釘釘回答了外界最關(guān)心的三個問題

文/陳鋒

編輯/子夜

全面商業(yè)化一年半后，釘釘邁入了全新的發(fā)展階段。

一方面，它從阿里云體系中剝離出來，進(jìn)入到單打獨(dú)斗的時刻。

8月13日，阿里巴巴副總裁、釘釘總裁葉軍對內(nèi)宣布，釘釘將不再由阿里云分管，成為獨(dú)立的“N”公司。

另一方面，釘釘?shù)纳虡I(yè)化也走到了新階段。

8月22日的生態(tài)大會上，釘釘對外公開披露了其商業(yè)化和智能化進(jìn)程。其中，截至2023年3月末，釘釘?shù)腁RR（年度經(jīng)營性收入）超過了1億美元——業(yè)界普遍認(rèn)為，這是SaaS產(chǎn)品走上正軌的一個重要里程碑。

軟件付費(fèi)這條路徑走通之外，釘釘還在繼續(xù)探索更多的商業(yè)化可能，比如持續(xù)探索基于平臺生態(tài)的應(yīng)用抽成、硬件接口抽成模式。釘釘還率先推出了行業(yè)內(nèi)首個大模型落地應(yīng)用場景的商業(yè)化方案，通過出售大模型調(diào)用額度，探索大模型收費(fèi)的變現(xiàn)模式。

可以說，經(jīng)過過去一年半的商業(yè)化探索，釘釘已經(jīng)走上了正軌。不過接下來，與阿里云解綁后，釘釘獲得了更加靈活的市場決策權(quán)、更加廣闊的市場機(jī)會，但也需要獨(dú)立面對市場競爭，商業(yè)化上的迫切性也比以往更高。

在此次的釘釘生態(tài)大會上，釘釘交出了一份答卷，回答了外界最關(guān)心的幾個問題，而未來，釘釘還需要繼續(xù)做深、做廣，在機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的企服下半場，爭奪更多蛋糕。

1、釘釘究竟怎么賺錢，營收規(guī)模多大？

2022年3月的年度發(fā)布會上，釘釘宣布全面開啟商業(yè)化。

按照當(dāng)時的規(guī)劃，釘釘最主要的一條商業(yè)化路徑，是基于訂閱模式的底座“三?！薄?/p>

在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，推出了專業(yè)版、專屬版和專有版三個版本，對標(biāo)Slack的Stadard、Plus、Enterprise Grid，分別面向中小型企業(yè)、大型企業(yè)、超大型企業(yè)。

盡管全面放開了商業(yè)化，釘釘?shù)哪繕?biāo)設(shè)置并不激進(jìn)。此前接受媒體采訪時，葉軍曾表示，釘釘在商業(yè)化方面仍是探索，大量資源會投入在免費(fèi)版產(chǎn)品上，給銷售團(tuán)隊設(shè)置的目標(biāo)非常“溫柔”，只要按正常增長速度去做就可以。

如今一年半過去了，釘釘在軟件收費(fèi)模式上的商業(yè)化，進(jìn)展亮眼。

釘釘在生態(tài)大會上透露，截至2023年3月末，釘釘軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)到10萬家，其中小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%。此外，釘釘付費(fèi)DAU（日活躍用戶數(shù)量）超過2300萬，ARR（年度經(jīng)營性收入）超過1億美元。

這幾組數(shù)據(jù)背后，釘釘在軟件訂閱模式下的變現(xiàn)速度和質(zhì)量，都值得關(guān)注。

從速度上來看，釘釘僅僅用了一年的時間就實現(xiàn)了10萬家付費(fèi)企業(yè)規(guī)模。葉軍在大會現(xiàn)場做了個對比，Salesforce過去花了17年的時間，積累了16家企業(yè)客戶；而在半年前，釘釘?shù)母顿M(fèi)DAU還停留在1500萬。

從質(zhì)量上來看，釘釘軟件訂閱GAAP收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了“半人馬”公司的標(biāo)準(zhǔn)。“半人馬”是指軟件行業(yè)訂閱收入大于1億美元的公司，被業(yè)界視為公司走上正軌的基準(zhǔn)線。

