今天,我們一起來聊聊,如何提高轉(zhuǎn)化率呢?
想要提升轉(zhuǎn)化率,先模擬一下,在客戶購買過程中,他的大腦是如何思考與決策的?
通過模擬客戶購買決策過程,我們就能找到影響客戶購買的關(guān)鍵因素是什么。
一般來說,我們在買東西時(shí),會(huì)有5大思考過程:
轉(zhuǎn)化率的5大靈魂拷問:
(1)這個(gè)東西對我有用嗎?——產(chǎn)品價(jià)值與結(jié)果
(2)我為什么要向你買?——差異化價(jià)值與優(yōu)勢
(3)我憑什么相信你?——客戶信任打造(客戶見證與第三方佐證)
(4)買了不合適怎么辦?——客戶疑慮消除(風(fēng)險(xiǎn)承諾與售后保障)
(5)為什么我現(xiàn)在就要買?——促銷策略(超值驅(qū)動(dòng)與稀缺性)
通過這5大靈魂拷問,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),影響轉(zhuǎn)化率的因素有:產(chǎn)品價(jià)值包裝、差異化價(jià)值與優(yōu)勢、客戶見證和第三方佐證、風(fēng)險(xiǎn)承諾與售后保障、超值驅(qū)動(dòng)和稀缺性等。
這些因素,在我所著的《超級吸金術(shù)》這本書的第5章中,有詳細(xì)的拆解與分析,詳情可以在微信讀書查閱。
今天,大兵與您分享,轉(zhuǎn)化率背后更加底層的核心邏輯。
轉(zhuǎn)化率=相關(guān)性匹配度價(jià)值度
01
轉(zhuǎn)化率底層邏輯一:
客戶洞察,增強(qiáng)相關(guān)性
假設(shè)你是一位22歲的女性,看到以下3個(gè)美妝產(chǎn)品廣告,你會(huì)愿意點(diǎn)開哪一個(gè)?
A、過年就要美美的,春節(jié)變美大放價(jià)!
B、過年變美,更懂中國女性皮膚,才能呵護(hù)你的美!
C、春節(jié)閃耀全場!18歲-24歲中國女性美麗套裝,值得擁有!
經(jīng)過權(quán)威調(diào)查,第3個(gè)廣告被點(diǎn)擊的概率最大!
為什么呢?
第一條廣告只是單純的促銷信息,這個(gè)信息與你相關(guān)度不大,屬于品牌自己王婆賣瓜、自賣自夸。
第二條廣告,有一個(gè)信息與你有關(guān),“更懂中國女性”,但是這個(gè)相關(guān)性弱了一些,中國女性有那么多啊。
第三條廣告,18歲-24歲,這個(gè)信息與你的年紀(jì)信息完全吻合,此時(shí)你愿意對號入座,點(diǎn)開與你有關(guān)的信息。
所以,與客戶相關(guān)性越強(qiáng),客戶的注意力越集中,也越愿意花精力去了解產(chǎn)品與品牌。
據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)對美國推送信息,進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn):同樣約為1億條的推送量:“非個(gè)性化 + 群發(fā)”:僅有 1% 的通知打開率?!皞€(gè)性化 + 點(diǎn)發(fā)”:獲得高達(dá) 8% 的打開率,整整提升了 8 倍!
那么,如何讓廣告信息與銷售話術(shù)與客戶的相關(guān)性更強(qiáng)呢?
這里就需要洞察客戶,分析客戶,給客戶進(jìn)行打標(biāo)簽,全面了解客戶的基本畫像。
然后把客戶的標(biāo)簽信息,融入到你要傳播的信息當(dāng)中,這樣你的信息與客戶的相關(guān)性就會(huì)更強(qiáng)!
但是給客戶打標(biāo)簽是一個(gè)浩大的工程,有很多運(yùn)營人員不愿意花時(shí)間在這里,咋辦?
