成立十周年，小鵬要做“六邊形戰(zhàn)士”

來源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 楷楷

去年6月，小鵬汽車（以下簡稱“小鵬”）董事長何小鵬在中國汽車藍(lán)皮書論壇上發(fā)表了對公司的期許，他認(rèn)為小鵬汽車曾面臨很多挑戰(zhàn)，但從今年（2023年）三季度開始，公司會走入微弱的正循環(huán)；到明年（2024年）三季度，正循環(huán)速度會加速；到2025年底，會進(jìn)入超高速的正循環(huán)。

8月20日晚間，小鵬汽車公布了今年上半年的成績單，雖然交付量仍未有大幅回升，但從今年一季度開始，小鵬汽車的虧損開始收窄，毛利率穩(wěn)步提升，較去年三季度賣一臺虧一臺的困境要好上不少。

何小鵬曾表示，“造車是長跑，一腳油門一腳剎車是大忌，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，追求多邊形戰(zhàn)士的復(fù)利增長才是大機(jī)會”。那么，如今小鵬汽車是否已經(jīng)走過了“至暗時刻”，“血條”再次被補(bǔ)滿的它，又能否打好接下來的翻身仗？

01 盈利有“術(shù)”，小鵬減虧

數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年小鵬汽車總收入為146.6億元，同比增長61.2%。其中，一季度收入為65.5億元，交付量為21821輛；二季度收入為81.1億元，環(huán)比一季度增長24%；交付量為30207輛，環(huán)比增長38.4%。

整體來看，小鵬的收入和交付量較一季度都有所提升，不過仍未恢復(fù)到2022年同期水平。更重要的是，對比小鵬定下的28萬輛年銷售目標(biāo)，今年前7個月的完成率還不到三成。

但毛利率卻是小鵬財報的一大亮點(diǎn)，從去年下半年開始，小鵬的毛利率就開始不斷提高，從2023年三季度的-2.7%逐漸提升至2024年二季度的14%的水平，毛利率也是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)之一。

對比小鵬業(yè)績較好的2022年二季度，雖然今年二季度收入落后了1.2億元左右，但毛利率卻反超成功，較彼時提升了3個多百分點(diǎn)。

對于賺錢能力的持續(xù)提升，小鵬歸功于技術(shù)降本的兌現(xiàn)，以及來自大眾戰(zhàn)略合作的技術(shù)變現(xiàn)，其中，大眾與小鵬的合作可謂是拉高毛利率的關(guān)鍵。

2023年7月，小鵬和大眾首次達(dá)成技術(shù)框架協(xié)議，在這之后，雙方在一年內(nèi)連簽四份協(xié)議，圍繞平臺與軟件戰(zhàn)略技術(shù)、電子電氣架構(gòu)不斷深化合作。

根據(jù)最新合作協(xié)議顯示，小鵬將與大眾合作開發(fā)CEA架構(gòu)，何小鵬表示，基于CMP和MEB平臺的國產(chǎn)大眾車型上都將搭載該電子電氣架構(gòu)，并預(yù)計在2026年實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

有了大眾這一“金主”，小鵬的技術(shù)開始變現(xiàn)。今年二季度，小鵬服務(wù)及其他收入為12.9億元人民幣，環(huán)比一季度的10億元增長了28.8%；總毛利為11.36億，其中，服務(wù)及其他毛利為7.01億，對利潤的貢獻(xiàn)度比汽車業(yè)務(wù)還高。

值得一提的是，小鵬與大眾的技術(shù)合作有兩種收費(fèi)模式，在2024-2025年，小鵬將通過輸出技術(shù)收取“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”，這部分收入不與銷量掛鉤，毛利率高達(dá)90%；2026年雙方合作車型量產(chǎn)后，技術(shù)收益與車型銷量正相關(guān)，但目前尚不確定是否是按量收費(fèi)。

所以，即便小鵬上半年的銷量并未大放光芒，但在技術(shù)收入高回報率的襯托下，公司毛利率已經(jīng)達(dá)到近兩年來最好的水平。何小鵬本人也稱“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”具有經(jīng)常性，將會拉高小鵬的整體業(yè)務(wù)毛利率，換個角度來看，小鵬在接下來的兩年里無疑是抱了一個“金蛋”。

