文：冰與火之歌（thecatskycity）

我之前一直是在房地產(chǎn)開發(fā)商做置業(yè)顧問(wèn)，在去年10月份的時(shí)候，離開了售樓部，和我這個(gè)朋友開始尋求一點(diǎn)改變。我先介紹一下我做的這個(gè)業(yè)務(wù)方式。

一、拎包入住

什么是拎包入住。從字面上就能看出，就是拎著包就能立馬入住。

拎包入住，在整個(gè)家居行業(yè)，是必不可少的，因?yàn)樵谡麄€(gè)行業(yè)背景下，客戶需求上，這是一個(gè)行業(yè)的最終趨勢(shì)，。

以前我們買的房子，基本上都是毛坯房，那個(gè)時(shí)候，我們重點(diǎn)是放在裝修上面的。

有人會(huì)自己買材料找工人裝修，有人會(huì)讓裝修公司半包，有人會(huì)讓裝修公司全包。

但是即使是全包，也很少會(huì)有人把家具軟裝這一塊全部交給裝修公司，都是業(yè)主自己去市場(chǎng)看的多。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)背景下，整個(gè)消費(fèi)行為都轉(zhuǎn)變，還有就是樓市價(jià)格的水漲船高。

多地明確的規(guī)定，逐漸取消毛坯房，精裝房成為主流。

同時(shí)，開發(fā)商拿地成本變高，也特別喜歡做精裝房，現(xiàn)在大多數(shù)的只有小縣城的毛坯房才是主體。

隨著政策的改變，精裝房越來(lái)越多，傳統(tǒng)的裝修公司不做出改變的話，沒有及時(shí)的進(jìn)入軟裝這這塊，必定活的很艱難。

我之前一直呆在蘇州，以前蘇州有一條接都是裝修公司，現(xiàn)在大多數(shù)都倒閉了。

包括我現(xiàn)在呆的無(wú)錫，要不轉(zhuǎn)型做老小區(qū)改造，要不就是切入軟裝這一塊。

實(shí)力大的裝修公司，有的也向別墅方面深入的探究，因?yàn)閯e墅啊，疊加的那些，現(xiàn)在還都是毛坯。

現(xiàn)在的精裝修房，里面都有哪些呢。

首先，三大件現(xiàn)在基本上是標(biāo)配，三大件是中央空調(diào)，新風(fēng)系統(tǒng)和地暖。

接著廚房里除了電器沒有，開發(fā)商也全部配齊了，油煙機(jī)櫥柜這些，有的洗碗機(jī)都配好了，廁所里馬桶浴霸淋浴房衛(wèi)浴這些也都是裝好的。

陽(yáng)臺(tái)，有的開發(fā)商為了利潤(rùn)最大化，開始在賣的時(shí)候就把窗戶封好了。

還有全屋吊頂，地面地板地磚，墻上墻紙墻布，窗戶雙層的隔音玻璃，都是做的好好的，有還會(huì)把全屋燈具都做好。

另外就是鞋柜和玄幻柜也都是開發(fā)商交付的時(shí)候的標(biāo)配。

沒有的通常是哪些呢，也就是需要我們做的這個(gè)軟裝拎包要服務(wù)的這塊。

• 1，衣柜（有的開發(fā)商主臥里會(huì)做好衣柜）
• 2，床
• 3，客廳里的沙發(fā)、茶幾，電視柜
• 4，餐廳里的餐桌椅子，儲(chǔ)物柜（儲(chǔ)物柜有的開發(fā)商也會(huì)做好）
• 5，燈具、陽(yáng)臺(tái)改造
• 6，電器家電、窗簾墻布等

大概就是這些，可能會(huì)有小項(xiàng)會(huì)遺忘。

我們正常對(duì)外說(shuō)的就是，

成品家具：就是沙發(fā)桌子，床那些

定制柜：衣柜、儲(chǔ)物柜、書柜等。

成品和定制柜是我們平常招商的主力，有的商家是兩個(gè)都有，有的是只做一個(gè)。

下面來(lái)講講我們的標(biāo)題內(nèi)容

二、選好樓盤

首先，我們要選一個(gè)能夠操作的樓盤，這個(gè)一般是接下還有半年才交付的樓盤，才能更好的操作。

我們?cè)谌ツ?0月份的時(shí)候，接了一個(gè)常州的樓盤，這個(gè)樓盤是還有三個(gè)月不到的時(shí)間就交付，時(shí)間緊，任務(wù)重。因?yàn)槲覀冞€要招商，還有組織業(yè)主見面會(huì)，所以其實(shí)不到三個(gè)月的時(shí)間其實(shí)是很少的。

