，是傳播方式之一，接受者對(duì)它的評(píng)價(jià)不高。在大多數(shù)情形下，消費(fèi)者既不想要廣告，也不喜歡看廣告，在某些情況下，甚至厭惡廣告。

注解：沒(méi)有人喜歡廣告。做一個(gè)消費(fèi)者喜歡的廣告——這樣的想法就是違背常識(shí)的。因?yàn)?，消費(fèi)者不喜歡廣告，你我都不喜歡廣告。為此，好廣告的標(biāo)準(zhǔn)不是消費(fèi)者是否喜歡，而是廣告所傳遞的品牌、產(chǎn)品信息是否完整、準(zhǔn)確。廣告=品牌名+品類(lèi)+特性，所以說(shuō)：廣告業(yè)就是信息業(yè)。大師經(jīng)常說(shuō)，要做一個(gè)有創(chuàng)意的好廣告——扯淡。

《定位》：定位是一種觀念，它改變了廣告的本質(zhì)。這一觀念如簡(jiǎn)單，以致人們很難了解其功效之強(qiáng)大。

注解：準(zhǔn)確的說(shuō)：定位首先是一種觀念（理念），從外部視角來(lái)統(tǒng)籌、組織，企業(yè)內(nèi)部信息，站在消費(fèi)者端而非站在企業(yè)端去傳遞信息。定位改變了企業(yè)做廣告的方式，是通過(guò)外部視角、外部思維、外部語(yǔ)言來(lái)改變的。

《定位》：定位不是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，而是圍繞潛在顧客的心智進(jìn)行的。也就是說(shuō)，將產(chǎn)品定位于潛在顧客的心智中。

注解：關(guān)于什么是心智，在總序注解部分已經(jīng)說(shuō)過(guò)，有不明白的可以翻看。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，定位作用的地點(diǎn)在心智，是圍繞潛在顧客的心智進(jìn)行的。如孫子兵法所云：知戰(zhàn)之地、知戰(zhàn)之日，可千里會(huì)戰(zhàn)。很多企業(yè)，其實(shí)到現(xiàn)在還不知道那個(gè)真正的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里——在顧客的心智中與眾不同。

產(chǎn)品定位、包裝定位，定位不是萬(wàn)花筒

《定位》：因此，如果將其稱(chēng)為“產(chǎn)品定位”是不正確的。這樣說(shuō)好像定位對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行改變。并不是說(shuō)定位不涉及改變，實(shí)際是涉及的。但是對(duì)名字、價(jià)格和包裝的改變并非是對(duì)產(chǎn)品本身的改變。

注解：產(chǎn)品定位、包裝定位、營(yíng)銷(xiāo)定位，好像定位是個(gè)萬(wàn)花筒，什么都可以裝。本質(zhì)上，當(dāng)你真的讀懂概念的時(shí)候，你是不會(huì)用這樣的組合去表達(dá)的。很多從我們口中說(shuō)出來(lái)的概念，都是模糊的。

因?yàn)槲覀儗?duì)概念本身就不清楚。這樣說(shuō)好像定位對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行改變，產(chǎn)品本身是指產(chǎn)品的底層物理屬性。產(chǎn)品的物理屬性是產(chǎn)品滿足消費(fèi)者功能、利益的硬核。既馬克思說(shuō)的：產(chǎn)品的使用價(jià)值。

《定位》：這些改變基本上是屬于裝飾性的，為的是在潛在顧客的心智中占領(lǐng)一個(gè)有價(jià)值的位置。

注解：定位不只是對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行改變，定位是對(duì)消費(fèi)者心智的改變。其中重要的是：名字、價(jià)格、包裝。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之前，能夠影響消費(fèi)者認(rèn)知首先是名字也就是品牌（聽(tīng)說(shuō)過(guò)你），價(jià)格、包裝。

