上市融資之后，“水滴”仍在繼續(xù)枯竭！

頭頂“中國保險科技第一股”，水滴公司（NYSE：WDH，下稱水滴）于5月7日登陸紐交所，上市首日即遭破發(fā)。

此后，水滴股價波動下跌。截止美東時間9月17日美股收盤，水滴股價為3.01美元，和IPO首日的收盤價相比，已經(jīng)下跌近7成，市值縮減26.36億美元。

在「不二研究」看來，水滴股價深跌、市值銳減的背后，或是二級資本市場對其盈利能力、商業(yè)模式存疑。

目前，水滴已經(jīng)交出上市之后的兩份“成績單”。其上市后的首份財報顯示：2021年Q1凈虧損3.7億元；而9月8日公布的半年報中，這一虧損繼續(xù)擴大，2021Q2凈虧損6.558億元，今年上半年凈虧損10.4億元。

如果拉長時間線對比，水滴虧損幅度正在大幅增加。其招股書顯示：2018年—2020年，水滴三年累計虧損12億元。

失血虧損之外，水滴的困局遠不止于此：盡管自身定義為致力于保險和醫(yī)療健康服務的科技平臺，但其營收嚴重依賴保險經(jīng)紀業(yè)務；營銷費用高企，所謂的商業(yè)模式創(chuàng)新其本質(zhì)仍然是流量燒錢。

更現(xiàn)實的難題是，來自保險公司支付的傭金具有不確定性，高成本的營銷支出必然吞噬凈利潤，何時賺錢成為水滴公司難以逾越的“門檻”。

三年半累虧22億

水滴公司創(chuàng)立于北京霧霾最嚴重，PM2.5指數(shù)連連爆表的2016年。彼時29歲的沈鵬告別供職7年的美團，開始個人創(chuàng)業(yè)生涯；5月，水滴正式成立。

站在互聯(lián)網(wǎng)+大健康的“風口”上，水滴面世即拿到5000萬元的天使輪融資。截止2020年8月，水滴先后完成了五輪融資，總?cè)谫Y金額約30億元。

招股書中顯示，由于多輪融資導致創(chuàng)始人股權(quán)稀釋，騰訊持股水滴股比為21.1%，僅次于創(chuàng)始人沈鵬持股比例的24.4%。

水滴的經(jīng)營數(shù)據(jù)更加不容樂觀，成立以來，一直深陷虧損“泥淖”。

據(jù)招股書顯示，2018年-2020年，水滴凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元，三年合計虧損近12億，且虧損程度逐年加深，2019年和2020年分別同比擴大54.07%和106.21%。

2021年第一季度，水滴凈虧損3.7億元，較去年同期擴大208.33%；到了二季度，凈虧損6.558億元。

當虧損持續(xù)擴大，水滴的現(xiàn)金流明顯拮據(jù)，「不二研究」注意到，2020年，水滴經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為-7.77億元，同比下降96.83%。

IPO募資3.6億美元，無疑給水滴帶來喘息窗口。

上市之后，截至2021年6月30日，水滴的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物及限制性現(xiàn)金合計為14.878億元，對比截至2020年12月31日的13.233億元有所改善。

在水滴二季報發(fā)布后，沈鵬表示，計劃在未來12個月，以自有現(xiàn)金回購總額不超過5000萬美元的美國存托憑證。

換言之，距其首次公開招股籌資僅僅過過4個月，水滴最多要拿出14%的IPO籌資金額來穩(wěn)定股價等。

盡管股票回購計劃，期望提振市場投資情緒，堅定公司長期價值的看好，但似乎并沒能直接拉動水滴股價。

面對二級資本市場的審視，相較于目前的燒錢速度，水滴必須盡早完成自我造血，否則恐難留住用腳投票的投資者。

流量燒錢營銷驅(qū)動

長期以來，沈鵬及團隊對外宣稱水滴構(gòu)建了創(chuàng)新的“三級火箭”的商業(yè)模式：水滴籌、水滴互助作為第一、二層業(yè)務，通過走“悲情”路線，聚集流量，激發(fā)用戶的保險保障意識，水滴保則作為“第三級火箭”，負責流量的轉(zhuǎn)化及變現(xiàn)，即說服用戶“買保險”。

隨著水滴互助業(yè)務的關(guān)停，“三級火箭”體系瓦解，水滴只能通過第三方平臺推廣引流，亦導致其營收結(jié)構(gòu)生變。

2018年-2020年，水滴實現(xiàn)營業(yè)收入分別為2.38億、15.11億和30.28億。從營收來源看，2018年、2019年、2020年，水滴經(jīng)紀收入營收占比分別為51.3%、86.6%、89.1%；通過運營水滴互助獲得的管理費收入占比由2018年的19.8%下降至2020年的3.6%；水滴籌雖然名聲在外，但運營至今未產(chǎn)生任何收入。

2021年一季度，刨除3月26日已經(jīng)關(guān)停的互助業(yè)務產(chǎn)生的管理費收入，水滴調(diào)整后的凈收入為8.8億元；在第二季度，水滴凈營業(yè)收入為9.394億元，同比增長38%。

