2022新消費(fèi)品牌KOL營(yíng)銷秘笈=3大投放趨勢(shì)+3大內(nèi)容公式｜微播易投放策略

近年來(lái)，新消費(fèi)品牌集體崛起，在KOL營(yíng)銷策略上，更是將品宣、種草、帶貨三效合一，與多維度多類型的KOL深度合作，以此廣泛且精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群。

微播易在近期發(fā)布的《2022年中國(guó)新消費(fèi)品牌發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱報(bào)告）中，聚焦六大熱門新消費(fèi)行業(yè)，以數(shù)據(jù)表現(xiàn)和內(nèi)容質(zhì)量雙向指標(biāo)，綜合KOL在新消費(fèi)品牌營(yíng)銷上的經(jīng)驗(yàn)與潛力，評(píng)選出《新消費(fèi)品牌年度熱投商業(yè)價(jià)值KOL榜》（以下簡(jiǎn)稱榜單）。

透過(guò)榜單，新消費(fèi)品牌在KOL選號(hào)和內(nèi)容營(yíng)銷上，有哪些共性特征與投放趨勢(shì)值得關(guān)注呢?

01 千萬(wàn)KOL，新消費(fèi)投放只看這幾個(gè)數(shù)

根據(jù)AdMaster數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)主流社媒平臺(tái)活躍KOL數(shù)量已達(dá)千萬(wàn)。新消費(fèi)品牌作為后來(lái)者，在KOL投放策略上，不僅以KOL作品質(zhì)量和內(nèi)容調(diào)性貼合度作為選號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)通過(guò)CPM、CPE等多重?cái)?shù)據(jù)維度，作為備選KOL資源池的篩選依據(jù)。

微播易通過(guò)對(duì)榜單中，6大品類賽道、3大平臺(tái)的上榜KOL綜合分析后，發(fā)現(xiàn)在KOL選號(hào)上，新消費(fèi)品牌有以下三個(gè)數(shù)據(jù)化投放趨勢(shì)。

趨勢(shì)一：2:7:1配比頭腰尾，腰部KOL錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)出線，微博KOL綜合影響力最強(qiáng)。

綜合榜單中KOL在粉絲量級(jí)和SNBT指數(shù)（微播易專利社會(huì)化媒體行為定向精準(zhǔn)投放技術(shù)）上的相關(guān)性分布，頭腰尾占比為2:7:1。腰部KOL在各平臺(tái)均占據(jù)超過(guò)半數(shù)的席位。抖音頭部KOL憑借強(qiáng)大的造爆款能力，頭部上榜數(shù)量明顯高于其他兩平臺(tái)。抖音和小紅書(shū)的尾部KOL也緊隨其后，爭(zhēng)得一席之地。

透過(guò)SNBT指數(shù)洞察KOL的社媒綜合影響力情況，我們發(fā)現(xiàn)，微博KOL表現(xiàn)最突出，88.3%的KOL在該指數(shù)上分?jǐn)?shù)≥90。抖音和小紅書(shū)KOL主要集中在70-80。

趨勢(shì)二：性價(jià)比為王，上榜KOL中69%的CPM<50，CPE<5

新消費(fèi)品牌普遍會(huì)通過(guò)CPM（千人觸達(dá)成本）、CPE(互動(dòng)成本)數(shù)值，作為初期評(píng)估KOL性價(jià)比的重要數(shù)據(jù)維度。在上榜KOL中，69%的KOL在以上兩項(xiàng)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，均處在CPM<50，CPE<5的數(shù)值區(qū)間內(nèi)。

據(jù)微播易大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，抖音KOL預(yù)估CPM中位數(shù)≈405.29，預(yù)估CPE中位數(shù)約≈14.43；小紅書(shū)KOL的預(yù)估CPM中位數(shù)≈531.35，預(yù)估CPE中位數(shù)≈12.40；上榜KOL在這兩項(xiàng)數(shù)值上均處于上位圈。

趨勢(shì)三：垂類：泛娛樂(lè)=7:3或6:4，品類越垂直，受眾差異越小，合作KOL類型越細(xì)分，垂類傾向越明顯。

在內(nèi)容屬性分布上，各品類榜上榜KOL，都由高相關(guān)垂類+泛娛樂(lè)類型構(gòu)成。美妝、母嬰、食飲、鞋服行業(yè)，細(xì)分產(chǎn)品垂直度較高，受眾人群差異性較小，熱投KOL更加細(xì)分，熱投配比基本符合50%直系垂類+20%品類延伸垂類+30%泛娛樂(lè)。

