近日，格力電器河北省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——河北新興格力電器銷(xiāo)售有限公司“倒戈飛利浦空調(diào)的傳聞鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形容此事”亂了套“。

到目前為止，格力方面對(duì)此事還沒(méi)有明確表態(tài)，傳聞稱(chēng)格力停止向河北經(jīng)銷(xiāo)商供貨。

對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的作用十分重要，承擔(dān)了將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的重任，尤其格力空調(diào)這樣的大件商品來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下渠道則更為重要。

實(shí)際上，格力經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題，已經(jīng)不是第一次了，在董明珠所著的《行棋無(wú)悔》里，就講述了兩起經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題的事件。

其中的一件事情，跟現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商事件有著相似的地方，即銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空調(diào)。

當(dāng)時(shí)的事件為什么會(huì)發(fā)生，董明珠又是如何處理的？

1、員工舉報(bào)，暴露出“混亂”內(nèi)幕

1998年秋天，格力總部接到了濱江銷(xiāo)售公司員工和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，投訴內(nèi)容主要有兩點(diǎn)，一是在濱江做格力空調(diào)不賺錢(qián)，二是濱江銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)人吳某用格力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)偷偷賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手AA空調(diào)，還要公司員工每人投入5萬(wàn)塊錢(qián)一起做。

起初，格力董事長(zhǎng)朱洪江和總經(jīng)理董明珠都沒(méi)放在心上，畢竟二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商投訴一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是常事。

然而，事態(tài)發(fā)展超過(guò)了朱洪江和董明珠的預(yù)料，11月又有9名經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名投訴，說(shuō)吳某克扣返利、定價(jià)太高，想要放棄經(jīng)銷(xiāo)格力空調(diào)。

返利是格力總部會(huì)將經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的利潤(rùn)返給經(jīng)銷(xiāo)商，一般是返給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由其再返給二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)此，吳某的說(shuō)法是，濱江的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他們已經(jīng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，賺得都不好意思了，不想要了。

濱江銷(xiāo)售公司是董明珠當(dāng)年改革經(jīng)銷(xiāo)商模式試點(diǎn)企業(yè)之一，吳某經(jīng)常給同事炫耀自己在格力的言語(yǔ)權(quán)，說(shuō)格力人事調(diào)整時(shí)，董總都得跟他商量?，F(xiàn)在出現(xiàn)如此多的投訴，董明珠也是坐不住了。

他向董事長(zhǎng)朱洪江匯報(bào)了情況，并請(qǐng)其出面調(diào)查。

朱洪江坐著吉普車(chē)，路上走了20多天，見(jiàn)了上百名經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)現(xiàn)多數(shù)投訴內(nèi)容屬實(shí)，問(wèn)題比估計(jì)得還要嚴(yán)重，這樣下去格力在濱江的市場(chǎng)可能毀于一旦。

火急火燎趕到濱江后，朱洪江立即召集二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，當(dāng)著所有人的面說(shuō)道：“吳某，你謊報(bào)軍情，說(shuō)什么盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，現(xiàn)在被你剝削的連安裝費(fèi)也收不全?！辈⒆屍浞颠€經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

吳某滿(mǎn)口答應(yīng)，經(jīng)銷(xiāo)商也暗自拍手稱(chēng)快，結(jié)果等朱洪江回去后，吳某陰奉陽(yáng)違，限制二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做格力空調(diào)，還說(shuō)是董明珠說(shuō)的。

他還威脅經(jīng)銷(xiāo)商：“這下好呀，你們投訴吧，到頭來(lái)對(duì)誰(shuí)有好處呀？”

經(jīng)銷(xiāo)商只好繼續(xù)投訴。

2、在格力專(zhuān)賣(mài)店，賣(mài)對(duì)手空調(diào)

在董明珠所著的《行棋無(wú)悔》里，吳某是一個(gè)有野心的經(jīng)銷(xiāo)商。

吳某說(shuō)，要做大陸的李嘉誠(chéng)，要做集團(tuán)的老總，而不是一個(gè)地方性小公司的頭目。他甚至還放話(huà)：“今后任何一個(gè)空調(diào)品牌想要進(jìn)入濱江市場(chǎng)，非經(jīng)過(guò)我不可?！?/p>

