打折營銷時(shí)代，產(chǎn)品運(yùn)營既要保證產(chǎn)品價(jià)值，又能提升銷量的正確姿勢(shì)

現(xiàn)在商店的活動(dòng)就像毒藥，不去沾染它，體會(huì)不到那種快感。一旦參與了那些打折促銷、聚劃算、滿減等活動(dòng)，那種上癮的感覺完全停不下來。

如何做出這種讓消費(fèi)者上癮的活動(dòng)？看下文詳解~

我們?cè)谧?span id="hndb5fx" class="wpcom_tag_link">產(chǎn)品運(yùn)營時(shí)，打折促銷是一種常見的營銷手段。但假如打折促銷方式用得不夠好，很容易帶來價(jià)格戰(zhàn)、品牌形象受損、產(chǎn)品價(jià)值貶低等副作用。

比如，你是一個(gè)剛上線的線上教育平臺(tái)，如果經(jīng)常簡單粗暴的免費(fèi)送課程——關(guān)注公眾號(hào)就送一節(jié)體驗(yàn)課，下載APP注冊(cè)就送一節(jié)體驗(yàn)課，參加活動(dòng)就送一節(jié)課······那我能預(yù)測(cè)到的是，你的課以后收費(fèi)的話，會(huì)很難賣。因?yàn)槟阋呀?jīng)能給消費(fèi)者留下了“免費(fèi)”的標(biāo)簽，而且消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生“他們平臺(tái)的老師質(zhì)量肯定不好，老師水平不高，進(jìn)入門檻低······”等認(rèn)知問題，所以營銷戰(zhàn)要慎重，打錯(cuò)牌，付出的代價(jià)將是巨大的。

所以不要太簡單粗暴的打折，推薦大家一種更高級(jí)、效果更好的打折方法——“隱形打折”，即利用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折，讓消費(fèi)者感覺占到了便宜且認(rèn)為是合理的。

比如以下兩種打折方式，你認(rèn)為哪種更劃算？

• 第一種：“餐廳吃頓飯，消費(fèi)200以上，可享受8折優(yōu)惠”;
• 第二種：“若充值1000元，本次消費(fèi)的200元可免單！”

以上問題經(jīng)過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，大部分人的會(huì)選擇第二種打折方式，因?yàn)椤皠澦恪薄?/p>

但仔細(xì)一想你會(huì)發(fā)現(xiàn)——這兩種方式的折扣優(yōu)惠度是一樣的！

• 第一種:滿200元打折8折，也就是8折的優(yōu)惠；
• 第二種:充1000元免200元，200/1000=8折！

那為什么我們會(huì)覺得第二種更優(yōu)惠呢？

其實(shí)，它利用了人對(duì)“免單”的判斷錯(cuò)覺，進(jìn)行了“隱形打折”，讓人感覺比較劃算。

所以建議大家在以后的產(chǎn)品運(yùn)營中多用“隱形打折”的方式做活動(dòng)，效果更佳！

下面總結(jié)5個(gè) “隱形打折”的具體操作技巧，供參考。

1、錯(cuò)覺折扣

利用心理錯(cuò)覺，讓消費(fèi)者看起來更能占到便宜的打折方式。

（1）低價(jià)高購

一件產(chǎn)品200元，直接說“該商品打7折優(yōu)惠”，不如說“只需花140元就可以買到店里價(jià)值200元的商品店中任何一件原價(jià)的商品”。同樣是打折，后者的“低價(jià)高購”做法更能讓消費(fèi)者有占到便宜的感覺。

（2）充值免單

即充一定數(shù)額的錢，可免費(fèi)享受當(dāng)下的消費(fèi)。前文提到的“充1000元，200元飯錢免單”，就是充值免單的做法，它會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，心里想：“What？還有這么爽的事？”

注意：這種“錯(cuò)覺折扣”的隱形打折技巧，最好結(jié)合一個(gè)促銷理由，比如店鋪3周年、感恩節(jié)等噱頭，這樣做不僅能更好保持產(chǎn)品的價(jià)值，還能減少消費(fèi)者對(duì)打折產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，從而吸引更多的用戶購買。

2、單品特價(jià)引流

即把店里某款商品低價(jià)打折，吸引更多用戶流量進(jìn)店，為其他商品/產(chǎn)品引流，它是一種此虧彼盈的隱形打折策略。

經(jīng)常在外邊就餐的小伙伴，相信你會(huì)經(jīng)常遇到這種打折店，即周一到周五，每天分別有款平時(shí)價(jià)格20元以上的產(chǎn)品，在當(dāng)天只需10元。

雖然當(dāng)天此款產(chǎn)品沒有盈利甚至虧本，但有些消費(fèi)者進(jìn)店以后發(fā)現(xiàn)自己更想吃的，即使沒有優(yōu)惠，也會(huì)原價(jià)付費(fèi)購買，這種營銷手段在一定程度為其他菜品帶來流量。