需要提醒的是，定位是作用于消費(fèi)者心智之中的，而名字、價(jià)格、包裝的改變是用以配合品牌想要占據(jù)的心智優(yōu)勢(shì)的。為此從更宏觀的角度說(shuō)，你可以把它們（名字、價(jià)格、包裝）理解為配稱(chēng)的一部分。

一句話的事，有時(shí)候不是小事，是天大的事

《定位》：定位也是第一個(gè)應(yīng)對(duì)過(guò)度傳播的社會(huì)中信息不被接受這一難題的思想體系。

注解：過(guò)度的傳播不僅來(lái)自于媒體的發(fā)達(dá)，還來(lái)自于企業(yè)在傳遞信息過(guò)程中的失焦。電視超級(jí)媒體時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，我們進(jìn)入到了一個(gè)碎片化媒體的時(shí)代。

企業(yè)的信息被碎片化的媒介肢解了。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎么傳播都不為過(guò)，過(guò)度傳播是因?yàn)闆](méi)有聚焦在一個(gè)詞、一個(gè)品類(lèi)、一句口號(hào)上。做廣告就是做投資，投資在不變的一句話上的傳播活動(dòng)。

一次和朋友說(shuō)：你看20年說(shuō)的一句話21年開(kāi)年你就要丟了、要換了。一年的投資還沒(méi)看到回報(bào)，就要另?yè)Q一個(gè)，我很失望。其實(shí)，你就把“一句話”當(dāng)做你在消費(fèi)者那里開(kāi)的一個(gè)賬戶，你要不斷的聚焦在一句話上。

這樣你的行為才是投資，一旦這句話變了，前期所有的投入都成不了投資。一句話可以得天下、一句話可以失天下、一句話可以得人心、一句話可以失人心。一句話的事，有時(shí)候不是小事，是天大的事。

《定位》：山咖咖啡的廣播廣告說(shuō)：“我們是美國(guó)銷(xiāo)量第三的咖啡”第三？那些常見(jiàn)的廣告詞——如“第一”、“最好”以及“最佳”，等等——都到哪兒去了？今天你只能聽(tīng)到比較級(jí)形容詞，而不是最高級(jí)。

注解：比較級(jí)形容詞，是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告語(yǔ)，既定位廣告語(yǔ)或稱(chēng)之為定位口號(hào)。比較級(jí)形容詞來(lái)自于市場(chǎng)上的位置或者空隙。位置/空隙：一個(gè)是認(rèn)知空位，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)。

不要去創(chuàng)造、而是要去發(fā)現(xiàn)

《定位》：如今你要想成功，一定要腳踏實(shí)地。真正值得考慮的現(xiàn)實(shí)，就是在潛在顧客心智中早已存在的認(rèn)知。就創(chuàng)造而言，去創(chuàng)造某種并未存在于心中的事物，即使是有可能，也一定是日益困難的。

注解：腳踏的實(shí)地，是在潛在顧客心智中早已存在的認(rèn)知。什么是值得考慮的現(xiàn)實(shí)，把顧客的認(rèn)知當(dāng)做現(xiàn)實(shí)。這句話用戲劇化的表達(dá)就是認(rèn)知大于事實(shí)。不要去創(chuàng)造、而是要去發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)早就存在于顧客認(rèn)知之中的“事實(shí)”。去創(chuàng)造某種并未存在于心中的事物、概念，是危險(xiǎn)的。一個(gè)沒(méi)有“根”的概念是不被理解的、一個(gè)不被理解的概念，更無(wú)法被認(rèn)知。汽車(chē)——不用馬拉的車(chē)。

《定位》：定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。

注解：什么是市場(chǎng)的大勢(shì)，就是在消費(fèi)者心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知。喜之郎果凍，果凍就要喜之郎，在消費(fèi)者心智中已經(jīng)有果凍（品類(lèi)）的認(rèn)知，在市場(chǎng)上并無(wú)強(qiáng)勢(shì)的品牌，通過(guò)搶先進(jìn)入，去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知。再比如：關(guān)聯(lián)認(rèn)知，是典型的對(duì)立、借勢(shì)的方法。七喜，非可樂(lè)，通過(guò)關(guān)聯(lián)可樂(lè)，借勢(shì)而上。

