0-1與1-N 居然之家重塑增長(zhǎng)邏輯

在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，投資人找到具備增長(zhǎng)潛力的公司顯得尤為迫切。挖掘此類企業(yè)的最佳方法，則是對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的增長(zhǎng)邏輯進(jìn)行總結(jié)。

通過對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的總結(jié)，不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)有兩個(gè)增長(zhǎng)維度：一是現(xiàn)有商業(yè)模式的從1-N，體現(xiàn)為現(xiàn)有業(yè)態(tài)橫向擴(kuò)張；二是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的從0到1，體現(xiàn)在新業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長(zhǎng)。

因循上述視角，居然之家符合優(yōu)秀企業(yè)的增長(zhǎng)邏輯。一方面，公司家居賣場(chǎng)業(yè)務(wù)正由高線城市向下沉市場(chǎng)延伸。另一方面，居然之家持續(xù)拓展產(chǎn)業(yè)鏈上下游業(yè)務(wù)，如設(shè)計(jì)、家裝、智慧物流等，并取得一定成果。

在“多引擎”驅(qū)動(dòng)下，居然之家的增長(zhǎng)邏輯有望重塑。

從1到N：家居賣場(chǎng)的橫向擴(kuò)張

將已經(jīng)打磨成型的商業(yè)模型大規(guī)模復(fù)制，是企業(yè)發(fā)展最常見的方式之一。典型如沃爾瑪，日拱一卒地將超市業(yè)態(tài)復(fù)制到全球，并帶來業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

如今，居然之家同樣在將賣場(chǎng)業(yè)態(tài)進(jìn)行從1到N的橫向擴(kuò)張。2021年，公司的門店數(shù)量已經(jīng)超過420家，較2020年門店數(shù)量有較大提升。

門店的快速擴(kuò)張，得益于家居產(chǎn)業(yè)仍具備較大的賣場(chǎng)擴(kuò)張空間。根據(jù)第16屆中國(guó)建材家居市場(chǎng)年會(huì)發(fā)布的《2021年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》），2021年被調(diào)研企業(yè)所在區(qū)域賣場(chǎng)的數(shù)量與上年度相比，數(shù)量增加的區(qū)域占比37%，數(shù)量減少區(qū)域占比15%。

從賣場(chǎng)看，商戶數(shù)量同樣保持著穩(wěn)健增長(zhǎng)?！秷?bào)告》顯示，被調(diào)研企業(yè)中，賣場(chǎng)商戶數(shù)量和去年相比，增加占比42.31%，減少占比31.41%。

雖然行業(yè)具備廣闊的開店空間，但也面臨一定的發(fā)展瓶頸。參考《2021年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》，賣場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展面臨的主要困難：想保持中高端定位，但招商一線品牌入駐有困難占比48.08%，成為排名第一的主要困難；其次是促銷活動(dòng)支出增加，效果變差占比45.51% 。說明提升運(yùn)營(yíng)能力和水平是當(dāng)前賣場(chǎng)面臨的主要問題。

而居然之家并不存在上述問題。從數(shù)據(jù)上看，居然之家一直保持領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)能力和營(yíng)銷效率。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2021年全年居然之家GMV已突破1000億元。而這得益于公司賣場(chǎng)的中高端定位，為公司帶來了更高的客單價(jià)。此外，公司的品牌優(yōu)勢(shì)與區(qū)位優(yōu)勢(shì)也使公司賣場(chǎng)對(duì)商家有較大的吸引力。公司也始終保持著較高的招商率。根據(jù)興業(yè)證券數(shù)據(jù)，居然之家賣場(chǎng)出租率長(zhǎng)期在95%以上，2021年上半年，公司直營(yíng)賣場(chǎng)招商率為96%。

依托上述優(yōu)勢(shì)，居然之家通過品類升級(jí)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)效率。

從品類升級(jí)看，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，公司重點(diǎn)引入了符合消費(fèi)者需求的五大熱點(diǎn)品類，（進(jìn)口及原創(chuàng)、軟體軟裝、定制家居、智能家居、設(shè)計(jì)和家裝），上述品類需求旺盛，其GMV較疫情前的2019年同期增長(zhǎng)超過45%。

從數(shù)字化賦能看，居然之家通過數(shù)字化手段獲取線上導(dǎo)流，并將流量導(dǎo)向線下賣場(chǎng)，形成銷售閉環(huán)。此舉，有效加速了賣場(chǎng)商品轉(zhuǎn)化，利于賣場(chǎng)坪效的提升。

