人不在成長,就在后退;企業(yè)不在增長,就在衰亡。
自互聯(lián)網(wǎng)改變了商業(yè)環(huán)境之后,傳統(tǒng)廣告為企業(yè)帶來的增長日益趨下,這是大多數(shù)企業(yè)遇到最多的問題。因此,諸多企業(yè)都在尋找一種如何用最低成本,及有限的資源改變現(xiàn)狀,來獲得最大限度的增長。
在《增長黑客》這本書中,作者肖恩·埃利斯和摩根·布朗被譽為“增長黑客之父”。曾實現(xiàn)用戶基數(shù)和活躍度500%的增長。研發(fā)出一種低成本爆發(fā)式成長模式,它就是增長黑客。
那什么是增長黑客呢?其實所謂的增長黑客就是通過快節(jié)奏的測試和迭代,以追求更低的成為來獲取用戶并留住用戶的一種推廣方法。
比如FACEBOOK、優(yōu)步或領(lǐng)英,在短期內(nèi)就實現(xiàn)爆發(fā)式增長,市場估值超過幾十億甚至數(shù)百億美元,他們都有一個共同點,就是都是使用了增長黑客的方法。
使用增長黑客一共分為三個步驟
001
使用增長黑客的前提
1、使用增長黑客的前提是,必須有一個經(jīng)過驗證的好產(chǎn)品
如果產(chǎn)品沒有進行驗證就進行增長,增長的越快滅亡的速度也會越快,因為用戶永遠都只會給你一次機會,就好比是相親第一次沒對上眼,很難會有第二次的相會。
在《精益創(chuàng)業(yè)》一書中提到,驗證產(chǎn)品需求是企業(yè)以最低的成本邁向卓越的最佳途徑,沒有之一。
2、建立獨立的增長團隊,是確保增長黑客有效的關(guān)鍵
增長黑客的效果如何,取決于企業(yè)如何建立增長黑客團隊。增長團隊只負責(zé)增長指標(biāo),且只受命于負責(zé)增長的領(lǐng)導(dǎo),這才能夠保證增長不受其他因素干擾。
在初創(chuàng)企業(yè)中建立這樣一個團隊,可能比成熟企業(yè)更容易,受到的阻力相對也比較小。畢竟現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)組織架構(gòu)還是處于金字塔模式,有許多辦公室規(guī)則容易變成增長黑客的障礙,但是,有一種東西能夠100%的克服任何障礙,那就是成功。
成功是化解任何矛盾點的最佳解決方案,雖然成功不易,但有什么又是容易的呢?
3、找到企業(yè)的北極星指標(biāo),確定增長杠桿來撬動黑客增長
找到北極星指標(biāo)就意味著找到了正確的增長方向,否則增長就是自取滅亡。比如,許多獲得大額風(fēng)險投資的明星公司,最后沒落的大部分原因就是盲目增長,增長指標(biāo)的焦點聚焦在比如像日活、下載量等等虛榮指標(biāo)上,而忽略了企業(yè)的留存率及轉(zhuǎn)換率,更忽略了企業(yè)的流量變現(xiàn)的能力。
所以,沒有方向或錯誤的方向,越是努力就越吃力,一直都是。
4、不僅產(chǎn)品需要需求驗證,黑客增長的重要指標(biāo)也需要驗證.
像許多使用增長黑客成功的巨星企業(yè),比如FACEBOOK,他們一周至少經(jīng)歷幾十次的驗證,目的就是為了提高增長方向的正確率,這也是企業(yè)降低損失,且成本最低的方法。
在初期使用增長黑客的時候,至少一周也要經(jīng)歷一次驗證,可以先小范圍驗證,再慢慢的夸大驗證區(qū)域,直至蝴蝶效應(yīng)的發(fā)生。
這就是我們增長黑客的4個前提,只有在4個前提都具備的情況下,增長黑客才能夠發(fā)揮他應(yīng)有的影響力,接下來我們來了解如何使用增長黑客的四部曲。
002
增長黑客的四部曲
1、增長黑客的獲客方法
無論是哪種企業(yè)而言,獲客都是最重要的,有客生無客死。但流量紅利在逐漸消失,商業(yè)規(guī)律也越發(fā)的規(guī)律難尋的環(huán)境下,如果獲客成本超出了企業(yè)所成承受的范圍,那企業(yè)可能就很難在競爭如此激烈的商業(yè)大戰(zhàn)中生存。
所以,許多去也為了獲得潛在用戶,不惜重金獲取用戶資源。那增長黑客用什么方法來吸引用戶關(guān)注,獲得用戶的青睞呢?用三點來進行有效驗證,
一是廣告語驗證,好的廣告語堪比成功的營銷、二是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的驗證,也就是說能否找到產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)裂變效應(yīng)的關(guān)鍵點、三是渠道驗證,通過驗證來找到有有效的渠道,無論是付費還是有機渠道,又或是病毒和口碑,能抓到老鼠的就是好渠道。
在通過快速驗證找到最匹配的相應(yīng)數(shù)據(jù)后,不斷的篩選留存,直到最有效的獲客方法。其實豐田的崛起當(dāng)初也是使用了快速驗證的方法,才有了后來豐田在汽車領(lǐng)域中的地位。
2、增長黑客激活用戶之道
雖然許多企業(yè)花重金獲得了大量用戶,可最后還是死了,原因是為什么呢?問題就在于大量的用戶獲得后就變成了死粉,對企業(yè)的業(yè)績自然也不能做出貢獻,以至于讓許多企業(yè)在獲得大量用戶后因無法激活用戶中慢慢死去。
