經(jīng)常會(huì)收到一些賣家的反饋，老師，讀了你的《增長(zhǎng)飛輪》，深受啟發(fā)，嘗試使用書中講的螺旋式爆款打造法推產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有立竿見影的效果，但我的困惑是，雖然訂單數(shù)量在增長(zhǎng)，BSR排名在上升，產(chǎn)品售價(jià)也在逐步提升，但持續(xù)的廣告投放一直稀釋著微薄的利潤(rùn)，怎樣才能改變這種局面呢？

這種情況的出現(xiàn)，關(guān)鍵在于賣家忽略掉了一點(diǎn)：隨著銷量和排名的上升，務(wù)必要減少對(duì)廣告的依賴。

任何的生意，如果只依賴于一個(gè)大客戶，成果越輝煌，其風(fēng)險(xiǎn)就越大；對(duì)亞馬遜賣家來說，一款產(chǎn)品如果完全依賴于廣告的推動(dòng)，那也絕對(duì)不是一個(gè)好策略。

在日常上課時(shí)，我會(huì)反復(fù)提醒，螺旋式爆款打造法的核心是價(jià)格根據(jù)銷量的變化一步步從低到高，既契合人性，又符合亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則（人性層面上，消費(fèi)者喜歡撿便宜和占便宜，低價(jià)的設(shè)置和呈現(xiàn)直接滿足，平臺(tái)規(guī)則層面上，高于同行的轉(zhuǎn)化率和更多的訂單可以提高Listing在A9算法體系下的權(quán)重，從而獲得更多曝光的機(jī)會(huì)，形成馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)），但如果忽略的其中的細(xì)節(jié)和節(jié)奏，推動(dòng)起來也要么事倍功半，要么毫無進(jìn)展。

螺旋打造中的注意事項(xiàng)以及最后階段的廣告調(diào)整思路

2021-09-21 21:14·跨境電商贏商薈老魏

經(jīng)常會(huì)收到一些賣家的反饋，老師，讀了你的《增長(zhǎng)飛輪》，深受啟發(fā)，嘗試使用書中講的螺旋式爆款打造法推產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有立竿見影的效果，但我的困惑是，雖然訂單數(shù)量在增長(zhǎng)，BSR排名在上升，產(chǎn)品售價(jià)也在逐步提升，但持續(xù)的廣告投放一直稀釋著微薄的利潤(rùn)，怎樣才能改變這種局面呢？

這種情況的出現(xiàn)，關(guān)鍵在于賣家忽略掉了一點(diǎn)：隨著銷量和排名的上升，務(wù)必要減少對(duì)廣告的依賴。

任何的生意，如果只依賴于一個(gè)大客戶，成果越輝煌，其風(fēng)險(xiǎn)就越大；對(duì)亞馬遜賣家來說，一款產(chǎn)品如果完全依賴于廣告的推動(dòng)，那也絕對(duì)不是一個(gè)好策略。

在日常上課時(shí)，我會(huì)反復(fù)提醒，螺旋式爆款打造法的核心是價(jià)格根據(jù)銷量的變化一步步從低到高，既契合人性，又符合亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則（人性層面上，消費(fèi)者喜歡撿便宜和占便宜，低價(jià)的設(shè)置和呈現(xiàn)直接滿足，平臺(tái)規(guī)則層面上，高于同行的轉(zhuǎn)化率和更多的訂單可以提高Listing在A9算法體系下的權(quán)重，從而獲得更多曝光的機(jī)會(huì)，形成馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)），但如果忽略的其中的細(xì)節(jié)和節(jié)奏，推動(dòng)起來也要么事倍功半，要么毫無進(jìn)展。

有哪些細(xì)節(jié)和節(jié)奏需要把握呢？

一、要低到多少才算低價(jià)？

不同產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置還真的無法相同，經(jīng)常有同學(xué)問，該比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低多少個(gè)百分比合適呢？這樣的提問，背后是思維上的偷懶和邏輯上的簡(jiǎn)單化，但做生意這件事，絕對(duì)是個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，你需要的最關(guān)鍵思維是全局視角和辯證的系統(tǒng)化思考。所以，在低價(jià)上，要想做到剛剛好，那就永遠(yuǎn)不能用所謂的比競(jìng)品便宜N個(gè)百分點(diǎn)即可這種想法，你更多的是需要見機(jī)行事。

