賽道窄并不意味著利潤低，簽證服務暗藏千億級市場機會

如果在社交平臺搜索“拒簽”兩個字，發(fā)著“邪火”吐槽的網友比比皆是。自己明明收入和存款不少，有固定房屋和資產，未婚未育、已婚未育甚至是已婚已育孩子都好大了，依然會被想去旅行的國家拒簽。

要命的是，簽證官還不會告知拒簽的理由。拿到結果好久都還在反思，自己的簽證材料究竟是哪里出了問題。而一次拒簽記錄還會影響后續(xù)簽證的申請，代價巨大。

對于大部分中國游客而言，辦簽證時的忐忑心情會從準備資料開始一直持續(xù)到簽證真的領到自己手里的那一刻。

特別是在去年出境游剛剛重啟時，辦理歐美國家的簽證難度堪比“地獄級”。即便從疫情前就已經深耕簽證服務，具備專業(yè)經驗且服務過大量同業(yè)需求的上上簽CEO韓智素對于那時候個別國家簽證辦理放號少，排隊需要半年以上的離譜程度記憶猶新。

她表示，那段時間有很多人都擔心，是不是其他國家不歡迎中國游客了才會卡簽證，但其實本質還是簽發(fā)機構人力不足導致。如今簽證辦理的效率已經大大提升，雖然跟疫情前還有一些差距，但拿不上號或者要排大幾個月隊才能辦理的情況非常少見了。

從上上簽的整體業(yè)務恢復情況看，辦簽規(guī)模已經是2019年時候的1.1倍，特別是在越來越多國家開始推行電子簽證，只要材料準備無誤、注意事項了解清楚，出簽的成功率還是非常高，如果自己搞不明白，或是申請國家要求過于復雜難度比較大，最好是通過專業(yè)的第三方服務機構來代辦，才是最穩(wěn)妥的。

中國護照的“含金量”在持續(xù)增加，截至目前中國已與157個國家締結了涵蓋不同護照的互免簽證協(xié)定。但出境旅行或者商務、探親，對于大部分中國公民來說，依然是有門檻的事情。

首先是從護照保有量看，根據移民管理局統(tǒng)計數(shù)據估算, 截至2020年我國擁有護照的人數(shù)約為2.1億人,占比總人口的14.9%，這也意味著，僅有少部分中國公民擁有出境條件。此外，即便擁有了護照，真正使用其出境的人群人數(shù)占比更少，特別是于歐美等發(fā)達國家，申請簽證所需的資料和辦理流程復雜程度也“勸退”了很多普通公民。

找專業(yè)機構代辦簽證仍舊是目前國人常用的簽證辦理途徑。

“對于大部分中國人來說，出國還是件低頻的事情，且大部分國家也還是需要提前辦理簽證，不同國家的要求和標準千差萬別，信息不對稱是一個普遍情況，這也是專業(yè)簽證服務機構之所以存在的原因。” 韓智素這樣講到。

這也是她在創(chuàng)辦上上簽之前自己的切身體會，不論是出境旅游還是出國留學的簽證辦理感受，都讓她覺得，當時簽證服務的整體便利度和體驗感十分不友好，即便是她自認為具備不錯的學習力和理解能力，某些目的地國家的簽證資料也讓她頭昏腦脹。

因此她在2016年離開大廠，想要自己創(chuàng)業(yè)的時候，想到了簽證服務這個賽道，一個看似沒有太大商業(yè)前景的出境服務第一站。

這與她信奉的企業(yè)經營理念相關。在她看來，一個企業(yè)想要長久生存，就要去做能代表未來趨勢的事。不論當前看這個商業(yè)空間大還是小，只要自己所做的事情代表著未來不可逆的趨勢，并且是不會隨著時間而消失的偽需求，那么就值得專注去做。

簽證服務就是如此，一方面是因為隨著中國出境游市場的發(fā)展，國人出境需求會不斷增加，辦理簽證也會逐步成為大部分國人的新剛需；另一方面，早在2016年時她就認為，未來簽證申辦審批的在線化也將是一個不可逆的新趨勢。

雖然那時候使用電子簽的國家還不多，但從其他領域數(shù)字化進程看，簽證辦理也終將走向數(shù)字化方向。所以上上簽在為客人提供簽證服務的同時，專注于簽證系統(tǒng)的打造，把簽證辦理流程向線上轉移也是韓智素帶領著團隊重點在做的事情。