這里,大兵老師給你提供一個(gè)簡單的策略:智能問卷打標(biāo)簽策略。
當(dāng)一個(gè)客戶添加你的企業(yè)微信之后,你可以邀請客戶填寫一個(gè)簡單問卷,并贈(zèng)送一份小禮物或優(yōu)惠券給客戶。
問卷里中的每一個(gè)問題的選項(xiàng),都對應(yīng)著一個(gè)標(biāo)簽,當(dāng)客戶選擇了該選項(xiàng),系統(tǒng)自動(dòng)智能地為客戶打上某標(biāo)簽。
比如:你的問卷第一個(gè)問題:您目前的年紀(jì)是:
A:18歲以下;B:18歲-24歲;C:25歲-35歲;
D:36歲-45歲;E:45歲以上;
當(dāng)某個(gè)客戶選擇了B,此時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)給打上標(biāo)簽:18-24歲。
具體示例圖如下:
所以,復(fù)雜的客戶標(biāo)簽工作,可以由智能化的問卷打標(biāo)簽工具來完成,幫助你更好的洞察客戶。
02
轉(zhuǎn)化率底層邏輯二
精準(zhǔn)互動(dòng),增強(qiáng)品牌與客戶匹配度
接著設(shè)想一下:你是22歲的女性,喜歡關(guān)注一些美妝方面內(nèi)容。有以下兩個(gè)社群,你更愿意關(guān)注哪個(gè)群信息?
A群:美妝形象搭配群。每天一條美妝搭配知識。群友什么年紀(jì)都有。
B群:18歲-24歲美麗女神群。愛美妝,聊生活,聊工作,聊永遠(yuǎn)18歲。
顯然,B群更容易讓你找到歸屬感。你也會(huì)在B群里面更活躍一些。
有很多人說,大兵老師,為什么我們的群活躍度不高?
其實(shí)很多原因在于:你把眉毛胡子都一把抓進(jìn)了群里,沒有對客戶進(jìn)行分層分群運(yùn)營。
圖片
當(dāng)我們在第一步通過問卷打完標(biāo)簽之后,我們可以用系統(tǒng)中高效的工具:標(biāo)簽建群功能,把客戶進(jìn)行分層分群運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)互動(dòng)。
比如:假設(shè)你是從事家裝行業(yè)的,有的客戶喜歡歐式裝修風(fēng)格,有的客戶喜歡中式裝修風(fēng)格,此時(shí)你可以通過標(biāo)簽建群功能,把不同喜好的用戶,分成不同的群。在不同的群里,精準(zhǔn)互動(dòng)有針對的信息,強(qiáng)化客戶與品牌的匹配度。
標(biāo)簽建群功能示意圖如下:
客戶精準(zhǔn)互動(dòng),一方面能減少無效信息對用戶的干擾,提高用戶體驗(yàn),另一方面可以增強(qiáng)用戶對口牌的認(rèn)同感與信任感。
懂用戶的人,往往也能獲得用戶的信任。
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轉(zhuǎn)化率底層邏輯三
給用戶最想要的結(jié)果,提升轉(zhuǎn)化率
接著設(shè)想一下:你是22歲的女性,有兩款美容產(chǎn)品,他們分別告訴你,以下兩條信息,你愿意選哪一個(gè)品牌?
A品牌:我們的產(chǎn)品是草本植物精華,純天然,0皮膚傷害
B品牌:15天,給我們15天,給你一個(gè)嬰兒般的肌膚
在“0皮膚傷害”和“15天嬰兒般的肌膚”中,你會(huì)選哪個(gè)?
大概率情況下,更多人選擇B。
所以,你展現(xiàn)的品牌價(jià)值,是不是客戶想要的結(jié)果?如果你展現(xiàn)的價(jià)值與客戶想要的結(jié)果越吻合,客戶買單的概率越高。
那么,如何知道客戶真正想要什么?其實(shí):客戶每一次購買,都出于想成為一個(gè)更好的自己。
我們可以根據(jù)不同標(biāo)簽人群,調(diào)研這個(gè)人群購買的真正動(dòng)機(jī)與目的,深入了解客戶想要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果。
同樣的產(chǎn)品,不同的價(jià)值宣傳,轉(zhuǎn)化率也不同。你的產(chǎn)品可以有N個(gè)優(yōu)點(diǎn),但打動(dòng)客戶的,只有客戶想要的那一點(diǎn)!
總 結(jié)
今天分享了轉(zhuǎn)化率的一個(gè)底層邏輯,就是:
品牌信息與客戶的相關(guān)性越高,客戶越愿意關(guān)注;
客戶互動(dòng)過程中,越精準(zhǔn),客戶越愿意停留與信任;
產(chǎn)品的價(jià)值與客戶想要的結(jié)果越吻合,客戶轉(zhuǎn)化率越高。
轉(zhuǎn)化率=相關(guān)性匹配度價(jià)值度
相關(guān)性吸引客戶注意力;
匹配度拉近關(guān)系,建立信任。
價(jià)值度影響購買,促進(jìn)購買。
一句話:更懂客戶,才能提高轉(zhuǎn)化率!
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