從產(chǎn)品出海到品牌出海:多多跨境的“升維之路”

重構(gòu)出海話語體系

 

從產(chǎn)品出海到品牌出海:多多跨境的“升維之路”

 

作者/番茄醬

出品/新摘商業(yè)評論

 

從手工業(yè)時代到工業(yè)革命,再到數(shù)智時代降臨,每一次浪潮涌來,都蘊藏著巨大的機會。

蔡奮軍的人生,就兩次被外貿(mào)浪潮所改變。“天上九頭鳥,地上湖北佬”,在80年代后的務(wù)工潮中,聰明肯干的湖北人通過親戚、老鄉(xiāng)傳幫帶來到廣東白手起家,從打工到一步步開設(shè)工廠、接外貿(mào)單子,蔡奮軍就是其中之一。

在海珠經(jīng)營女裝生產(chǎn)10余年,他受益于“三來一補”開局下傳統(tǒng)外貿(mào)的黃金時代,也見證了時代車輪滾滾向前,傳統(tǒng)外貿(mào)的積弊逐漸顯露、趨于式微的過程。

“傳統(tǒng)外貿(mào)的問題由來已久,訂單不穩(wěn)定,經(jīng)銷環(huán)節(jié)也很長。比如,我們有一個客戶是南非的,他從南非寄版過來給我們生產(chǎn),但他的版型很有可能也是來自他的客戶,這樣就導(dǎo)致回款周期比較長?!?/p>

去年11月,受特殊原因影響,當(dāng)?shù)匚锪魇茏?,蔡奮軍的庫房積壓了很多女裝,價格持續(xù)走低,虧損了七八十萬。不過,跨境電商高速發(fā)展的東風(fēng)吹到了蔡奮軍家門口:公開數(shù)據(jù)顯示,跨境電商貨物進出口規(guī)模占外貿(mào)比重已由5年前的不足1%上升至目前的5%左右。

抱著試一試的心態(tài),蔡奮軍把商品上線了多多跨境,沒想到這一上線,就出現(xiàn)了很多爆款,并一直熱銷到現(xiàn)在,淡季日均單量也能達到2000單。

“起量比想象中的要快很多,還是比較看好多多跨境的模式?!辈虋^軍預(yù)計,今年國慶之后的服裝旺季,正常的話日均能達到1萬件。

目前,蔡奮軍在海珠的工廠已經(jīng)主要生產(chǎn)多多跨境的業(yè)務(wù),并匹配了專門的設(shè)計人員和生產(chǎn)線,以及時響應(yīng)市場的需求,一個版型上線時間一般不超過3天,最快一個晚上就能搞定,而生產(chǎn)備貨不超過一周,并開始嘗試品牌 路線。

從產(chǎn)品出海到品牌出海:多多跨境的“升維之路”

▲目前,多多跨境每天出口包裹30萬個以上,日均貨重達500噸左右。胡澤強▕ 攝

今年1-6月,我國跨境電商進出口總額達1.1萬億元,同比增長16%。其中,出口8210億元,增長19.9%。當(dāng)下,跨境電商在改變?nèi)蛸Q(mào)易格局的同時,也在改寫著個體的命運軌跡。不止是蔡奮軍,隨著外貿(mào)行業(yè)進入新一輪調(diào)整期 , 很多商家“取勢、明道、優(yōu)術(shù)”,接入了多多跨境,并順勢而為,進行調(diào)整、變革和轉(zhuǎn)型。

 

一、傳統(tǒng)外貿(mào):變革與重塑

 

早在1992年,宏碁集團創(chuàng)始人施振榮就提出了極具洞見的微笑曲線理論。

正如一條兩端朝上、微笑嘴型的曲線,在產(chǎn)業(yè)鏈中,附加值更多體現(xiàn)在兩端,左端是研發(fā)、設(shè)計,右端是市場、品牌和銷售,處于中間環(huán)節(jié)的制造環(huán)節(jié)最低。也就是說,做代理或代工只能賺一點辛苦錢,隨著人口紅利見頂,必然走向式微。