那么增長黑客是如何激活用戶的呢?用3種方式。
一是找到用戶的“啊哈時刻”,堅決不要相信用戶說挺好的,不錯之類的中庸話術(shù)。因為大部分人都沒有勇氣對著你說這是狗屎,即便真的是狗屎。所以要找到用戶為之尖叫,并主動推薦給朋友,這個點就是激活用戶的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
二是創(chuàng)建用戶漏斗報告。大數(shù)據(jù)會幫你知道用戶在哪里流失的,這個信息點特別重要。比如做美食的一個APP,大部分用戶在看見菜品的照片時就關(guān)閉了網(wǎng)站。那么可能是因為菜拍出來的效果勾不起人們的食欲,那么就應(yīng)該在照片上下功夫,漏在哪里就要在哪里補救驗證。
三是優(yōu)化體驗。比如實驗表明把在購買頁面把“購買”按鈕換成“了解購買流程和價格”,銷量上升了100倍,這就是用戶感覺到的體驗不同,一個是強迫,一個是自由。誰會排斥自由呢?是吧。
3、增長黑客如何留住用戶
獲得用戶后,靠什么留住用戶呢?有什么方法讓那些辛苦得到的用戶成為真正的用戶呢?看看增長黑客是怎么做的?
一是驗證用戶習(xí)慣,用習(xí)慣留住用戶,因為習(xí)慣是最難改的,不是嗎?
二是提供用戶反饋,游戲為什么能夠讓人上癮,就是因為能夠得到實時反饋,黑客增長中驗證什么樣的反饋可以留住用戶,是留存的關(guān)鍵因素。
三是認(rèn)可用戶的成就需求。誰給我榮譽我就為誰而戰(zhàn),因為人性都是喜歡被認(rèn)可的。因為在古代部落認(rèn)可等于生存。你重視用戶,用戶就會重視你。
4、增長黑客是如何讓流量變現(xiàn)的
根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,許多明星公司都是死于商業(yè)模式無法變現(xiàn)中。無法把流量變現(xiàn),那么再大的流量都是假的,它產(chǎn)生不了任何的價值,最后只能是眾多數(shù)據(jù)中的幾個數(shù)字而已。
所以增長黑客倡導(dǎo),要提高每位用戶所帶來的收益。如何做呢?還是3個步驟。
一是用驗證找到和用戶匹配的定價
流量無法變現(xiàn)或變現(xiàn)率過低的原因之一就是價格不匹配,我們要用快速驗證的方法找到用戶的消費能力范圍。
二是找到用戶真正的需求和關(guān)注點在哪
有一個相親網(wǎng)站,開始目標(biāo)是相親市場,就做了一個APP相親軟件讓單身男女上傳視頻,結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)大家更愿意分享自己的寵物和生活狀態(tài),那么分享就變成了用戶的需求和聚焦點。所以,企業(yè)應(yīng)該立即把目光聚焦在用戶聚焦的地方。
三是制作用戶變現(xiàn)的漏洞
變現(xiàn)的根本其實就是數(shù)據(jù)分析,通過分析找出最有潛力的群體,以及那些環(huán)節(jié)所帶來的收益最高。在不同的商業(yè)模式中,收益環(huán)節(jié)都會有很大的區(qū)別。
增長黑客的方法就是找到不同的收益節(jié)點和方式,以及群體,來繪制出變現(xiàn)的漏斗數(shù)據(jù)。
003
用增長黑客讓企業(yè)持續(xù)增長的奧秘所在
通過增長黑客你可以發(fā)現(xiàn),在大數(shù)據(jù)的作用下,你可以發(fā)現(xiàn)什么是消費者真正在意的和想要的到底是什么。
但是上述的這些工作都是由增長黑客團隊完成的,并是不斷的進行驗證和迭代,才會最終找到能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)爆發(fā)式增長的正確姿勢。如果企業(yè)想要保持不斷增長,或者保住現(xiàn)在的地位,就必須讓增長黑客團隊不斷的發(fā)揮出黑客精神。
最后書中有個APP增長公式分享給大家:
APP的增長公式:安裝量*月活躍用戶數(shù)*消費用戶數(shù)*平均訂單金額*重復(fù)購買率=增長量
希望所有追求爆發(fā)式增長的企業(yè),都能夠通過不斷的去嘗試增長黑客,試驗試驗再試驗,當(dāng)走不通的路越來越多時,就意味著成功可能就近在咫尺。
文:鏡曉嫻丨鏡姐薦書會(uau2013f1)
首席增長官CGO薦讀:
- 《增長黑客之父肖恩·艾利斯:好公司由增長型的思維方式驅(qū)動,讓用戶體驗“啊哈時刻”》
- 《肖恩·埃利思《增長黑客》筆記:低成本+爆發(fā)式成長的秘密》
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更多精彩,關(guān)注:增長黑客(GrowthHK.cn)
增長黑客(Growth Hacker)是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標(biāo)的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
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