一言以蔽之，就是定位

《定位》：在傳播過(guò)度的社會(huì)中，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標(biāo)，細(xì)分市場(chǎng)。一言以蔽之，就是“定位”。

注解：這里需要做個(gè)區(qū)分，選擇性、集中目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)，來(lái)自于科特勒的STP理論（Segmenting、Targeting、Positioning），即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。

科特勒的市場(chǎng)定位與特勞特的：“一言以蔽之，就是“定位”。是完全不一樣的視角。STP理論中的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)來(lái)自于市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分：通過(guò)對(duì)地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

科特勒STP理論中的市場(chǎng)定位，是基于物理市場(chǎng)的變量而劃分的消費(fèi)者群的市場(chǎng)，把一塊蛋糕切的更小、更細(xì)。切割營(yíng)銷(xiāo)所謂的理論就來(lái)自于對(duì)STP的理解與掩蓋。而特勞特所說(shuō)的定位，是基于消費(fèi)者心智認(rèn)知的。

科特勒可以教你做出一個(gè)小包裝的方便面，但不會(huì)讓你做出一個(gè)王老吉。價(jià)值觀創(chuàng)造價(jià)值，理念本身就是一種對(duì)于市場(chǎng)的價(jià)值觀。道可道，非常道，名可名、非常名，概念讀錯(cuò)了，一切白費(fèi)。

與其說(shuō)叫市場(chǎng)調(diào)研，不如說(shuō)是認(rèn)知調(diào)研

《定位》：人的心智是海量傳播的防御物，屏蔽、排斥了大量的信息。一般而言，人的心智只接受與以其以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)相匹配或吻合的信息。

注解：以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)者產(chǎn)品過(guò)程中，所形成的對(duì)于某類(lèi)產(chǎn)品的印象。包括：品類(lèi)、品相、價(jià)格、功能、利益、包裝、名字、大小，特性。一旦消費(fèi)者形成了這種知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，那么消費(fèi)者只接受與其知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)相符的信息。視而不見(jiàn)、充耳不聞就是因?yàn)槠髽I(yè)在傳遞信息中忽略了“舊”認(rèn)知的力量——人們可以忍受一無(wú)所知，但不能接受別人說(shuō)他們的想法是錯(cuò)的。

另外，市場(chǎng)調(diào)研的目的就是要清晰消費(fèi)者心智中關(guān)于品類(lèi)、品牌、品相等相關(guān)認(rèn)知的情況。與其說(shuō)叫市場(chǎng)調(diào)研，不如說(shuō)是認(rèn)知調(diào)研。不是貨架產(chǎn)品調(diào)研，而是消費(fèi)者頭腦中認(rèn)知的調(diào)研。

不懂營(yíng)銷(xiāo)就是不懂戰(zhàn)略

《定位》：不要試圖改變?nèi)祟?lèi)的心智，成了定位理論最重要的原則之一。這是營(yíng)銷(xiāo)人員違背得最多的一項(xiàng)原則。很多公司每天都在浪費(fèi)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的美元，企圖改變潛在顧客的心智。

注解：勝人之心、勝前任之心讓人總是要做出點(diǎn)、說(shuō)出點(diǎn)不一樣的東西，否則就顯示不出自己的厲害之處。反正都是企業(yè)買(mǎi)單，何樂(lè)不為呢。還不能怨?fàn)I銷(xiāo)人，說(shuō)到底是企業(yè)主自己不懂，企業(yè)主自己想變。一個(gè)企業(yè)主可以不自己做營(yíng)銷(xiāo)，但不能不懂營(yíng)銷(xiāo)，不懂營(yíng)銷(xiāo)就是不懂戰(zhàn)略。