如今,隨著傳統(tǒng)外貿(mào)式微,微笑理論照進現(xiàn)實。利潤微薄、回款周期長、易跑單是最直接的矛盾。

“(傳統(tǒng)外貿(mào))利潤一直都很微薄,現(xiàn)在更是卷得不行。一個海外單子過來,我報18塊,其他工廠馬上就報17塊。因為利潤低,很多傳統(tǒng)訂單在行業(yè)內(nèi)也被稱為地毯外貿(mào)?!辈虋^軍如是說。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,在當(dāng)下,中小訂單的毛利潤普遍只有7-8%。一些小工廠為了保住產(chǎn)能,不得不接受利潤率僅有2-3%甚至更低的訂單。

一端是利潤微薄,一端是風(fēng)險大。對此,在佛山開制衣廠的楊曉輝感觸很深。

“之前有一個海外客戶,一次性下了160萬元的訂單。當(dāng)時的模式是客戶付完預(yù)付款,我們就開始生產(chǎn)發(fā)貨,但最后一批貨到了國外之后,客戶直接就跑了,40萬的貨款至今沒要回來?!睏顣暂x介紹,這個現(xiàn)象對于外貿(mào)人來說其實很普遍,海外公司一旦跑路,很難維權(quán)。

而再往深處分析,這其實是權(quán)力不對等下結(jié)構(gòu)性的矛盾與失衡。傳統(tǒng)代工廠處于產(chǎn)業(yè)鏈前端,話語權(quán)較弱,被當(dāng)成代工廠而不是商家,隨著貼牌生產(chǎn)的利潤空間持續(xù)下降,蓄水池逐漸干涸,矛盾也顯露得愈發(fā)明顯。

如何破局?打造新的供應(yīng)鏈關(guān)系,向微笑曲線兩端、也就是產(chǎn)業(yè)鏈深處滲透為企業(yè)必經(jīng)之路。近年來發(fā)展速度快、規(guī)范化,且能高效率匹配供需的跨境電商,恰好為商家轉(zhuǎn)型提供了一個橋梁。然而,傳統(tǒng)跨境電商的高門檻卻讓很多人望而卻步。

“2015年我就想做跨境電商來著,但是當(dāng)時的模式需要商家自主負(fù)責(zé)運營,但我們一直負(fù)責(zé)生產(chǎn),不懂怎么在電商上賣貨,買流量、上資源都不懂?!睏顣暂x介紹道。

直到去年11月,在朋友的介紹下,楊曉輝在多多跨境開設(shè)了一家店鋪。

在接觸之后,楊曉輝發(fā)現(xiàn)多多跨境的“全托管模式”剛好彌補了工廠賣家的運營劣勢——工廠可以直接觸達消費者,實時關(guān)注市場趨勢,但又不用負(fù)責(zé)前端的運營,只需要按時上品、上款補庫存就好。

“現(xiàn)在還是后悔自己后知后覺,如果再早兩個月,效果會更好?!睏顣暂x感慨道。

目前,楊曉輝的店鋪以節(jié)日爆款經(jīng)營為主,日均3000到5000單。同時,店鋪每上一個款都在平臺搭橋下精準(zhǔn)匹配海外市場需求,并可以提前進行備貨,獨立日的款式提前兩個月就進行生產(chǎn)了,也能把控工廠的產(chǎn)能和節(jié)奏,工廠每天只需要集中生產(chǎn)爆款,開款、庫存的壓力就會小很多,再加上供應(yīng)鏈的優(yōu)勢,利潤率 基本維持在20%。

從產(chǎn)品出海到品牌出海:多多跨境的“升維之路”

▲目前,多多跨境在廣州、佛山、清遠、肇慶等地租賃超過150萬平方米倉庫, 投入過億元資金建設(shè)智能立體倉庫、分揀及包裝設(shè)備。 逐風(fēng)▕ 攝

多多跨 境為什么能讓商家在獲得更多訂單的同時提升利潤率?事實上,多多跨境助力商家的背后,是從根源上解決矛盾、為企業(yè)提供價值,重構(gòu)了一整套出海話語體系。

 

二、多多跨境,重構(gòu)出海話語體系

 