設(shè)置的價(jià)格比同行高或者持平，你會(huì)發(fā)現(xiàn)壓根就沒單，或者只有那么零星的幾單，看著訂單雖然開心，但也滿足不了你打造的需求，正因?yàn)榇?，我們需要做的是用低價(jià)的方式，用價(jià)格空間換取時(shí)間，快速推動(dòng)銷量增長(zhǎng)和BSR排名的上升，當(dāng)一條Listing的排名進(jìn)入BSR榜單的Top，沒有不賺錢的。

在輔導(dǎo)孵化營(yíng)學(xué)員學(xué)習(xí)和日常運(yùn)營(yíng)的過程中，我最常說的一句話就是，把運(yùn)營(yíng)匯總為一句話就是，把BSR排名推到足夠高的位置。

基于要用價(jià)格撬動(dòng)銷量，帶動(dòng)BSR排名上升的目的，我將螺旋打造中的低價(jià)總結(jié)為“能夠穩(wěn)定出單，并且訂單呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，BSR排名呈穩(wěn)定上升趨勢(shì)”，三個(gè)穩(wěn)中有升才能算價(jià)格設(shè)置合適。

但也有同學(xué)夠狠，把價(jià)格設(shè)置得過低，不但出單了，而且出得很猛，瞬間爆單但損失到你只能苦澀一笑，這也不合適。所以，在所謂低價(jià)的設(shè)置上，我的建議是，簡(jiǎn)單核算，以海運(yùn)情況下的盈虧平衡點(diǎn)作為參考，可以上下略有浮動(dòng)。

二、低價(jià)是指直接低價(jià)還是指優(yōu)惠券折扣？

還有同學(xué)詢問，你反復(fù)說的低價(jià)是指直接低價(jià)呢，還是指設(shè)置成優(yōu)惠券折扣呢？

在我們平常打造過程中，往往會(huì)直接設(shè)置低價(jià)，在七拐八繞的轉(zhuǎn)折中，最能擊中消費(fèi)者感受的就是一眼看過去，價(jià)格那么低。

我也會(huì)建議學(xué)員要設(shè)置優(yōu)惠券，為的是占據(jù)更多的流量入口、獲取更多的流量、獲得更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

但如果優(yōu)惠券不小心設(shè)置錯(cuò)誤，也可能造成很大的損失，關(guān)于優(yōu)惠券設(shè)置的注意事項(xiàng)，可以參考我前邊的文章。

三、提價(jià)節(jié)奏中“3-7天提一次價(jià)”該怎么把握？

也有同學(xué)問，我按照你建議的“3-7天提一次價(jià)”的節(jié)奏來提價(jià)，但一提價(jià)訂單數(shù)量就大幅減少甚至徹底沒單了，我做錯(cuò)了什么嗎？

其實(shí)，提價(jià)節(jié)奏的把握，主要參考兩個(gè)維度，時(shí)間和銷量變化。

之所以我建議要以“3-7天為一個(gè)調(diào)價(jià)期”，是為了讓賣家能夠留出時(shí)間觀察銷量的變化，同時(shí)，在這樣的時(shí)間維度里，銷量穩(wěn)定或者上升可以為L(zhǎng)isting積累權(quán)重。提價(jià)過快，沒有辦法沉淀下來權(quán)重積累。

有一句話老話，三代才能培養(yǎng)一個(gè)貴族，說的是一代人到一代人的權(quán)重積累和沉淀，一款產(chǎn)品的打造同樣如此。

與此同時(shí)，如果只是簡(jiǎn)單的按時(shí)間來提價(jià)，操作則顯得僵化了。相對(duì)于時(shí)間，銷量上升了是一個(gè)更重要的參考指標(biāo)，如果一段時(shí)間內(nèi)銷量沒有變化，你卻提價(jià)了，大概率來說銷量是會(huì)下降的。

需要注意的是，在和預(yù)期基本相符合的正常打造過程中，隨著銷量上升，3-7天，小幅度提一次價(jià)格，然后觀察，如果銷量沒有明顯的影響，3-7天之后，再提一次價(jià)格，我將這種調(diào)價(jià)的節(jié)奏稱之為“小步慢跑”（單次漲價(jià)幅度要小，每次漲價(jià)之后要留出時(shí)間觀察）。但如果有特殊情況出現(xiàn)，比如，瞬間爆單了，庫(kù)存不多了，調(diào)價(jià)的節(jié)奏也需要變化。

遇到爆單到庫(kù)存不多的情況，則要把“小步慢跑”調(diào)整為“小步快跑”，庫(kù)存不多了，銷量還不錯(cuò)，那不妨一天漲一次價(jià)格，或者根據(jù)銷量變化，一天多次漲價(jià)也行。