《定位》：心智在面對(duì)大量的信息時(shí)，只知道拒而不納？唾手可得的信息被接受得越來(lái)越少？傳播本身就是傳播的問(wèn)題。

注解：不是消費(fèi)者接受不接受，而是我們?nèi)绾巫屜M(fèi)者接受，你不到我這里來(lái)，我就到你那里去。怎么去呢？學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)化的信息與潛在消費(fèi)者溝通，7-9個(gè)字說(shuō)不清的事，可能70-90個(gè)字也一樣說(shuō)不清。不是企業(yè)說(shuō)了多少，而是消費(fèi)者收到了多少。心智在面對(duì)大量的信息時(shí)，只知道拒而不納？不，人們只看到他們?cè)敢饪吹降摹⒙?tīng)到他們?cè)敢饴?tīng)到的——說(shuō)出他們意中有，而語(yǔ)中無(wú)的認(rèn)知才是方便法門(mén)。

一個(gè)詞，就是一門(mén)生意

《定位》：應(yīng)對(duì)傳播過(guò)度的社會(huì)最好的方法，就是盡量簡(jiǎn)化信息。一旦在顧客的心智中擁有了一個(gè)詞，你就得利用它，否則就會(huì)失去它。

注解：盡量量化的信息，也稱(chēng)之為“一詞占領(lǐng)”。一詞背后就代表著一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)詞它就是一門(mén)生意。我是做軟件開(kāi)發(fā)的，你是做咨詢的、他是做家政的，軟件開(kāi)發(fā)、咨詢、家政這一個(gè)個(gè)的詞就是一個(gè)個(gè)的市場(chǎng)、一個(gè)個(gè)的行業(yè)。一詞占領(lǐng)就是品牌最終要占據(jù)的那個(gè)詞是什么，品宣、公關(guān)、廣告、軟文、活動(dòng)、事件，都應(yīng)該圍繞著“一詞”去開(kāi)展、投入、積累，最終在顧客的心智中擁有一個(gè)詞。

有了一個(gè)詞，你就得利用它，物盡其性、詞盡其用。怎么利用呢？就是不斷的讓這個(gè)詞在顧客心智中清晰而準(zhǔn)確。百度=中文搜索，就不能代表外賣(mài)。中文搜索是一個(gè)詞、外賣(mài)是一個(gè)詞。

你要利用它，就要尊重它，你不能既這樣、又那樣。是的，你不能想怎么樣，就怎么樣。因?yàn)?，最終是顧客的心智對(duì)你的認(rèn)知在發(fā)揮這關(guān)鍵的作用。唯品會(huì)是特賣(mài)、boss是直聘、你呢？

為何總是感覺(jué)說(shuō)不夠、不夠說(shuō)

《定位》：少就是多，你一定要“消尖”你的信息，使其能切入人的心智；你一定要拋棄意義含糊、模棱兩可的詞語(yǔ)，要簡(jiǎn)化信息。

注解：少就是多，多少為佳7-9個(gè)字，最多不超過(guò)12個(gè)字。準(zhǔn)確的說(shuō)不是削尖你的信息，而是首先削減你的欲望。為何總是感覺(jué)說(shuō)不夠、不夠說(shuō)？是因?yàn)?，你滿足的是自己的欲望，而非消費(fèi)者的需求。意義含糊、模棱兩可的詞，多數(shù)為大詞、抽象詞、最高詞。削尖你的詞匯，就是要用具象詞、比較級(jí)，越是具體越充滿了力量——詞語(yǔ)召喚的認(rèn)知，在于形象、具體、比較級(jí)。

