云計算+行業(yè)的產業(yè)升級：中國的云服務商在國際市場上的突破策略

這是一個最好的時代。中國的品牌正在走向世界。希望我們的云服務商們，能夠助力它所承載的中國企業(yè)出海，以國際化的視野和全球化的高度，為世界各地的客戶提供我們最好的服務。

云計算和大數據將和過去十幾年間出現的互聯網一樣，從底層為各行各業(yè)帶來顛覆性的變化，形成云計算+行業(yè)的產業(yè)升級。本文將從國際云計算市場為切入點分析，探討中國的云服務商（以阿里云為例）在國際市場上的突破策略。

先上結構圖：

一、ABOUT云計算市場

云計算提供從底層架構IaaS（網絡、存儲、彈性計算、負載均衡）到PaaS（數據庫、開發(fā)運維環(huán)境、業(yè)務中間件）到SaaS（軟件應用層）的產品與服務，以云服務器代替物理服務器，減少物理機房建設費用，節(jié)省企業(yè)運維成本，并能根據業(yè)務量的變化迅速響應、彈性擴縮，具有安全性高、穩(wěn)定性高、規(guī)模經濟等優(yōu)點。

IDC國際數據公司預測2019年全球云計算市場收入規(guī)模將達到1,410億美元，美國、歐洲云計算市場均有超20%的增速，中國云計算市場增速更是達到46%。

千億級美金的國際市場規(guī)模加上極大的市場潛力，目前這塊蛋糕的主切人是誰呢？亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌GCP。

（圖片來自Gartner)

二、云計算國際市場競爭格局

1. 亞馬遜AWS

亞馬遜是最早開始切入云計算市場的，歐美市場基本已是霸主地位，不僅為初創(chuàng)的小企業(yè)，還為納斯達克、Netflix之類的大公司，甚至美國中央情報局（CIA）提供基礎設施服務，以強大的計算能力和底層架構占據IaaS市場。從數據中心的擴建版圖上不難看出它拓展亞洲市場的野心。

2. 微軟Azure

微軟的優(yōu)勢在于它自身的企業(yè)客戶資源基礎，以及Azure與微軟企業(yè)級產品的無縫對接，形成從IaaS(VM, Network)到PaaS(Storage, AAD, SQL, Media, VSOnline)到SaaS(Office 365, Machine Learning)一套極為完整的云生態(tài)體系。在產品售賣上，微軟將Azure與自身企業(yè)級的產品打包出售，使用Azure的客戶將以低價折扣獲得微軟的軟件產品。同時，微軟充沛的自由現金流量和現金&等價物，為它全球數據中心建設上的快速擴張、云計算的價格戰(zhàn)、公司收購等方面提供了有力的支持。資金實力上只有谷歌能與它媲美。

3. 谷歌GCP

谷歌云將人臉識別、語音識別、機器學習等創(chuàng)新性的產品和服務作為服務特色，吸引了不少新型的科技型公司。相比微軟的企業(yè)級大客戶策略，谷歌主要為一些初創(chuàng)型的小公司、科技型新興領域公司提供云服務。谷歌的資本實力也不容小覷，如果云計算市場進行價格戰(zhàn)燒錢，它和微軟在這方面相比亞馬遜將有絕對的優(yōu)勢。Cash is king。

三、阿里云國際化的挑戰(zhàn)與機遇

過去在國內市場上一馬平川、在國際市場上處處受阻這樣的情況已是屢見不鮮，外企進入中國水土不服，我們走出國門也會磕磕碰碰。阿里云國際化可能面臨的最大阻礙就是各國文化的差異以及該地市場對中國云計算品牌的認可度。然而，只要找到我們的差異化優(yōu)勢，定位準確的TA，每一個地域都可以是我們的主場。

1. 成熟市場：以美國為例

• 云計算市場的成熟度高：美國是互聯網、云計算較為成熟的市場，客戶對云產品的接納程度高，對這塊業(yè)務的客戶教育成本低，這一點有利于云產品的推行。
• 三大云計算巨頭的主陣地，進入壁壘高：美國是資本密集型的發(fā)達國家，也是強勢的科技產業(yè)輸出國，三大云計算巨頭——亞馬遜AWS、微軟云Azure、谷歌云GCP在這里土生土長，對新進入者形成了較高的產業(yè)壁壘。不少人對中國的印象還停留在輸出勞動密集型產品的時代，建立中國技術產品的品牌認知度，建立美國客戶對阿里云這樣的技術產品的信任，是在當地市場上的突破的前提。這不僅要求我們的云產品/服務從性能到性價比上都能直面與AWS、Azure和GCP的比拼，更是要發(fā)揮阿里云在已深耕的電商新零售、互聯網金融等行業(yè)領域優(yōu)勢，大數據、AI等創(chuàng)新型的云產品優(yōu)勢。中國出海企業(yè)有跨境云服務需求，美國企業(yè)發(fā)展亞洲業(yè)務也有跨境云服務需求，如何找到準確的目標客戶源并提供客制化的服務是該市場的突破口。
• 中西方文化差異顯著：中西方較大的文化差異要求阿里云做本地化運營，避免水土不服，從前端界面（語言文字、圖像音頻），付費形式（后付費、信用卡賒銷）、幣種支持（沒準還要考慮比特幣支付），到后端的產品架構、支付結算模式等都要符合當地用戶的需求和使用習慣。