而日化、小家電行業(yè)，則因行業(yè)細(xì)分產(chǎn)品差異較大，受眾人群也更加廣泛復(fù)雜，KOL布局普遍以60%高相關(guān)垂類+40%泛娛樂(lè)構(gòu)成。

所示KOL類型定義說(shuō)明：

直系垂類KOL：指與行業(yè)內(nèi)容直接相關(guān)的KOL，如彩妝護(hù)膚行業(yè)的直系垂類是美妝屬性KOL。

泛娛樂(lè)類KOL：指劇情搞笑類、日常生活類等泛內(nèi)容屬性KOL。

品類延伸垂類KOL：指非該品類直系相關(guān)的其他類型垂類KOL。

高相關(guān)垂類KOL：指與該行業(yè)產(chǎn)品契合度較高垂類KOL

作為行業(yè)的后起之秀，新消費(fèi)品牌在熱投KOL的數(shù)據(jù)指標(biāo)趨勢(shì)上，展現(xiàn)出其在KOL營(yíng)銷上對(duì)差異化、策略性和性價(jià)比的共性訴求。

然而，能夠以如今勢(shì)如破竹之速，躋身行業(yè)佼佼者的新消費(fèi)品牌，不僅要選對(duì)KOL，還要用好KOL。數(shù)據(jù)化熱投風(fēng)向助力新消費(fèi)品牌快速選中利斧，內(nèi)容營(yíng)銷則是大力揮舞起這把利斧，直劈向消費(fèi)者心坎的“破防”動(dòng)能。

02 新消費(fèi)品牌3大內(nèi)容營(yíng)銷公式，讓消費(fèi)者“破防”

將榜單中KOL，以與品類相關(guān)程度，由強(qiáng)到弱劃分為：直系垂類、延伸垂類、泛娛樂(lè)，三大類。在KOL內(nèi)容營(yíng)銷上，新消費(fèi)品牌以泛娛樂(lè)主打情感牌溫度種草；直系垂類精準(zhǔn)喚醒新自我、新需求；延伸垂類以場(chǎng)景化賦能，發(fā)揮三類KOL各自優(yōu)勢(shì)，共同打造3大內(nèi)容營(yíng)銷策略公式：

借助榜單中熱投KOL與新消費(fèi)品牌合作的商業(yè)化案例，讓我們對(duì)三大內(nèi)容公式進(jìn)一步解讀。

弱植入情感公式解讀

頭部泛娛樂(lè)+弱植入=溫度種草

情緒價(jià)值在內(nèi)容營(yíng)銷上舉足輕重 溫度種草焐熱消費(fèi)者對(duì)品牌感知

KOL憑借各具特色內(nèi)容和個(gè)人魅力，吸引眾多關(guān)注者，并能與粉絲達(dá)成感情連接。對(duì)關(guān)注者而言，KOL是與自己意氣相投、值得信任的云朋友。KOL與粉絲之間形成的信任經(jīng)濟(jì)，正是被新消費(fèi)品牌所看重的。對(duì)于品牌而言，KOL有生動(dòng)的人格，有創(chuàng)意的表達(dá)，有與消費(fèi)者接近的親和力，他們更能賦予產(chǎn)品以真實(shí)鮮活、有溫度的內(nèi)容價(jià)值。

KOL的溫度種草焐熱了消費(fèi)者對(duì)品牌的感知，也進(jìn)一步承擔(dān)起品牌貨架作用，以粉絲信任經(jīng)濟(jì)，為商品轉(zhuǎn)化直接增溫加熱。

以食飲行業(yè)新消費(fèi)品牌小懶氣泡水為例，小懶品牌入市不久，與元?dú)馍滞瑯又鞔?糖0卡0脂。作為新消費(fèi)飲品行業(yè)這一紅海市場(chǎng)的后來(lái)者，小懶將自身品牌定位在“情緒調(diào)節(jié)型”健康飲品上，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

小懶氣泡水瞄準(zhǔn)當(dāng)代年輕人情緒問(wèn)題，以情感價(jià)值為品牌賦能。

為了進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)其品牌差異化特征的感知，小懶在KOL營(yíng)銷上重點(diǎn)發(fā)力，以小紅書(shū)和抖音為核心陣地，在小紅書(shū)主打產(chǎn)品健康特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品飲用場(chǎng)景植入合作。在抖音則以#停止emo及時(shí)小懶#話題，與多位劇情搞笑KOL合作，以劇情創(chuàng)意弱植入為內(nèi)容核心，用溫度種草引發(fā)消費(fèi)者共鳴，為產(chǎn)品賦予情感價(jià)值力。

