營(yíng)銷人如何面對(duì)Q4產(chǎn)生的焦慮

隨著營(yíng)銷人員步入第四季度，這是一個(gè)忙的不能再忙的季度，首先是要對(duì)一整年的工作做整體復(fù)盤，另一方面，第二年的目標(biāo)設(shè)定，策略和預(yù)算分配計(jì)劃必須緊鑼密鼓地籌備，并獲得更高層級(jí)的審批和認(rèn)可。

和很多營(yíng)銷人聊天，近期大家普遍說(shuō)到一個(gè)詞是“焦慮”，然后是“內(nèi)卷”和“躺平”，這些高頻詞匯似乎和其它行業(yè)都一樣，樓市股市都不行，更不要說(shuō)實(shí)體行業(yè)。

你的焦慮點(diǎn)在哪里？是否有破解的方法？

焦慮之一：營(yíng)銷預(yù)算申請(qǐng)不下來(lái)，申請(qǐng)下來(lái)也被砍

這一大焦慮我今年也碰到過(guò)，眼看著到第三季度，原本計(jì)劃花的預(yù)算如果還沒有出采購(gòu)訂單，那么這個(gè)項(xiàng)目多半是黃了。

營(yíng)銷項(xiàng)目做著做著容易夭折的原因就在于就算我這個(gè)項(xiàng)目不做，對(duì)生意增長(zhǎng)不會(huì)有本質(zhì)的影響，很多的營(yíng)銷活動(dòng)比如品牌規(guī)劃，品牌營(yíng)銷活動(dòng)，公關(guān)宣傳，只能在更長(zhǎng)期產(chǎn)生顯性效果，而是否能產(chǎn)生實(shí)際的效果，效果如何科學(xué)地被量化也一直是營(yíng)銷人困惑和焦慮的原因之一，你如何去證明你的努力是能夠看到結(jié)果的。

突破點(diǎn)：擁抱成長(zhǎng)性思維

針對(duì)這點(diǎn)，營(yíng)銷人員需要擁抱成長(zhǎng)性思維，首先是接受預(yù)算非常有限的事實(shí)，接受高層的決策，其實(shí)在力所能及的范圍內(nèi)，仍然相信不花錢也有辦法將你手頭的工作做得更好，比如花時(shí)間和別的部門的同事多溝通，了解他們?cè)谧鍪裁?，遇到什么挑?zhàn)，你可以提供幫助跟他共同解決，又比如利用你手頭已經(jīng)有的retainer(長(zhǎng)期供應(yīng)商服務(wù))資源讓你手頭的工作再做得深入細(xì)致一點(diǎn)，精益求精。

我認(rèn)為預(yù)算不應(yīng)該成為營(yíng)銷工作的障礙或者評(píng)估你個(gè)人能力和績(jī)效的核心因素，評(píng)估一個(gè)人能力和表現(xiàn)的除了他做出的實(shí)際業(yè)績(jī)，更重要還有在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候，他應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)的態(tài)度和方式，他是越挫越勇還是就此放棄。

很多大型企業(yè)對(duì)一個(gè)人才做出評(píng)估的時(shí)候，通常有兩個(gè)大的維度，一個(gè)是績(jī)效，看得見摸得著，還有一個(gè)是行為，平時(shí)的工作表現(xiàn)和態(tài)度，前者是硬技能，后者是軟技能。但兩者有著相關(guān)性，后者行為在更長(zhǎng)期范圍內(nèi)直接決定前者績(jī)效。

焦慮之二：我很努力，但團(tuán)隊(duì)成員不夠給力

項(xiàng)目很難順利推進(jìn)

這個(gè)焦慮在大企業(yè)很容易遇到，撇去政治因素，對(duì)于營(yíng)銷這個(gè)非常前沿的行業(yè)，尤其是大量的數(shù)字營(yíng)銷舉措的實(shí)踐和應(yīng)用，很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員，比如做線下展會(huì)為主的，傳統(tǒng)品宣工作為主的，就很難理解你要推行的所謂“創(chuàng)新”的動(dòng)作，歸根結(jié)底還是認(rèn)知不一致的問(wèn)題。

在一家企業(yè)文化非常好的公司，同事在工作上可以同頻，有優(yōu)秀的文化可以支撐大家共患難一起去做事情，可以適當(dāng)緩解這種焦慮。

但一些前沿營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目的推進(jìn)并不僅僅是文化在起作用，而是需要更多的時(shí)間讓非數(shù)字化相關(guān)人才去接受新興事物的同時(shí)，更重要是可以深入理解數(shù)字營(yíng)銷，“認(rèn)識(shí)”和“理解”其實(shí)完全是兩個(gè)范疇，從認(rèn)識(shí)一件事物到理解，還有很長(zhǎng)的路要走。