在中國國際電子商務(wù)中心研究院院長李鳴濤看來,跨境電商中“中國平臺”的興起給出海企業(yè)提供了全新的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施:“無論是提供全托管服務(wù),還是營銷、物流等支持,都更加自主可控,為中國制造的轉(zhuǎn)型乃至形成獨特的全球競爭力提供了有力支撐?!?/p>

多多跨境就是一個范例。作為新型數(shù)字外貿(mào),多多跨境在中國制造業(yè)出海發(fā)展中走出了一條新路徑,如同一條三合一數(shù)據(jù)線,靈活連接起供需兩端,為商家多點賦能。

首先,在傳統(tǒng)跨境模式下,商家定位不清晰,業(yè)務(wù)全而不精,而多多跨境的“一條龍服務(wù)”讓商家解放雙手,“降脂增肌”,節(jié)省時間、精力和資源,集中力量辦大事:多多跨境提供包括網(wǎng)站引流、跨境物流、法務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等服務(wù),工廠只需做好品質(zhì)和生產(chǎn),降低了制造業(yè)出海的門檻。

據(jù)去年冬天在多多跨境上月銷十多萬單的棒球帽商家柳文海介紹,多多跨境一站式的解決方法,和其他跨境平臺都不一樣:“以前,我們的精力很分散,既要、又要、還要,但現(xiàn)在,只要保證開好款,產(chǎn)好貨,推廣運營、物流售后都不需要自己做,可以很專注?!?/p>

其次,傳統(tǒng)跨境模式僵化、流程繁瑣,訂單量存在不確定性、供需之間溝通難。柳文海目前在義烏主做跨境電商,父母在老家山東做傳統(tǒng)外貿(mào):“我們是小批量、多批次、快速反應(yīng)。而我爸媽那邊是相當(dāng)慢。他們一年只有兩個季節(jié),冬天、春天做夏天的款,夏天、秋天做冬天的款。正常情況下,客戶看中一個全新款式,再將想法告訴他們,他們?nèi)ゴ虬?、加工,再給客戶看,確認(rèn)沒有問題后再選面料、配件,沒有十天半個月,根本出不了樣品。”

而多多跨境采取柔性供應(yīng)模式:少量、多次、快反,有助于識別和滿足不同國家市場的消費需求。 這種靈活性可以幫助制造企業(yè)更好地適應(yīng)國際市場的變化,快速調(diào)整生產(chǎn)和供應(yīng)鏈,為企業(yè)提供長期、穩(wěn)定的訂單,并降低風(fēng)險,提高盈利能力。不同于父母輩只做隔季款,柳文海四季都做應(yīng)季款。

多多跨境快到什么程度?柳文海介紹道,從一個想法到一個樣品,最快兩個小時就能完成:“我們在多多跨境上了新款后,如果收藏的人多,就意味著有成為爆品的可能性,那么我們就馬上開始增加備貨。通常,如果一個新款一周收藏過千,那一定是爆款;幾百個收藏,那是有潛力。”

正如李鳴濤所言,通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計算、前沿技術(shù),可以在上游生產(chǎn)側(cè)與下游消費者之間建立一種確定性的連接:“通過跨境電商平臺這一新商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,生產(chǎn)商能夠更好地洞察、把握消費者的需求以及需求變化,及時調(diào)整產(chǎn)品,降低庫存,甚至在這個過程中,不斷定位自己的品牌?!?/p>

不止如此,多多跨境“沒有中間商賺差價”。據(jù)很多商家反 映,零傭金、國內(nèi)集貨、時銷時結(jié)等平臺機制為企業(yè)出海降低了成本,增加了保障,幫助制造業(yè)企業(yè)更加順利、有效地進入國際市場,實現(xiàn)增長和發(fā)展。

當(dāng)然,這并不是多多跨境的重頭戲——降本增利、增加訂單量并不是多多跨境的最終目的,多多跨境實質(zhì)上是在擘畫中國制造出海更宏偉的藍圖。

從產(chǎn)品出海到品牌出海:多多跨境的“升維之路”

▲目前,多多跨境在美國上線的SKU數(shù)已有200多萬個品種。胡澤強▕ 攝

在大品牌時代,貼牌不再具有想象力,國際市場的消費者重視品質(zhì)、品牌,多多跨境希望讓代工廠真正具有造血能力,培育自主品牌,提升產(chǎn)品的附加值和競爭力,拓展現(xiàn)有出海的邊界,實現(xiàn)中國制造業(yè)的國際化和整體升級、蝶變。

