容聯(lián)七陌CEO陳光：90后街舞少年的CEO修煉手冊｜科創(chuàng)人

套路寒暄過后，沒忍住唐突一問：貴庚？

陳光笑答：1990年生人——2019年，成為容聯(lián)七陌CEO、執(zhí)掌數(shù)百人團(tuán)隊(duì)的陳光，29歲。

心中竊喜，深挖硬刨出一份超速成長攻略，供關(guān)注成長的諸君參考。

與普通為敵的街舞少年

夢想自帶成長體系，逐夢者目標(biāo)明確、意愿強(qiáng)烈

說來有些凡爾賽，創(chuàng)業(yè)、賺錢之于陳光，都是他奔向夢想的手段，自中學(xué)時(shí)便揣在心中的街舞之愛至今未冷。

世紀(jì)之初，陳母進(jìn)京創(chuàng)業(yè)，陳光在北京度過了初中時(shí)光，亂花迷眼的諸多潮流元素中，陳光獨(dú)獨(dú)對街舞一見鐘情，苦練之下成為了一名專業(yè)級舞者。

高中，陳光奉父母之命回到家鄉(xiāng)備考，眼前是日復(fù)一日高壓且枯燥的學(xué)習(xí)生活，心中是一份日益升溫的熱愛。眼看高考將至，陳光卻決定輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，打造自己的街舞工作室品牌。

如您所料，結(jié)局……“那個(gè)年紀(jì)，想做成事情太難了。”

最終，幾乎沒有任何準(zhǔn)備的陳光不得不裸考高考，志愿單上填著清一色的計(jì)算機(jī)專業(yè)，“學(xué)校無所謂，不接受調(diào)劑。都說互聯(lián)網(wǎng)才是未來，先解決財(cái)務(wù)問題，才能追求舞蹈夢想”。高考結(jié)果讓陳光非常滿意，不僅得償所愿考入某校計(jì)算機(jī)系，這所學(xué)校還是全國聞名的街舞名校。

逐夢者常有過人的精力，陳光在編程和街舞領(lǐng)域兩開花：跳舞，觀察到社團(tuán)Popping（機(jī)械舞）大神眾多，便“有策略”地重點(diǎn)發(fā)展Breaking，付出一身傷病的代價(jià)成為當(dāng)屆唯一B-BOY，并借助這一差異化優(yōu)勢成為團(tuán)長；編程，目標(biāo)堅(jiān)定明確，“要學(xué)就學(xué)對工作有用的東西”，所有周末、假期都用于參加各類編程培訓(xùn)班。

成長原點(diǎn)的陳光，既非學(xué)霸亦非天才，但夢想驅(qū)動(dòng)著他如饑似渴地尋找機(jī)會(huì)、積累資源，目標(biāo)明確地構(gòu)建著人生版圖，并愿意為此付出遠(yuǎn)超常人的努力。他早早便展現(xiàn)出了日后決定其成長高度的兩大特質(zhì)：第一，為自己制定極高的標(biāo)準(zhǔn)，對“普通”“一般”有極強(qiáng)的厭惡感；第二，具有成為榜樣的魅力，自他起始，Breaking在舞團(tuán)內(nèi)開枝散葉，當(dāng)他畢業(yè)時(shí)，B-BOY、B-GIRL有大幾十位。

三年后，帶著成熟的IT技術(shù)能力和管理實(shí)踐能力，陳光二次進(jìn)京逐夢。

選擇>努力X

選對+努力√

陳光的成長模型：差異化+超強(qiáng)度學(xué)習(xí)+自我要求高于他人預(yù)期

2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)頭正盛，本是將工作視為實(shí)現(xiàn)夢想先決條件的陳光，曾將互聯(lián)網(wǎng)公司視作職場第一選擇，然而當(dāng)海量Offer擺在面前——“月薪2000+的實(shí)習(xí)Offer特別多，轉(zhuǎn)正才是難關(guān)”——?jiǎng)倓偞笏牡乃麉s陷入了沉思：如何選擇，才能讓自己更快、更高效的實(shí)現(xiàn)夢想？

他想到了自己加入舞團(tuán)的那一天，看到成名已久的Popping前輩，自忖血拼天賦與努力也難以望其項(xiàng)背，唯有差異化、為他人之不為，才有可能彎道超車、后來居上。

