產(chǎn)品數(shù)據(jù)運營-海盜指標及三個增長方法

當我們談到產(chǎn)品運營的時候，一定會有很多運營相關(guān)的關(guān)鍵詞冒出來，用戶運營、活動運營、社區(qū)運營。得益于最近幾年從事互聯(lián)網(wǎng)運營的人越來越多，對運營也逐漸有了細分和定義，運營基本知識推薦《從零開始做運營》。

最近看了一些關(guān)于增長黑客、數(shù)據(jù)驅(qū)動的文章和書（文末附上），所以簡單聊一聊產(chǎn)品數(shù)據(jù)運營相關(guān)的海盜指標（AARRR）和三種數(shù)據(jù)增長方法，也算是讀書筆記。

一、海盜指標（AARRR）

“海盜指標”這一術(shù)語由風險投資人戴夫·麥克盧爾創(chuàng)造，得名于五個成功創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵元素的首字母縮寫。麥克盧爾將創(chuàng)業(yè)公司最需要關(guān)注的指標分為五大類：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取營收（Revenue）和自傳播（Referral），簡稱AARRR。

海盜指標在app以及網(wǎng)站運營方便非常適用，濃縮一下就是下面這張圖了

對每家公司來說都會有不同的側(cè)重點，是獲取新用戶還是保持高留存，還是增加付費用戶的比例。對小公司而言這樣的抉擇更重要，因為在有限的資源下無法顧及到所有的環(huán)節(jié)。

1、獲取

獲取用戶，通過各種各樣的方式獲取到新用戶，想一想你每天收到的垃圾短信、垃圾郵件、騷擾電話，雖然這些都不是本意。但是這些都是獲取新用戶的方式，只是這些方式都不太禮貌而已。

常見的獲取新用戶方式：

廣撒網(wǎng)型：電視廣告、大型活動贊助、郵件推送、短信推送、電話推銷、地推、掃樓、地鐵推廣

技術(shù)型：搜索引擎優(yōu)化SEO、搜索引擎營銷（最常見如百度廣告）SEM、

軟文型：社交媒體進行軟文推廣的，知乎、微博、公眾號互推、公關(guān)稿

增長黑客型：這一類通常是結(jié)合營銷和產(chǎn)品進行病毒式的推廣，比如滴滴打車分享得優(yōu)惠券、餓了么分享紅包、支付寶支付紅包以及截圖發(fā)群獲得參加某課程權(quán)益

相關(guān)的指標：點擊率、uv、pv

2、激活

提升用戶活躍度，當我們獲取客戶之后是需要用戶去使用我們的產(chǎn)品，或者參與到產(chǎn)品中來。拉新進來的新用戶是否進行了其他操作，以KK所在公司為例，主要業(yè)務(wù)是鮮花購買和衣物干洗，不同渠道吸引過來的用戶是否在平臺上進行瀏覽操作、訪問相關(guān)介紹頁面，并進行下單購買。

相關(guān)的指標：注冊人數(shù)、注冊量、訂閱量、關(guān)注人數(shù)等

3、留存

當我第一次在京東上買了東西，然后就會讓我去評價，時不時的推送郵件、促銷短信。這些背后都是為了促使我再次去購買，在反復(fù)購買行為中形成對平臺的黏性。當我想買東西的時候第一個就想到了京東，（笑），這就是提升留存的一個案例。

關(guān)于留存對不同的業(yè)務(wù)有不同的方式，總體來說都是不斷提醒或者吸引用戶。

相關(guān)的指標：日活、月活、距離上次登錄的時間、流失率、復(fù)購率等等

4、盈利

聚集這么多用戶在平臺上當然是為了要盈利的，只是時間先后。如滴滴、共享單車可以前期直接跨過盈利，瘋狂砸錢增加用戶量，在形成市場影響力之后再考慮營收的問題。

相關(guān)指標：客戶終生價值、客單價、購買量、廣告點擊營收等

5、推薦（分享/自傳播）

當我們有了第一批用戶之后，通過用戶進行分享、自傳播的方式拓展產(chǎn)品的覆蓋人群，進一步增加用戶量以提升市場占有率。通過推薦的方式回到第一步形成新用戶的引入，周而復(fù)始，生生不息。

相關(guān)指標：點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、邀請、分享等

二、3個增長引擎

《精益創(chuàng)業(yè)》中提到3種增長引擎，黏著式增長引擎，病毒式增長引擎，付費式增長引擎

1、黏著式增長引擎

重點是讓更多的顧客成為回頭客，AARRR模型的第一個R，讓顧客反復(fù)使用，表現(xiàn)出黏性行為

2、病毒式增長引擎

重點是讓已有用戶自發(fā)的傳播產(chǎn)品的名聲，即AARRR模型的最后一個R，形成口碑傳播。需要補充的是，并非設(shè)置一個按鈕就能讓用戶自發(fā)的傳播產(chǎn)品，除了產(chǎn)品真的給用戶帶來驚喜感外，病毒式增長引擎會需要用到一些小小的手段，這一點在其他方法論記載中會提到

3、付費式增長引擎

重點是讓已有用戶進行付費，這一階段的前置條件是前兩者增長引擎已經(jīng)得到了一些良好的成效，有了一些忠誠的用戶，也有了一定的口碑，那么是時候賺點錢了。但賺錢本身并不能保證用戶的持續(xù)增長，這里需要進行再投資，并使投資獲得更多的回報。衡量增長的關(guān)鍵因素在于客戶終生價值和用戶獲取成本，以及回收成本所需要的時間。

最后是一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的書籍推薦。

三、數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理書籍推薦

基礎(chǔ)理論

• 《深入淺出數(shù)據(jù)分析》
• 《深入淺出統(tǒng)計學》

業(yè)務(wù)

• 《大數(shù)據(jù)時代》
• 《增長黑客》

方法

• 《精益數(shù)據(jù)分析》
• 《精通web analytics 2.0》
• 《數(shù)據(jù)之美，一本書學會可視化設(shè)計》
• 《商務(wù)智能》

工具

• 《SQL必知必會》
• 《利用Python進行數(shù)據(jù)分析》
• 《R語言入門與實踐》

文：KK 李kui @ 產(chǎn)品經(jīng)理圓桌會

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