 

三、產(chǎn)業(yè)跨境新模式下, 中國制造的星辰大海

 

“跨境電商平臺的發(fā)展,不僅要把外貿(mào)的增長點和新動能培育起來,更要把我們的自主品牌和創(chuàng)新發(fā)展動力培育起來?!?月21日,在以“跨境電商新十年”為背景的研討會上,商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院學(xué)術(shù)委員會副主任張建平如此建言。

誠如所言,在國際市場上,中國制造正在經(jīng)歷“從產(chǎn)品出海到品牌出?!钡娘w躍,出海路徑已經(jīng)完成升維,品質(zhì)競爭成重中之重。同時,海外消費者也越來越認(rèn)可中國制造。

《2021中國出海品牌認(rèn)知與情感發(fā)展研究報告》顯示,海外消費者對中國品牌質(zhì)量的認(rèn)知已經(jīng)發(fā)生了明顯改變,展現(xiàn)出了更多的正面情感,有一部分用戶會在Twitter上為中國品牌的質(zhì)量辯護。

而多多跨境站位消費者,嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量,正符合大趨勢。對此,金華市保溫杯商家劉勇非常欣慰。

“可能還有人對中國制造的質(zhì)量存在誤解,事實上,得益于傳統(tǒng)外貿(mào)對生產(chǎn)的反復(fù)錘煉,我們能夠較好地把控品質(zhì),在OEM、ODM代工時代,海外品牌就對工廠規(guī)模、產(chǎn)能、品質(zhì)等方面有嚴(yán)格的指標(biāo)要求,比如國際通貨標(biāo)準(zhǔn)是不合格率不能高于3%,一些大品牌還會在此基礎(chǔ)上提出更高的要求。所以我們現(xiàn)在品質(zhì)是過硬的,也能順利通過多多跨境的質(zhì)檢。”

在此基礎(chǔ)上,中國制造時機已成熟,整體進入品牌培育時代。多多跨境的平臺搭建恰逢其會,通過賦能企業(yè)培育自主品牌,為消費者提供質(zhì)量過硬的高性價比中國制造商品,讓“中國制造=高質(zhì)量”真正占據(jù) 消費者心智。 自主品牌在國際市場 上建立品牌認(rèn)知和信任需要時間,但一旦建立起來,就可以為企業(yè)帶來長期穩(wěn)定的市場份額。

從產(chǎn)品出海到品牌出海:多多跨境的“升維之路”

在采訪中,多名商家都不約而同地表示自己正在做自主品牌,或者有向“品牌”泅渡的意愿。目前,楊曉輝的工廠正在設(shè)計南瓜、涂鴉的元素的服裝,為萬圣節(jié)、圣誕節(jié)的銷量提前備貨。

“以前是給別人供貨,是別人的生意,現(xiàn)在是自己的生意,動力完全不一樣。未來,我想通過多多跨境做品牌,且要保證品質(zhì),好品質(zhì)才能帶來回購,而不是一錘子買賣。”

個體往往與時代同呼吸,共命運。楊曉輝的生意做大做強背后,是一整個產(chǎn)業(yè)集群的崛起。商務(wù)部表示,將發(fā)展“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”,依托我國165個跨境電商綜合試驗區(qū),結(jié)合各地的產(chǎn)業(yè)稟賦和區(qū)位優(yōu)勢,推動更多地方特色產(chǎn)品更好地進入國際市場。

在當(dāng)下,多多跨境正緊貼發(fā)展“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”模式的意見,在珠三角、長三角一帶打造標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)帶,形成跨境集群,賦能企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品利用新模式、新業(yè)態(tài),實現(xiàn)高質(zhì)量出海,通過賦能產(chǎn)業(yè)群,實現(xiàn)“品質(zhì)強國”、“品牌強國”。

為產(chǎn)品插上跨境雙翼,隨著更多“蔡奮軍”“楊曉輝”們走出低谷、打破寒冰,自主品牌逐漸崛起,中國制造也將擁抱更廣闊的星辰大海。

 

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