只有白話才能調(diào)動(dòng)認(rèn)知

《定位》：你的工作其實(shí)是篩選，篩選出那些最容易進(jìn)入心智的材料。

注解：篩選工作就是消費(fèi)者心智調(diào)研，找到消費(fèi)者嘴邊的詞，嘴邊的話。只有消費(fèi)者的語(yǔ)言才能與消費(fèi)者溝通。其實(shí)，我們每個(gè)人都是消費(fèi)者，怎么一做起營(yíng)銷(xiāo)、品牌、廣告來(lái)就不會(huì)說(shuō)話了、不會(huì)說(shuō)人話了？就是因?yàn)?，我們太把自己?dāng)做一個(gè)所謂的專(zhuān)業(yè)的人士了，專(zhuān)業(yè)到要在消費(fèi)者面前“專(zhuān)業(yè)”，那無(wú)異于自取其辱。說(shuō)人話，說(shuō)大白話就最好的營(yíng)銷(xiāo)，只有白話才能調(diào)動(dòng)認(rèn)知、煽動(dòng)情緒。

《定位》：阻礙信息發(fā)生作用的是傳播量，只有當(dāng)你認(rèn)知到問(wèn)題的本質(zhì)后，你才通曉解決之道。

注解：質(zhì)量、質(zhì)量，從某種意義上說(shuō)是現(xiàn)有量，才有質(zhì)。在傳播的角度說(shuō)還是那句少即是多。企業(yè)方發(fā)出的信息越簡(jiǎn)單、消費(fèi)者接受的越清晰，少就成全了多。首先是企業(yè)方要敢于少，你敢于少了，消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知就清晰的多了。傳播的目的是最終進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)者的腦袋里——心智厭惡混亂，減少量，質(zhì)量自然就有了。

《定位》：?jiǎn)栴}的解決之道，存在于潛在顧客的心智中。你應(yīng)該聚焦于潛在顧客的認(rèn)知，而非產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)。

注解：顧客的認(rèn)知與產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)，是兩種思維方式。一種是外部視角、外部思維，一種是內(nèi)部視角、內(nèi)部思維。產(chǎn)品思維還是大行其道的，好酒不怕，巷子深搖身一變成了工匠精神。好產(chǎn)品，就有好未來(lái)嗎？我們的信心應(yīng)該建立于市場(chǎng)、建立于深刻的理解消費(fèi)者，而不是簡(jiǎn)單到我有一個(gè)好產(chǎn)品。

生產(chǎn)力如此之發(fā)達(dá)，試問(wèn)誰(shuí)還沒(méi)有好產(chǎn)品呢、誰(shuí)還生產(chǎn)不出好產(chǎn)品呢。顧客能夠認(rèn)知到的產(chǎn)品好才是好產(chǎn)品，除此之外，然并卵。

知道不難，相信難

《定位》：更重要的是人們心智中已存的認(rèn)知。定位思想的本質(zhì)在于，把認(rèn)識(shí)當(dāng)成現(xiàn)實(shí)來(lái)接受，然后重構(gòu)這些認(rèn)知，并在顧客心智中建立想要的“位置”。

注解：真正的勢(shì)在人們心智中已存的認(rèn)知。借勢(shì)就是要借助于心智中已存的那個(gè)認(rèn)知。為此，只有把認(rèn)知當(dāng)做現(xiàn)實(shí)，才有可能去發(fā)現(xiàn)那原本就存在的認(rèn)知?！坝赏舛鴥?nèi)”的思維方式轉(zhuǎn)變很難，把認(rèn)知當(dāng)做現(xiàn)實(shí)很難，不是知道難，而是相信難；不是知難、是知行合一難。一句把認(rèn)知當(dāng)做現(xiàn)實(shí)來(lái)接受，難難難。

