bilibili AD TALK 營(yíng)銷大會(huì)上，領(lǐng)克汽車公司副總經(jīng)理陳思英，分享了領(lǐng)克從一個(gè)B站品牌藍(lán)V做到百萬UP主的歷程。

從剛開始的入駐，到第一批種子用戶的積累，再到后來的兩次爆發(fā)，粉絲量直接突破百萬。

根據(jù)火燒云數(shù)據(jù)顯示，@領(lǐng)克汽車官方賬號(hào)粉絲數(shù)已達(dá)141.0w，近10部作品平均播放量為6.4w，最高播放量可達(dá)24.3w。

火燒云數(shù)據(jù)-UP主詳情頁

對(duì)此，領(lǐng)克公司發(fā)言人表示，“領(lǐng)克真正融入B站，是從認(rèn)真做一個(gè)UP主開始的?！?其核心要義就是：真正把自己當(dāng)成UP主。

這句話理解起來簡(jiǎn)單，但品牌怎樣才能做好一名B站UP主？

火燒云數(shù)據(jù)依據(jù)長(zhǎng)期對(duì)B站大數(shù)據(jù)的觀察，以及對(duì)各品牌在B站投放的案例分析，總結(jié)出以下5個(gè)步驟：

第一步：打造形象反差感

先來看一份表格，這是B站排名前20的品牌藍(lán)V賬號(hào)（排除B站官方、媒體、機(jī)構(gòu)和游戲類賬號(hào)），按粉絲數(shù)排名所得。

我們可以看到，B站TOP20品牌藍(lán)V賬號(hào)類型，基本集中在教育、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)數(shù)碼、3C領(lǐng)域，分布在生活、知識(shí)和科技區(qū)。

這里面有最“鬼畜”的官方——小米、最“會(huì)玩”的官方——釘釘、還有最“突破”的官方——美的，他們都是知名的品牌藍(lán)V號(hào)代表。

為什么他們會(huì)“知名”？因?yàn)?strong>打造了形象反差感。

不論是以前的小米、釘釘、美的，還是如今的招商、聯(lián)通、蜜雪，借助B站的文化多元性，把高高在上的品牌形象與B站元素相結(jié)合，搞笑、鬼畜、二次元……這與品牌本身形成強(qiáng)烈的反差，直觀地給觀眾帶來撲面而來的沖擊感，再稍加引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注。

從板著面孔的“官方賬號(hào)”，到人格化的“卑微UP主”，他們放下高高在上的姿態(tài)，敢于自黑。雖然偶爾會(huì)被用戶調(diào)侃為“最慘官方”，但這也正是拉近品牌與用戶距離的大好機(jī)會(huì)。

第二步：尊重B站話語體系

身份立住了，就要考慮用什么姿態(tài)與用戶交流。毋庸置疑，來混B站，那就要尊重B站的話語體系。

那B站的話語體系是什么？

反對(duì)“官話”，說“人話”，更要說Z世代的“黑話”。

什么是“官話”？一個(gè)內(nèi)容多個(gè)平臺(tái)分發(fā)的話。對(duì)于品牌來說，雖然是把內(nèi)容發(fā)出去了，但對(duì)于用戶而言，并不買賬；

什么是“人話”？接地氣兒，平易近人的話。你的產(chǎn)品理念再好，再高大上，只要你是賣給用戶，就要通俗易懂；

什么是Z世代的“黑話”？B站用戶特有的語言，也就是我們所說的“?！?。B站有其獨(dú)特的文化圈層，他們可以源源不斷地造梗，一創(chuàng)、二創(chuàng)、改編，只有你想不到，沒有他們做不到。

如果你是剛?cè)隑站的品牌，想快速了解B站話語體系，最快的方法就是在B站上搜索“入站必刷”。

這份榜單包含了從2009年至今，B站上最具特點(diǎn)的85個(gè)視頻，是官方結(jié)合食品質(zhì)量和傳播力制作的視頻清單，快速了解和融入B站的入伙指南。