另外，小鵬提到的“技術(shù)降本”也是提高毛利率的另一原因，比如小鵬的XOS天璣智能座艙系統(tǒng)接入了XGPT靈犀大模型，通過更強(qiáng)的感知和推理能力，能簡化各種功能和應(yīng)用的開發(fā)流程，成本明顯降低。

小鵬近年的自我改革，也是其毛利率能夠提升的原因。首先，小鵬今年1月上市的X9取得了不錯的成績，上半年累計銷量突破13143輛，已經(jīng)連續(xù)6個月穩(wěn)坐純電MPV銷量冠軍寶座。

作為小鵬旗下最貴的車型，上半年X9在總銷量占比中超25%，對于拉升公司毛利率也有不少貢獻(xiàn)。

其次，小鵬的渠道改革也初見成效，在王鳳英的主導(dǎo)下，小鵬砍掉了效率低下的直營門店，轉(zhuǎn)而擁抱經(jīng)銷商渠道。

截至2024年6月底，小鵬實(shí)體銷售網(wǎng)絡(luò)已累計達(dá)611家門店，今年以來增加了約百家門店，其中約七成均為經(jīng)銷商門店。

02 技術(shù)內(nèi)卷，開始變現(xiàn)

去年以來，關(guān)于小鵬已經(jīng)從新勢力中掉隊(duì)的聲音并不少，外界對于小鵬執(zhí)著于“智駕”這一標(biāo)簽也有不同看法。

對于用戶來說，智駕不是購車的必要條件，小鵬為此投入的巨量研發(fā)費(fèi)用，恐怕一時難有回報；對小鵬來說，當(dāng)“智駕”成為品牌的顯性標(biāo)簽，也在一定程度上削弱了其他產(chǎn)品的差異化，也是小鵬近年一直銷量平平的原因之一。

但何小鵬卻似乎并不擔(dān)心，而是多次在媒體前強(qiáng)調(diào)，會把更多關(guān)注點(diǎn)放在智駕技術(shù)提升、走向全球市場的思考上。目前來看，小鵬在汽車的軟硬件技術(shù)上，確實(shí)有所領(lǐng)先。

在智能駕駛方面，其在端到端技術(shù)研發(fā)正在肉眼可見地加速。5月，小鵬發(fā)布AI天璣系統(tǒng)，成為全球唯二、全國唯一量產(chǎn)上車端到端AI大模型的車企。7月，小鵬宣布AI天璣系統(tǒng)將向全球推送，本次更新后，小鵬XNGP將從“全國都能開”升級為“全國都好用”。

電子電氣架構(gòu)方面，小鵬目前已跟大眾達(dá)成合作，聯(lián)手開發(fā)合作開發(fā)CEA架構(gòu)。在這之前，小鵬在去年發(fā)布了SEPA2.0「扶搖」全域智能進(jìn)化架構(gòu)，標(biāo)配全域800V高壓SiC碳化硅平臺，具有“充電更快、續(xù)航更真”的特點(diǎn)。

今年上半年發(fā)布的小鵬G6，正是基于SEPA2.0扶搖架構(gòu)下的首款全新車型。近日，何小鵬親自駕駛小鵬G6做了續(xù)航測試，其平均電耗僅為13.2kWh/100km，十分鐘就可以補(bǔ)能300km，是市面上充電最快的車型之一。

當(dāng)然，這些亮眼成果的背后，是小鵬大手筆的研發(fā)投入。小鵬2024 年全年研發(fā)費(fèi)用指引為 70-75 億，其中以智駕為核心的人工智能研發(fā)費(fèi)用估計將達(dá) 35 億元，預(yù)計后續(xù)的研發(fā)費(fèi)用還將繼續(xù)上行。

除此以外，小鵬在算力基礎(chǔ)設(shè)施層面也做了提前布局，目前具備 2.51 EFLOPS 最大算力儲備，作為參考，華為云端訓(xùn)練算力為 3.3EFLOPS，理想則為1.2EFLOPS。何小鵬曾表示，每年會在算力上投入 7億，如此對比下來，小鵬在AI方面的投入確實(shí)非常舍得。