從收入來源來看，水滴保險業(yè)務的收入主要來自于銷售保險所得的傭金，以及為保險機構(gòu)提供技術(shù)服務等。

今年二季度，這兩項業(yè)務的總收入為8.99億元，已經(jīng)占據(jù)當季凈營業(yè)收入的95%以上。

或為了消除公眾疑慮，水滴在財報中特意表明，對于籌款人的資金，公司并未從中抽取費用，這方面的營收為0。

換言之，水滴籌并不能為水滴帶來實際收入，做慈善的水滴籌靠賣保險賺錢！

在「不二研究」看來，水滴的營收結(jié)構(gòu)已顯著失衡，猶如跛腿走路，其風險陡增。水滴公司與保險公司合作并非全部排他，同類競爭對手亦可與其競爭，收入存在不確定性。

與此同時，受限于業(yè)務模式生變，水滴減少了對水滴互助和水滴籌兩大引流產(chǎn)品的依賴，轉(zhuǎn)而向第三方渠道購買流量。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，在2018年，水滴保險的流量有46.5%來自水滴自有流量，到2020年占比僅僅為13%。過去三年，互助業(yè)務的流量比例從38.6%下降至3.6%。

第三方流量導入本質(zhì)上是一種銷售手段，并且不受自己控制，既可能給自己也可能給自己的對手，往往需要不菲的投入，這導致水滴營銷費用飆漲。

2020年，水滴銷售和營銷費用為21.31億元，較2019年再度翻漲一倍，占總營收的70.4％。其中，獲客和品牌推廣方面的投入是水滴公司銷售和營銷費用中的最大支出項。2019年和2020年，該筆支出分別高達17.43億元、7.93億元。

以此計算，2019年水滴以近5倍營銷投入換來營收同比增長534.87%，2020年水滴以超1倍營銷投入換來營收同比增長100.4%，投入和產(chǎn)出的邊際效用遞減，也是其連年虧損的主要原因。

2021年一季度，水滴銷售和營銷費依然居高不下，共計支出8.37億元，同比增長68%；第二季度達到12.449億元，同比增長270.3%。

由此，水滴在今年上半年的“營銷和市場費用”達到20.82億元，已經(jīng)接近2020年全年的費用。

在「不二研究」看來，水滴以高營銷成本換取增量市場快速成長無異于飲鴆止渴，其焦慮背后則是商業(yè)模式乏善可陳，依賴流量燒錢、資本輸血維生。

科技+大健康故事疑云

燒錢虧損的互聯(lián)網(wǎng)公司并不鮮見，如何讓資本市場相信其有潛力的未來故事？

在水滴的故事里，它將自身定義為致力于保險和醫(yī)療健康服務的科技平臺，沈鵬也多次對外表示，要打造中國版的“聯(lián)合健康”。

但是，「不二研究」發(fā)現(xiàn)，2020年水滴研發(fā)投入2.44億元，占總收入的8.1%，比之占比近70%的營銷投入，云泥之別；來自技術(shù)服務的收入僅1.94億元，占總營業(yè)收入的比重為6.4%。

據(jù)二季報顯示，水滴研發(fā)費用為1.003億元，而銷售和營銷費用達12.45億元；當期，銷售費用率為96.050%，管理費用率為13.950%，而研發(fā)費用率僅為為8.710%。

在水滴的說辭里，其用大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)賦能保險和健康產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)全鏈條線上化服務，智能自動化率接近100%。

其實，行業(yè)內(nèi)的慧擇保險、眾安在線、安心產(chǎn)線等保險公司早就這么做了，水滴并未建立起明顯的技術(shù)壁壘。

2020年7月，水滴推出了藥品支付平臺“好藥付”，在“藥+險”模式上進行探索。同年11月，再次上架了“水滴健康”的APP，提供在線問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務，以及銷售健康險。

在「不二研究」看來，健康服務雖然具備發(fā)展?jié)摿?，但其綜合門檻很高，配套要求多、專業(yè)性強、資金投入大，目前這一賽道已非藍海，水滴要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略并非易事。

在水滴入局之前，京東、阿里、中國平安等頭部企業(yè)；微醫(yī)、春雨醫(yī)生、丁香園、好大夫等在線平臺已經(jīng)在此深耕多年。與前者相比，水滴缺乏資金優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢；與后者相比，水滴缺乏先發(fā)優(yōu)勢，差異化優(yōu)勢。

這也意味著，如果要從“先輩”的手里搶奪市場，水滴或許要付出更多的努力和金錢。這對當下仍深陷虧損“泥淖”的水滴來說，是一件十分糾結(jié)的事情。

一家營銷驅(qū)動型公司？

盡管已經(jīng)登陸資本市場，但作為一家商業(yè)公司，水滴似乎未能找到其成長之道。

在拋出科技+健康服務的故事之后，它仍將大量資金投入營銷、以燒錢的流量換取用戶，而非重金押注研發(fā)。

與其說是一家技術(shù)驅(qū)動型的互聯(lián)網(wǎng)科技公司，水滴更像一家“營銷驅(qū)動型公司”。

在招股書中，對于公司持續(xù)虧損的局面，水滴不無擔憂地表示，“這種情況可能會在未來持續(xù)下去。”

盈利難見曙光，打科技牌不奏效，涉足健康服務產(chǎn)業(yè)卻強敵環(huán)伺，資本市場會相信水滴的未來故事嗎？

作者/秀一 七公

排版/辰也

監(jiān)制/Yoda

出品/不二研究

本文部分參考資料：

1.《水滴籌母公司半年凈虧損超10億元 “大健康”蛋糕有點“苦”》，大眾網(wǎng)

2.《半年巨虧10億，“水滴”繼續(xù)枯竭》，虎嗅

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