董明珠曾對(duì)吳某說(shuō)，你要做別的空調(diào)就去做別的空調(diào)，干脆別做格力了。

結(jié)果吳當(dāng)場(chǎng)認(rèn)錯(cuò)，背后依舊我行我素。

讓員工每人投5萬(wàn)，做對(duì)手MM的空調(diào)，結(jié)果賠了100萬(wàn)。接著又在格力專(zhuān)賣(mài)店給另一個(gè)對(duì)手AA做展臺(tái)，在格力的店里銷(xiāo)售起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

董明珠給朱洪江匯報(bào)這事，朱洪江沒(méi)太在意，畢竟是經(jīng)銷(xiāo)商，想要多賺點(diǎn)錢(qián)就讓賺吧。

結(jié)果，吳某告訴底下的經(jīng)銷(xiāo)商，店里必須擺AA的展臺(tái)，必須賣(mài)夠多少，否則不讓做格力。

在當(dāng)年的全省訂貨會(huì)上，吳某表示明年要做8000萬(wàn)的AA，并一次性打過(guò)去2000萬(wàn)。

綜合來(lái)看，事情不太妙，朱洪江把吳某叫到珠海，吳某還說(shuō)別人誣陷他，對(duì)天發(fā)誓說(shuō)這些都是沒(méi)有的事，做人難吶……

當(dāng)朱洪江把報(bào)道此事的《空調(diào)商情》拍在吳的面前，他又說(shuō)道，朱總給我當(dāng)頭棒喝，我年輕糊涂，回去就改，一心一意做格力……

回去后，不僅沒(méi)改，還變本加厲，成立了新的空調(diào)銷(xiāo)售公司，還用濱江格力銷(xiāo)售公司擔(dān)保，從銀行貸款經(jīng)營(yíng)對(duì)手品牌。

還要求所有的經(jīng)銷(xiāo)商，必須擺新柜臺(tái)，做新品牌，不然不讓做格力的品牌。

董明珠得知后，命令吳某不得做其他品牌，撤掉其他品牌的柜臺(tái)，但事后又是我行我素。

3、成立新公司

2001年3月，格力在濱江成立了濱江新興格力銷(xiāo)售公司，取代原公司的銷(xiāo)售職能。

新公司成立后，董明珠說(shuō)，為了再給吳一次機(jī)會(huì)，讓他來(lái)新公司當(dāng)負(fù)責(zé)人。

看到新公司成立，負(fù)責(zé)人還得是他，吳某認(rèn)為格力離不開(kāi)他，就給了格力一個(gè)下馬威，說(shuō)身體不好，要去醫(yī)院。

結(jié)果格力新任命了一位負(fù)責(zé)人，各項(xiàng)工作很快就理順了，業(yè)務(wù)也走上了正軌。

吳某在醫(yī)院憋不住了，給董事長(zhǎng)朱洪江打電話(huà)，主動(dòng)要求回來(lái)上班。

回來(lái)后，吳某要求開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，當(dāng)時(shí)正是空調(diào)銷(xiāo)售旺季，新公司的實(shí)際負(fù)責(zé)人不同意開(kāi)會(huì)，吳某退了一步，要求中層干部回來(lái)開(kāi)會(huì)，也被拒絕。

吳某給董明珠打去電話(huà)：“董姐，為什么我連開(kāi)個(gè)會(huì)都不行？”董明珠反問(wèn)：“你做空調(diào)這么多年了，你說(shuō)現(xiàn)在是開(kāi)會(huì)的時(shí)候嗎？”

沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間，吳某主動(dòng)提出離職。

這件經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”的事件算是到此結(jié)束了。

董明珠反思了三點(diǎn)：

第一，沒(méi)有哪個(gè)公司，離開(kāi)了一個(gè)人就不轉(zhuǎn)了。

第二，既然不尊“令”，為何要“三令五申”，“下不為例”。

第三，千軍易得，一將難求。