陳光在諸多Offer中選擇了一家彼時(shí)冷門的ToB軟件企業(yè)，加入公司的第一天，他便意識到自己做出了一個(gè)正確決定：“北京IT行業(yè)發(fā)達(dá)，一個(gè)小公司的程序員都堪稱技術(shù)大牛，去大廠恐怕更難出頭；另外ToB企業(yè)，面臨的需求復(fù)雜多變，我能得到的機(jī)會(huì)更多。”

技術(shù)有差距，就一周啃兩本技術(shù)教材，不眠不休地惡補(bǔ)；領(lǐng)導(dǎo)給任務(wù)，就埋頭苦干，不僅要完成需求列表，吃飯、如廁都在琢磨這事是否還有其他補(bǔ)充性需求，力求每次交付都超乎上司的預(yù)期……拿到畢業(yè)證的當(dāng)天，陳光便收到了轉(zhuǎn)正Offer。 

兩年之后，直屬領(lǐng)導(dǎo)與幾位好友決定離職創(chuàng)業(yè)，問及陳光是否愿意入伙。又一次關(guān)鍵人生選擇擺在眼前，陳光沒有片刻猶豫便給出肯定的答復(fù)，“和加速成長的寶貴機(jī)遇相比，創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)不值一提”。

2014年，名字寓意創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)七人、定位“云客服SaaS”的七陌（后接受容聯(lián)云投資，更名為容聯(lián)七陌）成立，那年陳光24歲。

在戰(zhàn)略主干打造影響力

你正在做的，與戰(zhàn)略有關(guān)嗎？?

不是每一位創(chuàng)始成員都能成長為核心人員，有人停在山腳、有人停在山腰。

身為團(tuán)隊(duì)最年輕的合伙人，陳光最初的角色只定位于技術(shù)。但在企業(yè)快速成長的過程中，他屢次在戰(zhàn)略層面做出重大貢獻(xiàn)，不斷證明自己有能力帶領(lǐng)容聯(lián)七陌持續(xù)增長。

早期功勞之一，便是成功簽下了將容聯(lián)七陌推向全新高度的戰(zhàn)略級客戶：滴滴出行。容聯(lián)七陌創(chuàng)始成員多為技術(shù)出身，在初期推廣工作中對前線銷售支持力度有限，而陳光身上有一種“見到漏洞沒人管，我就先管著”的特質(zhì)，加上天生外向、擅于觀察的性格，他總能準(zhǔn)確捕捉到客戶需求，并用客戶能聽懂的話術(shù)準(zhǔn)確遞上解決方案。

彼時(shí)，滴滴遭遇了幾件影響巨大的社會(huì)性事件，急需打造一套保護(hù)乘客安全的通信解決方案；容聯(lián)七陌擁有現(xiàn)成的隱私通信技術(shù)積累，但面對滴滴“急用+超高并發(fā)+深度改造”的復(fù)雜需求，成單難度依舊堪比登天。

陳光意識到這是容聯(lián)七陌崛起的絕佳機(jī)會(huì)，承擔(dān)起了攻堅(jiān)的重任：技術(shù)側(cè)，組織研發(fā)資源，一邊應(yīng)對短短幾周后POC的短期壓力，一邊制定出完整的架構(gòu)改造計(jì)劃，以滿足滴滴方需求；商務(wù)側(cè)，從前期接洽到制定計(jì)劃一肩挑，協(xié)調(diào)運(yùn)營商資源全國組網(wǎng)拿號……功夫不負(fù)有心人，容聯(lián)七陌在激烈的競爭中成功勝出。

然而，這還只是壓力的開始，容聯(lián)七陌創(chuàng)業(yè)之初并沒有想過，自己早早便有機(jī)會(huì)服務(wù)于滴滴這種體量的巨頭客戶，因此沒有傾斜資源于底層架構(gòu)，導(dǎo)致合作之初并發(fā)事故不斷，研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要在不間斷服務(wù)的同時(shí)全面重構(gòu)底層；同時(shí)，由于服務(wù)本身基于大量外部資源（如運(yùn)營商），很多問題容聯(lián)七陌也難以獨(dú)立解決。

客戶也許不是上帝，但大客戶一定是，他們說要有光，陳光就必須要變出光：互聯(lián)網(wǎng)大佬打不到車會(huì)直接向程維投訴，壓力層層傳遞到陳光時(shí)，已加碼成天大的問題，必須立即解決；乘客在地庫沒有信號導(dǎo)致跳單，滴滴會(huì)將其計(jì)為呼損，責(zé)任歸到容聯(lián)七陌，陳光一邊要協(xié)調(diào)解決問題、一邊要據(jù)理力爭；15天內(nèi)要在7個(gè)城市開通數(shù)10萬個(gè)號碼的超高壓需求，陳光硬是調(diào)動(dòng)一切資源死抗了下來，準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)……“那段時(shí)間壓力山大，后半夜3點(diǎn)來電話是常事，最怕下雨，一下雨系統(tǒng)必崩，巴不得掛一屋子晴天娃娃?！?/p>