但這個過程其實并不容易，對于簽證服務機構來說也很考驗對供應鏈的打通和把控能力。

簽證講供應鏈打造，聽上去可操作的空間有限，因為最終出簽的機構是各國的大使館或者簽證中心，第三方服務機構很難決定什么。但其實，與相關機構的在線系統(tǒng)對接覆蓋以及流暢程度，以及資料在線化之后的規(guī)范化和準確率等，很大程度上也會影響出簽的效率和成功率。這就是上上簽過去幾年一直在堅持打磨和提升的系統(tǒng)能力。

“我們很早就想通一件事，相較于靠機器就能履約完成的服務，簽證服務最終還是要靠人，是人機結合的服務，因為最終決定是否能出簽的是各國簽證官。一次性就可以提供完善材料的簽證申請通過率自然也要高很多，系統(tǒng)可以做的是幫助人來提升效率，保證準確度，通過把流程規(guī)范化來降低人出錯的可能性?！?韓智素如是說。

能把目前中國已經締結簽證協(xié)定的100多個目的地國家都覆蓋到，從資源端建立服務優(yōu)勢，把已經實施電子化、甚至尚未實施電子化的國家盡快打通在線流程，就是目前上上簽的優(yōu)勢所在。目前其也是市場上唯一一個所有國家、全領區(qū)覆蓋的簽證平臺。

盡管韓智素一直在強調簽證系統(tǒng)的價值，但她也提到一點，做系統(tǒng)的最終目的一定不是簡單的成為一個工具產品，一個只為提升效率而存在的平臺。

“已經有很多創(chuàng)業(yè)案例告訴我們，在某個領域單純追求效率，讓企業(yè)間的競爭變成了一場基于效率的‘價格戰(zhàn)’，最終這個行業(yè)是不會健康發(fā)展的，生存在這個領域的企業(yè)也很難賺到錢。特別是簽證服務，原本就是成本價公開透明的，消費者只要想，就可以看到每一個國家簽證的收費標準，真正讓客人愿意付費買單的，還是基于服務的專業(yè)性和便捷度帶來的價值?！?/p>

而上上簽強化系統(tǒng)能力，打造開放平臺的初衷，也是把基于自身的專業(yè)性和效率賦能給每一個第三方簽證服務者，不論是旅行社業(yè)者，還是其他領域有代辦簽證服務需求的人。

據韓智素透露，簽證賽道雖然看著小眾，但因為是越來越多國人的剛需，且基于對專業(yè)辦理服務價值的認可，愿意為第三方機構支付服務費的客戶還是大多數(shù)，這項服務蘊含的商機并不小，僅看國內需求就可達百億規(guī)模，如果算上海外市場預計能達到千億人民幣級別。

據了解，目前上上簽系統(tǒng)是免費開放給業(yè)者使用的。對于這一點韓智素解釋說，賺系統(tǒng)的錢是有天花板的，且業(yè)者為系統(tǒng)一次性付費，后續(xù)還會牽涉很多維護需求，很難保證用戶的忠誠度和價值認可，且系統(tǒng)需要維護的成本，也不該完全轉嫁到業(yè)者身上。大家能夠認可彼此的價值，賺自己該賺的那部分錢，合作才可能健康長久。

這其中上上簽可以獲取的利潤，她也沒有避諱的坦言，基本上是簽證服務費用總體價格的15%~20%，肯定是沒有直接服務于C端客人的旅行社賺的多，但從利潤率看，要比其他一些行業(yè)稍好一些，更重要在于，在系統(tǒng)的加持下，上上簽做的都是增量業(yè)務，看重的也是增量市場帶來的獲利前景。

特別是基于簽證的在線化趨勢，目前已經有馬來西亞、阿聯(lián)酋、格魯吉亞、土耳其、日本等國已經對中國公民實施電子簽，泰國、越南、柬埔寨、埃及等國的電子化落地簽，甚至是免簽國家的入境資料填寫等，都開始推行電子化，這對于致力于系統(tǒng)服務的第三方服務商來說，都是可以深挖和提供服務的商機。