其他成熟市場：歐洲、日本、澳洲等，互聯網基礎設施完備，但是市場相對美國來說略為閉塞，開放性不高，與當地的公司通過資本合作的方式共同拓展本地化服務或許是一個號的選擇。

2. 新興市場：以東南亞為例

• 文化相似，是個更為熟悉的市場：得益于地緣優(yōu)勢，東南亞與中國文化相近，中國海外華人73%分布在東南亞國家，漢語在東南亞也較為普及。阿里研究院顯示，全球速賣通平臺上，泰國、馬來西亞都是前五的跨境電商進口國，“一帶一路”沿線國家在速賣通平臺上覆蓋的用戶比例已超過45%。阿里巴巴自身業(yè)務在東南亞國家的滲透幫助奠定了客戶對品牌的認知度。
• 出?？蛻舻木奂?，為阿里云提供廣闊的客戶資源：東南亞是中國企業(yè)出海的主要陣地，阿里云國際化所承載的重要客戶對象就是那些出海的中國企業(yè)們。“一帶一路”政策便利帶動了新一代信息技術、生物、新能源等產業(yè)出海；互聯網產能溢出、新興市場的人口紅利和VC資本助力推動了大批互聯網企業(yè)走出國門，據獵豹移動智庫統(tǒng)計，馬來西亞、菲律賓、印尼、新加坡、泰國、越南東南亞六國app store里前200中有1/3是中國的app。聚焦出海企業(yè)，借助阿里云的基礎設施為這些企業(yè)拓展國際化市場，是擴建全球化版圖的關鍵。
• 未形成激烈的競爭格局：作為新興市場的東南亞還處在高速發(fā)展期，市場滲透率遠未飽和，具有巨大的市場潛力。同時這里既非亞馬遜/微軟/谷歌云的主場又非阿里云土生土長的地方，是個相對公平的陣地。在云計算市場未形成壟斷的局面下拓展行業(yè)主要客戶，快速復制已成功案例，為進一步搶占市場份額做鋪墊。

其他新興市場：印度、中東、非洲等，在云計算的接納程度和成熟度較低，云轉型需要較高的客戶教育成本，同時由于具有一定的文化差異屬性，考慮歷史、宗教、社會結構、生活習慣、語言、時差的差異，要求云服務針對每個地域都有適應本土化的運維。

四、阿里云國際化突破策略分析

阿里云國際化戰(zhàn)略中的兩步走中，第一步是在全球范圍內建立云計算中心網絡，這一步已基本完成。目前已在全球15個地域（國內7個，國際上8個）建立了數據中心。其中國際地域包括亞太4個（新加坡、吉隆坡、東京、悉尼）、美國2個（硅谷、弗吉尼亞）、歐洲1個（法蘭克福）、中東1個（迪拜）。第二步是在全球建立本地化的市場服務運維，建立當地生態(tài)伙伴體系，助推數字經濟轉型，真正深入地去為當地的客戶提供本土化的服務。

在地域擴張策略上，立足亞洲，滲透歐美，有利于我們在自己熟悉的市場、尚未形成壟斷的競爭格局的土地上搶占先機。

1. 客戶拓展策略

重點拓展以下四類客戶

1）有出海需求的中國企業(yè)客戶：

以云服務助力中國企業(yè)出海，讓我們國家的企業(yè)在海外用到自己熟悉的云，并用這樣的示范效應，在海外建立當地客戶對我們的品牌認知度。

客戶舉例

• “一帶一路”亞歐非沿線的中國出海企業(yè)客戶：阿里云已經在 “一帶一路” 海上絲綢之路沿線帶動了超過10萬家中國企業(yè)規(guī)模化出海，大疆創(chuàng)新、每日瑜伽、大拿科技、UC瀏覽器都是中國本土企業(yè)出海的案例，阿里云為這些企業(yè)節(jié)省超百億的成本，未來三年內生態(tài)規(guī)模有望達上萬億元。
• 風投VC的出海項目：風投正在聚焦中國優(yōu)勢產業(yè)在海外的拓展，IDG、堅果資本、真格基金、戈壁創(chuàng)投紛紛將出海投資作為未來重點投資方向。通過對接VC，阿里云為出海項目提供技術支持和全球基礎設施，VC為出海項目提供資本助力，可以加速實現中國企業(yè)在海外的國際化擴張。
• 在海外的中國企業(yè)家們：比如Strikingly，就是由硅谷Y Combinator孵化的中國團隊創(chuàng)業(yè)項目，并已經使用了阿里云的服務。