葉軍還表示，今年以來，釘釘軟件訂閱模式收入的續(xù)費(fèi)率較高，利潤率超過行業(yè)平均水平。而且隨著疫情過后釘釘進(jìn)入常態(tài)化使用，服務(wù)器和帶寬成本已經(jīng)降到了疫情峰值的四分之一。

再到上半年接入“通義千問”大模型后，釘釘全面開啟了智能化改造，這帶來了新的變現(xiàn)路徑——為了覆蓋使用大模型所需的計算開支，釘釘將首次嘗試大模型收費(fèi)：

企業(yè)購買了年費(fèi)9800元的釘釘專業(yè)版后，每年增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；購買了每年約10萬元的釘釘專屬版后，每年增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。釘釘還提供3000元一個的智能服務(wù)增購包，客戶在購買后可以調(diào)用5萬次大模型。

值得注意的是，短期內(nèi)這一模式并不會給釘釘帶來實質(zhì)性的利潤。

由于國內(nèi)缺少類似產(chǎn)品進(jìn)行對照，釘釘此次定價采用的是成本定價，根據(jù)測試期間的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，釘釘平均每次調(diào)用大模型的成本約為5分錢。釘釘甚至是虧損的，葉軍表示“定價沒算人工成本?！?/strong>

在葉軍的規(guī)劃里，2025年釘釘會實現(xiàn)盈虧平衡，并進(jìn)一步走向盈利。

2、大模型在釘釘上跑到哪兒了？

今年3月，在“2023黑馬產(chǎn)業(yè)大會”上，金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎當(dāng)場給中國軟件行業(yè)潑了一盆冷水：“之前我說，企服的春天還需要等5-10年；但ChatGPT出來后，寒冬可能漫漫無期?！?/p>

朱嘯虎表示，ChatGPT太強(qiáng)大，不利于創(chuàng)業(yè)公司，反而利好每個行業(yè)中的現(xiàn)有玩家，已經(jīng)擁有使用場景的玩家通過ChatGPT，很容易就能為自己的產(chǎn)品加上人工智能的功能。

此番言論引發(fā)了業(yè)界的一輪熱議。獵豹CEO傅盛隨后在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了朱嘯虎的這篇演講，并評論道，“硅谷一半的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都圍繞ChatGPT開始了，我們的投資人還能這么無知者無畏?！?/p>

拋開企服創(chuàng)業(yè)公司這一爭議焦點不論，不難發(fā)現(xiàn)的是，當(dāng)下業(yè)界的共識在于，大模型能帶來價值是毋庸置疑的、已經(jīng)成熟的玩家做大模型更順手。

釘釘今年以來迅速接入大模型，不斷完善智能化能力，就是一個成熟玩家加速布局大模型、通過大模型改造自身、賦能生態(tài)的典型樣本。

4月份的2023春季釘峰會上，釘釘率先接入阿里“通義千問”大模型，同時發(fā)布了一項新能力：斜杠。

斜杠的出現(xiàn)，目的是簡化用戶和釘釘?shù)慕换シ绞?，讓產(chǎn)品走向極簡。簡單來說，斜杠在釘釘內(nèi)是一個用戶使用AI能力的入口，也就是LUI（自然語言用戶界面）入口。

舉個例子，在群聊中，新入群者不需要爬樓，在對話框輸入“/”便可以自動整理群聊要點，快速了解上下文，并生成待辦、預(yù)約日程等。用戶還可以用“/”在群聊中創(chuàng)作文案、表情包等。

事實上，斜杠在釘釘內(nèi)部被做出來的時間還要更早一些，但直到接入大模型，促成了它成為釘釘LUI的核心主入口。

葉軍表示，“當(dāng)時我們做了斜杠但是沒有人用，只能用來發(fā)日程，不知道別的能干什么，后來智能化一出來，自然語言斜杠就跟出來了，一下子就找到了場景。”