“我們內部也做過相關測試，使用上上簽系統(tǒng)的業(yè)者可以提升簽證辦理效率5~6倍，主要就是基于在線化的信息服務流程，對客人資料收集的效率和準確度，減少人為因素導致的出錯率。都說科技創(chuàng)新的價值時提升行業(yè)效率，既然上上簽選定了簽證服務賽道，我們的目標就是要為行業(yè)提供最值得信賴的簽證供應鏈解決方案?！表n智素這樣講到。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，特別是定位于旅游產業(yè)相關的技術創(chuàng)新企業(yè)，當下想要用一個充滿前景的“故事”打動投資人難度越來越大。

從這個角度看，韓智素入局的時機把握的尤為精準。在2015年前后，還是有資本愿意押注旅游行業(yè)，愿意在旅游細分賽道找機會，只不過那時候的投資人，都已經身經百戰(zhàn)，沒點真想法和對市場的超前精準預判，也很難被資本認可。

“我們的投資人對上上簽的信任從沒有變過，即便是最難的時候，也沒有人選擇退出，反而給我們‘輸血’過一次，就是想讓我們這個團隊可以堅持初心，不要被市場一時的困難所影響。盡管那時候我們的業(yè)務也不是完全暫停，還有一些商務、探親、留學簽證的需求，但整體還是大幅收縮。投資人的信任對于我們能挺過那三年來說，十分重要?！?韓智素坦言道。

在那段時間，上上簽為了能夠有新的增長可能，也去嘗試做了很多簽證以外的服務，比如機票、酒店產品等，但最終發(fā)現(xiàn)，病急更不能亂投醫(yī)，草率地進入自己不擅長的新領域，必然是要吃苦頭。且看似是機遇的新賽道，真正進入之后，很難競爭得過原有的頭部企業(yè)，沒有用戶基礎和產品優(yōu)勢，也很難做出成績。

基于這樣的認知，目前上上簽已經“砍掉”了此前嘗試的其他產品項目，轉而聚焦在簽證服務市場。同時韓智素也很認可一個觀點，就是當下市場產品為王，品牌營銷也好、流量時代也好，最終還是要靠產品和服務說話。消費者都不是傻子，會被“忽悠”一次，但不會再有下一次，一個客戶用過上上簽的系統(tǒng)和服務，就能被一直留下來，這才是一個真正厲害的品牌。

作為一個創(chuàng)業(yè)者，特別是女性創(chuàng)業(yè)者，韓智素在回顧這一路走來的歷程時，都無比慶幸自己是一個可以用理性思維來思考，不輕易下決定、做決策的人。因為過去很難的那三年，對于上上簽來說，也可以用“致命打擊”來形容。創(chuàng)業(yè)八年疫情三年，還是業(yè)務爬坡的關鍵時期，內心不慌亂是不可能的。

“但我應該還是一個很善于排解壓力的人，不管是去運動，跟更多有閱歷人去聊天，還是靜心觀己去學習如何與自己和解，最終沒有在沖動情況下做出任何冒險的決定，這一點也是能讓上上簽在業(yè)務加速恢復時可以不掉隊的關鍵。如今把很多當初離職的同事再召集回上上簽，看著一切重回正軌，向著更好方向發(fā)展，就是我最想看到的?！?韓智素這樣講到。

同時，她也很相信段永平先生的一句話：“做正確的事，享受時間的復利?！敝灰獔猿肿鲎约赫J為正確的事，時間的復利，會讓企業(yè)受益巨大。

專注于簽證賽道是她創(chuàng)立上上簽的原因，也是她看好簽證服務市場，基于未來商業(yè)潛力做出的選擇，那就希望能一路堅定的走下去，在這個看似很窄，尚未跑出傳統(tǒng)意義上的頭部品牌的新藍海市場，能夠有一番作為。

目前，上上簽還在做一件很重要的事，就是培養(yǎng)更多簽證專家，簽證專家是保證其平臺服務專業(yè)性的基石，也是做好服務品質把控的關鍵。根據其計劃，將會在未來做千人專家培訓，包括案例解析，利用AI等新技術來回復重復問題，提升平臺服務效率等，從前臺端開始讓用戶感受到上上簽簽證服務的專業(yè)性。

“疫情三年讓我們看清一件事，不論是旅行社還是簽證服務等其他服務企業(yè)，人都是最核心資源，用技術來幫助人提升專業(yè)度和效率，那大概率就是符合趨勢可做的事。上上簽也希望，能把自己的專業(yè)性和系統(tǒng)優(yōu)勢，賦能給更多業(yè)者，服務于更多客人?！?韓智素如是說。