銷售增長10倍的奧秘-增長黑客:如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長

一、增長黑客的概念

增長黑客是硅谷當下熱門的新商業(yè)方法論。

它是指通過創(chuàng)造性的方法、科學的數(shù)據(jù)分析工具,可以用極低的費用在短時間內(nèi)吸引數(shù)以百萬計的用戶的增長方法。

它是一種依賴技術新渠道、大數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)分析來實現(xiàn)快速測試產(chǎn)品開發(fā)及營銷的新想法,并利用用戶行為數(shù)據(jù)驗證或?qū)で笱葸M的科學方法。

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二、增長黑客的方法論

雖然每個公司的具體實踐方法可能有所不同,但是這一套方法論的核心內(nèi)容是一樣的:搭建跨部門合作的增長團隊;依據(jù)科學的數(shù)據(jù)分析,深入了解用戶行為與喜好;迅速產(chǎn)生新想法并進行測試,根據(jù)嚴格的指標對試驗進行評估并采取相應行動。

那么我們就逐條展開細化:

1.搭建跨部門合作的增長團隊

企業(yè)搭建增長團隊應打破原有的筒倉結(jié)構(gòu),實現(xiàn)跨部門、跨職能的人員合作。

增長團隊里應當有對企業(yè)戰(zhàn)略和目標有深刻了解的人,有能夠進行數(shù)據(jù)分析的人,也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設計、功能或營銷方式進行改動并通過編程測試這些改動的工程師。它可以是四五個人的小團隊,也可以是上千人的大團隊。但不論規(guī)模大小,增長團隊中應包含這些角色:增長負責人、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師與產(chǎn)品設計師。

除了團隊內(nèi)部的人員組建,對外,增長團隊應獲得必要的高層支持,因為增長團隊往往需要抽調(diào)人力或其他公司資源進行試驗,而試驗也并非每次都能達成增長,如果沒有明確且堅定的高層意志,那么增長團隊的行動將會處處受阻。同時,增長團隊應有向公司管理層直接匯報工作的匯報制度與通道,以確保彼此的溝通效率。

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2.確保產(chǎn)品本身是個好產(chǎn)品

進行增長黑客運作有一個必要的前提:保證你的產(chǎn)品的確是個好產(chǎn)品,的確對用戶有用。

有句話說“增長黑客就像一個放大鏡。如果你有一顆小而玲瓏的鉆石,你把它放在放大鏡下,它的光彩會被放大,但你要放一塊糞便,再怎么放大,那也只是一塊糞便?!?/p>

那么具體我們該怎么做呢?

(1)我們需要用兩個調(diào)查來檢驗自己的產(chǎn)品:

① 不可或缺性調(diào)查

這是一個面對你的用戶的簡單(但很管用)的調(diào)查,它會從這樣一個問題開始:

● 果這個產(chǎn)品明天就無法使用了你會有多失望?

A.非常失望

B.有一點失望

C.不失望

D.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

對這個問題的調(diào)查結(jié)果的解讀也十分簡單。如果≥40%用戶選擇了“非常失望”,那說明這款產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性,團隊已經(jīng)具備了全力驅(qū)動增長的條件了。

對于達不到40%這個門檻的產(chǎn)品,團隊必須先找到反饋不夠理想的原因。

如果25%~40%的受訪者選了“非常失望”,那么可能只需要對產(chǎn)品做一些微調(diào),或者調(diào)整描述產(chǎn)品的語言等等;

如果“非常失望”的回復不到25%,那么可能目前的用戶并不適合你的產(chǎn)品,或者你的產(chǎn)品需要更具實質(zhì)性的開發(fā),再來談增長黑客的事情。

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在這些情況下,你的不可或缺性調(diào)查工作還需要補充以下這些問題,來幫助你確定下一步的工作:

● 果本產(chǎn)品無法使用了,你會用什么替代品?

A.我可能不會用其他產(chǎn)品

B.我會用______________

● 產(chǎn)品給你帶來的主要價值是什么?

● 向別人推薦過本產(chǎn)品嗎?

A.否

B.是(能否講一下你是如何描述它的)

● 認為哪種人最能夠從本產(chǎn)品中受益?

● 何改進本產(chǎn)品才更符合你的需求?

●?們是否可以通過郵件跟進,邀請你對回答作出進一步說明?

這些問題可以幫助你鎖定競爭對手,指出對手所具備而你的產(chǎn)品還欠缺的體驗,發(fā)現(xiàn)更清晰的客戶群,指引你測試新的營銷語言來更好地傳達價值觀……等等。

② 客戶留存率調(diào)查

另一項幫助你檢測你的產(chǎn)品是否適合展開增長黑客攻略的,就是客戶留存率調(diào)查。

查看客戶留存率,也就是在一定時間內(nèi)繼續(xù)使用產(chǎn)品或者付費使用產(chǎn)品的用戶比例。由于不同類型的業(yè)務和產(chǎn)品本身的特點問題,這并沒有統(tǒng)一的標準,最好是能夠以行業(yè)內(nèi)具有足夠可比性的成功產(chǎn)品的數(shù)據(jù)作為你的參考基準。

那么,如果經(jīng)過這兩項調(diào)查的檢驗,我們發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品尚不具有不可或缺性,那我們怎么辦?

答案是:讓它變成不可或缺的產(chǎn)品。

銷售增長10倍的奧秘-增長黑客:如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長

作者:King

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