而在接入通義千問大模型、發(fā)布斜杠之后，釘釘自身的產(chǎn)品智能化改造也在加速，如今釘釘已經(jīng)有17條產(chǎn)品線、55個場景全面接入大模型，逐步實現(xiàn)了“用大模型把釘釘產(chǎn)品重新做一遍?！?/strong>

不過在這一過程中，釘釘發(fā)現(xiàn)，僅僅是釘釘走向智能化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

釘釘認(rèn)為，大模型要從“玩具”變成真正的生產(chǎn)力工具，必須進(jìn)入應(yīng)用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。

這正是釘釘選擇面向生態(tài)伙伴和客戶開放智能化底座AI PaaS的核心原因：解決大模型的數(shù)據(jù)安全問題、性能問題，讓大模型進(jìn)入企業(yè)上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發(fā)運(yùn)維的門檻，幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正為工作所用。

釘釘?shù)腁I PaaS包括三個平臺，模型調(diào)度平臺、模型訓(xùn)練平臺、插件開放平臺。

根據(jù)葉軍的介紹，模型調(diào)度平臺更像是一個感知系統(tǒng)，能讓客戶、系統(tǒng)更準(zhǔn)確地感知到用戶各種各樣的輸入、提示詞和各種場景的上下文；模型訓(xùn)練平臺則可以對接通義千問、文心一言等大模型，解決的是企業(yè)數(shù)據(jù)和大模型數(shù)據(jù)融合的問題；插件開發(fā)平臺則是指，通過平臺上ISV、合作伙伴開發(fā)的系統(tǒng)，能夠迅速調(diào)用另一個系統(tǒng)。

葉軍在現(xiàn)場舉了個例子：如何將同樣一個發(fā)動機(jī)放在拖拉機(jī)、跑車、SUV等不同類型的車上是有講究的，它需要非常復(fù)雜的工程，主機(jī)制造的過程、連接的過程、裝配的過程，易用性的過程、降低成本的過程。他表示這就是今天AI PaaS希望起到的作用。

AI PaaS的推出，意味著釘釘?shù)闹悄芑呀?jīng)進(jìn)入生態(tài)層，它希望接下來和生態(tài)一起完成智能化對釘釘產(chǎn)品和生態(tài)產(chǎn)品的再造。

正如葉軍所說，如果說過去幾個月，釘釘是在自己「+大模型」，現(xiàn)在的AI PaaS，則是釘釘來幫助生態(tài)伙伴「+大模型」更進(jìn)一步。

3、從平臺生態(tài)里，釘釘怎么探索新的商業(yè)模式？

在釘釘最初的商業(yè)化路徑設(shè)想中，除了訂閱模式之外，還有基于平臺生態(tài)的另外兩條路徑。

一條是平臺應(yīng)用抽成，釘釘開放平臺為軟件伙伴分銷產(chǎn)品，收取最高15%的傭金；另一條是硬件接口抽成，合作伙伴基于釘釘開放SDK接口開發(fā)硬件，釘釘收取10%的傭金。

目前來看，這些軟件收費(fèi)之外的模式，為釘釘貢獻(xiàn)的營收比重并不大，但卻是釘釘尤為重視的一塊。

葉軍就表示，軟件訂閱目前來看是最為保守但現(xiàn)實的商業(yè)化路徑，但釘釘不能只有一條路可以走，在平臺應(yīng)用抽成、硬件接口和其他可能走通的路上，釘釘仍需要多加探索。

不同于軟件訂閱模式依賴于付費(fèi)客戶的數(shù)量以及續(xù)費(fèi)率，平臺應(yīng)用抽成、硬件接口等模式能否跑通，考驗的則是平臺生態(tài)是否足夠豐富，形成規(guī)模效應(yīng)。

再往下拆解，平臺是否能為第三方合作伙伴帶來業(yè)務(wù)上的更深價值，能否讓生態(tài)內(nèi)的不同玩家都賺到錢，都是影響生態(tài)商業(yè)化前景的關(guān)鍵要素。

去年宣布全面商業(yè)化時，釘釘首先明確了自己的邊界：只做一件事，全面PaaS化。

“釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他的都交給生態(tài)做，包括行業(yè)解決方案，人財物產(chǎn)供銷研等通用應(yīng)用，并將硬件全面生態(tài)化。”釘釘當(dāng)時如此表示。