《定位》：把焦點(diǎn)集中于潛在顧客而非產(chǎn)品，你就簡(jiǎn)化了選擇過(guò)程，也學(xué)到了原則與觀念。

注解：注意力在哪里，焦點(diǎn)就在哪里，問(wèn)題在哪里，答案就在哪里。企業(yè)內(nèi)部只有問(wèn)題、外部市場(chǎng)才有答案。不是產(chǎn)品出了問(wèn)題，是從來(lái)就沒(méi)有站在顧客的角度去理解產(chǎn)品、去詮釋產(chǎn)品信息。定位不是要對(duì)產(chǎn)品做什么，而是通過(guò)心智對(duì)心智占領(lǐng)什么。是在消費(fèi)者心智中發(fā)現(xiàn)、占領(lǐng)一個(gè)有利的位置。

延伸閱讀：年2000萬(wàn)的香薰品牌，接下來(lái)如何做

你的對(duì)手是誰(shuí)，你的對(duì)手應(yīng)該是誰(shuí)

清晰的定義你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，從你現(xiàn)在的體量來(lái)說(shuō)，你很難簡(jiǎn)單的把行業(yè)或者品類(lèi)第一的品牌當(dāng)做為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是行業(yè)老二做的事情。很顯然從你的年銷(xiāo)售體量來(lái)說(shuō)，你把行業(yè)老大作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，既讓你感到了焦慮又無(wú)法短時(shí)間的超越。

從規(guī)模體量來(lái)說(shuō)（年2000萬(wàn)）、從你的產(chǎn)品價(jià)格段來(lái)說(shuō)（39-49），你應(yīng)該從新確定自己的位置。生意的本質(zhì)是為自己尋求一個(gè)有利于自己的位置，并且有占據(jù)這個(gè)位置的機(jī)會(huì)、資源、能力。

很多老三、老四都是被老大帶錯(cuò)了節(jié)奏，你不可能用和老大一樣的方法，打敗老大。順老大者死、反老大者活，差異化不只是產(chǎn)品還包括一整套的策略、打法。

香薰悅己，精致生活，那是老大的話語(yǔ)權(quán)

品牌述求，香薰悅己，精致生活。這種偏情感的美好表達(dá)方式，也不是你這個(gè)體量該說(shuō)的。這是行業(yè)老大的表達(dá)邏輯、表達(dá)權(quán)利。因?yàn)椋切袠I(yè)老大，所以他要放大品類(lèi)價(jià)值，通過(guò)塑造、傳遞品類(lèi)價(jià)值進(jìn)而獲得、收割，因?yàn)槠奉?lèi)價(jià)值而帶來(lái)的品類(lèi)新用戶。

目前你已經(jīng)有了2000萬(wàn)的銷(xiāo)售，這不只是流水的價(jià)值。更多的是通過(guò)已有的、真實(shí)的用戶數(shù)據(jù)，完成對(duì)于你的產(chǎn)品消費(fèi)者的用戶畫(huà)像的描述。不要再用品類(lèi)用戶畫(huà)像來(lái)看你自己的生意，而是要清晰品牌用戶畫(huà)像。

通過(guò)清晰品牌用戶畫(huà)像，進(jìn)而逐步清晰你的原點(diǎn)用戶、原點(diǎn)市場(chǎng)、原點(diǎn)渠道在哪里。很顯然年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售，在香薰這個(gè)品類(lèi)里還是有很大的增長(zhǎng)空間的。即使在39-49個(gè)價(jià)格段，生意還是可以翻幾倍的。

先別說(shuō)品牌的事

先別說(shuō)品牌的事，賣(mài)的好的產(chǎn)品自然是個(gè)品牌。品牌是結(jié)果，不是原因，體量、銷(xiāo)量才是原因。

現(xiàn)在需要做的是打開(kāi)渠道的縱深，從淘寶、天貓傳統(tǒng)電商、到抖音、短視頻內(nèi)容電商；從線上銷(xiāo)售到下線，基于場(chǎng)景的城市渠道縱深。從你的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售相對(duì)集中于淘寶。

