今年 的雙11雙12格外冷清,熱鬧了10年的購物節(jié),怎么就變得越來越無感呢?
真的是市場不好?消費(fèi)者疲倦了?玩法沒新意了? 作為創(chuàng)業(yè)者,生意人,企業(yè)管理者,我們必須要扒開表象看實(shí)質(zhì),看到危險(xiǎn),也看見機(jī)遇。
在我看來, 消費(fèi)套路背后,恐怕是成本跟利潤不成正比的無奈; 是舊的經(jīng)營思維和模式的困局。
今天的文章,我就解讀雙11雙12冷清背后的原因,未來生意變化,以及應(yīng)對(duì)建議。幫助你早做準(zhǔn)備,早受益。
一 我先談?wù)動(dòng)隼涞?個(gè)原因。
1. 始于折扣, 也死于折扣
早年雙11、雙12之所以大受關(guān)注,就是因?yàn)檎劭郏瑑?yōu)惠力度大,大家才搶著囤貨。
那時(shí)候,是貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)惠。
比如,平日300塊錢的衣服,雙11雙12直接5折,只要150塊。
再后來,平日300塊錢的衣服,雙11雙12前先漲價(jià)到400塊,再5折,也就是200塊錢。其實(shí)相比平時(shí)價(jià)格,并沒有5折,而是6折多。 這就是商家和平臺(tái)套路的開始。
再往后,依然提價(jià)到400塊,但是要求消費(fèi)滿1000塊,才享受5折。所以原本只想買件衣服花200塊錢,結(jié)果需要花到500塊錢,才能買到衣服。
這就是商家和平臺(tái)套路的升級(jí)。 套路 多,坑多, 優(yōu)惠 燒腦。 這都是消費(fèi)者近幾年對(duì)雙11、雙12的評(píng)價(jià)。
這些套路背后的根本原因是什么?
我認(rèn)為,是商家的成本與利潤不成正比,是增長困境,利潤困境。 套路越復(fù)雜,越說明商家并不想給 大力度的優(yōu)惠,但不得已。
從流量成本的上漲,也可以說明商家利潤越來越少。
阿里平臺(tái)2014年Q1季度獲客成本是53塊錢,到2019年漲到了494塊,可見過去幾年商家的獲客成本也是大幅上漲。
當(dāng) 獲客成本一直大于消費(fèi)者創(chuàng)造的收益,商家便無利可圖 ,這生意便做不下去,這是規(guī)律。
而商家死,則平臺(tái)利益受損。
所以, 過去雙11雙12的折扣游戲恐怕玩不下去了。雖然始于折扣,今天如不改變,也將死于”折扣”。
這種變化背后也預(yù)示著,基于折扣優(yōu)惠的單一競爭力,正在面臨危機(jī)。2.購物渠道的多元化,壟斷優(yōu)勢被破
螞蟻雄兵,也能干倒大象。僧多肉少的競爭,也存在于平臺(tái)之間。
過去雙11雙12消費(fèi)主要在淘寶或京東,今天可選的渠道太多了。像拼多多、美團(tuán)、抖音直播、社區(qū)團(tuán)購、拼團(tuán)網(wǎng)站、小程序電商等新興渠道都在快速成長。
淘寶天貓的市場份額不斷被瓜分,現(xiàn)在雖然仍是第一,但只占50%左右,而過去高達(dá)70%。
尤其是抖音直播電商,今年GMV破1萬億,同時(shí)微信小程序電商,2021年GMV預(yù)計(jì)3萬億,而去年淘寶天貓的GMV也才7.5萬億。
這些數(shù)據(jù)都說明,購物渠道在多元化 ,雙11雙12不只是淘寶一個(gè)戰(zhàn)場。消費(fèi)者的購買行為被不同渠道瓜分,自然雙12爆發(fā)力就沒那么強(qiáng)。
多渠道的購物將長期存在。這也對(duì) 個(gè)體賣家和商家 做生意,提出了挑戰(zhàn)。不能只依賴淘寶開店生存,現(xiàn)在必須要多渠道 銷售 ,才有可能比較好的生存下來。
個(gè)體賣家,在線的銷售門檻正在被提高,日趨復(fù)雜。
3.購物常態(tài)化,搶占消費(fèi)者「購物雷達(dá)」