當(dāng)然，在上述的整個(gè)打造過程中，少不了的是站內(nèi)廣告的加持。新品上架（或者是一款長(zhǎng)期不動(dòng)的老品開始推動(dòng)），沒有什么流量和權(quán)重，需要用站內(nèi)廣告來主動(dòng)為L(zhǎng)isting導(dǎo)入流量，但隨著銷量增長(zhǎng)和BSR排名上升，Listing的自然流量也會(huì)逐步增多，在這種情況下，一定要有意識(shí)的開始逐步減少?gòu)V告的支出。

我的建議是，當(dāng)一條Listing進(jìn)入BSR榜單的頭部，就要開始有節(jié)奏的降低成本。一般來說，先降低廣告競(jìng)價(jià)，如果對(duì)銷量沒有明顯影響，間隔幾天，繼續(xù)降低競(jìng)價(jià)，隨著競(jìng)價(jià)的降低，廣告預(yù)算花不完了，那就把預(yù)算也降低一些。

在此過程中，因?yàn)閺V告競(jìng)價(jià)降低會(huì)導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊數(shù)量減少和轉(zhuǎn)化率下降，導(dǎo)致總訂單數(shù)量下滑、BSR排名下降，這時(shí)候，不要再緊張的把廣告漲起來，而是，回到價(jià)格螺旋的節(jié)奏中，降低產(chǎn)品售價(jià)，螺旋而起。排名越靠頭部，價(jià)格對(duì)銷量的拉升作用就越明顯。

經(jīng)過這番調(diào)整，訂單數(shù)量變化不大甚至穩(wěn)重上升，廣告的成本卻節(jié)省下來了，一條不依賴于廣告依然可以維持在Top的Listing，才算是打造成功了。

有哪些細(xì)節(jié)和節(jié)奏需要把握呢？

一、要低到多少才算低價(jià)？

不同產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置還真的無法相同，經(jīng)常有同學(xué)問，該比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低多少個(gè)百分比合適呢？這樣的提問，背后是思維上的偷懶和邏輯上的簡(jiǎn)單化，但做生意這件事，絕對(duì)是個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，你需要的最關(guān)鍵思維是全局視角和辯證的系統(tǒng)化思考。所以，在低價(jià)上，要想做到剛剛好，那就永遠(yuǎn)不能用所謂的比競(jìng)品便宜N個(gè)百分點(diǎn)即可這種想法，你更多的是需要見機(jī)行事。

設(shè)置的價(jià)格比同行高或者持平，你會(huì)發(fā)現(xiàn)壓根就沒單，或者只有那么零星的幾單，看著訂單雖然開心，但也滿足不了你打造的需求，正因?yàn)榇?，我們需要做的是用低價(jià)的方式，用價(jià)格空間換取時(shí)間，快速推動(dòng)銷量增長(zhǎng)和BSR排名的上升，當(dāng)一條Listing的排名進(jìn)入BSR榜單的Top，沒有不賺錢的。

在輔導(dǎo)孵化營(yíng)學(xué)員學(xué)習(xí)和日常運(yùn)營(yíng)的過程中，我最常說的一句話就是，把運(yùn)營(yíng)匯總為一句話就是，把BSR排名推到足夠高的位置。

基于要用價(jià)格撬動(dòng)銷量，帶動(dòng)BSR排名上升的目的，我將螺旋打造中的低價(jià)總結(jié)為“能夠穩(wěn)定出單，并且訂單呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，BSR排名呈穩(wěn)定上升趨勢(shì)”，三個(gè)穩(wěn)中有升才能算價(jià)格設(shè)置合適。

但也有同學(xué)夠狠，把價(jià)格設(shè)置得過低，不但出單了，而且出得很猛，瞬間爆單但損失到你只能苦澀一笑，這也不合適。所以，在所謂低價(jià)的設(shè)置上，我的建議是，簡(jiǎn)單核算，以海運(yùn)情況下的盈虧平衡點(diǎn)作為參考，可以上下略有浮動(dòng)。

二、低價(jià)是指直接低價(jià)還是指優(yōu)惠券折扣？

還有同學(xué)詢問，你反復(fù)說的低價(jià)是指直接低價(jià)呢，還是指設(shè)置成優(yōu)惠券折扣呢？

在我們平常打造過程中，往往會(huì)直接設(shè)置低價(jià)，在七拐八繞的轉(zhuǎn)折中，最能擊中消費(fèi)者感受的就是一眼看過去，價(jià)格那么低。