如何從年2000萬(wàn)到年4000萬(wàn)翻一倍，這也許才是你當(dāng)下需要考慮的問(wèn)題，品牌要做，銷(xiāo)量也要做。品牌與銷(xiāo)量不應(yīng)該是對(duì)里面呢，而是一個(gè)硬幣的兩面。

為此，建議你首先，線上做平臺(tái)的擴(kuò)展，尤其是短視頻+直播帶貨的這條銷(xiāo)售路徑的打通。其次，圍繞江浙滬做線下渠道的開(kāi)拓、建立。以以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，找到原點(diǎn)人群、在線下還原原點(diǎn)渠道，進(jìn)而建立原點(diǎn)市場(chǎng)。22年?duì)幦≡诮銣虺鼍€下市場(chǎng)的根據(jù)地。

組織，要有連排級(jí)的干部

完成團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)的搭建，從你的描述中，可以感覺(jué)到。目前來(lái)說(shuō)，組織的團(tuán)隊(duì)搭建還沒(méi)有完成，等于是一個(gè)軍長(zhǎng)帶著一批戰(zhàn)士在打仗，這樣的組織體能、體量，也不太可能承載更多、更大的市場(chǎng)。你需要有連排級(jí)的干部，你要有趙剛、你更要有李云龍。

事在人為，人是一個(gè)組織的第一生產(chǎn)力要素。在招人上，我建議你還是盡量不找本行業(yè)的人。行業(yè)人通常有的只是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們需要的是跨行業(yè)的雜交優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵崗位那真是得一人而得天下、缺一人而缺天下。你現(xiàn)在很多的想法無(wú)法落地的原因其實(shí)說(shuō)白了就是你沒(méi)人，為什么沒(méi)人。其實(shí)，還是對(duì)自己生意的不自信。過(guò)度的理性，有時(shí)候反而不好，要有那種當(dāng)仁不讓、舍我其誰(shuí)的自信。自信是無(wú)條件的，來(lái)自于對(duì)于事業(yè)油然而生的使命感。

選拔、任用干部是第一領(lǐng)導(dǎo)能力的體現(xiàn)。

10級(jí)的人，永遠(yuǎn)在打10級(jí)的怪

你呢，是要把2級(jí)的怪先打明白

從你的話里，似乎你上了很多的課，從混沌到得到。上課當(dāng)然是好的，不過(guò)那些成熟企業(yè)的打法，應(yīng)該不適合你這個(gè)體量的生意。那些企業(yè)已經(jīng)在10級(jí)的段位，他講的多是行業(yè)、老大、老二的打法。而你顯然不是老大，也不是老二。

所以，草蜢英雄就要有草蜢英雄的干法，就要有草蜢英雄的招。好比，李云龍，他想的永遠(yuǎn)不是軍長(zhǎng)想的問(wèn)題。李云龍永遠(yuǎn)想的是如何放大隊(duì)伍，多弄幾把歪脖子、多弄一個(gè)小鋼炮，好打仗的時(shí)候闊氣點(diǎn)、從容點(diǎn)。

要拾階而上，你不能從2級(jí)一下跳到10級(jí)，你也不能把10級(jí)的方法論用在2級(jí)上來(lái)。2級(jí)就是2級(jí)，2級(jí)想的問(wèn)題不能大，要小而具體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，2000萬(wàn)今年（22年）能不能變成4000萬(wàn)。

到了4000萬(wàn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)生意是這么做的。有時(shí)候生意是層窗戶紙。加西亞?馬爾克斯在巴黎的閣樓上讀《變形記》后也曾如夢(mèng)初醒地罵道TMD！小說(shuō)原來(lái)可以這樣寫(xiě)。人和人不同之處，在于那層窗戶紙；生意亦是如此，當(dāng)你到了4000萬(wàn)時(shí)，你就可以說(shuō)：TMD，原來(lái)生意是這么做的。這幫10級(jí)的人，永遠(yuǎn)在打10級(jí)的怪，你呢，是要把2級(jí)的怪先打明白。