3、贈(zèng)而不折

指不打折，送現(xiàn)金券給消費(fèi)者的方式。

例如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券，美團(tuán)外賣的紅包，滴滴打車現(xiàn)金抵扣券等。

還有知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)“得到”APP，也經(jīng)常推出這種產(chǎn)品購買優(yōu)惠券的打折方式。這也是一種不讓用戶感覺知識(shí)被打折，又可以促使更多用戶購買平臺(tái)產(chǎn)品的促銷方式。

4、概率型打折

即用概率的大小來決定打折多少，分以下兩種方式：

（1）隨機(jī)式打折

打不打折是隨機(jī)的，這種類型的打折，最常見的就是抽獎(jiǎng)了。

常見的方式是在某個(gè)店消費(fèi)后，可以參與刮獎(jiǎng)、砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

春節(jié)的期間，微信支付推出消費(fèi)支付后即可參與微信搖一搖免單活動(dòng)，雖然不是每次都能免單，但吸引了很多用戶去參與。就像買彩票，明知中獎(jiǎng)概率幾乎為0，但依然會(huì)買，這正是利用了人的僥幸心理——“彩票還是要買的，萬一中了呢”。

注意：這種打折方式容易被人懷疑暗箱操作，建議在促銷活動(dòng)后讓消費(fèi)者抽取中獎(jiǎng)名單，或利用電腦等工具的隨機(jī)方式，增強(qiáng)其公平性與透明度。

（2）確定式打折

這種打折做法是100%確定可以享受打折的，但為了控制成本，需要以時(shí)間或消費(fèi)次數(shù)等來分段打折。

例如，之前看到有家餐飲店，成為該店的會(huì)員后，立即送2000元到用戶的會(huì)員卡里，然后每次消費(fèi)可抵扣消費(fèi)金額的30%，僅限當(dāng)月使用。如，今天在該店消費(fèi)了200元，用卡就可免掉了200元的30%，即優(yōu)惠了60元。

這給消費(fèi)者的感覺就是：“我竟然少給了60塊錢耶！好值！下次還來這家店，順便叫我老公也來開會(huì)員卡！”每次只能抵扣30%，雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多，但消費(fèi)者的感覺天差地別，這種方式還可能綁定了該消費(fèi)者本月的消費(fèi)選擇。

還有我們常見的中國移動(dòng)/聯(lián)通/電信公司常做這種活動(dòng)——充50元送400元，分20個(gè)月返還。本質(zhì)差不多，效果卻很好，都是這種“確定式打折”的做法。

5、正當(dāng)理由打折

如果實(shí)在想不出那么多的高級(jí)打折方式，那就試試較為簡單的隱形打折技巧——正當(dāng)理由打折，即找一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為是正當(dāng)?shù)睦碛蓙泶蛘邸?/p>

（１）數(shù)量滿減

達(dá)到一定購買數(shù)量就打折或減免。如奶茶第二杯半價(jià)；衣服第二件8折、第三件6.5折等。

（２）金額滿減

即達(dá)到一定消費(fèi)金額就打折。如，滿100元可以送一張價(jià)值20元的現(xiàn)金券，或者給一個(gè)小禮品等。（最好是送現(xiàn)金券，這樣可以綁定消費(fèi)者，下次可能還來你這里消費(fèi)。）

某寶就經(jīng)常有這樣的“勢(shì)力周”、“聚劃算”等滿減活動(dòng)，滿150減10元等，刺激用戶購買更多產(chǎn)品。

（３）完成任務(wù)

即完成某個(gè)任務(wù)的消費(fèi)者才可以打折。如，集夠N個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。

（４）會(huì)員打折

即成為會(huì)員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品，普通價(jià)100元，會(huì)員價(jià)90元。所以，因?yàn)槲沂菚?huì)員，那我就不會(huì)感覺這個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量問題而優(yōu)惠了我10元。像亞馬遜網(wǎng)站、Costco超市等，都是在用這個(gè)“會(huì)員打折”的做法來促進(jìn)用戶的消費(fèi)。

（５）其他特殊理由

如身份證末位數(shù)是1或今天是生日、O血型、頭發(fā)蓋過肩、你是學(xué)生、婦女節(jié)的女性等，這些理由都可以打折。營銷人可以根據(jù)實(shí)際情況去使用。

總結(jié)

打折促銷是一種有利于促進(jìn)用戶消費(fèi)的有效營銷方式，但它是一把雙刃劍，會(huì)玩的人殺敵無數(shù)、所向披靡；不會(huì)玩的人，誤傷自己，損失慘重。以上分享打折方法，大家在運(yùn)營的時(shí)候不要生搬硬套，結(jié)合自身的產(chǎn)品策略使用，效果更佳，否則容易弄巧成拙，得不償失。

你認(rèn)為還有什么樣的打折方式，是不容易貶低產(chǎn)品價(jià)值感的？歡迎在留言區(qū)寫下你的想法。

文：小師妹@51COO（ID：COO-51）

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