這個(gè)樓盤是精裝修的，做拎包樣板間只能做精裝修房。

總共有六百多戶，為了能夠達(dá)到更好的效果，我們都是按照總戶數(shù)的百分之十去招商，這次就準(zhǔn)備招6個(gè)商家。

招商家的過(guò)程很枯燥，就是每天跑商場(chǎng)，和老板談，有的老板不懂拎包，就比較費(fèi)勁，有的老板懂拎包這塊，就比較愿意合作，唯一擔(dān)心的就是他們交的這個(gè)錢會(huì)不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。

其實(shí)現(xiàn)在整個(gè)商場(chǎng)的流量還是比較少，越來(lái)越多的大的商家都開始做樓盤樣板間拎包這塊，像尚品宅配，他們廠家就很支持，而且給經(jīng)銷商補(bǔ)貼。

我們剛開始找到了6個(gè)商家，但最后的時(shí)刻，有一家商家退出了，因?yàn)檫@個(gè)商家剛到常州，店面還在裝修，人員還沒有招齊，所以最后不得不得放棄做這個(gè)樓盤。

因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)在別的城市做過(guò)，也有了很好的效果，所以當(dāng)時(shí)就算店面沒裝修好，也還是挺想做的。

我們所選的樓盤有兩個(gè)原則：

一是價(jià)格不能太低，也不能太高。

如果價(jià)格太低，會(huì)有很多投資客，不利于商家的成交，如果價(jià)格太高，業(yè)主見面會(huì)一般不容易組織，而且做高端的家具的，也很少有做樓盤拎包樣板間的。

二是必須是由我們獨(dú)家拿下來(lái)的這個(gè)樓盤

因?yàn)橛械氖堑禺a(chǎn)和物業(yè)會(huì)同時(shí)找我們這種第三方，這就會(huì)導(dǎo)致了這兩個(gè)樓盤可能會(huì)有兩個(gè)第三方，這樣的話，本來(lái)是六個(gè)樣板間，最后變成十二個(gè)了，這個(gè)肯定是不行的。我們是堅(jiān)決反對(duì)的。在簽合同的時(shí)候就會(huì)注明。

三、樓盤運(yùn)營(yíng)

找好了商家后，接下來(lái)就開始操作了。

為什么商家會(huì)同意交這個(gè)錢來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目呢，因?yàn)橐粋€(gè)樓盤的好壞，其實(shí)他們是知道的，如果不做官方的樣板間，他們平時(shí)做的我們叫黑樣板間也是有效果的，而且錢其實(shí)也不多。接下來(lái)我說(shuō)一下我們正常的一個(gè)流程。

1、先給商家CAD圖紙，上面會(huì)有這個(gè)樓盤所有戶型的標(biāo)準(zhǔn)尺寸，我們會(huì)要求商家在最短的時(shí)間里把每個(gè)戶型圖的效果圖都做好，而且每個(gè)戶型做兩個(gè)不同的風(fēng)格，同時(shí)把報(bào)價(jià)做好，因?yàn)槭钦骷嬲臉影彘g，所以我們聯(lián)系商家都是給客戶成本價(jià)格。

這個(gè)等后期聯(lián)系客戶的時(shí)候就占有了主動(dòng)權(quán)。

2、等到所有商家效果圖、報(bào)價(jià)做好之后，我們會(huì)審核看看有沒有不合理的地方。

然后就是開始聯(lián)系客戶征集樣板間，既然是樣板間，為了更好的方便后期的客戶參觀，我們會(huì)選擇一到五層的客戶。

在征集樣板間的這個(gè)階段，我們是讓物業(yè)的人打電話，用物業(yè)的電話，以物業(yè)的名義來(lái)征集的，這樣客戶的防備心會(huì)少很多，畢竟現(xiàn)在外面打電話都說(shuō)自己是征集樣板間的，只不過(guò)我們才是真正的的官方的。