而在更早之前，葉軍就曾公開表示，釘釘?shù)哪繕?biāo)，是讓生態(tài)賺到錢。他說釘釘已經(jīng)不是一家靠自己賺錢的公司，而是讓更多的人在釘釘成功，讓更多的企業(yè)因為釘釘不一樣。

時隔一年后再看，不難發(fā)現(xiàn)，釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺、全面PaaS化的定位沒有變，秉承的與生態(tài)伙伴共同賺錢的理念也沒有變，變化的地方在于：

釘釘?shù)拈_放程度更深了。3年前釘釘上只有400個開放API，如今這個數(shù)字已經(jīng)變成了3100個；

釘釘?shù)腜aaS化程度也更深了。截至今年3月31日，釘釘已有5000多家生態(tài)伙伴，包括獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）、咨詢生態(tài)、銷售及交付服務(wù)商以及硬件生態(tài)廠商。釘應(yīng)用數(shù)已經(jīng)超過了1000萬，其中低代碼應(yīng)用數(shù)超過800萬。

圖源釘釘微信公眾號

與此同時，越來越多的合作伙伴也在釘釘上賺到了錢?！吧蟼€財年釘釘上年營收過千萬的伙伴已經(jīng)達(dá)到25家，釘釘每收入1塊錢，就會給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢?！比~軍如此說道。

而從釘釘PaaS化的軌跡來看，其每一次底座的開放，都是為了解決企業(yè)的數(shù)字化痛點，將企業(yè)服務(wù)的價值做深。

比如最開始掀起的低代碼革命即aPaaS是為了解決業(yè)務(wù)系統(tǒng)快速搭建的問題、bPaaS是為了解決應(yīng)用快速分發(fā)的問題、iPaaS是為了解決系統(tǒng)集成和數(shù)據(jù)互通的問題、dPaaS是為了解決數(shù)據(jù)沉淀和決策消費(fèi)的問題。

圖源釘釘微信公眾號

再到本次提出的AI PaaS，則是為了解決大模型如何更好地進(jìn)入應(yīng)用場景的問題。

在這一過程中，釘釘發(fā)現(xiàn)，光有PaaS還不夠，最合理的、適合釘釘?shù)姆椒ㄊ荘LG（產(chǎn)品Product驅(qū)動和底座PaaS驅(qū)動）+SLG（售Sales驅(qū)動和服務(wù)Service驅(qū)動）。

葉軍指出，“未來釘釘將繼續(xù)堅持PLG+SLG的增長路徑，即以平臺化產(chǎn)品力+生態(tài)開放來為企業(yè)服務(wù)做深價值?！边@也是釘釘接下來運(yùn)營策略的核心思路。

值得注意的是，為了加快基于生態(tài)的商業(yè)化變現(xiàn)，釘釘也在有意嘗試不同的合作方式。

比如前段時間，釘釘發(fā)布了企業(yè)級HR SaaS一體化套件產(chǎn)品「釘釘HCM+」，涵蓋了“釘釘OKR、釘釘組織大腦以及企業(yè)變革咨詢”等產(chǎn)品及解決方案服務(wù)，覆蓋組織管理全鏈路。其中，部分產(chǎn)品由生態(tài)伙伴提供，釘釘開放底座能力，聯(lián)合生態(tài)體系共同服務(wù)客戶。

這種推出“管理套件”式的打法，好處在于，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)更徹底的“開箱即用”。葉軍表示，他希望形成門檻、標(biāo)準(zhǔn)，讓一部分精選軟件先賺到錢，他同時認(rèn)為，想做大生態(tài)蛋糕，這是不得不走的一步。

不難發(fā)現(xiàn)的是，對于基于平臺生態(tài)的這幾條商業(yè)化路徑，釘釘目前仍在進(jìn)行探索，但它并不急于在短期內(nèi)就看到成果，而是希望以細(xì)水長流的姿態(tài)，找出一條讓自身及合作伙伴雙贏的最佳模式。