吉鮮生6個(gè)人一年靠6000會(huì)員賣出1000萬(wàn)｜見(jiàn)實(shí)

吉鮮生，就是在杭州做高端生鮮宅配的一家公司，平均客單價(jià)420元左右，6人團(tuán)隊(duì)，服務(wù)6000會(huì)員，每年?duì)I收做到了千萬(wàn)級(jí)別。

其創(chuàng)始人?？松?jīng)是年入近二十萬(wàn)的財(cái)務(wù)人員，后來(lái)兼職做起了社區(qū)水站，但每桶水6元毛利，如果量起不來(lái)就很難盈利。后來(lái)，偶然間發(fā)現(xiàn)生鮮水果有較好的利潤(rùn)，6斤橙子毛利20元，之后?？松戕o職全身心投入生鮮宅配事業(yè)。

除了較好的利潤(rùn)，生鮮作為日常消費(fèi)品，也必將高頻，吉鮮生有10%長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶，還有近60多家福利采購(gòu)單位，而這些單位大多是從零售客戶轉(zhuǎn)化而來(lái)。

吉鮮生是典型的小團(tuán)隊(duì)小人群新品牌私域玩法，高客單，高頻產(chǎn)品，加上高凈值人群，構(gòu)成了吉鮮生的生鮮宅配模式。而做到這一切的前提有兩點(diǎn)：

第一、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，吉鮮生在進(jìn)口批發(fā)市場(chǎng)設(shè)置了常駐買手，第一時(shí)間關(guān)注最新落地好貨；積累了眾多優(yōu)質(zhì)水果基地，不同季節(jié)有不同產(chǎn)地的水果，保證了產(chǎn)品的豐富度持續(xù)度。

第二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和客戶形成良好的關(guān)系。創(chuàng)始人?？松瓕⒑芏嗯c客戶相關(guān)的賣貨經(jīng)歷都寫(xiě)成小段子發(fā)在朋友圈與客戶連接；通過(guò)日常賣貨和上門(mén)送貨與客戶交朋友，甚至在客戶生孩子的時(shí)候去醫(yī)院送水果。

本文是見(jiàn)實(shí)和?？松盍闹?，正好他也在有贊商盟發(fā)起的“私域經(jīng)濟(jì)全國(guó)巡講·北京站”上演講，干脆將對(duì)話和現(xiàn)場(chǎng)分享結(jié)合在一起。如下，Enjoy：

01

放棄近二十萬(wàn)年薪，開(kāi)啟高端生鮮宅配

大家下午好，我是吉鮮生的創(chuàng)始人?？松?，原先在養(yǎng)生堂做財(cái)務(wù)分析的工作，后來(lái)才跨界做到生鮮宅配?，F(xiàn)在我們有6個(gè)核心員工，6000會(huì)員，年?duì)I收千萬(wàn)元。我還把每天賣貨的過(guò)程寫(xiě)成段子發(fā)在朋友圈，客戶們給了我一個(gè)“段子手”的稱號(hào)，做這件事是一個(gè)很愉悅的狀態(tài)。

2013年的時(shí)候，我還在養(yǎng)生堂做財(cái)務(wù)，自己投資在我們文化村小區(qū)開(kāi)設(shè)了水站，當(dāng)時(shí)還問(wèn)我爸媽借了5萬(wàn)塊錢(qián)，也是從水站開(kāi)始我遇到了人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在我的站點(diǎn)里，一開(kāi)始是賣19L的桶裝水和4*4L泡茶水，一桶水16元，客單價(jià)很低。要負(fù)擔(dān)房租、承擔(dān)配送員的工資，想要盈利一天至少需要幾百桶的銷量。但周邊都是家庭客戶，沒(méi)有企業(yè)或單位的生意，一直以來(lái)很難起量和盈利。我就開(kāi)始想辦法做一些別的事情來(lái)平衡營(yíng)收。

有一次我發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)購(gòu)的橙子非常好吃，當(dāng)時(shí)我就感覺(jué)機(jī)會(huì)來(lái)了。買了橙子直接拉到水站，嘗試在水站賣橙子，送水的時(shí)候也會(huì)給客戶送一個(gè)橙子嘗一下。橙子果然很受歡迎，這就是我生鮮生意的最開(kāi)始。更重要的是，它的回報(bào)率比賣水果好很多，一桶水19L才6元的毛利，6斤橙子毛利是20元。

意識(shí)到水果的毛利非?？捎^，于是我索性放棄了我的財(cái)務(wù)生涯，放棄了每年近二十萬(wàn)的收入。

02

兩次拉新，種子客戶從100到5000

我們現(xiàn)在有6000客戶，只有在吉鮮生下過(guò)單同時(shí)加到了我的微信才會(huì)算進(jìn)去，光下單不加我微信的都不算在內(nèi)。很多客戶加了微信不下單的，而且還對(duì)我屏蔽朋友圈，那么一段時(shí)間后我就刪掉了，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)空位都很珍貴，及時(shí)放棄無(wú)效的微信好友很有必要。