著眼未來，居然之家自營(yíng)+加盟的商業(yè)模式，將加速公司未來的門店開拓。簡(jiǎn)單來說，公司已經(jīng)在高線城市的優(yōu)質(zhì)區(qū)位布局了直營(yíng)門店。依托直營(yíng)門店經(jīng)驗(yàn)，公司在下沉市場(chǎng)采取加盟運(yùn)營(yíng)模式，加盟店具備輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，既能加速公司門店網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，又具備較高的毛利率。

值得一提的是，公司近年來大力發(fā)展委托管理的加盟模式。委管模式下，在人員管理方面，公司將委派總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)加盟店進(jìn)行管理。公司依托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)加盟店進(jìn)行管理輸出，有利于增強(qiáng)加盟店效益。

居然之家賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的橫向擴(kuò)張固然值得投資人期待，但公司更大的想象空間在于新業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長(zhǎng)。

從0到1：新業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長(zhǎng)

優(yōu)秀企業(yè)往往能夠?qū)崿F(xiàn)新業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長(zhǎng)。如亞馬遜的AWS、蘋果的軟件服務(wù)。

對(duì)于上述現(xiàn)象，彼得·蒂爾將其總結(jié)為，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的從0到1。即，通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)洞察，開創(chuàng)新業(yè)務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)縱向爆發(fā)式增長(zhǎng)。

反觀居然之家，公司在家居主營(yíng)業(yè)務(wù)外，實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)突破。簡(jiǎn)單來說，公司圍繞家居產(chǎn)業(yè)，積極拓展自營(yíng)和IP業(yè)務(wù)賽道，打造設(shè)計(jì)、施工、基材輔材采購(gòu)、智能家居及家居用品銷售、物流和后家裝服務(wù)等節(jié)點(diǎn)的交付和服務(wù)能力。

依照上述路徑，公司在各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)開展了居然裝飾、基材輔材銷售平臺(tái)、居然智能等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)，并取得了不錯(cuò)成果。

家裝方面，居然裝飾形成了S2B2C領(lǐng)先的商業(yè)模式，即居然裝飾通過賦能設(shè)計(jì)師從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。具體來說，居然裝飾加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師合作開發(fā)實(shí)景樣板間，線上打造設(shè)計(jì)師案例庫(kù)進(jìn)行流量運(yùn)營(yíng)、種草，線下建設(shè)實(shí)景樣板間進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化，打造家裝“中央廚房”，為用戶提供一站式家裝服務(wù)。

依托領(lǐng)先的S2B2C模式，居然裝飾具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，依托居然之家全國(guó)供應(yīng)商體系，居然裝飾可以為客戶提供全品類的家裝服務(wù)。相比直接對(duì)接C端，平臺(tái)能夠通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同的方式，規(guī)?；尫欧?wù)能力，提高市占率。另一方面，S2B2C具有低成本、輕資產(chǎn)的特點(diǎn)，能夠使平臺(tái)更柔性、敏捷，使其具備更靈活的成本結(jié)構(gòu)。

反映到業(yè)績(jī)上，居然之家裝飾業(yè)務(wù)取得了高速發(fā)展。2021年上半年，居然之家裝修業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)1.5億，同比增長(zhǎng)227.41%。

不單單是居然裝飾，公司其它新業(yè)務(wù)同樣取得高速增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，2021年上半年，包含數(shù)字化智能家裝服務(wù)平臺(tái)、裝修基材輔料采購(gòu)平臺(tái)、智能家居及家居用品銷售平臺(tái)、后家裝服務(wù)平臺(tái)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)銷售額實(shí)現(xiàn)19.6億，已超2020年全年收入（12.7億）。

從上述角度看，居然之家新業(yè)務(wù)完成了爆發(fā)增長(zhǎng)。需要說明的是，公司新業(yè)務(wù)與部分企業(yè)新業(yè)務(wù)的獨(dú)立垂直發(fā)展不同。居然之家各項(xiàng)新業(yè)務(wù)與家居賣場(chǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)均是圍繞家居產(chǎn)業(yè)開展，至此，公司已經(jīng)完成了家裝家居產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)閉環(huán)。而產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)閉環(huán)的形成，既能幫助公司切入到更多的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，提高收入天花板，又使公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)形成了協(xié)同效應(yīng)，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

總的來說，居然之家在家居賣場(chǎng)橫向拓張的同時(shí)，也在通過業(yè)務(wù)的垂直延伸，構(gòu)建了以家居產(chǎn)業(yè)為中心的業(yè)務(wù)版圖。隨著公司戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)，公司將持續(xù)屹立在家居商業(yè)舞臺(tái)的中央。