熬過“掉了無數(shù)頭發(fā)（《科創(chuàng)人》表示完全看不出來）”的日子，隨著全新架構(gòu)順利投產(chǎn)、服務(wù)體系不斷完善、客戶服務(wù)日趨成熟，容聯(lián)七陌與滴滴的合作進(jìn)入平穩(wěn)期。這一標(biāo)桿案例，讓容聯(lián)七陌從知名度到業(yè)務(wù)體量，都躍升了N個(gè)臺階。

虎將死戰(zhàn)疆場，督帥立于朝堂

有責(zé)任感是好事，但不能忽略溝通光速成長的過程中，陳光難免為自己的年輕氣盛付出些代價(jià)。如前所述，陳光是那種發(fā)現(xiàn)了問題就開著大招沖鋒陷陣的性格，優(yōu)點(diǎn)是相當(dāng)有擔(dān)當(dāng)，對應(yīng)的缺點(diǎn)則是缺乏邊界感。

早些年，容聯(lián)七陌銷售團(tuán)隊(duì)一直缺乏成熟的售前支持體系，陳光在自家技術(shù)團(tuán)隊(duì)中發(fā)掘出一位既懂技術(shù)又精通表達(dá)、很具潛質(zhì)的研發(fā)，更妙的是這位同事還有著好為人師的性格。陳光專門為其設(shè)立了售前部門，授權(quán)此人搭建銷售支撐體系，梳理銷售需求、深耕客戶場景，從產(chǎn)品知識到商務(wù)技巧再到解決方案，全方位賦能銷售團(tuán)隊(duì)。

容聯(lián)七陌以體貼、成熟的服務(wù)聞名于業(yè)界，與陳光這次精彩操作不無關(guān)系，但公司內(nèi)部卻產(chǎn)生了不一樣的聲音，“愛出風(fēng)頭”“沒有規(guī)矩”“越權(quán)了吧”這類流言喧囂漸起，只想把事情做好的陳光不屑于與之爭辯，索性置之不理。但當(dāng)核心團(tuán)隊(duì)對此展開嚴(yán)肅討論，陳光方才意識到，其實(shí)自己原本可以處理地更好：“我的性格是跟客戶談事可以滔滔不絕，但跟家人、朋友談感情卻張不開嘴，對于已經(jīng)很信任的戰(zhàn)友，我不想解釋太多有的沒的，可換位思考一下，你不說大家怎么知道你為什么做、要做到什么程度？你追求的再正確，他人與你信息不對稱，自己還是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)發(fā)起溝通?！?/p>

在精進(jìn)與自省的循環(huán)中，陳光逐漸從猛將成長為帥才，2019年，經(jīng)容聯(lián)云高層討論，29歲的陳光正式被任命為容聯(lián)七陌CEO。?

全面接班，3年實(shí)現(xiàn)業(yè)績超速增長

洞察增長背后的危機(jī)，布局第二曲線2019年陳光接手容聯(lián)七陌至今，業(yè)績從2018年的幾千萬，增長到2020年的將近2億。

輝煌業(yè)績的背后，是對市場趨勢的深刻洞察與準(zhǔn)確判斷，以及及時(shí)調(diào)整銷售策略、迭代產(chǎn)品形態(tài)的果決。

2020年疫情之初，容聯(lián)七陌上下一片焦慮，旅游、出行這類支柱行業(yè)受疫情影響巨大，導(dǎo)致容聯(lián)七陌業(yè)績收入下降?？刹痪弥?，更大的機(jī)遇隨之而來：教育行業(yè)客戶主動(dòng)求助，“客服無法上班，請求開通遠(yuǎn)程座席”，某采用自研客服產(chǎn)品的短視頻龍頭企業(yè)緊急加單3000座席，以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程客服……

身為成熟的客服SaaS產(chǎn)品，容聯(lián)七陌輕松滿足了這類客戶對異地、遠(yuǎn)程座席的迫切需求，市場份額急劇上升。形成“疫情將大大加速客服行業(yè)上云進(jìn)程”這一戰(zhàn)略判斷之后，容聯(lián)七陌果斷調(diào)整銷售策略，并在行業(yè)內(nèi)率先搭建出一套零代碼平臺，大大拓寬了交付能力邊界，最終在疫情期間實(shí)現(xiàn)了銷售額逆勢增長的行業(yè)奇跡。