小懶氣泡水在小紅書(shū)和抖音，KOL營(yíng)銷上的差異化布局。

以榜單中，上榜食品飲料賽道的抖音劇情KOL@加菲菡z，與品牌合作內(nèi)容為例：

@加菲菡z，打造過(guò)多支千萬(wàn)播放量級(jí)爆款作品，擅長(zhǎng)以青春校園故事為情景設(shè)定，演繹青春時(shí)期的戀愛(ài)故事，重點(diǎn)觸達(dá)身居一二線、23歲以下女性人群。這與小懶品牌的消費(fèi)者定位基本一致。

在此次內(nèi)容創(chuàng)意上，@加菲菡z以暗戀為情緒主線，演繹雙向奔赴的愛(ài)情故事。內(nèi)容層面，小懶氣泡水作為連接男女主情感的道具貫穿始終，并有三次重點(diǎn)特寫(xiě)曝光。為了保證內(nèi)容連貫性和觀眾沉浸，僅以女主之口說(shuō)了一次產(chǎn)品名稱，配方亮點(diǎn)則在特寫(xiě)時(shí)以文字體現(xiàn)。

泛娛樂(lè)KOL弱植入 內(nèi)容營(yíng)銷鏈路解讀

該支弱植入溫度種草作品，為品牌話題活動(dòng)貢獻(xiàn)930w+的播放量，也收獲了50w+的點(diǎn)贊。小懶氣泡水“緩解緊張焦慮，帶來(lái)輕松感”的差異化情感價(jià)值，也潛移默化地被植入觀眾心中。

強(qiáng)種草喚醒公式解讀

腰部直系垂類+強(qiáng)種草=新需求x新自我

新消費(fèi)品牌發(fā)起“叛逆市場(chǎng)”營(yíng)銷 消費(fèi)者“借物喻己”開(kāi)啟新表達(dá)

這屆消費(fèi)者的消費(fèi)已不只滿足生活剛需，更要借物喻己的悅己滿足與自我表達(dá)，他們悅己且自律，多元又多變；關(guān)注東方美，開(kāi)啟新中式；追求新科技，注重小而精。毋庸置疑，新消費(fèi)品牌能取得今天的爆發(fā)式發(fā)展，離不開(kāi)品牌社媒營(yíng)銷下，借助KOL之力，激發(fā)出消費(fèi)者的新自我與新消費(fèi)需求。

以女性服飾新消費(fèi)品牌Ubras為例，傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌的宣傳重心在“悅他”，注重如何展示女性曲線美。而以Ubras為首的新生代內(nèi)衣品牌，則紛紛逆勢(shì)而行，大膽開(kāi)啟 “叛逆市場(chǎng)”革命。以悅己自信為品牌核心價(jià)值觀，推出無(wú)尺碼內(nèi)衣等主打舒適性的“逆市”產(chǎn)品。并先后邀請(qǐng)歐陽(yáng)娜娜、劉雯作為品牌代言人，借由兩位代言人的知名度和不拘一格的氣質(zhì)，向消費(fèi)者傳達(dá)悅己先鋒理念。

Ubras與代言人合作TVC中，始終以女性力量、悅己自信、舒適性為主推理念。

在KOL營(yíng)銷策略上，Ubras以美妝、時(shí)尚屬性KOL為核心，重點(diǎn)發(fā)力微博、小紅書(shū)、抖音平臺(tái)，與腰部直系垂類KOL和大量KOC合作，以自下而上地方式，激發(fā)潛在女性消費(fèi)人群，掙脫傳統(tǒng)審美桎梏，塑造更加松弛自信的新自我，以及對(duì)高舒適度、無(wú)束縛感的內(nèi)衣的新需求。

以榜單中，上榜鞋服配飾賽道的小紅書(shū)垂類時(shí)尚KOL@是西西吖，與品牌合作內(nèi)容為例：

在@是西西吖 與Ubras最新合作的強(qiáng)種草內(nèi)容中，她從標(biāo)題上便精準(zhǔn)錨定小胸女性人群，在口播中，首先表明自己對(duì)舒適性的核心訴求。將內(nèi)衣劃分為舒適型和聚攏型兩大類，分別闡述類型化產(chǎn)品的痛點(diǎn)。

再以合作產(chǎn)品既能兼顧舒適和聚攏，還很適合小胸人群體型特征的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過(guò)逐一講解強(qiáng)種草，激發(fā)消費(fèi)購(gòu)買需求。結(jié)尾還以產(chǎn)品直接外穿的直觀效果，激發(fā)潛在消費(fèi)人群跟隨KOL，勇敢嘗試新自我的新式穿衣觀。

