很高興最近都有時間來做分享,這對于我自己也是一種提高,畢竟一直吸收新的東西,而不做分析總結,無論是團隊還是個人都很難得到提高。
也和很多商家進行過溝通,發(fā)現如果說他們沒有運營思路吧,推廣的原理也都懂一些,也明白想要做好,店鋪需要持續(xù)的運營優(yōu)化,但是這就像腦會了,但是手他不會??!
就會出現從開始優(yōu)化,到實際過程中不知道怎么優(yōu)化,甚至到最后的無疾而終,連個優(yōu)化方向都沒有了。
實際上我們做店鋪運營,可以把問題分為兩大塊,流量和轉化。店鋪能遇到的問題,無非也就這兩大點。
那今天就先來和大家分享一下店鋪流量核心點,不會具體到哪個類目,而是從標品和非標兩大類來分析。
那既然說到流量提升點,肯定繞不開人群。
一、人群
首先任何形式的引流,最終的核心關鍵點,都只有一個,那就是人群,無論是流量的大小還是精準性,都取決于人群的選擇。
那想要提升店鋪流量,首先就要了解消費者的購物流程。
我這邊主要分為五點。
認知:也就是無論是搜索還是場景,讓產品曝光在消費者的面前,使他們對于產品有了初步的認知。
或者是平臺活動,給賣家提供一個賣貨的場景,給買家提供了一個消費的場景,達到人貨場的完美結合。
評估:也就是消費者無論是在那個購物場景,看到展現在他面前的產品,就會進行評估,這件商品值不值得我喜歡?值不值得我下單購買?
決定:消費者通過多鏈接同類商品比價,參考產品展示圖、評價、價格等多方位因素,來最終判斷,這件商品最終買不買?還是會再貨比三家過兩天再買?
購買:也就是通過多方位因素綜合判斷,消費者最終決定產品是她喜歡的,他所需要的,付款等待收貨。
再評估:消費者前期下單,依據的是他人的消費者體驗,當他使用過產品之后,會對商品進行二次評估,決定退貨、差評還是好評再復購。
也就是我們常說的AIPL(Aware認知,Interest興趣,Purchase購買,Loyalty忠誠)。
我們可以把AIPL分為兩部分,AI為拉新部分,PL為收割部分。
我們運營要做的是,讓用戶來了之后,有足夠多的場景,足夠多的鏈路,足夠多的曝光,這樣來我店里的流量越多,成交率就越高,這就是收割玩法。
收割部分要考核的是KPI就是roi和復購率,在alpl的拉新部分,考驗的是技術性玩法,收割部分,考驗的是運營策略玩法,這兩者是有很大的區(qū)別。
二、標品
標品:一般有官方明顯規(guī)格型號的產品,款式、外觀長的基本一樣的算是標品,比如說我們在拼多多上搜索手機、家電類產品。
那么這類產品,一般顧客有足夠的了解和認知,顧客會憑借自己的經驗去判斷它并形成購買的欲望。
因此我們標品的優(yōu)化重點核心在于商品的營銷文案、禮品、銷量和買家秀上面。
比如上圖,是我截取三個數位板他們最吸引我的點。
也就是銷量排行榜第一,消費者買商品都會有一種隨大流的心態(tài),產品應該還可以,不然怎么會有那么多人買。
雖然現在會說消費者不看詳情頁,但是也要分類目,比如數位板這個類目。
一般買入門級數位板,本身就對板繪這個行業(yè)不太了解,買第一塊板子需要看更多的信息。來達到上面所說的第一步認知。
第三個產品鏈接是拼多多的百億補貼,有品牌,所以在詳情頁和輪播圖上重點突出了是正品,價格優(yōu)惠加上平臺背書,本身就是一個最大的轉化動力。
當我們解決了消費者下單的顧慮。剩下就簡單很多,就是讓產品曝光在有需求的人面前就好了。
只要產品、服務、賣點、評價和銷量這些都優(yōu)化好了,那你引流到店的流量轉化就不會很差。
三、非標
非標品:沒有統一的市場標準和明確的規(guī)格、型號。比如說女鞋、服裝類,尤其是服裝類目,款式多樣,所以在前期一定要做好選款測款工作。
其次詳情頁一定要有更多的產品介紹和產品說明,主打產品賣點才能在同產品中獲取更高的轉化。
非標和標品相比,優(yōu)勢就是款式多樣,定價權在商家手里,只要款選得好,基本上爆款就成功了70%。
因此我們前期一定要測圖測款,雖然會花費一些資金,但是是為了后期少賠更多的錢。
如果是非標,我們的款不吸引消費者,我們在AIPl模型中就可以看到,連最初的awareness和interest就沒辦法達到,怎么談后面的收割?
四、運營推廣
前面我們說了標品和非標的優(yōu)化重點,解決的只是收割部分,也就是purchase和loyalty。而運營推廣,重點解決的就是流量問題,實際上無論是付費推廣,還是免費引流,要做的就是讓有需要或者對產品感興趣的用戶,在他決定下單的購買產品的時候,你的產品正好展現在他的面前。
這就像男孩子想要追女孩子,肯定天天在女孩子身邊轉悠,但是如果你對感興趣的女孩子,送了三天花,她對你也有點興趣,正想交往看看。
但是第四天,你有些事情去外地出差,女孩子身邊出現了其他的人帥又體貼的愛慕者,正好她想找個男朋友,那你前面送的三天花不都浪費了。
這用在我們我們運營推廣也是一樣,客戶是有一個購買周期在那里的,特別是現在的貨找人替代了人找貨,消費者本身也許就沒有對產品的剛性需要,我們能做的就像我上面說的,反復曝光,蓄水養(yǎng)魚塘,收割,再養(yǎng),再收割。
只要消費者他有這個需求,烈女怕纏郎,最終就會成交。
因此這就非??简炦\營的能力,也就是在alpl的拉新部分,考驗的是技術性玩法,如何用最少的錢拉到最多的流量。
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