目前來看，何小鵬的“舍得”也迎來了回報。一方面，小鵬的智駕技術(shù)已經(jīng)開始變現(xiàn)，除了跟大眾合作獲得“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”之外，隨著智駕規(guī)模的不斷擴(kuò)大，其邊際成本將有望進(jìn)一步降低，讓高階智駕能夠切入20萬以下車型，使“智駕平權(quán)”成為小鵬的新賣點(diǎn)。

何小鵬曾表示，2024年，小鵬計劃通過技術(shù)創(chuàng)新使XNGP的BOM成本降低50%，讓智駕能夠成為全系標(biāo)配，并探索為用戶提供軟件訂閱的靈活付費(fèi)?式。

另一方面，SEPA2.0扶搖架構(gòu)也有望讓小鵬進(jìn)入平臺化造車階段，在動?系統(tǒng)、整車硬件、供應(yīng)鏈等多個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)降本增效。

比如SEPA2.0扶搖架構(gòu)可以覆蓋 1800-3200mm 軸距不等的車型，包括各種轎車、SUV、MPV等，相較于傳統(tǒng)汽車平臺只能針對一個級別車型的限制，新的電子電氣架構(gòu)能夠通過模塊的排列組合衍生出不同級別和類型的車型。

一則，可以更好把控產(chǎn)品推新的節(jié)奏，比如基于扶搖技術(shù)架構(gòu)，小鵬新車型的研發(fā)周期將能縮短20%。

二則，可以進(jìn)一步攤銷平臺的研發(fā)費(fèi)用和固定資產(chǎn)成本，在扶搖架構(gòu)下，架構(gòu)部分的零部件通用化率最高也可達(dá)到80%。此外，還能減少生產(chǎn)流程、人力培訓(xùn)的成本，生產(chǎn)規(guī)模越大，邊際成本越低。

進(jìn)入真正的體系化造車階段一直都是何小鵬的目標(biāo)，早在2022年報電話會上，他就曾表示，從2023年開始，小鵬的純電整車平臺、電子電氣架構(gòu)、動力系統(tǒng)、智能輔助駕駛軟硬件都將進(jìn)入到平臺化。

不難看出，在不斷強(qiáng)化智駕技術(shù)和平臺化架構(gòu)之后，小鵬也從一個車企變得更加靠近一家科技公司，不僅能用更快的速度、更低的成本打造小鵬產(chǎn)品，也能進(jìn)一步賦能其他車企。

03 小鵬還未打出的“牌”

不過，在小鵬核心技術(shù)不斷迭代更新，并接連交出兩份不太弱的財報之后，其股價表現(xiàn)卻不如預(yù)期。今年以來，小鵬股價持續(xù)下滑，在8月20日發(fā)布二季報后，隔日其在港股市場更跳空低開。

在這背后，既有二級市場不景氣的影響，但除此之外，小鵬股價其實(shí)也是投資者對小鵬產(chǎn)品的直接反應(yīng)，投資者不認(rèn)可小鵬目前的產(chǎn)品系列，自然不愿用腳投票。

一直以來，小鵬產(chǎn)品定位混亂都是其被詬病的主要原因，旗下產(chǎn)品涵蓋了轎車、SUV與MPV三大品類，和小型、緊湊、中型與中大型四個尺寸，但卻一直未能在消費(fèi)者感性認(rèn)知上建立清晰的品牌心智，給消費(fèi)者留下的只有“智駕”這一標(biāo)簽。

這也是何小鵬在去年邀請王鳳英加入小鵬的原因之一，希望能夠幫助解決小鵬的產(chǎn)品和品牌定位問題。目前來看，小鵬的產(chǎn)品形象確實(shí)逐漸變得清晰了起來。

比如專攻高端MVP市場的X9；死磕技術(shù)，將高階智駕應(yīng)用于20萬車型的G6；還有即將在8月上市的“專為年輕人打造的純電轎跑”MONA系列，以及首個搭載小鵬純視覺智駕方案的P7+。