直系垂類KOL強(qiáng)種草 內(nèi)容營(yíng)銷鏈路解讀

場(chǎng)景化代入公式解讀

延伸垂類KOL+場(chǎng)景化=沉浸式代入

炒概念不如談體驗(yàn) 賣產(chǎn)品不如聊生活 場(chǎng)景化讓消費(fèi)者的向往具象化

近年來(lái)，各大品牌爭(zhēng)相以新科技為品牌及產(chǎn)品賦予概念感和超前性，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。對(duì)于品類資深消費(fèi)者而言，包含數(shù)據(jù)參數(shù)、技術(shù)名詞的專業(yè)垂類KOL內(nèi)容，更能讓其感知到產(chǎn)品的技術(shù)性。然而，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，專業(yè)化技術(shù)的解讀略顯晦澀，不及融合進(jìn)真實(shí)生活場(chǎng)景下的一句“好用、方便、傻瓜式操作、實(shí)用、使用頻率高”來(lái)得真切實(shí)在。

品牌若想以科技感打動(dòng)消費(fèi)者，一方面要重點(diǎn)布局專業(yè)垂類KOL內(nèi)容，觸達(dá)懂行的資深消費(fèi)者，還要布局“硬生活、軟技術(shù)”的內(nèi)容，以更具親和力、更下沉的姿態(tài)，加之生活感的場(chǎng)景化營(yíng)銷，觸達(dá)普通消費(fèi)者。

讓普通消費(fèi)者把產(chǎn)品使用場(chǎng)景具象化，產(chǎn)生代入感，正是延伸垂類KOL，在其中發(fā)揮的重要作用。

以智能小家電行業(yè)新消費(fèi)品牌追覓為例，追覓作為2017成立的新銳智能家電品牌，重點(diǎn)布局在家居清潔類品類。不論是在社交媒體的KOL營(yíng)銷上，還是產(chǎn)品官方宣傳中，追覓的內(nèi)容都離不開(kāi)一個(gè)場(chǎng)景——家。

2022年初，追覓邀請(qǐng)?zhí)K炳添，為品牌兩款無(wú)線清潔產(chǎn)品拍攝宣傳片。片中以“在家里，速度讓我擁抱慢生活?！睘楹诵男麄鼽c(diǎn)，以親子互動(dòng)和家庭清潔場(chǎng)景的內(nèi)容，為智能科技產(chǎn)品賦予了生活感和親切感。

追覓與蘇炳添合作TVC中產(chǎn)品在生活化場(chǎng)景中使用的體現(xiàn)

在KOL投放上，追覓全面布局微博、抖音、小紅書(shū)、B站等社媒平臺(tái)，在各平臺(tái)均以延伸垂類KOL的深度測(cè)評(píng)+場(chǎng)景種草的雙線營(yíng)銷內(nèi)容布局，讓消費(fèi)者有沉浸感和代入感。在抖音更是增加劇情類KOL的投放，進(jìn)一步以劇情塑造場(chǎng)景感，觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。

生活場(chǎng)景化種草+深度測(cè)評(píng)的KOL內(nèi)容營(yíng)銷布局。

以榜單中，上榜小家電賽道的小紅書(shū)家居KOL@不說(shuō)，與品牌合作內(nèi)容為例：

@不說(shuō)，擅長(zhǎng)以自己的家作為場(chǎng)景，將智能家電產(chǎn)品融入其中，打造場(chǎng)景化種草。弱化產(chǎn)品的技術(shù)解讀，轉(zhuǎn)而以使用情景，激發(fā)代入感。內(nèi)容上，他以主訴需求和引發(fā)共鳴的文字，激發(fā)讀者的悅己新態(tài)度，也同步產(chǎn)生對(duì)美好生活的向往。

同時(shí)，以9張生活空間場(chǎng)景圖提升產(chǎn)品實(shí)物的存在感。讓文字中激發(fā)出的“向往”和需求，全部具象化。讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品如何為生活增加舒適性和便利性。本次場(chǎng)景化合作筆記閱讀量近36w，點(diǎn)贊高達(dá)1.6w。

延伸垂類KOL場(chǎng)景化 內(nèi)容營(yíng)銷鏈路解讀

新消費(fèi)發(fā)展勢(shì)頭正勁，從2020年到2021年，眾多新消費(fèi)品牌在短短2年時(shí)間里，便完成了從初露鋒芒到躋身行業(yè)頭部的發(fā)展歷程。以社交媒體為核心媒介，以KOL營(yíng)銷為土壤，以新理念、新技術(shù)、新需求、新人群為養(yǎng)料，以種草、帶貨、品宣為催化劑的KOL營(yíng)銷策略，已經(jīng)是頭部新消費(fèi)品牌，快速躍升成為行業(yè)內(nèi)，能夠與成熟、集團(tuán)化的國(guó)際大牌，一較高下的不二途徑。