也可以借助火燒云數(shù)據(jù)“爆款視頻”和“B站熱榜分析”功能，查看不同分區(qū)的用戶偏好。

火燒云數(shù)據(jù)-爆款視頻

火燒云數(shù)據(jù)-B站熱榜分析

對(duì)于品牌方來說，B站藍(lán)V賬號(hào)不僅是一個(gè)官方對(duì)外發(fā)布信息的渠道，更是一個(gè)打開與年輕用戶交流的鑰匙，能否與年輕用戶有效溝通，就取決于你能不能找到與用戶契合的話語體系。

第三步：保持個(gè)體的互動(dòng)

找到合適的身份和姿態(tài)，是為了有效跟用戶互動(dòng)，這里有一個(gè)關(guān)鍵，就是要保持個(gè)體的互動(dòng)。

什么意思？就是品牌官方藍(lán)V要真正把自己當(dāng)做UP主，一個(gè)在B站獨(dú)立的個(gè)體，有自己的喜怒哀樂，會(huì)瀏覽，能評(píng)論，也會(huì)給別人點(diǎn)贊，會(huì)和粉絲互動(dòng)，和其他UP主互動(dòng)，甚至和其他官方賬號(hào)互動(dòng)。

這樣，你才是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的個(gè)體，而不是一個(gè)只發(fā)視頻的工具人。

怎么做？先看一下領(lǐng)克汽車的案例。

這是領(lǐng)克汽車官方與@冷鳶yousa合作的廣告主題曲《決定出發(fā)》，虛擬藝人冷鳶帶來原創(chuàng)歌曲MV，融入領(lǐng)克汽車?yán)砟?，在畢業(yè)季這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，突出“全新出發(fā)”，給足了用戶期待。

我們?cè)倏匆幌略u(píng)論區(qū)：

各大官方藍(lán)V下場(chǎng)調(diào)侃，粉絲與官方互撩，官方與官方互撩，這就是B站用戶最喜歡看的“官方整活兒”。

B站粉絲有一句話：在B站有房子，指的是與UP主互動(dòng)極高的粉絲群體。只要有該UP主的新動(dòng)態(tài)，就能夠第一時(shí)間沖到一線，就像住在了B站一樣。

B站用戶很喜歡這種無身份個(gè)體與個(gè)體之間的互動(dòng)，這也是整個(gè)社區(qū)的多元文化使然，我們同樣擁有一個(gè)B站賬號(hào)，那么我們就擁有同等的話語權(quán)，即使你是官方，你可以評(píng)論我，我也可以評(píng)論你。

所謂的品牌黏性，就是在這樣一來一回的互動(dòng)中積累的，久而久之，UP主與粉絲之間就會(huì)建立高信任。

第四步：與用戶進(jìn)行深度溝通

對(duì)于品牌方而言，有了一定的粉絲活躍度之后，就會(huì)開始沉淀。

所以，與用戶進(jìn)行深度溝通，融入B站是品牌藍(lán)V成為一個(gè)合格UP主的必要過程。

用什么方式溝通融入？虛擬偶像常態(tài)化。

眾所周知，二次元是B站代表性文化之一，品牌可以選擇原創(chuàng)或聯(lián)合推出虛擬偶像IP，作為在B站上與用戶互動(dòng)的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，使品牌的溝通體驗(yàn)更加人性化。

在過去的幾年，越來越多的品牌選擇在B站打造自身的品牌虛擬形象IP，釘釘?shù)尼敻玑斆?，元?dú)馍值睦钋甯?，領(lǐng)克汽車攜手冷鳶……

品牌圍繞二次元人物形象進(jìn)行衍生故事創(chuàng)作，塑造立體的、擬人化的品牌形象，與用戶進(jìn)行深度互動(dòng)，提升品牌好感度。

對(duì)于品牌來說，無論是自制還是聯(lián)合二次元IP，都不失為一個(gè)高效的手段，在此基礎(chǔ)上融入B站熱梗，構(gòu)建品牌話題，更能吸引年輕人參與互動(dòng)。