最開(kāi)始的水果客戶全部都是我們飲用水客戶，在文化村的這些人理念比較先進(jìn)，也是財(cái)務(wù)相對(duì)自由的一批人，這部分客戶本身很優(yōu)質(zhì)。

我們當(dāng)時(shí)做了一波推廣，客戶如果推薦10人來(lái)買水果就送一桶19L的養(yǎng)生堂桶裝水，一個(gè)微信好友的獲取只需要1元左右的成本。一段時(shí)間之后，一兩百的種子客戶發(fā)展成了1000個(gè)，這時(shí)候整個(gè)杭州都有客戶了。

但這1000人也很難保證每天有穩(wěn)定的訂單來(lái)支持這個(gè)生意持續(xù)做下去。

后來(lái)，我們和一個(gè)糕點(diǎn)鋪?zhàn)隽嘶ハ嘟粨Q客戶的活動(dòng)，我在朋友圈介紹這家糕點(diǎn)鋪的糕點(diǎn)很好吃，放上糕點(diǎn)鋪老板的微信號(hào)，說(shuō)一下：看了埃克森的推薦來(lái)加微信的，糕點(diǎn)直接打5折！他們也是類似的做法。當(dāng)時(shí)我微信好友一下子加到了5000人，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常重要的一步。因?yàn)閺囊婚_(kāi)始我們就定位為高端水果，要有足夠的毛利支撐才能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，5000客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的大概有10%，平均客單價(jià)在420元左右，事實(shí)上有這500個(gè)客戶長(zhǎng)期購(gòu)買足以讓我們很好的運(yùn)營(yíng)下去。

現(xiàn)在拉新已經(jīng)沒(méi)有主動(dòng)做了，用戶在賣貨中自然增長(zhǎng)。我一直想做的就是小而美的生意，來(lái)服務(wù)好信任我們的客戶，并不追求所謂的規(guī)模。接下來(lái)，我們會(huì)做會(huì)員制，新客戶加入進(jìn)來(lái)，需要老客戶的推薦，才能享受到最佳品控和服務(wù)。我更看重的是服務(wù)，而生意做得大，有時(shí)候未必能夠把客戶服務(wù)好。

03

高凈值零售客戶，帶來(lái)公司級(jí)采購(gòu)

我們也發(fā)現(xiàn)客人家里能吃得起高端水果一定是高收入家庭，要么是公司高管，要么自己是老板，那么他們?cè)诠揪陀性捳Z(yǔ)權(quán)。慢慢地熟悉起來(lái)，他們公司的福利就開(kāi)始走向我們的渠道了?，F(xiàn)在的營(yíng)業(yè)額一年做1000萬(wàn)，一半是家庭客戶，還有一半就是單位集采。

目前有近60多家福利采購(gòu)單位，采購(gòu)主要集中在中秋和春節(jié)，一般一家單位平均采購(gòu)8萬(wàn)左右。這些單位客戶都是自然而然的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有特別的商務(wù)同事在做這件事。

04

開(kāi)啟線上模式，解放人力

2016年，我們開(kāi)通了有贊，放上鏈接客戶就能自己下單，從此我的工作只要寫(xiě)段子即可，其他后續(xù)都有同事來(lái)處理完成了。在此之前從客戶選品下單——計(jì)算價(jià)格——手寫(xiě)訂單——送貨到家——收錢(qián)，整個(gè)過(guò)程非常繁雜，全靠人工，特別是當(dāng)訂單慢慢多起來(lái)以后，每天疲于應(yīng)對(duì)這些重復(fù)性的勞動(dòng)。

而用了有贊一切線上自動(dòng)化，我就有更多的時(shí)間做更多有價(jià)值的事情，包括我可以自己給客戶送貨，和客戶在線下見(jiàn)面成了朋友。甚至他們生小孩的時(shí)候帶著水果去醫(yī)院看望他們。別人可能覺(jué)得這事麻煩，我覺(jué)得如果我堅(jiān)持做下去，這就是和客戶建立良好關(guān)系的一次機(jī)會(huì)。

2019年，有贊上線了儲(chǔ)值功能，作為一個(gè)老財(cái)務(wù)我非?？春眠@件事，儲(chǔ)值的價(jià)值在于客戶儲(chǔ)值的時(shí)候可以把客戶的錢(qián)收到我們的賬戶，拉動(dòng)客戶持續(xù)消費(fèi)。我們也設(shè)置了一定的儲(chǔ)值福利，比如存10000元送到1288元?；顒?dòng)期間也會(huì)送的更多。儲(chǔ)值客戶主要是零售客戶這部分，而單位客戶都是大單，下單時(shí)優(yōu)惠已經(jīng)考慮進(jìn)去，沒(méi)必要再儲(chǔ)值了。

今年6.18我們做了充值活動(dòng)，有一個(gè)客戶平常一直充值這次卻沒(méi)動(dòng)靜，在和他聊天時(shí)我就問(wèn)他“你是不是從來(lái)不關(guān)注我們的活動(dòng)，用完之后就存”。他卻告訴我“他是在意的”，這句話說(shuō)完之后，他馬上就存了10000元，獲得了1500贈(zèng)送金。不過(guò)，一般我們從來(lái)不會(huì)主動(dòng)打擾客戶，也不會(huì)私信客戶，都是客戶主動(dòng)找我，會(huì)聊一會(huì)兒。