然而，在市場側(cè)宣告大捷的同時(shí)，陳光卻將注意力投向了客服賽道之外，“呼叫中心賽道在萎縮，智能客服賽道在卷，洗牌之后就剩三五玩家，打得卻很兇，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。我冷靜思考了很久，認(rèn)為現(xiàn)在的技術(shù)水平和市場體量都到達(dá)了瓶頸，再增加投入也實(shí)現(xiàn)不了指數(shù)級增長。”

2020年下半年，容聯(lián)七陌啟動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提前布局的零代碼平臺成為本次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的X因素，僅用半年時(shí)間，容聯(lián)七陌便打造出了一套“投放聚合管理+SCRM管理+營銷裂變管理”全鏈路營銷產(chǎn)品——聚客全域營銷云。

2021年4月，容聯(lián)七陌官宣品牌定位升級，從“智能客服”升級為“企業(yè)營銷與服務(wù)全鏈路解決方案提供商”，營銷SaaS賽道迎來了一位生猛的競爭者。

對話陳光，第二曲線背后的思考

CEO的業(yè)務(wù)焦慮，客戶到底需要什么…

科創(chuàng)人：容聯(lián)七陌的PR稿件中采用了“品牌定位升級”的字樣，一般而言定位意味著聚焦，容聯(lián)七陌卻是將定位自智能客服延展至完整營銷鏈路，這是基于怎樣的思考？

陳光：我認(rèn)為To B企業(yè)的成長路徑并不唯一，而其中已被證明的一條，就是從局部出發(fā)、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)升級為全家桶服務(wù)，CRM賽道的全球巨頭Salesforce就是類似的發(fā)展軌跡。

在做轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略分析時(shí)我們注意到，國內(nèi)CRM市場競爭確實(shí)激烈，但存在單一廠家服務(wù)支持不完整、企業(yè)采購5~8家產(chǎn)品導(dǎo)致信息孤島、客戶場景價(jià)值覆蓋不充分等等問題，每一個(gè)問題都代表著一個(gè)機(jī)會(huì)，若干機(jī)會(huì)的累積也足以構(gòu)成差異化優(yōu)勢。

品牌定位并不是無腦細(xì)分，而是基于競爭關(guān)系確立差異化優(yōu)勢，容聯(lián)七陌的全鏈路營銷產(chǎn)品差異化優(yōu)勢比較明確：聚合（也支持單一模塊采購，用戶可以視企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r隨時(shí)增減服務(wù)），以及更完整、覆蓋更全面的場景價(jià)值。?科創(chuàng)人：容聯(lián)七陌為何能在短時(shí)間內(nèi)完成營銷全鏈路產(chǎn)品的研發(fā)工作？

陳光：首先，容聯(lián)七陌在CRM方面有一定積累，因?yàn)榇饲熬陀泻芏嗫蛻粜枰愃频漠a(chǎn)品支持。此外，2020年我們下決心打造了一套零代碼平臺MoPower，這套平臺不僅作為成熟產(chǎn)品對外銷售、幫助客戶輕松搭建業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對容聯(lián)七陌內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)也起到了巨大助力。當(dāng)然我也注意到，零代碼平臺在商業(yè)層面仍處發(fā)展初期，容聯(lián)七陌會(huì)將MoPower視作戰(zhàn)略級產(chǎn)品長線布局。?

科創(chuàng)人：聚客這款產(chǎn)品的銷售策略是怎樣的，熟客復(fù)購占據(jù)多大的比例？

陳光：我們很明確，這款產(chǎn)品的目標(biāo)客群與現(xiàn)有熟客并不一致，原因很簡單，客服系統(tǒng)的采購受益人，絕大部分并不承擔(dān)營銷領(lǐng)域的KPI，To B銷售必須要找到扛著對應(yīng)KPI的負(fù)責(zé)人。雖然云客服是全鏈路營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，但本質(zhì)上二者業(yè)務(wù)能力模型和工作目標(biāo)天差地別。其實(shí)這也給我造成了困擾，在下決心打入全鏈路營銷賽道之前，我學(xué)習(xí)了很久有關(guān)營銷領(lǐng)域的相關(guān)知識。?

