中國美妝網(wǎng)董事長阿桂：2022，新流量時代的源起

3月8日，由中國美妝網(wǎng)主辦，蘭瑟總冠名的以“新流量時代”為主題的第十五屆中國美妝年度大獎在廣州白云萬富希爾頓酒店拉開帷幕。會上，中國美妝網(wǎng)董事長兼iPDM總策劃阿桂帶來《2022，新流量時代的源起》的主題演講。

以下為演講實錄。

尊敬的各位來賓、各位朋友：大家早上好！

陽春三月，春暖花開，在這個陽光燦爛的好日子，首先我代表中國美妝網(wǎng)祝女同胞們節(jié)日快樂！同時我對大家的支持與到來，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

今天我們活動的主題是“新流量時代”，正好也是我們進入直播電商領(lǐng)域三周年，在這里我分享一下三年來的經(jīng)歷與思考。

2019年3月3日，正當(dāng)我為一批尾貨發(fā)愁的時候，身邊的一個朋友給我推薦了一個快手主播。讓我倍感意外的是，這個主播在直播中花了幾分鐘介紹這個產(chǎn)品，15000支產(chǎn)品瞬間一掃而光。那一刻，我驚呆了。

這是當(dāng)時直播的場景—在一個很簡陋的廠房里，簡單的布景，一個主播面對鏡頭，十幾個人圍在簡陋的工具箱上，拿著手機瘋狂接單。幾個小時內(nèi)，成交了近兩萬單上百萬元。那一刻，我感受到：一個全新的時代到來了！

2019年3月23日，我們聯(lián)合當(dāng)時快手粉絲量排名第三的主播吳召國舉辦了一次直播培訓(xùn)，當(dāng)時參加培訓(xùn)的有朵拉朵尚、韓熙貞、廣州多美、柏亞等企業(yè)的25名學(xué)員。2019年8月25日，我們在廣州又做了一次500人的快手培訓(xùn)，參加培訓(xùn)的有美希時代的創(chuàng)始人賴鐘鑫、安徽狐貍小妖連鎖店王佩等學(xué)員。

2019年11月20日，我們舉辦了首屆中國美妝網(wǎng)紅選品大會，2000人的會場來了近5000人，人頭涌動，盛況空前。

總結(jié)來說，2019年，我們在直播領(lǐng)域所做的工作重點是培訓(xùn)。

進入2020年，受疫情影響，線下業(yè)務(wù)基本停滯，我們把工作重點轉(zhuǎn)移到直播供應(yīng)鏈的服務(wù)上，把當(dāng)時1000平米的辦公室騰出一半作為主播選品區(qū)，還拿出200萬元采購珀萊雅旗下悅芙媞產(chǎn)品。高峰時期，我們手上有將近700萬的庫存，并在當(dāng)年5月因一時沖動，被一個所謂的直播基地騙走現(xiàn)金600萬元。實話說，我們在直播賽道是交了學(xué)費的，也因為有這些實踐，我們在新渠道才有發(fā)言權(quán)。

2020年12月22日，我們在廣州舉辦了首屆直播電商年度盛典，眾多網(wǎng)紅主播親臨現(xiàn)場，200個商家現(xiàn)場展示產(chǎn)品，4000人規(guī)模，成為當(dāng)時直播界的年度盛事。我們提出：視頻端是目前流量的最大入口，直播帶貨是視頻變現(xiàn)的最佳方式，直播電商已經(jīng)成為一個全新的渠道。因此我們把“新渠道崛起”作為了那次活動的主題。

所以，2020年中國美妝網(wǎng)的工作重點是直播供應(yīng)鏈。

2021年初，我們嘗試進行主播的孵化，招聘主播和對線下代理商美導(dǎo)進行培訓(xùn)孵化?？陀^來講，我們在主播孵化上做得并不成功。原因是缺乏專業(yè)的團隊，線下渠道商轉(zhuǎn)型直播的決心不夠，淺嘗輒止，同時主播人才稀缺。

雖然困難重重，但是我們從未放棄努力。作為媒體平臺，我們推出了“播音777”等視頻訪談欄目，采訪了李海珍、小影夫婦、羋姐 、美希和77英姐等頭部主播。在直播電商領(lǐng)域，我們的參與越來越多，感悟越來越深。

中國美妝網(wǎng)發(fā)源于線下，因此我們從來沒有放棄對實體渠道的關(guān)注。2021年，我到湖南永州、邵陽、廣西桂林、廣東梅州等地，走訪了很多線下門店，得到一個深刻的體會——線下缺客流。我們的門店依然占據(jù)著當(dāng)?shù)刈詈玫匿伱?，但即使是在黃金時間，光顧門店的顧客也寥寥無幾，而我們眾多年輕的店員只能在門店里守株待兔，還在用發(fā)短信、發(fā)傳單、跳舞蹈等手段吸客。我想：難道我們還指望年輕的一代、重復(fù)長輩昨天的故事，在我們的實體門店終老一生么？

我接觸到很多頭部的原料商、制造商、品牌商，發(fā)現(xiàn)他們的骨干人員都沒有使用互聯(lián)網(wǎng)新工具，在客戶的溝通中缺少最基本的數(shù)據(jù)了解，甚至還在質(zhì)疑直播帶貨能玩多久、銷售數(shù)據(jù)是否真實等等。機會總是給有準(zhǔn)備的人，不使用新工具，不了解新渠道，怎么會有新營銷思維呢？

2021年12月29日，我們召開了主題為“新流量時代”的第二屆直播電商年度盛典。在會上，我們總結(jié)了近三年來直播產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)律，總結(jié)為三個字：貨—品—牌。簡單來講，2019年，直播渠道賣得最多的是貨—尾貨；2020年，更多的是品—高性價比的福利品；而2021年，更多的是牌—品牌。以珀萊雅、韓束、朵拉朵尚等品牌的自播為標(biāo)志，美妝品牌的“正規(guī)軍”進入了直播賽道，而稍有實力的主播開始大量推出自有品牌。

經(jīng)歷了從貨到品到牌的今天，直播電商對專業(yè)的人、專業(yè)的貨、專業(yè)的運營有了越來越高的要求，而線上線下流量融合的邊界越來越小，私域流量的運營越來越重要。因此，我們提出了“新流量時代”的觀點。

我們認(rèn)為流量來自兩個方面：一是線上平臺和線下商圈為我們帶來的新流量，它為賣貨實現(xiàn)了流量的拉新。但要實現(xiàn)流量的留存、復(fù)購和轉(zhuǎn)化，還一定得靠我們的產(chǎn)品和服務(wù)。好產(chǎn)品和好服務(wù)，才能帶來更有價值的第二波新流量。這就是我們提出“新流量時代”的意義所在。

綜上所述，疫情后時代即將到來，我們要借助直播電商這個新物種，掌握新工具、運營新流量、擁有新思維，迎接新一波經(jīng)濟熱潮的到來。

今天是2022年3月8日，是我們第十五次舉辦中國美妝年度大獎，也是中國美妝網(wǎng)18周歲的生日。作為一家引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新思維的專業(yè)媒體，18年來，我們一直在質(zhì)疑與贊譽中前行，無論如何，感謝你一直在我身邊！

謝謝大家！