從下圖經(jīng)典創(chuàng)新采納周期模型來(lái)看，真正愿意在早期就接受創(chuàng)新并嘗試的人只有16%，這是大小的一個(gè)比例，而所有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目幾乎都需要多個(gè)部門的參與，銷售，IT，市場(chǎng)，法務(wù)，數(shù)據(jù)安全部門等等，需要眾多不同背景的人參與，這和愿意接受創(chuàng)新并實(shí)踐的人口基數(shù)形成鮮明的反差。

突破點(diǎn)：營(yíng)銷人員需呈現(xiàn)更高的彈性和工作靈活度

能解決這個(gè)問(wèn)題，只有一個(gè)方法：那就是時(shí)間?；〞r(shí)間不斷去進(jìn)行從上至下的教育，高管積極參與的同時(shí)，讓下屬中層管理部門也有更多機(jī)會(huì)去了解和參與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。

焦慮之三：市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效果

如何被考核？

我經(jīng)常碰到一些同事跟我抱怨，做事情的那個(gè)人是我，但是升職加薪的不是我，這個(gè)可能是普遍問(wèn)題，不光營(yíng)銷行業(yè)。

對(duì)于營(yíng)銷行業(yè)，由于績(jī)效指標(biāo)沒有像銷售那么直接，所以一個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)更加是難以正確評(píng)估。其實(shí)，做了很多事情，很忙經(jīng)常加班不一定是高層樂(lè)意看到的，高管一般都是結(jié)果導(dǎo)向，你就算做了很多事情，但是如果沒有發(fā)力在正確的地方，沒有抓住主要矛盾，那么等于無(wú)用功。

突破點(diǎn)：密切溝通/制定計(jì)劃/價(jià)值量化

首先，和上級(jí)保持密切溝通，確保你在忙的任務(wù)和他的目標(biāo)保持高度一致，定期向他詢問(wèn)反饋，無(wú)論是工作努力方向的反饋還是你的工作方式，行為的反饋。

其次，抓緊第四季度的時(shí)機(jī)，制定第二年的目標(biāo)，并和上級(jí)達(dá)成一致意見，很多人對(duì)這點(diǎn)其實(shí)是忽略的，覺得企業(yè)年度目標(biāo)制定就是走走形式和流程，其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，一開始定好了目標(biāo)就是設(shè)定了基本方向，可以讓來(lái)年的工作事半功倍。

目標(biāo)必須被量化，比如產(chǎn)生多少的銷售線索，多少次互動(dòng)，網(wǎng)站流量增加多少，活動(dòng)參與人數(shù)漲幅等等，對(duì)于一些不能像數(shù)字營(yíng)銷那樣完全量化的項(xiàng)目，也要明確關(guān)鍵項(xiàng)目的里程碑，是否如期交付，交付質(zhì)量如何。

再次，市場(chǎng)和銷售經(jīng)常會(huì)為是否是市場(chǎng)直接帶來(lái)的銷售線索產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，怎么證明？除了一些Tracking tool 監(jiān)測(cè)工具可以通過(guò)埋代碼，識(shí)別來(lái)源的方式外，市場(chǎng)要讓銷售明白消費(fèi)者在成為消費(fèi)者之前，也就是認(rèn)知品牌，產(chǎn)生興趣，比較各類競(jìng)品，做出決策的消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程中一定是多層次，多觸點(diǎn)，多維度，多因素的，就算最后一環(huán)節(jié)是通過(guò)銷售直接轉(zhuǎn)化，讓客戶下了單，但是前面市場(chǎng)部所作的努力如通過(guò)優(yōu)秀的官網(wǎng)內(nèi)容讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生興趣都是極其有價(jià)值的，是不可忽略的貢獻(xiàn)。

事實(shí)也是如此。而未來(lái)的趨勢(shì)是極其復(fù)雜的情況下，每一環(huán)節(jié)的價(jià)值都盡可能可以被科學(xué)量化，這個(gè)也是整個(gè)學(xué)界和業(yè)界都在努力的方向。

焦慮存在不是問(wèn)題，問(wèn)題是找到破解焦慮的方式，并積極付出行動(dòng)去改善現(xiàn)有的狀態(tài)，是現(xiàn)在大環(huán)境整體下行的情況下不可多得的優(yōu)秀品質(zhì)。共勉！