目前來看，何小鵬對于尚未打出的兩張牌——P7+和M03，似乎是充滿信心，其預(yù)計今年第三季度的總交付數(shù)量將達(dá)到41000輛至45000輛，并在四季度創(chuàng)新高。

那么，這兩款新車能否如何小鵬所愿，幫小鵬打出一場真正的翻身仗，實(shí)現(xiàn)銷量的逆襲？目前來看，在產(chǎn)能、營銷和市場三個方面，小鵬都做好了準(zhǔn)備。

在產(chǎn)能方面，小鵬正在避免重蹈覆轍。去年，小鵬G6剛上市1個月就實(shí)現(xiàn)了超4萬的訂單，不少用戶都被高性價比的智駕系統(tǒng)所吸引。但G6的產(chǎn)能卻沒能跟上，不少用戶也因?yàn)殚L達(dá)12周的交付期而打了退堂鼓。

因此，在小鵬MONA M03的交付上，何小鵬也吸取了去年G6的經(jīng)驗(yàn)，他表示已經(jīng)和供應(yīng)鏈伙伴們做好了充分準(zhǔn)備，讓產(chǎn)能快速爬坡。

接下來，小鵬也將重點(diǎn)推動供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、營銷、銷售和交付各個環(huán)節(jié)打造出更高效的橫向規(guī)模化體系能力，應(yīng)對接下來3年可能有多款新車密集上市的挑戰(zhàn)。

在軟硬件協(xié)同層面，據(jù)36氪報道，小鵬汽車自研的智能駕駛芯片已經(jīng)成功流片。這款芯片是針對AI需求、端到端大模型等設(shè)計，支持艙駕一體的中央計算架構(gòu)芯片，“AI算力接近3顆主流智駕芯片的水平”。

在營銷方面，何小鵬則喊出了“不偏科”的口號。在今年二季度財報電話會上，何小鵬稱過去小鵬是比較偏科的企業(yè)，未來會把商業(yè)能力作為小鵬的重點(diǎn)之一，在這之前，其也表示接下來一定會把營銷做得最牛。

近期，何小鵬也更積極地在幕前露面，比如近日何小鵬完成了直播首秀，親自下場直播小鵬G6的路測；在自己的社交媒體上，何小鵬也開始更頻繁地跟同行互動，比如發(fā)布跟李斌聊天的視頻。這次十周年，小鵬也學(xué)習(xí)了雷軍，邀請了各路大佬致辭。

在市場方面，小鵬也透露了最新的出海進(jìn)度，截至今年7月，小鵬已經(jīng)通過經(jīng)銷商合作伙伴進(jìn)入了30個國家和地區(qū)，包括歐洲、中東、拉美等。今年二季度，小鵬的海外銷量占整體銷量的比例首次超過了10%，小鵬預(yù)測，這一比例將在今年三季度達(dá)到15%。

海外市場一直是小鵬智駕的重要部分，在年初制定智駕目標(biāo)時，小鵬就透露不僅要實(shí)現(xiàn)“全國都好用”，今年還會面向全球開始研發(fā)高速NGP，2025年面向全球開始研發(fā)XNGP。

不難看出，智駕技術(shù)是小鵬進(jìn)入海外市場的一把利刃，無論內(nèi)卷還是外卷，小鵬都非常堅(jiān)定用智駕技術(shù)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的“卷”，也能跟同樣猛攻海外市場的其他車企盡快做出差異化區(qū)別來。

過去，大家對于小鵬的印象始終停留在“有口碑，無銷量”。它有技術(shù)，也愿意花大價錢去投入，但技術(shù)的積累始終無法化成實(shí)實(shí)在在的銷量。這既要?dú)w咎于產(chǎn)品定義的失誤、交付團(tuán)隊(duì)的拉胯以及營銷策略的失敗，但某種程度上也可以歸結(jié)為時候未到——盡管身處軟件定義汽車的時代，但車企們很難通過軟件盈利。

成立10年，小鵬正在扭轉(zhuǎn)過去的錯誤。畢竟在當(dāng)下的市場里，一個六邊形戰(zhàn)士活的遠(yuǎn)比絕活哥要好。

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