3、征集完樣板間后，我們會(huì)和物業(yè)一起組織一個(gè)業(yè)主見面會(huì)。

目的就是讓我們的這五個(gè)商家提前接觸到更多的客戶，提前加業(yè)主的微信，這樣對(duì)后續(xù)會(huì)很有幫助。

在組織業(yè)主見面會(huì)的時(shí)候，我們會(huì)提前讓商家把禮品準(zhǔn)備好，而且最重要的是，業(yè)主見面會(huì)，會(huì)有物業(yè)團(tuán)隊(duì)的人上去展示，物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)和業(yè)主匯報(bào)接下的小區(qū)服務(wù)計(jì)劃，這樣的話就打消了一部分業(yè)主的疑慮。

4、等業(yè)主見面會(huì)辦完后，這個(gè)時(shí)候，只要來(lái)參加的業(yè)主，為了拿到提前準(zhǔn)備好的禮品，都會(huì)加商家的微信，為了以后能夠直接去商家店里其實(shí)是打造了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。

5、終于等到交房了（在交房前，商家的樣板間已經(jīng)讓業(yè)主提前驗(yàn)收好，提前把所有的家具擺放好了），一般物業(yè)會(huì)分批次的通知業(yè)主來(lái)交房。再交房的時(shí)候，我們會(huì)有商家的銷售再加上我們請(qǐng)的小蜜蜂進(jìn)行引導(dǎo)業(yè)主，參觀每一個(gè)樣板間。

這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)要求商家在樣板里派上五個(gè)到七個(gè)銷售，因?yàn)榻环康臅r(shí)候業(yè)主集中，人少忙不過(guò)來(lái)，等到交房時(shí)間過(guò)后，每個(gè)樣板間留兩個(gè)就行了。

到了這一步，每個(gè)商家加業(yè)主的微信就更多了，一般一個(gè)商家按照普通的來(lái)算，經(jīng)過(guò)幾輪的加微信，小區(qū)總共600戶業(yè)主，能加微信300戶，最后成交按10%算，也能有30戶。

四、收獲成果

我們這個(gè)樓盤是五個(gè)商家在做，總共做了營(yíng)業(yè)額是2000萬(wàn)出頭，從今年1月初交房，到4月份，他們總共做了2000萬(wàn)出頭，其中一家做的最好，做的營(yíng)業(yè)額是三分一，做的最差的也沒有虧本，比正常他們店里的要多。

最后說(shuō)一下我們是怎么掙錢的。

再以前的時(shí)候，做這種樓盤拎包的是收商家的提點(diǎn)的，但很多商家會(huì)想各種各樣的辦法不讓你知道具體是多少，這個(gè)比較麻煩。

因?yàn)槲覀兿胱龅氖强诒绣X是大家一起掙那種，所以我們不收提點(diǎn)，就是正常的收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

我們其實(shí)就是屬于第三方，從中間掙個(gè)差價(jià)，每個(gè)人也不多，一個(gè)樓盤可能也就三四萬(wàn)這樣，但是如果做的樓盤多，再加上一點(diǎn)提點(diǎn)的話，也會(huì)非常可觀的。

但由于收到疫情都原因，影響還是比較大的。

現(xiàn)在的一個(gè)樓盤樣板間行情是，正常都在6萬(wàn)到8萬(wàn)之間，所以價(jià)格也不高，無(wú)錫前段時(shí)間的家具博覽會(huì)一個(gè)小的地方也要6萬(wàn)了，而且時(shí)間只有三天。

做樓盤的話，合同一般簽半年，因?yàn)榻环亢笕齻€(gè)月，基本上客戶就消化的差不多了。

商家愿意做的原因就是，之前做過(guò)，產(chǎn)生了利潤(rùn)，或者聽朋友說(shuō)過(guò)這個(gè)方式效果還不錯(cuò)，對(duì)于這些商家來(lái)說(shuō)，投入的并不是很多，也就是，比正常的銷售模式多了一個(gè)渠道而已，我們是屬于錦上添花的一種方式，本來(lái)你在這個(gè)小區(qū)可以做100萬(wàn)，通過(guò)這個(gè)方式可能就能做200萬(wàn)。

沒做過(guò)的，一般是年齡有點(diǎn)大了，而且店里面只有一兩個(gè)業(yè)務(wù)員的，銷售和設(shè)計(jì)能力跟不上，他們想做也會(huì)嘴硬說(shuō)沒效果。

但是最終有沒有效果，只有做了人才知道。