科創(chuàng)人：這是個(gè)有趣的話題，技術(shù)側(cè)成長起來的To B企業(yè)當(dāng)家人，由于缺乏對業(yè)務(wù)的了解，導(dǎo)致在發(fā)展到一定階段后無法準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展、趨勢，陷入業(yè)務(wù)焦慮，將業(yè)務(wù)創(chuàng)新交由他人后結(jié)局往往很悲劇，您沒有類似的擔(dān)憂么？

陳光：深有體會(huì)，也親眼見過企業(yè)創(chuàng)始人招來行業(yè)專家負(fù)責(zé)創(chuàng)新，自己去跟開發(fā)團(tuán)隊(duì)Review代碼。招募營銷行業(yè)的大咖加盟是拓展業(yè)務(wù)邊界的規(guī)定動(dòng)作，但我會(huì)將他們視作老師，幫助自己入門甚至精通這個(gè)行業(yè)，至少要學(xué)到“能夠準(zhǔn)確捕捉行業(yè)變量”的程度，這就要求對基礎(chǔ)知識的全量了解，以及對行業(yè)前沿信息的高度關(guān)注。?

科創(chuàng)人：To B營銷服務(wù)賽道絕對是腥紅狀態(tài)，在如此烈度的競爭之下，除了技術(shù)側(cè)的突破性創(chuàng)新，場景價(jià)值這一側(cè)還有多大的創(chuàng)新空間？

陳光：我認(rèn)為還有很多場景痛點(diǎn)沒有得到滿足，舉個(gè)例子，市面上所有的客戶管理系統(tǒng)都有私域工具，可客戶的痛點(diǎn)到底是什么？他們連種子用戶都找不到，買私域運(yùn)營工具來干什么呢？

聚客，顧名思義，首先要解決客戶獲取公域流量的難題。

聚客智投模塊，整合多端公域流量入口，幫助客戶以最經(jīng)濟(jì)的投入得到最佳的投放效果，及時(shí)、統(tǒng)一的管理線索，并提供各類智能服務(wù)模塊，比如智能出價(jià)，保證大搜的核心關(guān)鍵詞達(dá)到理想排名；比如我們的看家本領(lǐng)智能客服，幫助客戶全年無休的獲取客戶線索，有一個(gè)叫“辦得爽”的客戶，采用聚客之后，半夜時(shí)段新增獲客線索日均100以上，這是純粹的增量。

類似的場景價(jià)值還有很多，容聯(lián)七陌的理念是無條件的從客戶痛點(diǎn)出發(fā)，解決他們真正的難題，而不是炫耀技術(shù)方案多牛、裂變工具多花哨。?

聚客-全域營銷云

1. 線索獲取提供全渠道獲客服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全渠道的用戶信息獲取與整合，為企業(yè)打造真正的公域流量和私域流量全鏈路線索數(shù)據(jù)平臺。

2. 培育與轉(zhuǎn)化強(qiáng)大的用戶行為追蹤能力，為數(shù)據(jù)分析提供充足的、實(shí)時(shí)的樣本支持，并通過SCRM和營銷自動(dòng)化技術(shù)，對用戶進(jìn)行 360 度全面剖析，建立完整的用戶畫像及用戶標(biāo)簽池，方便商家把握用戶心智，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)專屬營銷互動(dòng)，精準(zhǔn)促活。

3. 私域與裂變根據(jù)用戶特性提供用戶定制化服務(wù)及內(nèi)容，促進(jìn)私域用戶購買轉(zhuǎn)化，力求品效合一；利用用戶標(biāo)簽池精準(zhǔn)篩選意向用戶，通過營銷任務(wù)引導(dǎo)用戶傳播，借助用戶強(qiáng)大的社交關(guān)系鏈，實(shí)現(xiàn)低成本、高爆發(fā)的獲客增長。

?科創(chuàng)人：聚客可否視作容聯(lián)七陌的第二增長曲線？

陳光：是的，我們近兩三年就是想將聚客做好，因?yàn)槠髽I(yè)微信是一個(gè)風(fēng)口，這個(gè)窗口期要抓住。除了基礎(chǔ)的功能服務(wù)支持，策略層面的智能化蘊(yùn)含著更為巨大的商機(jī)，我們將嘗試基于足夠的用戶數(shù)據(jù)、豐富的用戶標(biāo)簽畫像，建立能夠幫助企業(yè)制定營銷策略的智能化方案。營銷是商業(yè)永恒的話題、企業(yè)永恒的追求，容聯(lián)七陌要持續(xù)為客戶提供開創(chuàng)性的服務(wù)。

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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…