我們還有一些拼團(tuán)活動(dòng)，往往是遇到性價(jià)比極高的好貨，想讓客戶享受到超值好貨的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)啟團(tuán)購(gòu)為更多客戶來(lái)一波福利。有時(shí)候客戶會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)團(tuán)購(gòu)的情況，一般我都會(huì)聽(tīng)取客戶的建議，當(dāng)天開(kāi)團(tuán)，客戶就會(huì)第一時(shí)間買。拼團(tuán)一年大概可以產(chǎn)生10%的銷售，同時(shí)每次開(kāi)團(tuán)都有一些新客戶進(jìn)來(lái)。

另外，我們大概有30多個(gè)分銷員，營(yíng)收占到銷量15%左右，這些分銷員本身都是我們的客戶，她們自己是寶媽，經(jīng)常消費(fèi)我們的水果，又非常認(rèn)可，就會(huì)分享給身邊的朋友。我們會(huì)把銷售額的10%作為傭金給到她們。我們也沒(méi)有特別運(yùn)營(yíng)，只是給她們開(kāi)通了一個(gè)分銷資格，這批媽媽就每天復(fù)制我的段子發(fā)到朋友圈，加上產(chǎn)品專屬的分銷鏈接。其實(shí)，我發(fā)現(xiàn)這15%的銷量大部分是這些媽媽們自己在購(gòu)買產(chǎn)生的。

05

最好的服務(wù)和產(chǎn)品

從2015年正式開(kāi)始做，6年來(lái)，這些客戶一直在買我們的水果，復(fù)購(gòu)可在80%以上。我們認(rèn)為要保證客戶對(duì)我們無(wú)條件的信賴，哪怕一點(diǎn)僥幸心理也不能有。既然要做高端，從頭到尾，不僅在產(chǎn)品上一定要讓客戶享受到最好的，同時(shí)在服務(wù)、在配送，整個(gè)過(guò)程一定不能有任何馬虎。

吉鮮生水果供應(yīng)鏈主要來(lái)源于兩塊，一塊是進(jìn)口貨我們有買手常駐上海輝展批發(fā)市場(chǎng)，最新落地的好貨我們都能第一時(shí)間知道、看到、嘗到。然后達(dá)到我們品質(zhì)要求的貨就會(huì)當(dāng)天發(fā)下來(lái)凌晨到杭州，第二天客戶就能吃上了。還有一塊是基地直采，這些年積累了很多優(yōu)質(zhì)的水果基地，每年都能讓我們的客戶吃得很開(kāi)心，比方最近的嘉興桐鄉(xiāng)檇李、仙居?xùn)|魁楊梅等。

而牛肉，有一家實(shí)力非常強(qiáng)的進(jìn)口牛肉貿(mào)易商給我們提供最大支持，也沒(méi)有別的原因，因?yàn)檫@家公司老板愛(ài)看我寫(xiě)的段子，當(dāng)然我們銷量也還不錯(cuò)，有量才有價(jià)。他們也知道我們是做高端客戶的，所以有些很好的貨，都會(huì)給到我們來(lái)零售和分銷。

做這件事對(duì)我來(lái)說(shuō)整個(gè)是愉快的狀態(tài)，生活當(dāng)中很多事情都能被我寫(xiě)成一個(gè)小小的段子，簡(jiǎn)單好玩的把事情講清楚，很多客戶覺(jué)得能被我寫(xiě)進(jìn)朋友圈是非常高興的事情。當(dāng)然我不是只為了賣貨而寫(xiě)段子發(fā)朋友圈，而是作為他們朋友圈當(dāng)中值得存在的一個(gè)理由，還能給他們的生活帶來(lái)一些思考。

比如，我有時(shí)候會(huì)在朋友圈寫(xiě)一些時(shí)事評(píng)論，如果客戶沒(méi)有時(shí)間看新聞，看一下我的朋友圈大概就知道今天發(fā)生了哪些事。就是因?yàn)檫@些事情，讓我一直堅(jiān)持下去，客戶們也一直在陪伴著我。

我認(rèn)為最好的服務(wù)是讓客戶感覺(jué)不到被服務(wù)。從我們倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)的每一顆水果都是精選，所以吃慣了我們水果之后，客戶就被“套牢”了，很難再自己去超市或者水果店買水果吃了。

一方面是口感，另一方面是我們的水果足夠新鮮。因?yàn)樗卵趸?，一旦貨架陳列出?lái)之后，加速衰敗，而我們沒(méi)有這個(gè)過(guò)程，冷庫(kù)出來(lái)就分揀打包好盡量隔絕氧氣，配送員下午就會(huì)送到客戶手上，基本上客戶幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就能吃到。在客戶吃到之前，一款水果好不好吃已經(jīng)有三個(gè)人替他們品嘗過(guò)了。所以，買手、分揀、打包都是我們的核心人員。

最后我希望所有人如果你遇到機(jī)會(huì)了，可以勇敢的走出去，認(rèn)真去做，日積月累的去做。

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