第五步：回歸用戶最初的需求

品牌經(jīng)過賬號(hào)前期的活躍，中期的沉淀，后期就想要“蹭熱點(diǎn)”破圈。但這時(shí)候就要注意，想要“蹭熱點(diǎn)”出圈，這沒有問題，但蹭熱點(diǎn)也要巧妙。

我們都知道蹭熱點(diǎn)，但蹭熱點(diǎn)背后的關(guān)鍵，卻不曾受人重視，就是回歸用戶最初的需求——“有用”。

注意，這里說的“有用”，不是說符合自身品牌調(diào)性，就有用，而是要對(duì)你這個(gè)品牌的用戶有用，才算真的有用。

品牌不是做給自己看的，產(chǎn)品也是要賣給用戶的，從用戶的角度出發(fā)，能幫用戶解決問題和需求的品牌，才是能夠持久的品牌。

舉個(gè)例子，@黑馬程序員，傳智教育旗下的高端IT教育品牌，他們也蹭熱點(diǎn)，但他們的核心卻始終沒變，那就是IT教育。

目前，@黑馬程序員已經(jīng)成為B站粉絲量最多的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有144.2萬粉絲，發(fā)布作品424篇，總播放量達(dá)到6530萬，根據(jù)火燒云數(shù)據(jù)顯示，每天還在持續(xù)漲粉中。

火燒云數(shù)據(jù)-UP主詳情頁

除此之外，還有126.1萬粉絲的中小學(xué)教育品牌藍(lán)V樂樂課堂，55.3萬粉絲的繪畫培訓(xùn)品牌藍(lán)V輕微課等等，諸如此類的教育類、科普類品牌藍(lán)V在B站上不勝枚舉。

B站作為一個(gè)受過官媒表揚(yáng)過的學(xué)習(xí)平臺(tái)，用戶大多為學(xué)生群體，本身就對(duì)考試培訓(xùn)、技能學(xué)習(xí)有著強(qiáng)烈的需求。

當(dāng)然，做到“有用”之后，還要盡力做到“有趣”、“有料”。

比如美妝品牌的化妝教學(xué)、旅游出行品牌的出行攻略或者景點(diǎn)科普、服飾類品牌的穿搭教程等等，都可以選擇一種新穎的方式呈現(xiàn)：小說女主妝容、鄉(xiāng)村T臺(tái)穿搭、無高反的西藏旅行攻略等，只要符合B站用戶口味的都可以。

然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，B站的包容性決定了無論哪類品牌，都可以在這里找到契合的角度，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，脫穎而出。

這樣的內(nèi)容既能解決用戶需求，也可以宣傳自身品牌，只要能夠保持更新的穩(wěn)定性，獲得用戶認(rèn)可，漲粉只是時(shí)間問題。

總結(jié)一下：

越來越多的B站品牌藍(lán)V正逐漸向“UP主”方向發(fā)展，但真正能做好一個(gè)品牌UP主，這5個(gè)步驟必不可少：

1）打造形象反差感，創(chuàng)建人格化標(biāo)簽和符合B站的鮮明特征；

2）尊重B站話語體系，基于平臺(tái)特點(diǎn)與用戶屬性，在B站形成適合自己調(diào)性的內(nèi)容和玩法；

3）保持個(gè)體互動(dòng)，發(fā)起相關(guān)話題與活動(dòng)，引發(fā)用戶的關(guān)注與參與；

4）與用戶進(jìn)行深度溝通，打造品牌形象IP，增強(qiáng)粉絲粘性，提高粉絲轉(zhuǎn)化率

5）回歸用戶最初的需求，持續(xù)做對(duì)用戶“有用”的內(nèi)容