過去消費(fèi)者是計(jì)劃性消費(fèi),比如要添置大件日用品,或者等到618、雙11、年貨節(jié)來置辦,再或者等發(fā)工資、拿獎(jiǎng)金等。
或因便宜,或因等手頭有錢,總歸有個(gè)計(jì)劃。
但是現(xiàn)在網(wǎng)上天天有低價(jià),不用等到大促也有折扣;錢不夠可以用花唄、還唄,隨借隨用,想買就買,所以消費(fèi)欲常態(tài)化了,隨時(shí)被滿足。
這樣一來,其實(shí)消費(fèi)者對(duì)購物欲的耐受度降低了,沖動(dòng)消費(fèi)更多了。
平日就能買了,就不用憋到雙11雙12購買,所以就顯得購物節(jié)不熱鬧了。
這種購物常態(tài)化,就意味商家必須能夠?qū)崟r(shí)出現(xiàn)在消費(fèi)者的「購物雷達(dá)」上。 比如,現(xiàn)在想買個(gè)護(hù)膚霜,要是當(dāng)時(shí)記不起A品牌,而剛剛B品牌通過社群出現(xiàn)在『購買雷達(dá)』,那就去B家買了。
所以說,今天的商家格外重視私域流量,會(huì)員運(yùn)營,恨不得天天守著,消費(fèi)者目的就是為了實(shí)時(shí)出現(xiàn)在 『購物雷達(dá)』 上。
上面這3個(gè)原因,是我認(rèn)為從市場角度看雙11雙12逐漸遇冷的關(guān)鍵。相比 找到原因,未來我們能做些什么,才更重要。
這也是接下來,我要跟大家聊的。
二
商場如戰(zhàn)場,唯一不變的就是變化本身。今年的雙11雙12明顯遇冷,已經(jīng)是在發(fā)出變化的信號(hào)。只是有人感受到了,有人還沒有感受到。
2022年即將來臨,現(xiàn)在改變也不晚。
如何抓住未來10年的生意,我總結(jié)了6點(diǎn)建議,供你參考。
1. 價(jià)格不能再作為唯一的競爭力
必須尋找除價(jià)格以外的其它競爭力,比如產(chǎn)品豐富、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、體驗(yàn)等。 不要怕賣的貴,只要你貴的有道理。貴了,就有利潤提供更好的附加值。
02.不要只單純的賣貨,要學(xué)會(huì)賣品牌
要賣品牌,就得先有品牌。有品牌就要有品牌的定位、故事、內(nèi)涵。有品牌就意味著不是要做所有人的生意,而是專注做一部分人一輩子的生意,這個(gè)理念必須要建立。
03.不要死抓一個(gè)平臺(tái),而是要死抓每一個(gè)超級(jí)用戶
購物渠道已經(jīng)多元化,我們不能守住每個(gè)渠道,并且在每個(gè)渠道商都贏得生意。但是只要贏得一個(gè)用戶的心,你就贏得了他在所有渠道的生意。抓平臺(tái),不如抓人,人是增長的源頭。
04.減少套路,回歸真誠
與其更好,不如不同。 盡可能不用或少用套路,對(duì)消費(fèi)者回歸真誠。 將心比心不會(huì)錯(cuò),今天的消費(fèi)者見過太多的套路,你我都累了。
與其跟別人比套路,不入反其道而行之,比真心。沒有人會(huì)拒絕一顆真真切切對(duì)自己好的心。
好產(chǎn)品,好服務(wù),真心實(shí)意,你就能吸引并且留住超級(jí)用戶。
05.照顧好你的老客戶
老客戶,他們只是沉睡的金礦,你應(yīng)該立刻著手z制定計(jì)劃,喚醒,激活他們。
06.留住優(yōu)秀的人,建立能打硬仗的團(tuán)隊(duì)
這幾年做咨詢,真真切切體會(huì),有團(tuán)隊(duì)就有一切可能。熊市練內(nèi)功,牛市多賺錢。盡可能避免裁員,尤其是優(yōu)秀的員工。
人在,生意在。
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