我也會(huì)建議學(xué)員要設(shè)置優(yōu)惠券，為的是占據(jù)更多的流量入口、獲取更多的流量、獲得更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

但如果優(yōu)惠券不小心設(shè)置錯(cuò)誤，也可能造成很大的損失，關(guān)于優(yōu)惠券設(shè)置的注意事項(xiàng)，可以參考我前邊的文章。

三、提價(jià)節(jié)奏中“3-7天提一次價(jià)”該怎么把握？

也有同學(xué)問，我按照你建議的“3-7天提一次價(jià)”的節(jié)奏來提價(jià)，但一提價(jià)訂單數(shù)量就大幅減少甚至徹底沒單了，我做錯(cuò)了什么嗎？

其實(shí)，提價(jià)節(jié)奏的把握，主要參考兩個(gè)維度，時(shí)間和銷量變化。

之所以我建議要以“3-7天為一個(gè)調(diào)價(jià)期”，是為了讓賣家能夠留出時(shí)間觀察銷量的變化，同時(shí)，在這樣的時(shí)間維度里，銷量穩(wěn)定或者上升可以為L(zhǎng)isting積累權(quán)重。提價(jià)過快，沒有辦法沉淀下來權(quán)重積累。

有一句話老話，三代才能培養(yǎng)一個(gè)貴族，說的是一代人到一代人的權(quán)重積累和沉淀，一款產(chǎn)品的打造同樣如此。

與此同時(shí)，如果只是簡(jiǎn)單的按時(shí)間來提價(jià)，操作則顯得僵化了。相對(duì)于時(shí)間，銷量上升了是一個(gè)更重要的參考指標(biāo)，如果一段時(shí)間內(nèi)銷量沒有變化，你卻提價(jià)了，大概率來說銷量是會(huì)下降的。

需要注意的是，在和預(yù)期基本相符合的正常打造過程中，隨著銷量上升，3-7天，小幅度提一次價(jià)格，然后觀察，如果銷量沒有明顯的影響，3-7天之后，再提一次價(jià)格，我將這種調(diào)價(jià)的節(jié)奏稱之為“小步慢跑”（單次漲價(jià)幅度要小，每次漲價(jià)之后要留出時(shí)間觀察）。但如果有特殊情況出現(xiàn)，比如，瞬間爆單了，庫(kù)存不多了，調(diào)價(jià)的節(jié)奏也需要變化。

遇到爆單到庫(kù)存不多的情況，則要把“小步慢跑”調(diào)整為“小步快跑”，庫(kù)存不多了，銷量還不錯(cuò)，那不妨一天漲一次價(jià)格，或者根據(jù)銷量變化，一天多次漲價(jià)也行。

當(dāng)然，在上述的整個(gè)打造過程中，少不了的是站內(nèi)廣告的加持。新品上架（或者是一款長(zhǎng)期不動(dòng)的老品開始推動(dòng)），沒有什么流量和權(quán)重，需要用站內(nèi)廣告來主動(dòng)為L(zhǎng)isting導(dǎo)入流量，但隨著銷量增長(zhǎng)和BSR排名上升，Listing的自然流量也會(huì)逐步增多，在這種情況下，一定要有意識(shí)的開始逐步減少?gòu)V告的支出。

我的建議是，當(dāng)一條Listing進(jìn)入BSR榜單的頭部，就要開始有節(jié)奏的降低成本。一般來說，先降低廣告競(jìng)價(jià)，如果對(duì)銷量沒有明顯影響，間隔幾天，繼續(xù)降低競(jìng)價(jià)，隨著競(jìng)價(jià)的降低，廣告預(yù)算花不完了，那就把預(yù)算也降低一些。

在此過程中，因?yàn)閺V告競(jìng)價(jià)降低會(huì)導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊數(shù)量減少和轉(zhuǎn)化率下降，導(dǎo)致總訂單數(shù)量下滑、BSR排名下降，這時(shí)候，不要再緊張的把廣告漲起來，而是，回到價(jià)格螺旋的節(jié)奏中，降低產(chǎn)品售價(jià)，螺旋而起。排名越靠頭部，價(jià)格對(duì)銷量的拉升作用就越明顯。

經(jīng)過這番調(diào)整，訂單數(shù)量變化不大甚至穩(wěn)重上升，廣告的成本卻節(jié)省下來了，一條不依賴于廣告依然可以維持在Top的Listing，才算是打造成功了。