2）阿里生態(tài)體系內的合作伙伴：拓展已使用阿里體系內其他產品或服務的客戶，在已建立的對阿里品牌的認知度基礎上推介阿里云計算產品和服務。

客戶舉例

• 已入駐天貓國際的客戶：Costco、Macy’s、Urban Outfitters、P&G
• 支付寶海外直購客戶：RebeccaMinkoff，Neiman Marcus，Bloomingdale’s，Ann Taylor，Aeropostale
• 阿里云客戶的客戶：阿里云客戶的客戶，例如拓展在strikingly平臺上創(chuàng)建網站平臺的客戶

3）有拓展亞洲業(yè)務的國際企業(yè)客戶：

拓展已入駐/希望入駐中國市場的國際企業(yè)，滿足他們擴張亞洲業(yè)務的需求，為他們提供快速穩(wěn)定的跨境云服務。

客戶舉例

飛利浦、施耐德、KingSouq(迪拜電商）、Tokopedia（印度尼西亞電商）、沃達豐、資生堂、雀巢、新加坡郵政這些都是已使用阿里云的國際企業(yè)客戶可復制案例。僅在零售業(yè)，國際零售前100強的不少國外零售巨頭（如Neiman Marcus、Saks Fifth eve）都希望入駐中國市場。

4）與海外企業(yè)合資拓展當地業(yè)務：

以資本介入的方式，通過收購或者合資的方式切入國際市場。

客戶舉例

• 資本介入target公司。亞馬遜收購美國零售業(yè)巨頭wholefood，就是在所處的同行業(yè)推行云服務受阻的情況下，以資本介入的方式加速AWS滲透的案例。阿里巴巴聯合螞蟻金服投資電商Lazada，旗下支付工具HelloPay、印度支付與電商平臺Paytm及當地電商Snapdeal、菲律賓數字金融公司Mynt、印尼支付牌照方Emtek也是這類的案例。
• 與當地合作伙伴成立合資公司展開本地化運維。阿里巴巴和軟銀在日本成立合資公司SBCloud，與Meraas集團在迪拜建立合資公司Yvolve，可以說是這類的案例。文化差異是云服務國際化推廣的一大阻礙，為避免水土不服，成立合資公司后，由當地的公司負責本土化運維，從產品推廣、銷售到運營，都由當地公司去提供適合本地客戶需求的服務，阿里云則提供技術和產品的層面，讓技術落地本土，讓云服務在國際市場上軟著陸。

2. 產品策略

云產品從性能到性價比可以直面AWS、Azure、GCP是參與國際競爭舞臺的前提。在此基礎之上，找到細分市場，提供差異化的產品策略，能為阿里云在這個細分領域創(chuàng)造主戰(zhàn)場。

AWS起步較早，專注于IaaS層，Azure注重于與微軟自身的企業(yè)級產品綁定，谷歌云定位新興、創(chuàng)新、科技，為科技公司提供人工智能等創(chuàng)新的云服務。阿里云的產品優(yōu)勢在于自身深耕的行業(yè)領域和大數據、AI等創(chuàng)新特性。

1）行業(yè)優(yōu)勢：

電商新零售、互聯網金融、城市大腦。

在已深耕的電商、金融、城市大腦建設等領域，將成功的解決方案以IaaS+PaaS+SaaS的云產品組合快速復制至其他地域。國外對中國的互金非常感興趣，PC互聯網時代的大國還在使用信用卡支付的階段，移動支付伴隨電商等移動消費，將形成從電商、支付、物流到云服務的國際生態(tài)版圖。

2）產品優(yōu)勢：

大數據與AI、企業(yè)級互聯網架構、云安全。

雙十一1682億元訂單銷售額，全天訂單數8.12億，交易峰值32.5萬筆/秒，阿里云的技術為之保駕護航，這些大流量的挑戰(zhàn)、安全攻防的服務支持，以及智能客服、語音識別、圖像識別、智能派單等基于大數據和人工智能的應用都是AWS、Azure所沒有的。不少企業(yè)為了保證自身業(yè)務的穩(wěn)定會選擇一家以上的供應商。在IaaS層已被AWS占據的情況下，可以攻占以大數據、AI為導向的創(chuàng)新型云服務，突破原本已被其他云服務供應商占據的市場。

五、總結

最后，還是希望我們中國的云計算產品可以走出國門。不僅是阿里云，更是它所承載的出海企業(yè)們，能夠在國際的市場上開疆拓土。

本文由 @指尖墨痕 原創(chuàng)發(fā)布于GrowthHK。未經許可，禁止轉載

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